【正文】 者等信息的文件。4）《建設(shè)工程施工許可證》《建設(shè)工程施工許可證》是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。根據(jù)北京市商品房交易的相關(guān)法規(guī)規(guī)定，開發(fā)商只有具備《商品房預(yù)售許可證》才能與客戶簽署正式 的《預(yù)售契約》。2）宣傳資料的分類一般來說房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。（3）折頁、置業(yè)錦囊、單張：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡(jiǎn)要版本和補(bǔ)充。看完形象樓書，應(yīng)該給人很多回味及想象的空間，將項(xiàng)目與自己未來生活的美好聯(lián)系在一起。117頁：各種戶型介紹等銷售文件準(zhǔn)備1）客戶置業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價(jià)都會(huì)不同。余款人民幣 元在 年 月 日前付清。 甲方： 乙方：甲方指定代銷商： 代表：年 月 日預(yù)約房協(xié)議甲方： 房地產(chǎn)有限公司乙方： 乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下：乙方自愿預(yù)約甲方位于海爾路西側(cè)，奧林花園項(xiàng)目 號(hào)樓 單元 室。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。（4）最低承諾原則。四、每單位認(rèn)購定金為人民幣貳萬元整（￥20,）,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。案例：某項(xiàng)目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70%七成1520年按揭15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)七成20年按揭15天內(nèi)付10%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）三年免息分期15天內(nèi)付30%，剩余70%三年免息36期供完。你方應(yīng)于 年 月 日前將所欠房款人民幣 繳至我公司賬號(hào)：公司名稱： 開戶行： 賬號(hào)： 。如某樓盤有500套房屋，按照三個(gè)月銷售30%的目標(biāo)，按8%的平均成交率計(jì)算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個(gè)銷售代表每天接待45批客戶，每天大約需要56人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排89名銷售代表。恰當(dāng)使用電話；（2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。范例: 廣義上，一切事物都可贊美，人是萬物之靈，更有美可贊。（7） 張姐，能不能送張照片給我，我想珍藏您那雙美麗的眼睛。（15） 張姐，您是不是從事文藝的，這么漂亮的眼睛應(yīng)該屬于藝術(shù)，藝術(shù)需要靈感，您的眼睛會(huì)引發(fā)藝術(shù)的靈感。（23） 張姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太，肯定是大哥當(dāng)時(shí)追的您，大哥是怎么把您追到手的？（24） 張姐，女人漂亮有像薛寶釵雍容華貴的富態(tài)美，有像林黛玉清新脫俗的靈性美，在您身上，兩者兼而有之。1949年解放時(shí)6億，1978年改革開放時(shí)10億，2003年現(xiàn)在將近14億，每年以16002000萬的速度在增加，是人就要住。全國13億人口，8億在農(nóng)村，5億在城市，全國城市土地僅，揚(yáng)州城區(qū)僅50萬平方公里，卻居住65萬人口。（3）已購公有住房上市。1)、供給（1）地段的稀缺性——方便（2）景觀的稀缺性——健康、享受（3）配套的稀缺性——舒適、安全（4）物管的稀缺性——溫馨（5）人文的稀缺性——尊貴、教育（6）戶型的稀缺性——舒適（7）價(jià)格的高比性——性價(jià)比高2)、需求——所有人都想擁有這樣理想的住宅橫向比較核心：收益與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡投資的價(jià)值在于增值，但需在一定的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)對(duì)于悲觀主義者，投資決策的順序應(yīng)是：第一選擇：收益大，風(fēng)險(xiǎn)小第二選擇：收益小，風(fēng)險(xiǎn)小第三選擇：收益大，風(fēng)險(xiǎn)大第四選擇：收益小，風(fēng)險(xiǎn)大正確的投資決策應(yīng)該是：通過對(duì)各種投資方式的比較，選擇一種收益/風(fēng)險(xiǎn)值最大者第一種：存銀行一、收益分析銀行利息低。在香港，大富豪中有的人的財(cái)富被蒸發(fā)掉了40%——60%中產(chǎn)階級(jí)變成無產(chǎn)階級(jí)或負(fù)資產(chǎn)階級(jí)。 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.信用風(fēng)險(xiǎn)：三角債為別人打工(1)廠房。培訓(xùn)程序：人事部門（崗前培訓(xùn)） 售樓部門（崗位培訓(xùn)） 售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)） 置業(yè)顧問上崗。營銷策略思路理解客房信息資料的獲取技巧培訓(xùn)效果調(diào)查培訓(xùn)種類：記 憶 點(diǎn)：儀容儀表、姿勢(shì)儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風(fēng)貌。三、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。九、鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；十、襪子1．女員工穿裙子時(shí)須著統(tǒng)一顏色的絲襪（自購）；2．若是穿工裝長褲，須統(tǒng)一穿深色的襪子（自購）。招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。三、置業(yè)顧問文明用語閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。2．笑口常開面帶笑容接待各方賓客；保持開朗愉快的心情。一、儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。很多開發(fā)商或代理商對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過場(chǎng)。各種銷售表格的填寫規(guī)范培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。工程知識(shí)專業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、營銷基本知識(shí)、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、合同簽訂程序等。(3)機(jī)器。例三：在國民黨時(shí)期，中國由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通貨膨漲很嚴(yán)重1937年，100法幣(法定的貨幣)=2頭牛8年后，100法幣=2個(gè)雞蛋11年后，100法幣=1/50兩大米，相當(dāng)于50粒1995年．1盧布=，1000盧布可看一次伏爾加車展1999年．28新盧布=28000舊盧布=1美元，1000盧布剛好夠坐一次伏爾加出租車。98%，扣除20%的利息稅，只剩1。7080%，30年（5）舊城改造力度加大。（2）城市土地不可再生城市可以擴(kuò)展，面積可以在一段時(shí)期增加，但成為城市土地需要很長時(shí)間。改革開放生活水平提高，滿足了吃和穿，從溫飽到小康到富裕，下一個(gè)要解決的就是住和行，而住是當(dāng)務(wù)之急，小康不小康，關(guān)鍵看住房。8）.摸底目的：為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 要求：（1） 親切發(fā)問、不露痕跡 （2） 廣征信息、抓重點(diǎn)信息內(nèi)容：（1） 家庭人口與年齡 （2） 單位與職業(yè)、職務(wù) （3） 購房目的 （4） 投資數(shù)量 （5） 收入情況 （6） 置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 （7） 偏好（樓層、朝向） （8） 付款方式9）.三板斧之一——保值增值目的：解決“有錢干什么？”——“為什么買房？”要求：（1） 尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)切入 （2） 理論與實(shí)際相結(jié)合 （3） 數(shù)字與事例相結(jié)合 （4） 邏輯性強(qiáng)，條理分明內(nèi)容：（1） 縱向分析（核心——供求關(guān)系） 宏觀 / 中觀 / 微觀 （2) 橫向比較（核心——收益穩(wěn)大，風(fēng)險(xiǎn)?。? 存銀行 買債券（國庫券、企業(yè)債券） 買金銀珠寶 買古玩字畫 辦工廠 做貿(mào)易 炒股票縱向分析核心：供求關(guān)系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律就是供求關(guān)系決定一切，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，供求關(guān)系決定價(jià)格，當(dāng)供給需求，則價(jià)格下降；當(dāng)供給需求，則價(jià)格上升；當(dāng)供給=需求，則價(jià)格不變。（17） 張姐，我以前見到漂亮的女人，我總是很緊張，因?yàn)槲矣X得漂亮的人總是很清高的，但與您在一起，我覺得特別的親切。（9） 張姐，您的眼睛像徐志摩的詩，朦朧而充滿韻味。譬如贊美眼睛：（1） 張姐，您的丹風(fēng)眼真漂亮，我從小就想擁有一雙丹風(fēng)眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗是天生的。5）物業(yè)管理課（1）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（2）管理規(guī)則；（3）公共契約；6）其它內(nèi)容其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識(shí)、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。首先要有良好的個(gè)人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。逾期超過10天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的10%作為違約金。貸款額不高于房價(jià)的70%并且最小單位到萬元。所認(rèn)購的房號(hào)、業(yè)主姓名及付款方式在簽訂有效法律文件后，不得隨意更改。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對(duì)象、認(rèn)購程序等。商定的合同標(biāo)準(zhǔn)條款應(yīng)刻字后蓋在合同相應(yīng)空白處，以增加權(quán)威性，提高效率，減少失誤。上述面積為暫測(cè)面積，最終以房屋管理局實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)。余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。案例：某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考陽光海岸置業(yè)投資計(jì)劃姓 名： 購買房源： 棟 單元 室房 型： 建筑面積： 平方米銷售單價(jià)： 元/建筑平方米車 庫： 元/個(gè) 儲(chǔ) 藏 室： 元/間房屋總款：人民幣 元（165。2頁：開發(fā)商實(shí)力背景其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁夾在其中。（1）形象樓書：樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。在審查時(shí)，應(yīng)注意“五證”的用地單位、建設(shè)單位及銷售單位是否與實(shí)際的售樓單位一致，用地范圍、銷售范圍是否包括您所購買的房屋。5）《商品房預(yù)售許可證》房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡(jiǎn)稱“五證”。北京市房屋土地管理局對(duì)直接添發(fā)的《國有土地使用證》根據(jù)國有土地使用方式不同，分別加蓋《北京市房屋土地管理局劃撥土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局有償土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局交納使用費(fèi)土地使用專用章》、《北京市房屋土地管理局臨時(shí)土地使用證專用章》?？蓮恼?供給/競(jìng)爭(zhēng)/預(yù)測(cè)等方面分析。保姆費(fèi)用為500元/月，不用另行交納居住及伙食費(fèi)用。10）居住宿舍人員晚間外出必須于晚24：00前返回，如在外留宿須向舍長請(qǐng)假，并報(bào)明留宿地址，否則罰款50元。工住宿由項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室統(tǒng)一安排，因房間有限可安排兩人一間或多人一間。 4）房租金額：具備以上條件的租賃房，價(jià)格控制在800—1200元/月。需要延長時(shí)間的，在獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的許可后，做事假處理。違者罰款20元/次，經(jīng)理加倍。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)文集—營銷經(jīng)理操盤手冊(cè)浩華營銷經(jīng)理操盤工作手冊(cè)（修訂版）浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)目 錄引 言 ……………………………………………………………………………………………………………4第一章 營銷中心組建 ……………………………………………………………………………………………4一、售樓部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5二、置業(yè)顧問所需用品………………………………………………………………………………………6三、宿舍選擇及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6四、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容，待遇………………………………………………………………………7第二章 銷售準(zhǔn)備 …………………………………………………………………………………………………8一、市場(chǎng)調(diào)查…………………………………………………………………………………………………8區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查 …………………………………………………………………………………………8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 …………………………………………………………………………………………8二、樓盤價(jià)值分析……………………………………………………………………………………………8項(xiàng)目SWOT分析 ………………………………………………………………………………………8統(tǒng)一的銷售說辭整理…………………………………………………………………………………