【正文】 個(gè)人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。謝謝合作！ 律師事務(wù)所年 月 日10）其他相關(guān)文件其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。逾期超過10天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的10%作為違約金。注1：復(fù)印件用B5紙復(fù)?。辉谵k理貸款手續(xù)時(shí)需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！所需費(fèi)用（銀行代收）公證費(fèi)200元（網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額3‰）；保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)價(jià)值費(fèi)率抵押手續(xù)費(fèi)：貸款額‰ 印花稅：5元登記費(fèi)：80元/宗注2：以上資料僅供參考8）收入證明收 入 證 明 銀行：茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請(qǐng)個(gè)人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下：基本工資 元；獎(jiǎng)金及福利 元；其它收入 元；合計(jì)： 元。貸款額不高于房價(jià)的70%并且最小單位到萬元。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。所認(rèn)購的房號(hào)、業(yè)主姓名及付款方式在簽訂有效法律文件后，不得隨意更改。三、認(rèn)購程序 交付定金，并簽署《 花園認(rèn)購書》； 按認(rèn)購書規(guī)定的時(shí)間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。購樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購買對(duì)象、認(rèn)購程序等。（2）對(duì)等原則。商定的合同標(biāo)準(zhǔn)條款應(yīng)刻字后蓋在合同相應(yīng)空白處，以增加權(quán)威性，提高效率，減少失誤。如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽訂《商品房購銷合同》為準(zhǔn)。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實(shí)際測量面積為準(zhǔn)。本認(rèn)購書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執(zhí)一份，均具同等效力。余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。乙方認(rèn)購住宅為 棟 層 單元，建筑面積 平方米（以政府最后查丈核實(shí)面積為準(zhǔn)）。案例：某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考陽光海岸置業(yè)投資計(jì)劃姓 名： 購買房源： 棟 單元 室房 型： 建筑面積： 平方米銷售單價(jià)： 元/建筑平方米車 庫： 元/個(gè) 儲(chǔ) 藏 室： 元/間房屋總款：人民幣 元（165。10頁：物業(yè)管理及服務(wù)介紹2頁：開發(fā)商實(shí)力背景而主打語為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁夾在其中。它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。（1）形象樓書：樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。宣傳資料的準(zhǔn)備1）宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點(diǎn)原則：（1）賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)；（2）內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。在審查時(shí)，應(yīng)注意“五證”的用地單位、建設(shè)單位及銷售單位是否與實(shí)際的售樓單位一致，用地范圍、銷售范圍是否包括您所購買的房屋。因?yàn)槿绻_發(fā)商未取得《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是拿不到《國有土地使用證》的，未取得上述兩個(gè)《規(guī)劃許可證》和《開工證》是拿不到《商品房預(yù)售許可證》的。5）《商品房預(yù)售許可證》房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時(shí)應(yīng)具備《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》，簡稱“五證”。取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》后超過一年未開工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。北京市房屋土地管理局對(duì)直接添發(fā)的《國有土地使用證》根據(jù)國有土地使用方式不同，分別加蓋《北京市房屋土地管理局劃撥土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局有償土地使用證專用章》、《北京市房屋土地管理局交納使用費(fèi)土地使用專用章》、《北京市房屋土地管理局臨時(shí)土地使用證專用章》。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，做到疏而不漏，開盤后能心中有底，對(duì)答如流?？蓮恼?供給/競爭/預(yù)測等方面分析。等等。保姆費(fèi)用為500元/月，不用另行交納居住及伙食費(fèi)用。錄取后進(jìn)行體檢，并做人事資料登記。10）居住宿舍人員晚間外出必須于晚24：00前返回，如在外留宿須向舍長請(qǐng)假，并報(bào)明留宿地址，否則罰款50元。如有人為原因造成損失由責(zé)任人承擔(dān)全部責(zé)任。工住宿由項(xiàng)目經(jīng)理或辦公室統(tǒng)一安排，因房間有限可安排兩人一間或多人一間。非本公司員工不得居住宿舍。 4）房租金額：具備以上條件的租賃房，價(jià)格控制在800—1200元/月。學(xué)習(xí)記錄本： 記錄各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容。需要延長時(shí)間的，在獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的許可后，做事假處理。打長途電話必須在秘書處登記并支付相應(yīng)費(fèi)用，違者罰款10元/次，未經(jīng)登記打長途電話者，一經(jīng)查出，承擔(dān)未登記的所有長途話費(fèi)。違者罰款20元/次，經(jīng)理加倍。項(xiàng)目銷售階段 銷售準(zhǔn)備階段 銷售實(shí)施階段通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)目的銷售為線索來介紹。浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)文集—營銷經(jīng)理操盤手冊(cè)浩華營銷經(jīng)理操盤工作手冊(cè)（修訂版）浩華不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)目 錄引 言 ……………………………………………………………………………………………………………4第一章 營銷中心組建 ……………………………………………………………………………………………4一、售樓部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5二、置業(yè)顧問所需用品………………………………………………………………………………………6三、宿舍選擇及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6四、招聘保姆及保姆工作內(nèi)容，待遇………………………………………………………………………7第二章 銷售準(zhǔn)備 …………………………………………………………………………………………………8一、市場調(diào)查…………………………………………………………………………………………………8區(qū)域市場調(diào)查 …………………………………………………………………………………………8競爭對(duì)手調(diào)查 …………………………………………………………………………………………8二、樓盤價(jià)值分析……………………………………………………………………………………………8項(xiàng)目SWOT分析 ………………………………………………………………………………………8統(tǒng)一的銷售說辭整理…………………………………………………………………………………9三、銷售資料準(zhǔn)備……………………………………………………………………………………………9法律文件準(zhǔn)備 ………………………………………………………………………………………10宣傳資料準(zhǔn)備…………………………………………………………………………………………12銷售文件準(zhǔn)備…………………………………………………………………………………………12置業(yè)計(jì)劃書………………………………………………………………………………………12預(yù)約房協(xié)議………………………………………………………………………………………13標(biāo)準(zhǔn)合同…………………………………………………………………………………………15購樓須知…………………………………………………………………………………………16價(jià)目表……………………………………………………………………………………………16付款方式…………………………………………………………………………………………17按揭條件…………………………………………………………………………………………17收入證明…………………………………………………………………………………………18律師催告函………………………………………………………………………………………1910)其它相關(guān)文件……………………………………………………………………………………19四、銷售人員準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 20確定銷售人員…………………………………………………………………………………………20確定培訓(xùn)內(nèi)容…………………………………………………………………………………………20浩華置業(yè)顧問過關(guān)培訓(xùn)………………………………………………………………………………21確定培訓(xùn)方式…………………………………………………………………………………………33 置業(yè)顧問培訓(xùn)資料…………………………………………………………………………………… 34置業(yè)顧問培訓(xùn)程序………………………………………………………………………………34售樓禮儀…………………………………………………………………………………………35置業(yè)顧問文明用語………………………………………………………………………………38置業(yè)顧問接聽電話要?jiǎng)t…………………………………………………………………………39置業(yè)顧問待客要求………………………………………………………………………………40置業(yè)顧問工作程序………………………………………………………………………………40置業(yè)顧問工作方法………………………………………………………………………………42置業(yè)顧問守則……………………………………………………………………………………44置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則………………………………………………………………………………4610）置業(yè)顧問的基本要求……………………………………………………………………………4711）置業(yè)顧問的義務(wù)…………………………………………………………………………………4812）置業(yè)顧問的心理素質(zhì)……………………………………………………………………………4913）物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理……………………………………………………………………………… 49五、銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備………………………………………………………………………………………… 50六、影響項(xiàng)目開盤的其它因素 …………………………………………………………………………… 53第三章 銷售實(shí)施與管理…………………………………………………………………………………………54一、銷售實(shí)施階段的劃分………………………………………………………………………………… 54銷售實(shí)施階段的市場推廣策略……………………………………………………………………… 54銷售實(shí)施各階段的銷售策略………………………………………………………………………… 55銷售工作流程………………………………………………………………………………………… 56銷售管理……………………………………………………………………………………………… 58客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58銷售現(xiàn)場的管理…………………………………………………………………………………… 59房號(hào)管理…………………………………………………………………………………………… 60第四章 促銷方式…………………………………………………………………………………………………61一、特定階段的促銷方式………………………………………………………………………………… 61二、特定項(xiàng)目的促銷方式………………………………………………………………………………… 61第五章 銷售參考資料匯編………………………………………………………………………………………63一、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》 ……………………………………………………………………… 63二、《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》 ………………………………………………………………… 64三、《房地產(chǎn)管理法》 …………………………………………………………………………………… 68四、《商品房銷售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 75五、《商品房預(yù)售管理辦法》 …………………………………………………………………………… 81《中華人民共和國土地管理法》…………………………………………………………………… 82《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》………………………………………………………………………………… 94《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》…………………………………………… 96《物業(yè)管理?xiàng)l例》……………………………………………………………………………………100《房屋建筑工程質(zhì)量保修辦法》……………………………………………………………………107商品房面積計(jì)算辦法……………………………………………………………………………108商品房面積計(jì)算辦法………………………………………………………………………………108商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積