【正文】 尺寸：海報(bào) 約 41 cm57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4 或 A3 尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 外立面效果圖； c. 項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)介紹； d. 價(jià)格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標(biāo)； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)； g. 位置圖及座標(biāo)； h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。 2．折頁 折頁內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場(chǎng)的實(shí)際情況。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 同一樓層系數(shù)說明 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設(shè)定原則 朝向 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 展板園地 軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)） 由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖； 會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè) 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 19 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 計(jì)統(tǒng)一。 此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。 內(nèi)容： a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡(jiǎn)單）； b. 產(chǎn)品特色說明； c. 銷售及推廣策略； 入市時(shí)間 入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 10 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 參加展會(huì)數(shù)量 宣傳活動(dòng)情況（例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等） 每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新情況） 針對(duì)客戶群特征 d. 點(diǎn)評(píng) 點(diǎn)評(píng)樓盤是否有競(jìng)爭(zhēng)力，有沒有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么？ 3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容 第一部分 項(xiàng)目自身分析 一．項(xiàng) 目地塊情況 → 列表簡(jiǎn)單地說明項(xiàng)目情況 例： 序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容 1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二． → 下表的 ‘ 優(yōu)勢(shì) ’ 及 ‘ 劣勢(shì) ’ 是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商 /開發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析， ‘ 機(jī)會(huì) ’ 及 ‘ 威脅 ’ 的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。 項(xiàng)目選擇與分析方法說明 說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。 需求分析 單因素分析 對(duì)問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決 “ 是什么 ” 的問題。 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 4 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 訂立各銷售階段的目標(biāo) 前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測(cè)能力，令銷售的每 個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營(yíng)銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研必須每月最少做一次。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。 培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 第 一 部分 、企劃目的 第 二 部分 、一般策劃流程 第 三 部分 、策劃報(bào)告的內(nèi)容 第四部分 、銷售工具種類 第 五 部 分 、活動(dòng) 第 六 部分 、廣告 第 七 部分 、營(yíng)銷策劃常見的失敗因素 第 八 部分 、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 第 九 部分 、策劃部制度 第一部分 企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡(jiǎn)單地理解為 “ 策謀及計(jì)劃 ” ，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。 目的： 為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)； 令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌； 塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂 ‘ 一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò) ’ 。 第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。 0 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 8 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 0 0 附：片區(qū)住宅市場(chǎng)部分項(xiàng)目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)） 分析項(xiàng)目 分析方法 采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) 分值列表，定性分析 綜合評(píng)分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比 裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、） 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 外立面 顏色、材質(zhì) 列表、分段 價(jià)格 銷售 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 公共部分 大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊 列表 價(jià)格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 套 內(nèi) 列表 價(jià)格 綜合品質(zhì) 分組均值 物業(yè)管理 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 物管公司 知名、較知名、一般 列表、分段 價(jià)格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表 物管費(fèi) 列表，分組均值 價(jià)格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 價(jià)格及銷售情況分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 價(jià)格 加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比 價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？ 價(jià)格列表 價(jià)格分組 (各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差 ) 綜合 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 9 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 品質(zhì) 銷售 按價(jià)格 分組均值 按綜合品質(zhì)分組均值 與銷售相關(guān)系數(shù) 性能價(jià)格比 銷售 價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場(chǎng)認(rèn)同？ 列表 價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì) 相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治? 按價(jià)格 /綜合品質(zhì)分組均值 → 最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)） → 由于 青島 樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤的銷售率的范圍。 1） 形象包裝定位 例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn) /級(jí)別、罕有性 小關(guān)項(xiàng)目 → 享受時(shí)間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū) 2） 形象定位支撐點(diǎn) 四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 1．規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 小區(qū)入口位置 會(huì)所位置 行車路線及人行路線 中國(guó)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃十強(qiáng)企業(yè) 第 13 頁 共 53 頁 ADD：太原并州路 91 號(hào)金港國(guó)際商務(wù)中心 B 座 303 室 TEL： 03514728567 2）園林設(shè)計(jì)建議 雕塑 步行道 綠化風(fēng)格 2．建筑風(fēng)格 1）建筑外觀的風(fēng)格建議 2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議 3）建筑細(xì)部建議 例如：窗、陽臺(tái)等 3．戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設(shè)計(jì)配比 2）戶型設(shè)計(jì)特色建議 3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明） 4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施） 5．物業(yè)管理要點(diǎn) 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議 6．項(xiàng)目智能化建議 7．項(xiàng)目車位配置建議 五．總結(jié) 簡(jiǎn)單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。 準(zhǔn)備工作 對(duì)準(zhǔn)備出售的樓盤進(jìn)行徹底的分析； 對(duì)周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對(duì)一些與我們樓盤的單位有競(jìng)爭(zhēng)性的。 其他例子： 因素 : 比重 : 平層系數(shù)加權(quán)表 例子： 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級(jí)加權(quán) 中值 倍增 房間號(hào) 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán) 值 均值差 220 6102 1 2 1 7102 2 2 2 1 1 231 7103 3 4 2 1 8101 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 231 9101 1 3 2 1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 4 4 1 5 級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加 均值差 加權(quán)值總和減 3,得出均值差 ,是反映平層單位之間系數(shù)差異 倍增 為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格 倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異 9．付 款 方 式 在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 分析結(jié)論模糊 例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。 例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 硬性表現(xiàn)內(nèi)容： /交通路線圖及座標(biāo) /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 /品牌 /戶型介紹 /發(fā)展設(shè)計(jì)用途 /各政府文件號(hào)碼 (參考各香港樓書 ) 形象（軟性）內(nèi)容 ： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設(shè)于封底） 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)