【正文】 貸款方式首 付 款： 元 貸款總額： 元貸款期限： 年 月還款額： 元分期付款：其它代收費(fèi)用：可視電子對講 元暖氣初裝費(fèi) 元管道氣開戶費(fèi) 元 備注：辦理按揭所需費(fèi)用，參照國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。112頁：樓盤品質(zhì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)介紹4頁：建筑總體設(shè)計及總體規(guī)劃資料另一樓盤“美廬錦園”則是用大幅圖片表現(xiàn)藍(lán)色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環(huán)境，配以“海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。置業(yè)錦囊則主要側(cè)重于生活配套及目標(biāo)客戶關(guān)注問題的說明，它補(bǔ)充了樓書沒有介紹的、有關(guān)產(chǎn)品和配套方面更為詳細(xì)的內(nèi)容。讓客戶看后應(yīng)對樓盤整體素質(zhì)有一個較全面的了解。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會所、物業(yè)管理介紹。制作樓書要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣；（3）符合項(xiàng)目定位：樓書的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密；（4）文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡；（5）美案設(shè)計：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識物；標(biāo)題設(shè)計醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對稱和平衡等問題。目前有部分開發(fā)商領(lǐng)取的是臨時土地使用證，此證意味著開發(fā)商尚未交齊全部土地出讓金，在其領(lǐng)取的《商品房內(nèi)/外銷預(yù)/銷售許可證》的銷售范圍中，僅包括規(guī)劃項(xiàng)目的部分樓號，甚至僅包括一棟樓的部分樓層。開發(fā)商取得了《商品房預(yù)售許可證》就可以證明該項(xiàng)目在規(guī)劃、工程、土地使用等方面通過了政府的批準(zhǔn)，就具備了將開發(fā)的商品房進(jìn)入市場交易的資格。其中前兩個證由市規(guī)劃委員會核發(fā)，《開工證》由市建委核發(fā)，《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》由市國土資源局和房屋管理局核發(fā)。建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個人持建筑工程竣工測繪報告向原審批部門申請規(guī)劃驗(yàn)收，未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗(yàn)收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。2）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》3）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位用地和建設(shè)工程的法律憑證，沒有這“兩證”的用地單位屬非法用地，其工程建筑也是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。三、銷售資料的準(zhǔn)備銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件準(zhǔn)備。統(tǒng)一的銷售說辭整理:由經(jīng)理或副經(jīng)理撰寫說辭：要熟知物業(yè)，配套，開發(fā)商資質(zhì)，監(jiān)理，施工單位等等。競爭對手調(diào)查與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤？他們在哪里？屬什么類型？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？他們的價格、房型、配套如何？賣得如何？為什么賣得好？為什么賣得差？等等。保姆的獎金由全體員工承擔(dān)，應(yīng)在當(dāng)月傭金發(fā)放后由秘書收取。保姆負(fù)責(zé)每日三餐，除早餐在宿舍吃以外，其余兩餐均由保姆送至售樓部。舍員夜間不歸舍長應(yīng)做好請假記錄，并及時將情況匯報辦公室。安全工作的方針是：“安全第一，預(yù)防為主，齊抓共管，責(zé)任到人”。工宿舍未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室同意不得留宿外來人員。舍由公司出資租賃，除房租、暖氣外，水、電、煤氣、物業(yè)及衛(wèi)生費(fèi)等一切費(fèi)用由居住宿舍人員分?jǐn)偂? 5）原則上保證經(jīng)理有一個單人間。三、宿舍選擇及宿舍管理制度宿舍租房要求 1）租房地點(diǎn): 在售樓部附近步行515分鐘以內(nèi)路程。（5）營銷中心員工在進(jìn)行工作協(xié)作中出現(xiàn)分歧或發(fā)生沖突時，經(jīng)理必須及時妥善地處理；6) 其它（1）工作時間員工之間稱呼應(yīng)帶職務(wù)，早上見面應(yīng)互相問好。3) 衛(wèi)生管理（1）營銷中心必須保持衛(wèi)生、清潔、整齊，當(dāng)日值班人員早、中、晚分別打掃一次并清倒垃圾，衛(wèi)生檢查不合格每次扣當(dāng)日值班人員10元；（2）談判桌桌面保持干凈整潔，置業(yè)顧問送走客戶后應(yīng)5分鐘內(nèi)整理剛剛使用過的桌椅，如有未能及時整理每次扣罰10元；（3）秘書臺及經(jīng)理辦公桌保持干凈整潔，資料應(yīng)擺放整齊，不得亂放雜物。副經(jīng)理及經(jīng)理離崗超過二天須向總經(jīng)理請假；并在行政人事部備案。第一章 營銷中心組建一、營銷中心管理用品及管理制度 營銷中心管理用品 營銷經(jīng)理進(jìn)駐后，應(yīng)立即準(zhǔn)備以下用品1）名片2）來客記錄本3）來電記錄本4）飲水機(jī)及水杯5）圓形談判桌及椅子6）談客記錄本7）置業(yè)計劃書8）銷控表9）全套銷售管理表格10）全套培訓(xùn)資料11）音響設(shè)備12）工牌營銷中心管理制度為嚴(yán)肅管理，提高效率，創(chuàng)造良好形象，制定本制度。房地產(chǎn)銷售是方案和價值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過銷售房地產(chǎn)開發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤實(shí)現(xiàn)，同時前期所有工作也需要通過銷售環(huán)節(jié)來檢驗(yàn)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段時，我們要明確銷售實(shí)施前哪些工作要做，銷售進(jìn)入各個階段后要準(zhǔn)確把握其規(guī)律，針對性地制定方案及實(shí)施，并在銷售過程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營銷方案，才能獲得項(xiàng)目銷售的成功。1) 出勤及作息管理：（1）營銷中心員工每周二固定休息半天；每月另有兩天調(diào)休時間，此調(diào)休時間可往后累計使用，但累計時間不得超過三個月；調(diào)休時間不得提前使用；（2）工作時間：8：00～20：30，其中12：00～14：00為輪休時間；遲到及早退者罰款20元/次，經(jīng)理加倍；秘書7：30上班，可適當(dāng)提前下班；（3）嚴(yán)格履行請假制度。（4）營銷中心考勤由秘書執(zhí)行，秘書考勤直接對公司行政人事部負(fù)責(zé)，不受營銷中心控制；如果發(fā)現(xiàn)秘書在員工考勤上弄虛作假行為，給予通報批評，并每次扣罰200元。發(fā)有發(fā)現(xiàn)每次扣罰5元；（4）營銷中心內(nèi)不得吃零食，不得亂扔雜物，不得隨地吐痰；如有發(fā)現(xiàn)每次扣罰10元；（5）營銷中心內(nèi)不得抽煙（陪客戶時例外），違者罰款10元/次；（6）營銷中心談判接持區(qū)域不得擺放個人物品，個人物品存內(nèi)部辦公室或隱蔽位置；4) 儀容儀表（1）營銷中心工作人員直接代表公司形象，良好的儀容儀表可以樹立良好的企業(yè)形象。二、置業(yè)顧問所需用品胸牌名片資料夾：首頁為所在城市地圖樓盤鳥瞰圖或折頁 標(biāo)準(zhǔn)層平面圖、戶型圖各樓面積、樓層，（價格表）銀行利率表置業(yè)計劃書各種與房產(chǎn)相關(guān)的新聞輔助資料合同（扉頁）簽字筆：紅黑各一支 。 2）住房面積：面積在110140平米左右，基本在三室一廳到四室二廳左右。宿舍管理制度1）公司為銷售部員工提供宿舍，員工必須居住宿舍。住宿舍員工應(yīng)愛護(hù)宿舍內(nèi)原有設(shè)施，如有損壞照價賠償。員工親朋留住宿舍須報項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室同意后方可。體宿舍為公共場所，宿舍內(nèi)禁止喧嘩吵鬧，禁止酗酒賭博，禁止一切不文明行為的發(fā)生。11）離職員工在做好工作交接、離開公司后五天內(nèi)必須離開宿舍，并將宿舍鑰匙交還舍長。保姆負(fù)責(zé)宿舍的衛(wèi)生以及員工衣服換洗。原則上最底標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理為100元，副經(jīng)理為50元，顧問、秘書為20元。二、樓盤價值分析項(xiàng)目SWOT分析: ﹜梔 項(xiàng)目優(yōu)勢分析；﹜梔 項(xiàng)目劣勢分析及對策；可從位置/交通/配套/品質(zhì)/物管/智能化/戶型/價格/環(huán)境/價值等方面分析。不僅要知道每套房子的臥室、廳、櫥、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等等。必要的法律文件的準(zhǔn)備1）《國有土地使用證》為國家向土地所有者頒發(fā)的有關(guān)土地四至范圍、面積大小、用途、所有者等信息的文件。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，在城市規(guī)劃區(qū)新建、擴(kuò)建改建建筑工程和市政工程應(yīng)向市規(guī)劃部門或派出機(jī)構(gòu)領(lǐng)取《建設(shè)工程規(guī)定許可證》方可辦理開工手續(xù)。4）《建設(shè)工程施工許可證》《建設(shè)工程施工許可證》是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。一般購房者記不住“五證”的名稱和發(fā)證機(jī)關(guān)，其實(shí)也不必記住這么多。根據(jù)北京市商品房交易的相關(guān)法規(guī)規(guī)定，開發(fā)商只有具備《商品房預(yù)售許可證》才能與客戶簽署正式 的《預(yù)售契約》。因此，應(yīng)著重審查您所購買的房屋是否在預(yù)/銷售范圍之內(nèi)。2）宣傳資料的分類一般來說房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。在項(xiàng)目確定產(chǎn)品定位及形象定位后，形象樓書的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在形象樓書中一般要用較抽象的手法將項(xiàng)目的品牌、檔次、給目標(biāo)客戶的生活和工作（寫字樓）帶來什么影響、對未來生活的憧憬和事業(yè)的發(fā)展（寫字樓）等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的過程中多采用圖片及較易產(chǎn)生聯(lián)想的語言來表述。（3）折頁、置業(yè)錦囊、單張：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補(bǔ)充。單張一般用于大量派送如展銷會或街頭派送等?？赐晷蜗髽菚?，應(yīng)該給人很多回味及想象的空間，將項(xiàng)目與自己未來生活的美好聯(lián)系在一起。6頁：樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃117頁：各種戶型介紹等銷售文件準(zhǔn)備1）客戶置業(yè)計劃項(xiàng)目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都會不同。 置業(yè)顧問： 聯(lián)系電話： 日 期： 年 月 日注意事項(xiàng):\地址\電話\傳真\賬號等2）認(rèn)購合同/預(yù)約房協(xié)議在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán)，但此時還沒有簽訂正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽訂認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。余款人民幣 元在 年 月 日前付清。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。 甲方： 乙方：甲方指定代銷商： 代表：年 月 日預(yù)約房協(xié)議甲方： 房地產(chǎn)有限公司乙方： 乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下：乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項(xiàng)目 號樓 單元 室。甲方承諾在簽訂正式合同時，單價及位置均維持本協(xié)議不變。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。標(biāo)準(zhǔn)合同條款的擬訂應(yīng)注意以下事項(xiàng)：（1）保守原則。（4）最低承諾原則。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈與或繼承，使用期限七十年。四、每單位認(rèn)購定金為人民幣貳萬元整（￥20,）,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。房型樓層一單元二單元D型G型G型G型三室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)二室二廳一衛(wèi)㎡㎡㎡㎡三3011660302166030116603021660二20114602021460201146020214606）付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。案例：某項(xiàng)目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70%七成1520年按揭15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)七成20年按揭15天內(nèi)付10%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）三年免息分期15天內(nèi)付30%，剩余70%三年免息36期供完。（7）繳款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。你方應(yīng)于 年 月 日前將所欠房款人民幣 繳至我公司賬號：公司名稱： 開戶行： 賬號： 。如果你方不主動采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標(biāo)，按8%的平均成交率計算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待45批客戶，每天大約需要56人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排89名銷售代表。確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。恰當(dāng)使用電話；（2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。贊美像甘霖，能滋潤人的心靈，贊美像點(diǎn)金石，可將矛盾變?yōu)榻y(tǒng)一，化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，贊美像冬天里的陽光，使人倍感溫暖，贊美像潤滑劑，能融洽人與人之間的關(guān)系，贊美像力神，給人增添無窮的信心和力量，贊美之于人猶如陽光空氣之于生物，人人相互贊美，這個世界將會變得非常美麗，生活將會變得更加美好，人人將會更加快樂。范例: 廣義上，一切事物都可贊美，人是萬物之靈，更有美可贊。（3） 張姐，我發(fā)現(xiàn)傅藝偉的眼睛很像您，中國女演員中，傅藝偉的眼睛最漂亮了。（7） 張姐，能不能送張照片給我，我想珍藏您那雙美麗的眼睛。（11） 張姐，我發(fā)現(xiàn)古今中外漂亮的人都有一個共同的特點(diǎn)就是眼睛特別漂亮迷人。（15） 張姐，您是不是從事文藝的，這么漂亮的眼睛應(yīng)該屬于藝術(shù)，藝術(shù)需要靈感，您的眼睛會引發(fā)藝術(shù)的靈感。（19） 張姐，真羨慕您的雙眼皮，好看極了，多少女孩子在臉上動刀，可什么也比不上自然的好。（23） 張姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的