【文章內容簡介】 提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；適當利用價格杠桿平衡單位質素，避免留下太多滯銷單位；公開價目表較容易贏取客戶信心。6．銷售控制策略試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；在有恰當價差的前提下，優(yōu)質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售；銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；銷售時機要配合工程進度、市場狀況二．宣傳推廣策略1．項目案名及Logo建議以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及Logo。2．地盤包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風格建議7） 展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）4．項目宣傳推廣費用估算1） 總支出預算例：內容費用工地包裝￥3,000,000元活動￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計￥11,300,000元2） 銷售資料及現場包裝費用預算例：內容費用樓書折頁海報彩旗展板3） 各階段推廣費用預算例：階段日期費用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看 )三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處受訪者、被訪者、接受訪問者；內銷公寓、高檔住宅、內銷豪宅；交房標準、入住標準、裝修標準；普通住宅、普通內銷住宅；%，例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側面的指示），導致各顏色效果太接近，難以分辨。解決辦法：改為用表格表示；如： 改為：內銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠郊311于圖上直接說明，如例：a. 據有關部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？改：據北京統(tǒng)計局于2001年9月份公布的統(tǒng)計b. 據國家統(tǒng)計局的數據顯示→什么時候公布的？改：據國家統(tǒng)計局于2001年6月份公布的數據顯示c. 據統(tǒng)計→寫明是“據北京中原統(tǒng)計”，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準，但又出現美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內中原萬花筒的個人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現，尤其分析報告等(不代表個人意見)。 分析結論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產市場的發(fā)展。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較?，F時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。總結部分是報告的靈魂，報告內每個細節(jié)都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結內陳述分析的重要內容或項目定位最重要之處。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤的加權均價為6913元→6913是圖表中內銷樓盤的加權均價。四、銷售工具種類1．樓書（軟性） 硬性形象（軟性）目的：主力介紹產品的特點(產品說明書)目的：提升項目的形象，欠缺產品硬件上的介紹，重點側重于生活/環(huán)境/身份的感受等。表達方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達方式：以大幅圖片為主，文字側重于感性的文字，內容較虛，項目實際內容很少。例子：萬科星園、清芷園例子：國際使館村、巴黎城、現代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內容：(參考各香港樓書)內容：；或；或；或；或（一般設于封底）6. 有關公司名稱及代理公司名稱（內容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現大氣。若樓書頁數不夠，可采用封面比較厚身質量的紙張，一般樓書頁數為28P—40P，硬性樓書頁數不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁數增加。，除非資料未落實。，發(fā)展商需簽名確認。‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。規(guī)劃圖缺乏座標整體規(guī)劃上沒有座名及房號平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數字出錯家俱擺設不合情理浴缸錯誤標上及冷氣機位窗戶錯誤表達文字出錯資料出錯，前言與后文一定要相符漏印代理商地址及電話平面圖及規(guī)劃圖方向不協調上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。2．折頁（袋），可插放平面圖/戶型圖。：a. 案名，Logo，宣傳語；b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標；d. 會所效果圖及部分會所設施的圖片，最好能落實會所的內部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）；e. 戶型圖（選擇性）及座標；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車庫，設計師介紹；j. 周邊物業(yè)售/租價比較（選擇性）。‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。，發(fā)展商需簽名確認3．平面圖（戶型圖），以方便夾在樓書或折頁內；；：a. 戶型號或名稱及所在樓號；b. 樓盤名稱、Logo、宣傳語；c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀豪庭10座平面圖”）；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f. 戶型套內面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g. 戶型內需設有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i. 座標，以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性）k. 標明所有插座、電及空調的開關設制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達m. 于最底部注明管道層的層數n. 標明該戶型的管道位置；（一切圖文均以政府最后批準為準）。4．海報/宣傳單張：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。：海報約41 cm57cm（最好附膠膜，250克紙張）單張A4或A3尺寸(175或200克紙張)：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 外立面效果圖；c. 項目最大賣點及重點介紹；d. 價格（選擇性）；e. 主力戶型圖及座標；f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標；g. 位置圖及座標；h. 現房/準現房的字眼（如有）；i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。，發(fā)展商需簽名確認。5．生活手冊：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；：深圳鼎盛時代：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；d.