【正文】 9三、銷售資料準備……………………………………………………………………………………………9法律文件準備 ………………………………………………………………………………………10宣傳資料準備…………………………………………………………………………………………12銷售文件準備…………………………………………………………………………………………12置業(yè)計劃書………………………………………………………………………………………12預約房協(xié)議………………………………………………………………………………………13標準合同…………………………………………………………………………………………15購樓須知…………………………………………………………………………………………16價目表……………………………………………………………………………………………16付款方式…………………………………………………………………………………………17按揭條件…………………………………………………………………………………………17收入證明…………………………………………………………………………………………18律師催告函………………………………………………………………………………………1910)其它相關文件……………………………………………………………………………………19四、銷售人員準備………………………………………………………………………………………… 20確定銷售人員…………………………………………………………………………………………20確定培訓內容…………………………………………………………………………………………20浩華置業(yè)顧問過關培訓………………………………………………………………………………21確定培訓方式…………………………………………………………………………………………33 置業(yè)顧問培訓資料…………………………………………………………………………………… 34置業(yè)顧問培訓程序………………………………………………………………………………34售樓禮儀…………………………………………………………………………………………35置業(yè)顧問文明用語………………………………………………………………………………38置業(yè)顧問接聽電話要則…………………………………………………………………………39置業(yè)顧問待客要求………………………………………………………………………………40置業(yè)顧問工作程序………………………………………………………………………………40置業(yè)顧問工作方法………………………………………………………………………………42置業(yè)顧問守則……………………………………………………………………………………44置業(yè)顧問業(yè)務守則………………………………………………………………………………4610）置業(yè)顧問的基本要求……………………………………………………………………………4711）置業(yè)顧問的義務…………………………………………………………………………………4812）置業(yè)顧問的心理素質……………………………………………………………………………4913）物業(yè)優(yōu)點的整理……………………………………………………………………………… 49五、銷售現(xiàn)場準備………………………………………………………………………………………… 50六、影響項目開盤的其它因素 …………………………………………………………………………… 53第三章 銷售實施與管理…………………………………………………………………………………………54一、銷售實施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54銷售實施階段的市場推廣策略……………………………………………………………………… 54銷售實施各階段的銷售策略………………………………………………………………………… 55銷售工作流程………………………………………………………………………………………… 56銷售管理……………………………………………………………………………………………… 58客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58銷售現(xiàn)場的管理…………………………………………………………………………………… 59房號管理…………………………………………………………………………………………… 60第四章 促銷方式…………………………………………………………………………………………………61一、特定階段的促銷方式………………………………………………………………………………… 61二、特定項目的促銷方式………………………………………………………………………………… 61第五章 銷售參考資料匯編………………………………………………………………………………………63一、《房地產廣告發(fā)布暫行規(guī)定》 ……………………………………………………………………… 63二、《城市房地產中介服務管理規(guī)定》 ………………………………………………………………… 64三、《房地產管理法》 …………………………………………………………………………………… 68四、《商品房銷售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 75五、《商品房預售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81《中華人民共和國土地管理法》…………………………………………………………………… 82《經紀人管理辦法》………………………………………………………………………………… 94《國務院關于促進房地產市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》…………………………………………… 96《物業(yè)管理條例》……………………………………………………………………………………100《房屋建筑工程質量保修辦法》……………………………………………………………………107商品房面積計算辦法……………………………………………………………………………108商品房面積計算辦法………………………………………………………………………………108商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則…………………………………………………112房地產面積的測算…………………………………………………………………………………113第六章 產權轉移實務……………… …………………………………………………………………………115購買商品房……………………………………………………………………………………………115房屋拆遷安置購買或保留產權………………………………………………………………………115購買經濟適用房………………………………………………………………………………………117已購公房買賣…………………………………………………………………………………………118房地產抵押……………………………………………………………………………………………119初始登記………………………………………………………………………………………………120變更登記………………………………………………………………………………………………121注銷登記………………………………………………………………………………………………122補證登記………………………………………………………………………………………………123房地產贈與……………………………………………………………………………………………123持證房屋買賣…………………………………………………………………………………………125房地產繼承………………………………………………………………………………………… 126已購公房贈與…………………………………………………………………………………………127第七章 檢驗營銷經理的四大指標 …………………………………………………………………………129項目經理操盤手冊引言房地產項目在進行了準確的項目定位，確定了價格策略和市場推廣方案后，緊接著就進入了實戰(zhàn)階段即房地產項目銷售階段。任何人離開營銷中心15分鐘以上均需在秘書處備案，超過45分鐘必須取得經理同意并在秘書處備案。（2）營銷中心員工應著公司統(tǒng)一定制工裝，男士應著白色襯衣、打領帶，黑色皮鞋；女士著工裝應統(tǒng)一飾品，并施淡妝；衣著應整潔、干凈；不按規(guī)定著裝、化妝者每次扣罰10元；員工工裝未到位者應盡量與現(xiàn)場其他人員服裝一致；（3）上班時間須佩戴工作牌；如有發(fā)現(xiàn)不佩戴工作牌，每次扣罰10元；（4）衣著應整潔、干凈；發(fā)型整齊；談吐文雅、禮貌；5) 工作秩序（1）營銷中心工作現(xiàn)場不得喧嘩吵鬧，保持安靜；（2）秘書桌旁不能談論與工作無關的事；客戶及公司經理進門時，秘書應起立致意；（3）顧問談客時，原則上不能受任何干擾，若有電話尋訪應先進行記錄，待送走客人后再通知談客顧問回電；（4）上班時間內，不得帶領與工作無關的人員進入辦公區(qū)，員工與公司業(yè)務無關人員的會面不得超過15分鐘。 3）內部設備：簡單裝修，有灶具、熱水器、洗衣機、電視及暖氣。日人員每天晚上衛(wèi)生值日。住宿舍員工應推選舍長（原則上項目經理為舍長），舍長為宿舍責任人，應服務大家，安排宿舍日常事務，與大家共同維持良好居住環(huán)境；住宿人員應互諒互讓，團結友愛。三餐費用及水、電、氣、電話等費用由全體員工均攤。﹜梔 項目機會分析；﹜梔 項目威脅分析及對策。國有土地使用證是單位和個人使用國有土地的法律憑證，受法律保護。沒有此證的建設項目均屬違章建筑，不受法律保護。在此提醒一下購房者，簽合同前看清楚您所預購的房屋是不是在預售范圍內，提防開發(fā)商“偷梁換柱”。在進行資料準備時，一般要根據項目具體規(guī)模、檔次、目標客戶群來選擇其中的一種或多種組合使用。在折頁上，外表用來表現(xiàn)形象包裝的內容而里頁配以各種戶型或樓盤的介紹。例如，深圳陽光四季項目功能樓書內容包括：應事先制定出完善的客戶置業(yè)計劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。標準銀行按揭年 月 日前付首期款（總房款的 %）人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。建筑面積 平方米，單價 元/平方米，合計金額人民幣 拾 萬 千 百 拾 元（￥ ）；車位 ，價值6萬元/個。甲方： 房地產有限公司 乙方：地址： 地址：郵編： 郵編：電話： 電話：身份證號碼： 年 月 日3）標準合同建設部要求商品房買賣采用全國標準的《商品房買賣合同》，其條款應和開發(fā)商仔細研究，如果可能請律師把關。4）購樓須知房地產屬于大宗消費品，購買過程復雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應制定書面的購樓須知。五、花園的單位面積均以政府部門核實的面積為準。7）銀行住房按揭貸款所需材料（中國農業(yè)銀行青島市市北區(qū)第一支行）（1）購房合同正本1份（圖紙上紅線內房產商蓋章，購買人簽字按指?。?，復印件2份（含平面圖、位置圖）；（2）房款首付款復印件3份（加蓋房產商財務章）；外地人需辦理《暫住證》。匯款后請將電匯憑證傳真至公司，傳真號： 。選擇銷售代表時，應注重他們的素質。4）簽訂買賣合同的程序（1）售樓處簽約程序；（2）辦理按揭及計算；（3）入住程序及費用；（4）合同說明/其他法律文件；（5）所需填寫的各類表格。外表、內涵、氣質、風度、職業(yè)、家庭、愛好、興趣、思想、言談、舉止、衣著、飾物、財富、專業(yè)、學校、籍貫、經歷等歷歷可贊。（8） 張姐，從您帶笑的眼睛就能知道您心地善良，只有充滿愛心的人才會有這樣明亮有神的眼睛。（16） 張姐，我記得一句古詩，是說楊貴妃的，“回眸一笑百媚生”，這句話用在您身上最合適了。提示: 讓贊美成為生活中的習慣,如同吃飯一樣必不可少。（2）（潛在）需求量在增加。土地拍賣越來越高。存量：增量=4：1（4）銀行信貸政策支持。一年期1。香港很多人跳樓(2)原材料。培訓內容：通用性培訓包括：公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學習方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務態(tài)度等。市場狀況及競爭對手分析買家分析輔助性培訓為保障銷售隊伍專業(yè)化、精英化、公司還應提供嚴格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓體系。其它工作人員的培訓為了實現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以強化其他現(xiàn)場工作人員服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。效 用 點：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務水平。每一位員工都應做到：1．彬彬有禮主動同客人、上級及同事打招呼；多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經理等；講客人能聽懂的語言；進入客戶或辦公室前須先敲門；同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。十一、工裝1．合身、燙平、清潔；2．鈕扣齊全并扣好；3．員工證應佩戴在胸前正中；4．衣袖、褲管不能卷起；5．佩戴項鏈或其他飾物不能露出工裝外。請求道歉類：