【正文】 看到工地的地方，與樣板房一同搭 建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提 醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑 風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。 內(nèi)容 編號(hào) 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設(shè)計(jì) √ √ √ О 3 園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)） О О √ О 4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √ 7 升值潛力 /租金回報(bào) О О О √ 8 主力戶型 √ √ √ О 9 發(fā)展商介紹 О О О О 10 智能化介紹 О О О √ 11 會(huì)所配套 О √ √ √ 12 物業(yè)管理 О О О √ 13 裝修用料 О О О √ 14 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 О О О О 注： “√” 為必須有的內(nèi)容； “О” 為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。 硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。 h. 統(tǒng)計(jì)表 B 組團(tuán)總銷售面積 B 組團(tuán)總售價(jià) 期望 B 組團(tuán)平均售價(jià) B 組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià) A 座總面積 A 座總售價(jià) A 座總平均售價(jià) B 座總面積 B 座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià) B 座總平均售價(jià) 躍層總面積 躍層總售價(jià) 躍層總平均售價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià) 設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。中 、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予 2 層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略 g. 微調(diào)系數(shù) 除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出 5%，否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶； 在有恰當(dāng)價(jià)差的前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同時(shí)推出可幫助劣質(zhì)單位銷售； 銷 售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營(yíng)做銷售氣氛的手段（在一口價(jià)時(shí)尤其適用）； 銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場(chǎng)狀況 d. 單位價(jià)格表 例子： 樓層 單位號(hào) 銷售面積 平均售價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整系數(shù) 單價(jià) 總價(jià) 1 層 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 9.9 5410 516439 8101 5700 300 6.6 5393 521827 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 254.1 5146 601259 9102 5700 300 30.8 5431 800312 9103 5700 300 137.5 5538 799521 10101 5700 300 331.1 5731 817355 10102 5700 300 376.2 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 15 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 383.9 5784 831103 13102 5700 300 349.8 5750 820205 14101 5700 300 133.1 5533 798799 14102 5700 300 178.2 5222 769514 合計(jì) 2 0 8 3 . 23 11472605 平均售價(jià) 為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層 ,同一單位的樓層差價(jià) 單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結(jié)果 單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù) 總價(jià) = 單價(jià) 銷售面積 * 每層必須有層 差價(jià) e. 對(duì)外價(jià)格表 (給銷售部 ) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明 ,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格 明珠花園 A 座價(jià)格表 戶型 (房號(hào) ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面積 樓層 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21 層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20 層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19 層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 16 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18 層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 17 層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16 層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15 層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12 層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2020 年 2 月 15 日 f. 樓層差 塔樓 標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥ 30 一層至二層 倍 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十六層 1 倍 十六層至二十層 倍 二十層以上 倍 頂層 等同頂層向下數(shù)的第 3 層 板樓 /塔樓 (13 層以上 ,帶電梯 ) 標(biāo)準(zhǔn)樓層差