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正文內(nèi)容

地產(chǎn)策劃部培訓(xùn)資料(編輯修改稿)

2025-05-03 02:27 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提高銷(xiāo)售速度,采用一口價(jià)方法可以縮短客戶(hù)決策時(shí)間;適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素,避免留下太多滯銷(xiāo)單位;公開(kāi)價(jià)目表較容易贏取客戶(hù)信心。6.銷(xiāo)售控制策略試銷(xiāo)期以較差單位為主,可配合低開(kāi)高走策略;遇有客戶(hù)要求購(gòu)買(mǎi)尚未推出優(yōu)質(zhì)單位,應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出,堅(jiān)決不賣(mài)容易流失客戶(hù);在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下,優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷(xiāo)售;銷(xiāo)售氣氛良好,可以公開(kāi)銷(xiāo)控表,加速客戶(hù)下訂;公開(kāi)銷(xiāo)控表亦可作為營(yíng)做銷(xiāo)售氣氛的手段(在一口價(jià)時(shí)尤其適用);銷(xiāo)售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況二.宣傳推廣策略1.項(xiàng)目案名及Logo建議以針對(duì)項(xiàng)目的形象包裝命名,每個(gè)命名建議必須詳細(xì)說(shuō)明其意思及建議原因,最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。2.地盤(pán)包裝建議1) 圍墻包裝建議2) 建筑主體包裝3) 主入口設(shè)置及包裝建議4) 參觀路線(xiàn)包裝5) 售樓處功能布局建議6) 售樓處裝修風(fēng)格建議7) 展板設(shè)計(jì)建議(項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等)3.項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議1)宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)例:巨石公寓歐洲貴族的工作典范2)各階段配合銷(xiāo)售策略的推廣安排及媒體組合(配合條件、活動(dòng)安排,階段目標(biāo))4.項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算1) 總支出預(yù)算例:內(nèi)容費(fèi)用工地包裝¥3,000,000元活動(dòng)¥800,000元廣告¥6,000,000元促銷(xiāo)¥1,500,000元總計(jì)¥11,300,000元2) 銷(xiāo)售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算例:內(nèi)容費(fèi)用樓書(shū)折頁(yè)海報(bào)彩旗展板3) 各階段推廣費(fèi)用預(yù)算例:階段日期費(fèi)用12001年1月至3月¥300,000元22001年4月至6月¥1,200,000元32001年7月至8月¥1,000,000元合計(jì)¥2,500,000元5.前期工作時(shí)間表建議(看 )三.發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線(xiàn)房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5.文章/報(bào)告常見(jiàn)錯(cuò)處受訪(fǎng)者、被訪(fǎng)者、接受訪(fǎng)問(wèn)者;內(nèi)銷(xiāo)公寓、高檔住宅、內(nèi)銷(xiāo)豪宅;交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn);普通住宅、普通內(nèi)銷(xiāo)住宅;%,例:圖一:2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線(xiàn)圖(圖表欠側(cè)面的指示),導(dǎo)致各顏色效果太接近,難以分辨。解決辦法:改為用表格表示;如: 改為:內(nèi)銷(xiāo)公寓普通住宅外銷(xiāo)公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311于圖上直接說(shuō)明,如例:a. 據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門(mén)?什么時(shí)候?改:據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的?改:據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫(xiě)明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”,沒(méi)有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料改:以上圖3可以看出……例:中型住宅普遍受到垂青問(wèn)題:中型住宅是指其規(guī)?;蚴菓?hù)型面積或是居室數(shù)量?問(wèn)題:普遍是指什么?60%?70%?80%?例:中、高、低收入人士問(wèn)題:怎樣介定為中、高、低收入人士,月收入/年收入介乎在多少之間?部分以人民幣為準(zhǔn),但又出現(xiàn)美元的價(jià)格解決:可于美元后(約人民幣……)可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外,其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn),尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見(jiàn))。 分析結(jié)論模糊例:二、三環(huán)路將大修提速,可促進(jìn)二、三環(huán)沿線(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。問(wèn)題:什么發(fā)展?指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)?指其會(huì)更吸引發(fā)展商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?指其位置的價(jià)格會(huì)上升?……,缺乏針對(duì)該樓盤(pán)的建議,例如:價(jià)格定位:由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中,連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí),甚至未有初步方案,所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段,唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。從目標(biāo)客戶(hù)群的收入計(jì)算出客戶(hù)可接受的月供款及總樓價(jià),將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類(lèi)型物業(yè)做出初步比較?,F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法,定價(jià)原則,價(jià)格水平控制尺度,單位定價(jià)方法,降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分,欠缺考慮未來(lái)市場(chǎng)的實(shí)際情況??偨Y(jié)部分是報(bào)告的靈魂,報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在,所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。例:以上圖3中可反映本年度外銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。 四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)1.樓書(shū)(軟性) 硬性形象(軟性)目的:主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))目的:提升項(xiàng)目的形象,欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹,重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。表達(dá)方式:比較多,較雜的圖片表示,配以大量介紹性的文字表達(dá)方式:以大幅圖片為主,文字側(cè)重于感性的文字,內(nèi)容較虛,項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。例子:萬(wàn)科星園、清芷園例子:國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容:(參考各香港樓書(shū))內(nèi)容:;或;或;或;或(一般設(shè)于封底)6. 有關(guān)公司名稱(chēng)及代理公司名稱(chēng)(內(nèi)容可以非常單一,沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容,主要以很漂亮的圖片,提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),多適用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán))。,可給予客戶(hù)穩(wěn)重及信心的感覺(jué),而且樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。若樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠,可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張,一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為28P—40P,硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大,因?yàn)閿y帶不方便,若要做大型樓書(shū),可考慮有點(diǎn)特色,例如長(zhǎng)條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書(shū)尺寸較?。s15*15cm),可將頁(yè)數(shù)增加。,除非資料未落實(shí)。,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。‘上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。,電話(huà)號(hào)碼,發(fā)展商名稱(chēng),中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào)平面圖上間隔出錯(cuò),例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)家俱擺設(shè)不合情理浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位窗戶(hù)錯(cuò)誤表達(dá)文字出錯(cuò)資料出錯(cuò),前言與后文一定要相符漏印代理商地址及電話(huà)平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷(xiāo)售效果,更加顯出代理商之專(zhuān)業(yè)性偏低。2.折頁(yè)(袋),可插放平面圖/戶(hù)型圖。:a. 案名,Logo,宣傳語(yǔ);b. 位置圖,顯示其道路/街道名稱(chēng)、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明;c. 小區(qū)規(guī)劃圖(如有一、二、三期,要注明,或用顏色填在該樓位置區(qū)分)及座標(biāo);d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片,最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖(看皇御苑會(huì)所平面圖);e. 戶(hù)型圖(選擇性)及座標(biāo);f. 景觀及園林介紹;g. 物業(yè)管理(如屬高檔/外銷(xiāo)樓盤(pán),必須有這項(xiàng));h. 外立圖/小區(qū)效果圖;i. 車(chē)庫(kù),設(shè)計(jì)師介紹;j. 周邊物業(yè)售/租價(jià)比較(選擇性)?!鲜鲆磺匈Y料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。,電話(huà)號(hào)碼,發(fā)展商名稱(chēng),中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。,發(fā)展商需簽名確認(rèn)3.平面圖(戶(hù)型圖),以方便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內(nèi);;:a. 戶(hù)型號(hào)或名稱(chēng)及所在樓號(hào);b. 樓盤(pán)名稱(chēng)、Logo、宣傳語(yǔ);c. 戶(hù)型局部的不同(如上,下層戶(hù)型一樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣,可分開(kāi)注明,見(jiàn)圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖”);d. 戶(hù)型銷(xiāo)售面積;e. 戶(hù)型進(jìn)深及面寬尺寸(如戶(hù)型尺寸過(guò)長(zhǎng),可分開(kāi)注明,見(jiàn)圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”);f. 戶(hù)型套內(nèi)面積(選擇性,如使用率很高的樓盤(pán)可以);g. 戶(hù)型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放;h. 規(guī)劃圖,以標(biāo)明該戶(hù)型所在位置;(看共和世家戶(hù)型圖)i. 座標(biāo),以指示戶(hù)型的方向;j. 戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說(shuō)明(選擇性)k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)制的位置(如是帶指定裝修交房,必須注明,見(jiàn)圖“擎天半島戶(hù)型圖”)l. 戶(hù)型的承重墻、非承重墻、窗戶(hù)、門(mén)都必須明確表達(dá)m. 于最底部注明管道層的層數(shù)n. 標(biāo)明該戶(hù)型的管道位置;(一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn))。4.海報(bào)/宣傳單張:代替折頁(yè),作為大量派發(fā)之用,適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對(duì)性的,所以?xún)?nèi)容需較簡(jiǎn)單,將最大的賣(mài)點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái),以第一時(shí)間吸引著客戶(hù)的注意。:海報(bào)約41 cm57cm(最好附膠膜,250克紙張)單張A4或A3尺寸(175或200克紙張):a. 案名,Logo及宣傳語(yǔ);b. 外立面效果圖;c. 項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)介紹;d. 價(jià)格(選擇性);e. 主力戶(hù)型圖及座標(biāo);f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo);g. 位置圖及座標(biāo);h. 現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼(如有);i. 租金回報(bào)分析(適用于投資物業(yè))?!鲜鲆磺匈Y料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’、電話(huà)號(hào)碼、發(fā)展商名稱(chēng),中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計(jì)公司等。,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。5.生活手冊(cè):用軟性的手法,重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶(hù)生活上的享受及方便,以生活方式為出發(fā)點(diǎn),有別于樓書(shū);:深圳鼎盛時(shí)代:最好為小冊(cè)子,可隨身攜帶,建議為10 cm15cm:a. 案名,Logo及宣傳語(yǔ);b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo);(地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱(chēng)、樓盤(pán)所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置)c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi);d.
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