【正文】 的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。 做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00~9：30這個區(qū)間，或者是下午5：00~6：00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，我們要求市場代表在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。 步驟二：掌握政策市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。同時還要和覆蓋這個終端的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。 步驟三：觀察店面有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。 市場代表的一個職責(zé)是終端的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)的建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。市場代表在零售店之間傳遞經(jīng)驗的時候，就是當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時候。 步驟四：解決問題終端是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對終端的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場代表要不斷地解決終端的問題，為終端做好服務(wù)。這些問題包括：終端在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；經(jīng)銷商的服務(wù)情況；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。 通過解決終端的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對終端的服務(wù)怎么樣，從而對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。 步驟五：催促定貨拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓終端主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；終端老板和我們的理念是共通的；店員主要推薦我們的產(chǎn)品。 以上這些中，核心是讓終端銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問終端的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以市場代表要了解終端的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的市場代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項核心任務(wù)。 主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰會不主推老師的產(chǎn)品？步驟七：做好記錄一般來說，市場代表一天要拜訪15~40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。 如果市場代表對終端的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“終端資料表格，經(jīng)銷商進(jìn)銷存、銷售計劃、市場代表工作計劃”等表格進(jìn)行管理，那么市場代表對終端的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅實的，企業(yè)也必將長期受益。終端建設(shè)的考核內(nèi)容⑴產(chǎn)品在商超的外在形象(硬件建設(shè))◆貨架上：品種是否齊全？勁酒系列暢銷品種是否都在？產(chǎn)品陳列是否規(guī)范？考核包括以下兩個原則：①集中原則：各產(chǎn)品必須集中排列，決不能東一瓶西一瓶；②醒目原則：是否擺在貨架中最搶眼的位置。主次是否分明？重點產(chǎn)品必須重點突出，點中心位置。貨架整體視覺效果是否協(xié)調(diào)、醒目、是否有藝術(shù)性？燈光效果是否合理？◆商超內(nèi)：是否有POP、廣告招貼？是否有裝飾吊旗？是否有燈籠？是否有廣告燈箱、看板？⑵直銷員的綜合素質(zhì)，各方面關(guān)系的協(xié)調(diào)(軟件建設(shè))與終端各主管、店員的關(guān)系。終端攔截、終端服務(wù)和商務(wù)禮儀。推銷技巧。形象、表達(dá)方式。執(zhí)行紀(jì)律、考核原則①基本紀(jì)律：統(tǒng)一思想、規(guī)范布置；先做落實、后談困難；堅決推行、無情監(jiān)督。②品牌策劃部制作提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)參考，營銷公司總經(jīng)理采取隨機和定期抽查各個大區(qū)經(jīng)理，各個大區(qū)經(jīng)理采取隨機和定期抽查各個銷售經(jīng)理，各個銷售經(jīng)理要經(jīng)常采取隨機和定期抽查各個終端銷售代表，誰被抽查誰負(fù)責(zé)。③終端建設(shè)主要由經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理共同指揮，組成專班，定好計劃，迅速落實，長期維護(hù)。④終端建設(shè)能否達(dá)標(biāo)，對于大區(qū)經(jīng)理實施“一票否決”，同時也是綜合衡量經(jīng)銷商的基本標(biāo)準(zhǔn)之一。第五章 縣鄉(xiāng)市場投入思路(此章僅針對各區(qū)策劃人員)一、說明本章為勁酒縣鄉(xiāng)市場投入的一般思路，僅供在運作縣鄉(xiāng)市場時參考，在實際市場運作中若有一些特殊情況，還需應(yīng)特殊對待。二、營銷思路品牌形象：勁酒應(yīng)以高品質(zhì)保健酒形象(中國保健酒第一品牌)進(jìn)入縣鄉(xiāng)市場，在做任何市場投入時都要注意維護(hù)和提升勁酒品牌形象。大部分縣鄉(xiāng)市場仍要做產(chǎn)品品牌知名度的工作，但同時要做知曉度的工作，以知曉度宣傳帶動知名度。操作思路：以終端氛圍營造為主要工作，市場投入以終端售點廣告投入為主，不做電視、報刊、廣播等媒體廣告，亦不做大型戶外平面、車身等戶外廣告。三、基本投入：縣鄉(xiāng)分銷商店牌為各縣鄉(xiāng)市場分銷商制作統(tǒng)一規(guī)格的店牌。店招店招是一種很好的廣告形式，它兼有戶外廣告和售點廣告的雙重優(yōu)點，它是品牌知名度及產(chǎn)品知名度傳播的一個良好載體。在縣鄉(xiāng)市場可遴選一批有一定規(guī)模和品味的零售店、百貨店，甚至商場、超市，統(tǒng)一制作店招。終端小條幅主要運用于進(jìn)入初期或新品投放初期，發(fā)布于零售終端，可在短期內(nèi)迅速提升產(chǎn)品知名度，其缺點在于不利于良好品牌形象的建立，給品牌形象的進(jìn)一步提升造成障礙，因此，必須十分注意制作質(zhì)量和日常維護(hù)，如條幅已臟，必須更換或撤掉。嚴(yán)禁制作發(fā)布跨街條幅、橫幅?？蓮V泛發(fā)布。巨幅在銷售旺季及重大節(jié)日期間可考慮此種廣告形式，主要懸掛于當(dāng)?shù)刈畲笮偷纳虉觥⒔ㄖ锘蛉肆骷械?，須有視覺沖擊力，制作質(zhì)量一定要保證，不能有絲毫損害品牌形象之處。專柜、端架陳列縣鄉(xiāng)市場形象較好的大型賣場不是很多，但可選擇該地最大的商場或超市做一個樣板專柜、端架陳列，并同時懸掛裝飾掛旗、制作分區(qū)牌，以形成呼應(yīng)。堆碼由于消費水平及消費觀念等因素影響，一般縣鄉(xiāng)市場沒有發(fā)布堆碼的必要，此效果可考慮以較好的貨架陳列來體現(xiàn)。POP、招貼畫可在當(dāng)?shù)赜写硇缘?、有一定品位的兩到三家酒店?nèi)采用POP、招貼畫進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，起到提示消費的作用。在銷售旺季或重要節(jié)日時可配合懸掛勁酒燈籠，以烘托氣氛。B、C類餐飲店、大排檔可部分張貼招貼畫。品嘗(贈飲)活動主要運用于進(jìn)入初期或新品投放初期，這是迅速啟動消費的較好方法。在該地最大商場、超市處開展品嘗活動，在有代表性的兩到三家酒店里開展贈飲活動，無需大張旗鼓，并加強口碑知曉度宣傳，發(fā)放宣傳單頁或畫冊。20 /