【正文】 梯，由于密度高）減1分； 小高層不再調(diào)整 ，所以額外加2分或單位單價40%外立面特色 同一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。開售后對價格表的調(diào)整；一般會按其希望均價加35%，為的是預留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。附平臺、天臺或花園等單位；對目標客戶群的喜好加以考慮；銷售策略對價格表的影響；、樣板房、POP及其他注意事項 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專業(yè)室內(nèi)設計公司負責； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設計舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項目所在地與目標客戶群的所在區(qū)域有所不同，應有目標客戶群較為集中或方便到達的地點設立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時可以用作顯示項目的建筑風格，要適當利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或彩圖作為主要注目點就可。內(nèi)容編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤1 地理位置及交通 √ √ √ √2 規(guī)劃設計 √ √ √ О3 園林設計（小區(qū)內(nèi)） О О √ О4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О5 片區(qū)配套介紹 О О О √6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √7 升值潛力/租金回報 О О О √8 主力戶型 √ √ √ О9 發(fā)展商介紹 О О О О10 智能化介紹 О О О √11 會所配套 О √ √ √12 物業(yè)管理 О О О √13 裝修用料 О О О √14 強強聯(lián)手 О О О О注：“√”為必須有的內(nèi)容；“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨設置園林規(guī)劃模型；比例一般為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當增加周邊環(huán)境的配套設施的位置。b. 戶型模型不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。必備硬件:接待處（設于入口處，最好能容納最少5人）接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）整體規(guī)劃模型最少1個（看以下第3點）戶型模型（最少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點）洽談桌、椅最少4套展板（看以下第4點）樣板間連家俱男/女洗手間最少各1個財務室1間會議室最少1間銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心：若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。，發(fā)展商需簽名確認。由于派發(fā)海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。規(guī)劃圖缺乏座標整體規(guī)劃上沒有座名及房號平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯家俱擺設不合情理浴缸錯誤標上及冷氣機位窗戶錯誤表達文字出錯資料出錯，前言與后文一定要相符漏印代理商地址及電話平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。，發(fā)展商需簽名確認。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。四、銷售工具種類1．樓書（軟性） 硬性 形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(產(chǎn)品說明書) 形象（軟性）目的：提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。2．地盤包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風格建議7） 展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）4．項目宣傳推廣費用估算1） 總支出預算例：內(nèi)容 費用工地包裝 ￥3,000,000元活動 ￥800,000元廣告 ￥6,000,000元促銷 ￥1,500,000元總計 ￥11,300,000元2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預算例：內(nèi)容 費用樓書 折頁 海報 彩旗 展板 3） 各階段推廣費用預算例：階段日期 費用1 2001年1月至3月 ￥300,000元2 2001年4月至6月 ￥1,200,000元3 2001年7月至8月 ￥1,000,000元合計 ￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看 )三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房標準、入住標準、裝修標準；普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；%，例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示），導致各顏色效果太接近，難以分辨。三．項目定位1．市場定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東海花園→全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋2．客群定位針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。例：1期銷售率，46座銷售率。分析項目 分析方法各項要素 分值列表配套綜合得分 分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 樓型、戶型分析項目 分析要點 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法樓體類型 低層、多層、高層、板樓、塔樓 列表、分段 價格銷售綜合品質(zhì) 分組均值戶型 居室數(shù)、面積 熱銷戶型列表 價格 聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的價格（看以下例子）例：同一類項目戶型分布表戶型項目名稱一居室兩居室三居室四居室躍層或復式百環(huán)花園27萬（10%）4450萬（60%）5062萬(30%)00方丹苑27萬（10%）4752萬（50%）5667萬（40%）00紫東苑05565萬（60%）7075萬（40%）00九龍花園40萬（10%）4555萬（60%）7095萬（30%）00華騰園3035萬（10%）4055萬（80%）5580萬（10%）00嘉多麗園 項目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。 技術說明（抽樣技術、問卷設計、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）3 供應市場分析本部分首先解決供應市場“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論。 需求分析 單因素分析對問卷中各問題的答案進行匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描述性統(tǒng)計分析方法確定需求結(jié)構，解決“是什么”的問題。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素的選擇。前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔的后果。動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。當策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗的過程等，才是學習的主要渠道。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學活用。策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。由于市場變化速度極快，所以動態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，促銷手段，價格走勢等等。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計劃相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調(diào)整。第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計等方式，不采用深度訪談。 需求調(diào)研主要結(jié)論開宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。本部分涉及到相對深入的統(tǒng)計知識，要求有相當?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。有的項目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進行適當?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后?！?競爭對手的供應量分析，可再細分為現(xiàn)有供應量及待開發(fā)供應量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開，當成是不同項目的做） 產(chǎn)品分析注意 產(chǎn)品分析要解決如下問題：區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？n產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關系？nn 所提供的產(chǎn)品是否得到目標客群的認同？ 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風格）分析項目 分析要點 分析內(nèi)容單因素分析 多因素分析內(nèi)容 方法布局及風格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值園林綠化 園林風格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值車位 比例、位置、價格 列表、分段 綜合品質(zhì)/價格 聯(lián)列表或分組均值