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正文內(nèi)容

中原地產(chǎn)-策劃部培訓(xùn)手冊(cè)57p(編輯修改稿)

2024-12-11 04:19 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /身份的感受等。 硬性表達(dá)方式: 比較多,較雜的圖片表示,配以大量介紹性的文字例子:萬(wàn)科星園、清芷園 形象(軟性)表達(dá)方式: 以大幅圖片為主,文字側(cè)重于感性的文字,內(nèi)容較虛,項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。 例子:國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 硬性表現(xiàn)內(nèi)容: /交通路線圖及座標(biāo) /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 /品牌 /戶型介紹 /發(fā)展設(shè)計(jì)用途 /各政府文件號(hào)碼 (參考各香港樓書(shū) ) 形象(軟性)內(nèi)容: ;或 ;或 ;或 ;或 (一般設(shè)于封底) 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱(內(nèi)容可以非常單一,沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容,主要以很漂亮的圖片,提升客戶的購(gòu)買沖動(dòng),多適用于高檔樓盤或別墅樓盤)。 樓書(shū)最好較厚重,可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺(jué),而且樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。若樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠,可采用封 面比較厚身質(zhì)量的紙張,一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為 28P— 40P,硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大,因?yàn)閿y帶不方便,若要做大型樓書(shū),可考慮有 點(diǎn)特色,例如長(zhǎng)條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書(shū)尺寸較?。s 15*15cm),可將頁(yè)數(shù)增加。 硬性樓書(shū)必須備有上述的內(nèi)容,除非資料未落實(shí)。 內(nèi)容必須準(zhǔn)確,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 樓書(shū)必須注明‘上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。 注明售樓地址,電話號(hào)碼,發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建 筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。 常出錯(cuò)地方 ?規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) ?整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào) ?平面圖上間隔出錯(cuò),例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 ?平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò) ?家俱擺設(shè)不合情理 ?浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 ?窗戶錯(cuò)誤表達(dá) ?文字出錯(cuò) 資料出錯(cuò),前言與后文一定要相符 ?漏印代理商地址及電話 ?平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) 上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果,更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 2.折頁(yè) 折頁(yè)內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口(袋),可插放平面圖 /戶型圖。 內(nèi)容: a. 案名, Logo,宣傳語(yǔ); b. 位置圖,顯示其道路 /街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明; c. 小區(qū)規(guī)劃圖(如有一、二、三期,要注明,或用顏色填在該樓位置區(qū)分)及座標(biāo); d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片,最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖(看皇御苑會(huì)所平面圖); e. 戶型圖(選擇性)及座標(biāo); f. 景觀及園林介紹; g. 物業(yè)管理(如屬高檔 /外銷樓盤,必須有這項(xiàng)); h. 外立圖 /小區(qū)效果圖; i. 車庫(kù),設(shè)計(jì)師介紹; j. 周邊物業(yè)售 /租價(jià)比較(選擇性)。 于最后注明‘上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法 律文件為依據(jù)’。 注明售樓地址,電話號(hào)碼,發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。 內(nèi)容必須真確,發(fā)展商需簽名確認(rèn) 3.平面圖(戶型圖) 平面圖的尺寸最好比樓書(shū)或折頁(yè)小,以方便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內(nèi); 設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必須與項(xiàng)目整體風(fēng)格相配合; 內(nèi)容: a. 戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào); b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語(yǔ); c. 戶型局部的不同(如上,下層戶型一樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣,可分開(kāi)注明,見(jiàn)圖“上海世紀(jì)豪庭 10 座平面圖”); d. 戶型銷售面積; e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸(如戶型尺寸過(guò)長(zhǎng),可分開(kāi)注明,見(jiàn)圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”); f. 戶型套內(nèi)面積(選擇性,如使用率很高的樓盤可以); g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放; h. 規(guī)劃圖,以標(biāo)明該戶型所在位置;(看共和世家戶型圖) i. 座標(biāo),以指示戶型的方向; j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說(shuō)明(選擇性) k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)制的位置(如是帶指定裝修交房,必須注明,見(jiàn)圖“擎天半島戶型圖”) l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá) m. 于最底部 注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo)明該戶型的管道位置; 于最底部注明(一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)) 印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。 4.海報(bào) /宣傳單張 目的:代替折頁(yè),作為大量派發(fā)之用,適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派 發(fā)海報(bào) /宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對(duì)性的,所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單,將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái),以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。 尺寸:海報(bào) 約 41 cm 57cm(最好附膠膜, 250 克紙張) 單張 A4 或 A3 尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內(nèi)容: a. 案名, Logo 及 宣傳語(yǔ); b. 外立面效果圖; c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹; d. 價(jià)格(選擇性); e. 主力戶型圖及座標(biāo); f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo); g. 位置圖及座標(biāo); h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼(如有); i. 租金回報(bào)分析(適用于投資物業(yè))。 正反兩面都必須利用 于最后注明‘上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’ 注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。 內(nèi)容必須真確,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 5.生活手冊(cè) 目的:用軟性的手法,重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便,以生活方式為出發(fā)點(diǎn),有別于樓書(shū); 參考個(gè)案:深圳鼎盛時(shí)代 尺寸:最好為小冊(cè)子,可隨身攜帶,建議為 10 cm 15cm 內(nèi)容: a. 案名, Logo 及宣傳語(yǔ); b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo); (地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置) c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi); d. 詳細(xì)交通情況,公交車路線及收費(fèi) ;項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑 區(qū)的距離; e. 發(fā)展前景,包括政府政策及基建工程; f. 投資分析:樓價(jià)租 /售狀況及預(yù)計(jì)前景; g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力; h. 外立面效果圖; i. 各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券(最好能配合); j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表; k. 項(xiàng)目檔案一覽表; 于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 最后注明‘以上資料供參考’ 6.客戶通訊 用途:給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物(一般為季度性),以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁; 目的: 高發(fā)展商美譽(yù)度,保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心 ,進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ,代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心 傳遞方式: a. 郵寄 (只限給業(yè)主); 目標(biāo)客戶: 風(fēng)格: a. 偏向雜志形式,不要太生硬,可有更多趣味性的資料 ,所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提,例如:戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等 發(fā)行 期間: 最好每季度 1 次,如樓盤的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至 2 個(gè)月一次 內(nèi)容: a. 案名, Logo 及宣傳語(yǔ); b. 客戶投稿; c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況; d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說(shuō)明; e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策; f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài),例如開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等; g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī) /新聞等; h. 裝修、家俱、電器公司的介紹,例如可舉行電器價(jià)格專家,以比較各公司的電器售價(jià);項(xiàng)目各戶型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng);裝修 材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等; i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購(gòu)物優(yōu)惠券(如有); j. 業(yè)主問(wèn)題解答; k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒(méi)有關(guān)連的內(nèi)容,例如旅游熱點(diǎn)推薦,子女海外升學(xué)須知等,最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。 如引用其他公司內(nèi)容,請(qǐng)與該公司簽訂證明文件,證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容 /相片; 最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱 最后注明‘以上資料僅供參考’ 7.售樓處硬件 目的:售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置,都是為了給客戶對(duì)項(xiàng)目有更具體的認(rèn)知及直 觀,以方便銷售人員對(duì)項(xiàng)目的講解,所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來(lái)。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣點(diǎn),此外,布置以凝聚客戶為目的,盡量令客戶聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處(設(shè)于入口處,最好能容納最少 5 人) 接待處后的背板(背板高度盡可能高,寬度要比接待處寬) 整體規(guī)劃模型最少 1 個(gè)(看以下第 3 點(diǎn)) 戶型模型(最少 1 個(gè),以主力戶型或非樣板間戶型,看以下第 3 點(diǎn)) 洽談桌、椅 最少 4 套 展板(看以下第 4 點(diǎn)) 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個(gè) 財(cái)務(wù)室 1 間 會(huì)議室最少 1 間 銷售經(jīng)理、秘書(shū)、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂(lè)區(qū); 智能化示范區(qū); VCD 播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū); 發(fā)展商辦公區(qū); 客戶休息區(qū),可有飲料提供; 合同洽談區(qū); 觀景區(qū),配以落地玻璃,可眺望附近景色,多設(shè)于二層或售樓處屋頂; 多功能區(qū),可用作宣傳活動(dòng)的地方 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 銀行貸款咨詢中心 公積金貸款咨詢中心 模型: 若小區(qū)太大,可采用兩個(gè)模型,一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型,一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型; 所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 a. 規(guī)劃模型 高度不能高于眼睛的直線,即大約為 米 (低密度住宅會(huì)再調(diào)低 ); 如密度太高,樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小; 如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化(尤其別墅模型),可將模型高度調(diào)低,最好 為人站 在模型邊,眼睛向下約 45176。 50176。角可看到模型的中央位置,沙盤高度約 6075cm,模型越大,高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻,可考慮最南面的樓用透明塑料,但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座,只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要,可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型; 若項(xiàng)目分有一、二期,而其他規(guī)劃有待落實(shí),但又不想影響整體小區(qū)效果,可參看朝陽(yáng)?無(wú)限的模型設(shè)計(jì); 規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置,以保證模型四周都可給客戶觀看; 除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外,模型沙盤四個(gè)角位必須修 圓,以免令小朋友受傷; 模型底部可充分利用,設(shè)計(jì)為推拉柜,尤其帶往展會(huì)時(shí),便可將雜物放于其底部,可減少物件堆放在展位內(nèi),影響其形象; 規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光; 如有需要,可增加區(qū)外配套指示,例如地鐵站、公園等; 樓座頂部需有樓號(hào)指示牌; 必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。 b. 戶型模型 不建議設(shè)置整層的模型,因?yàn)槊娣e太大,難于參看,而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型,所以把戶型模型分開(kāi)做,有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶型的介紹更有針對(duì)性; 戶型模型一般比例為 1: 30,視乎面積而定 (但不會(huì)小于 1: 50); 由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布,所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看,內(nèi)部必須有家俱配備及裝修,以顯示居住的舒適性,增強(qiáng)其真實(shí)感。 別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻,以便能清楚看清內(nèi)部的格局,而且每層需拉開(kāi)其距離,距離為 1015cm。別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合,而且需要有人物; 需要設(shè)有透明塑膠蓋著。 c. 樓座模型 樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜,所以比例可以較大及可做高些,以 突出其氣派; 除別墅類的模型外,其他類別的模型的高度最高可為 米,底盤高度控制約90cm,比例約為 1: 100(塔樓 /小高層), 1: 50(多層 /別墅類); 別墅 /townhouse 等模型的底盤高度可調(diào)高至 1 米; 最好設(shè)有燈光; 需要設(shè)有透明塑膠蓋著; 園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。 d. 園林規(guī)劃模型 目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化,要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平; 如售樓處面積夠大,方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型; 比例一般為 1: 150; 不用有樓體,但要顯示各樓座占地位置及面積; 園林布局可以較為夸張,例如采用真的流水,不同顏色的燈光搭配; 可適當(dāng)增加周
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