【正文】 產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？ 整體規(guī)劃 （密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格） 分析項目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 中國地產(chǎn)營銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 6 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 內(nèi)容 方法 布局及風(fēng)格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 園林綠化 園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 車位 比例、位置、價格 列表、分段 綜合品質(zhì) /價格 聯(lián)列表或分組均值 可附部分樓盤的規(guī)劃圖 小區(qū)配套 要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動場所、餐飲、購物、主題廣場 層次分析 法為各項要素確定權(quán)重，對各項要素打分。 項目形象及宣傳推廣分析 分析項目 分析要點(diǎn) 指引標(biāo)識 工地包裝 售樓處 形象主題 報廣分析 報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場的平均報廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn) 其它 分析要注意結(jié)合項目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位 主要競爭對手點(diǎn)評 4 分析結(jié)論 → 市場的數(shù)據(jù) 只能作參考性，必須靠決策的經(jīng)驗客觀的評估能力對日后的市場作出預(yù)測 → 市場空白點(diǎn)及片區(qū)特征 附：調(diào)查樓盤的位置圖 其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計等等） 競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表 2．報告內(nèi)的個案點(diǎn)評 目的：針對區(qū)內(nèi)有典型的項目作詳細(xì)的分析，無論是銷售好的還是不好的，只需把事實及分析說明。 1）客戶需求特征 客戶對物業(yè)的需求是什么？ 從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋 2）客戶群不認(rèn)購原因 針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認(rèn)購的原因 定位 例：小關(guān)項目 → 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、 CBD 的公司或人群 上海世茂濱江花園 → 針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群 3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶； 在有恰當(dāng)價差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售； 銷 售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）； 銷售時機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場狀況 d. 單位價格表 例子： 樓層 單位號 銷售面積 平均售價 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整系數(shù) 單價 總價 1 層 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 9.9 5410 516439 8101 5700 300 6.6 5393 521827 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 254.1 5146 601259 9102 5700 300 30.8 5431 800312 9103 5700 300 137.5 5538 799521 10101 5700 300 331.1 5731 817355 10102 5700 300 376.2 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 中國地產(chǎn)營銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 15 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 383.9 5784 831103 13102 5700 300 349.8 5750 820205 14101 5700 300 133.1 5533 798799 14102 5700 300 178.2 5222 769514 合計 2 0 8 3 . 23 11472605 平均售價 為整體項目設(shè)定均價 樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層 ,同一單位的樓層差價 單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結(jié)果 單價 = 平均售價 + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù) 總價 = 單價 銷售面積 * 每層必須有層 差價 e. 對外價格表 (給銷售部 ) 給銷售部的價單模式如下 要達(dá)到易明 ,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格 明珠花園 A 座價格表 戶型 (房號 ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面積 樓層 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21 層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20 層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19 層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 中國地產(chǎn)營銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 16 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18 層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 17 層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16 層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15 層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12 層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2020 年 2 月 15 日 f. 樓層差 塔樓 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 30 一層至二層 倍 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十六層 1 倍 十六層至二十層 倍 二十層以上 倍 頂層 等同頂層向下數(shù)的第 3 層 板樓 /塔樓 (13 層以上 ,帶電梯 ) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 40 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十三層 1 倍 13 層以上 倍 同上 倍 板樓 (最多 12 層，帶電梯 ) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 50 中國地產(chǎn)營銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 17 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號金港國際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 二層至三層 2 倍 三層至六層 倍 六層至十層 1 倍 十層以上 倍 同上 倍 以上 1 層及 2 層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn) ,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達(dá) 30 層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為 倍； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。 h. 統(tǒng)計表 B 組團(tuán)總銷售面積 B 組團(tuán)總售價 期望 B 組團(tuán)平均售價 B 組團(tuán)實際平均售價 A 座總面積 A 座總售價 A 座總平均售價 B 座總面積 B 座標(biāo)準(zhǔn)層總售價 B 座總平均售價 躍層總面積 躍層總售價 躍層總平均售價 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價 設(shè)定統(tǒng)計表，以統(tǒng)計價格表中幾項需要注意的數(shù)據(jù)。 內(nèi)容 編號 內(nèi)容 低檔