【正文】 701 9101 5700 300 300 5538799521 101015700 300 5776829953 111015700 5807840563 121025700 5807840563 131015700 300 5750820065 141015700 300 5222769514 合計銷售面積* 每層必須有層差價e. 對外價格表(給銷售部) 給銷售部的價單模式如下 要達到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格明珠花園A座價格表戶型(房號) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)面積 樓層 5296 5074 4956 5000 5358 5195 5195 5009 529920層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5172 4951 4872 4876 5234 5071 5071 4884 517418層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5048 4829 4787 4714 5110 4947 3066 4760 505016層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 4923 4706 4667 4590 4954 4791 4791 4605 489512層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 5116252001年2月15日f. 樓層差塔樓標準樓層差 一層至二層二層至六層六層至十層十層至十六層1倍二十層以上￥40二層至六層十層至十三層1倍13層以上同上板樓(最多12層，帶電梯) 標準樓層差2倍三層至六層1倍十層以上同上 以上1層及2層差距是假設了一層沒有特別的賣點,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設了該單位不是復式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達30層，可將二十層以上再多分一段，； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。h. 統(tǒng)計表B組團總銷售面積 B組團總售價 期望B組團平均售價 B組團實際平均售價 A座總面積 A座總售價 A座總平均售價 B座總面積 B座標準層總售價 B座總平均售價 躍層總面積 躍層總售價 躍層總平均售價 標準層最高單價 標準層最低單價 設定統(tǒng)計表，以統(tǒng)計價格表中幾項需要注意的數(shù)據。 在定立每項付款辦法折扣時，基本上是依所相差之付款時間與市場基本儲利率計算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實際利息為多?，F(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。2．看房專車留意交通安排，整個行程須流暢。需有一封閉場地作為促銷場。一個同事可最多負責5組未買客戶。宣傳單張178。軟性節(jié)目178。通道的墻壁、廣告牌178。 廣播贊助178?？樃寤緝热荩篴. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價，均價/起價e. 促銷內容f. 樓盤強項（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點j. 中原代理以上只為最基本內容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。 試銷期主要廣告目標：（1） 預告新項目上市，喚起潛在客戶注意；（2） 說明產品特點以支援人員推銷活動；（3） 介紹產品功能、效益、用途、增值性；（4） 接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；（5） 喚起購房者對項目之需求，進而采取購買行動。 強銷期主要廣告目標：（1） 延續(xù)引導期主要廣告目標（3項）；（2） 說明項目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項目暢銷：為市場接受；（4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導購買者作最后之選擇；（6） 指導購買者挑選產品；（7） 指導購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。廣告主題l 根據產品定位時所作調查分析，掌握目標客戶群最關心幾個要點（應該亦是項目的強項），以此作為廣告主題。3．廣告表現(xiàn) 廣告原理（AIDMA）與廣告設計要求（5I）的關系： 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。3． 市場調查：對擬開發(fā)項目的市場前景進行預測，作出評估；4． 經濟分析5． 投資決策（二）項目審批階段主要工作內容包括以下幾項：1．成立項目公司、申請立項投資商與土地方簽定用地轉讓合同或合作建設協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級單位的批復、投資方營業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請成立房地產項目公司。策劃專案組（代理項目或策劃顧問項目）1. 與銷售部保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時分析銷售部反饋意見；2. 每日收集項目秘書傳真的報表及存檔，需對報表作出分析；3. 每周更新銷控表；4. 每半年一次計劃未來6個月的營銷推廣的詳細安排、主題及預算，然后按屆時市場實際情況作出調整方案。 4次以上取消做盤 4分4. “每周”總結（按發(fā)展商要求）及每月總結（每月5號前交）（按總結提綱） 50元/次 5分5. 廣告及宣傳硬件的資料錯誤，例如欠發(fā)展商/中原名字，電話錯誤，地址錯誤，位置圖錯誤或不清晰，錯字/缺字，錯誤的戶型、面積、尺寸（未經公司同意）、價格 每項100元 2分如因此導致公司需要重新印制或賠償給發(fā)展商→立即開除 6. 遲交指定的文件/報告/建議書給發(fā)展商/公司 100元。注：需遵守策劃部培訓手冊的其他條款策劃部懲罰制度表為了保證策劃的質量，現(xiàn)提出工作質量達標的基本平臺要素，未能達標者都需負起一定的責任及需受到公司的懲罰，討論內容分以下幾方面：內容 懲罰 扣分1. 報告的內容（每份不同報告分開計算） 錯字；錯10個字（含）屬合理，錯10個字以上，每多一個字錯20個字以上，每多一個字 10元/個50元/個 1分錯誤地出現(xiàn)其他市區(qū)或樓盤的名字； 有關參與人員收入傭金各10% 10分若因此公司收不到費用 另扣工資10% 10分數(shù)據錯誤（人為因素）； 50元/個 5分數(shù)據未更正或落后； 50元/個 5分建議方案過分含糊； 重寫 3分方案千篇一律，沒有針對該項目而建議； 重寫 5分欠頁碼、日期、中原名稱、報告名稱或格式不統(tǒng)一（不屬以往所發(fā)的通告內容）； 100元/處全部錯4 1分欠目錄； 100/次 2分前言不對后語、前后矛盾、欠缺其連貫性、缺乏因果關系。2．辦理建設用地規(guī)劃許可證和建設工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設用地批準證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設工程開工證（城鄉(xiāng)建設委員會）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項止建設施工階段一般包括工程設計、現(xiàn)場清理、材料準備、施工隊伍招投標、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗收等，市政公建配套，應按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進行。八、房地產開發(fā)項目運作程序（投資商）（一）決策階段房地產開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項目，進行市場調查可行性研究，直至決定實施開發(fā)建設的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般通過協(xié)議、投標等方式取得開發(fā)基地；2． 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設的可能性。媒體選擇l 基于目標客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響； 不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個綜合考慮點：（1） 媒體發(fā)行量；（2） 媒體是否容易造成長久記憶；（3） 媒體是否容易接觸目標客戶；（4） 媒體是否容易介紹產品；（5） 媒體是否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；（6） 媒體之廣告成本高低。（1） 延續(xù)強銷期廣告目標（7項）；（2） 宣布促銷活動；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產品之銷售。 引導期主要廣告目標：（1） 宣布新項目上市；（2） 延續(xù)試銷期廣告目標（5項）；（3） 建立項目品牌知名度。 集中火力更容易改變消費者心態(tài)； 不能忽視目標市場外的人對目標市場內的客戶的影響。推出時間： 繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。巴士廣告：車身178。178。電視：178。六、廣告1．廣告媒介印刷：178。須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。列舉活動項目的優(yōu)點，寫的多的有禮品?；顒臃绞浇ㄗh：吉祥號：抽出一個數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的客戶均可得獎；答 題：開發(fā)商對產品講解，并進行問答（必須以產品為主，與樓盤有關）。 我們必須預測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。 不可定立太多項付款方式免客戶選擇時難以決定。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為很明顯買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予2層較低的價格促銷及制做低起價的策略 g. 微調系數(shù)除非最后的均價比原定均價高出5%，否則正常情況不會作微調，因為多出的費用可作促銷費用及折扣之用。六層至十層￥50 二層至三層2倍六層至十層等同頂層向下數(shù)的第3層板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)標準樓層差頂層十六層至二十層2倍￥30 4497 4576 4614 4830 498815層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4698 4884 4884 5048 4652 4727 4767 4985 415517層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 4822 5009 5009 5072 4814 4830 4890 5110 523719層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 4947 5133 5133 5296 4938 4914 5012 5234 536121層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5071 5257 5257 5421 11472605 平均售價為整體項目設定均價樓層調整系數(shù)不同樓層,同一單位的樓層差價單位調整系數(shù)為前文所述的倍增結果單價 = 平均售價 + 樓層調整系數(shù) + 單位調整系數(shù)總價 = 單價5700798799 14102 5533 3005700831103 13102 5784 300 407 300 407 3005700817355 10102 5731 3005700 800312 910354315700 601259 9102 5146 300 231 300 300 5700 403440 71035169 5700 881191 71025093 300 單價樓層調整系數(shù)銷售面積例：面向森林公園5分面向小區(qū)內園4分面向護城河及綠化帶3分面向CBD遠景，但空曠2分面向對面樓座1分人為調整 位置如同一項目但內部分隔開的例：紫宸園A地塊欠配套減1分B地塊有會所不做人為調整位置例：嘉銘園建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶電