【正文】 每半年一次的推廣計劃需交策劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)各一份，內(nèi)部通過后才可給發(fā)展商；5. 最少每兩周的星期天下午35時必需到售樓處親自觀察客戶及銷售情況；6. 每次新訴求點的報廣刊登之日，必需到售樓處逗留最少3個小時觀察來電情況及客戶發(fā)問之問題；7. 必需監(jiān)督所有展會、巡展、戶外推廣等活動之前的實地包裝制作，確保制作后的東西是符合我們要求的及對過程中發(fā)生的問題立即解決；8. 必需出席所有展會、巡展、戶外推廣等活動，最少一半時間留在活動現(xiàn)場；9. 與發(fā)展商訂立例會時間及出席前必需做好準備工作；10. 制作項目的銷售需知、價格表，會議議程/紀要，工作時間表等；11. 撰寫項目軟性文章，提供每次報廣設(shè)計的訴求點及內(nèi)容給廣告公司/平面設(shè)計部；12. 每月對項目片區(qū)市場作詳細調(diào)查，調(diào)查報告需給發(fā)展商，策劃部秘書，銷售部經(jīng)理；13. 每月提供項目的營銷推廣總結(jié)及下月推廣調(diào)整方案及目標（總結(jié)內(nèi)容看策劃部培訓手冊‘營銷推廣總結(jié)提綱’），每月約第3周與策劃總監(jiān)及銷售總監(jiān)開會，方案通過后才可給發(fā)展商；14. 統(tǒng)籌及執(zhí)行各類型活動、推廣宣傳方案；15. 協(xié)助銷售部完成業(yè)務(wù)員培訓計劃；16. 專案組所有人員必需及時詳盡了解項目一切資料及進展；17. 專案組組員必需遵守組長分配的工作；18. 迅速地將有關(guān)項目的最新資料告知銷售經(jīng)理；19. 所有資料必需得到發(fā)展商確認簽名，方可對外公布及使用；20. 所有銷售硬件的內(nèi)容不能有錯誤，例如錯字、錯誤的查詢電話號碼、位置圖錯誤等。七．營銷策劃常見的失敗因素1．企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)失敗；2．決策緩慢，坐失時機；3．領(lǐng)導層味于形勢，一意孤行；4．營銷部門不重視，職能過低；5．營銷人員不稱職，難以調(diào)整；6．政策接罷不定，資源浪費；7．市場分析錯誤；8．缺乏以客戶為中心的思想；9．產(chǎn)品設(shè)計不符合市場；10．營銷策略偏離市場；11．客戶定位錯誤；12．誤解客戶之購房動機；13．忽視競爭對手；14．目標定得過高；15．促銷成本過高，且將之轉(zhuǎn)嫁到價格中；16．迷信廣告萬能，賦予廣告無法達成的任務(wù)；17．廣告預算分配不當；18．產(chǎn)品包裝不恰當；19．廣告未能達到目的；20．銷售人員不力。促銷期主要廣告目標：178。l 怎樣令稿件刊出率提高1． 與各傳媒保持良好關(guān)系2． 軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)心問題3． 抓緊市場政策改變，借題發(fā)揮4． 于該報章有刊登廣告5． 富有新聞價值2．廣告策劃l 目標市場 針對產(chǎn)品定位所鎖定的目標客戶群； 分析目標市場是否需要分割，項目本身可具有多種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同優(yōu)點去迎合不同層次消費者的需要； 開拓市場需要資源，除非供應(yīng)量很多，不能在一個市場消化，否則不宜開辟太多市場，跨區(qū)域市場更是可免則免。樓梯間178。直銷郵件（銀行帳單）178。要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。游 戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關(guān)系。 北京地區(qū)較常用的付款折扣一次性付款 97折公積金貸款 98折公積金組合貸款 99折銀行按揭貸款 98折分期付款 無折扣 其實公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣。此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。 201020 15 面積景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強。c. 樓座模型樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；最好設(shè)有燈光；需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計的部分最好做的較為夸張。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。4．海報/宣傳單張：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項目？指其位置的價格會上升？……，缺乏針對該樓盤的建議，例如：價格定位：由于現(xiàn)時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。例：Strength優(yōu)勢分析 Weakness劣勢分析S1. 良好道路體系S2. 豐富景觀資源S3. 開闊視野空間S4. 龐大建筑規(guī)模S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計S6. 充裕資金實力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 項目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機會分析 Threat威脅分析O1. 整體經(jīng)濟向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3. 城市高速擴張,土地不斷升值O4. 入市時機良好,區(qū)域尚無競爭對手O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團購買,將有力促進銷售 T5. 周邊項目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機會點及威脅分析 （將SWOT的內(nèi)容分別詳細說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案‘S+W’用自身的優(yōu)勢彌補劣勢‘O+P’用存在的機會解決威脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導定位的方向?？筛讲糠謽潜P的規(guī)劃圖 小區(qū)配套要素：幼兒園、學校、醫(yī)療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場層次分析法為各項要素確定權(quán)重，對各項要素打分?！?競爭對手的供應(yīng)量分析，可再細分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開，當成是不同項目的做） 產(chǎn)品分析注意 產(chǎn)品分析要解決如下問題：區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？n產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？nn 所提供的產(chǎn)品是否得到目標客群的認同？ 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風格）分析項目 分析要點 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法布局及風格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值園林綠化 園林風格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值車位 比例、位置、價格 列表、分段 綜合品質(zhì)/價格 聯(lián)列表或分組均值本部分涉及到相對深入的統(tǒng)計知識，要求有相當?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計等方式，不采用深度訪談。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學活用。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。 需求分析 單因素分析對問卷中各問題的答案進行匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描述性統(tǒng)計分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。 項目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。例：1期銷售率，46座銷售率。2．地盤包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設(shè)置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風格建議7） 展板設(shè)計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）4．項目宣傳推廣費用估算1） 總支出預算例：內(nèi)容 費用工地包裝 ￥3,000,000元活動 ￥800,000元廣告 ￥6,000,000元促銷 ￥1,500,000元總計 ￥11,300,000元2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預算例：內(nèi)容 費用樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預算例：階段日期 費用1 2001年1月至3月 ￥300,000元2 2001年4月至6月 ￥1,200,000元3 2001年7月至8月 ￥1,000,000元合計 ￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看 )三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房標準、入住標準、裝修標準；普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；%，例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示），導致各顏色效果太接近，難以分辨。四、銷售工具種類1．樓書（軟性） 硬性 形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(產(chǎn)品說明書) 形象（軟性）目的：提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。，發(fā)展商需簽名確認。，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。，發(fā)展商需簽名確認。b. 戶型模型不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。內(nèi)容編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤1 地理位置及交通 √ √ √ √2 規(guī)劃設(shè)計 √ √ √ О3 園林設(shè)計（小區(qū)內(nèi)） О О √ О4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О5 片區(qū)配套介紹 О О О √6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √7 升值潛力/租金回報 О О О √8 主力戶型 √ √ √ О9 發(fā)展商介紹 О О О О10 智能化介紹 О О О √11 會所配套 О √ √ √12 物業(yè)管理 О О О √13 裝修用料 О О О √14 強強聯(lián)手 О О О О注：“√”為必須有的內(nèi)容；“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。附平臺、天臺或花園等單位；對目標客戶群的喜好加以考慮；銷售策略對價格表的影響；開售后對價格表的調(diào)整；一般會按其希望均價加35%，為的是預留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。銷售面積 單價 881191 7102 403440 7103 601259 9102 800312 9103 300 57315700831103 13102 300 55335700 5257 5071 5012 4938 5296 5133 523719層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5110 4830 5009 4822 4767 4652 5048 4884 498815層 723580 705662 510475 553190 519364