【正文】 一為“不清楚”。4. 在工作必需且無其他人員在場的情況下，銷售人員才可以向上級申請具體客戶的特殊交易條件。營銷人員不得向任何人（含公司內(nèi)和公司外）透露公司給自己負責客戶的交易條件（含價格、付款、特殊條件等），并不得將此政策用在其他客戶上。6．任何人員不得將公司的客戶（含新、老、潛在等客戶）名稱、聯(lián)系方式、價格等商業(yè)機密和產(chǎn)品質(zhì)量、真實產(chǎn)能等信息透露給同行、朋友等；7. 營銷人員要做好自己負責客戶資料的保密工作，嚴禁在辦公室的場所隨意放置與客戶有關(guān)的報價單、訂單、合同、對帳單等。銷售人員不得要求PMS、文員等向自己透露不在自己權(quán)限范圍內(nèi)的商業(yè)機密；營銷部文員、PMS不得將自己保管的客戶資料、各種統(tǒng)計表等透露給任何非相關(guān)人員。對違反上述規(guī)定，視情節(jié)嚴重，分別給以2005000的罰款，直至開除，嚴重的將追究刑事責任。六， 兼職業(yè)務管理制度： 6．1公司根據(jù)業(yè)務的實際情況面向社會招聘業(yè)務員，要求是有一定客戶資料的，待遇享受無底薪，高提成； 6．2 公司對待兼職業(yè)務員的形式為以下幾種： A，以對待客戶一樣對待；B當成編外業(yè)務員來對待； 兼職業(yè)務員如采用A形勢，則不需要任何管理，并且我們要將他服務好；如采用B方案，公司可為其提供名片，并且給予一定的支持；但兼職業(yè)務員不得做有損公司利益的事情；并要求遵守公司的保密規(guī)定； 公司因采取多種手段避免核心機密被兼職業(yè)務員知曉，違者給予記大過處分；七．特別說明：1． 公司承諾保證銷售人員正常，合理之提成、獎金、福利及升遷等，公司嚴禁任何級別人員炒單，跑單或私扣公司貨款，包括以公司名義和以其他名義，公司將不定期，不定時暗查，對于炒單人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將立刻開除，工資等將一律沒收，公司保留行使法律和進一步追究損失的權(quán)利；2． 公司鼓勵銷售人員積極向公司提供品質(zhì)改善、管理改進、市場策略等方面的建議和意見，公司鼓勵銷售人員積極參與公司管理，和對公司未來的設計；\第四篇：銷售流程篇一、 銷售過程總流程售后跟蹤達成交易處理不同意見講解與示范接近客戶準備工作尋找潛在的客戶并加以歸類1． 電池封裝廠客戶移2. 電子產(chǎn)品制造商（藍牙耳機, MP3, 錄音筆）3. 貿(mào)易商二、銷售總流程分解尋找潛在客戶1． 劃分客戶性質(zhì) 電池封裝廠,電子產(chǎn)品制造商, 貿(mào)易商2． 向現(xiàn)有客戶詢問潛在客戶的姓名、電話3． 利用Internet, 報紙、雜志、電話號碼薄尋找潛在客戶4． 根據(jù)網(wǎng)絡經(jīng)銷商及其他網(wǎng)絡廠商的銷售客戶來尋找潛在客戶5． 利用電話、郵件尋找線索6． 不加通報地拜訪各種辦公室7． 參加潛在客戶組織的活動8． 參加競爭對手組織的活動來尋找潛在客戶。否每天進行選擇候選客戶1． 按客戶類別、時間類別填寫客戶檔案表客戶資料登記表2． 每天提供多份候選客戶名單3． 將選擇客戶的工作變?yōu)槿粘９ぷ鞯牧晳T客戶有無支付能力?客戶需要否？客戶有無購買權(quán)？目前對該客戶不要花太多精力記錄該新增候選客戶客戶有無信譽？客戶講不講理？1． 尋找潛在客戶并可以歸類32 / 32建立客戶需求1． 通過交談了解客戶居于那種類型1） 有需要，并且客戶自己也明白2） 有需要，但已經(jīng)有穩(wěn)定供應商3） 有需要，但主要不是聚合物4） 有需要，但客戶自己不明白5） 有需要，但是不著急要6） 沒有需要 第一種最容易推銷 第四種最難資料準備1． 客戶的背景資料要心中有數(shù)。2． 了解、熟悉客戶的業(yè)務流程3． 熟知公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及營銷政策。4． 銷售技術(shù)資料a. 彩頁b. 技術(shù)白皮書c. 產(chǎn)品技術(shù)白皮書5． 公司簡介6． 代理協(xié)議7． 競爭對手的知識（產(chǎn)品、營銷組織） 如：海迎，美拜，TCL 等…接下頁引起客戶需求知曉客戶最想要的利益 。價格空間 。急需解決的問題（如交貨期 ）計劃推銷1． 確定客戶訪問l 計劃l 填寫客戶訪問計劃表2． 如何介紹產(chǎn)品l 平緩的音調(diào)l 宣揚產(chǎn)品的利益，激發(fā)客戶的購買欲望3．計劃拜訪時間審視自我1． 儀表服飾男：西裝領帶女：職業(yè)裝2． 精神飽滿3． 充滿自信制訂訪問路線及時間根據(jù)候選客戶的名單，準備訪問客戶2．準備工作 3. 接近客戶及講解示范迎合討好建立個人好感。請吃午餐。促銷小禮品等樹立形象專門知識顯示對客戶情況和公司產(chǎn)品的深入了解加強與客戶的雙向交流隨時回答客戶的提問，簡單、明了。復雜問題在展示完成后，集中處理異議。準備公司彩業(yè), PowerPoint講稿約定售前工程師更新客戶檔案表和填寫AIP日報表離去要盡快離去，節(jié)省你和他的時間；但不要顯得太匆忙努力達成銷售隨時探測客戶是否有購買的意向接上頁描述其需求獲得滿足的情景作令人信服的展示（舉例、講故事）l 貿(mào)易商很好的利潤, 隨著我公司的成長而成長, 豐厚的回報。l 客戶使他們的產(chǎn)品更加安全、壽命長、平穩(wěn)以及清潔無污染，我司的產(chǎn)品對提高他的業(yè)績有利。熱誠宣揚產(chǎn)品的利益1． 產(chǎn)品的性能、價格。2． 產(chǎn)品的特點l 高電壓、長循環(huán)壽命、放電電壓平穩(wěn), 安全以及清潔無污染3．為客戶制訂使用公司產(chǎn)品的方案4．對客戶的需求提出建議5．在聲音和態(tài)度里加入興奮、熱心、 強烈的感受和情緒，才能讓客戶 相信你的話。聯(lián)系客戶確定地點（場地）時間準備電池樣品展示產(chǎn)品的準備讓客戶更詳細的了解產(chǎn)品、相信產(chǎn)品的性能及其所帶來的利益能滿足客戶的需求 4. 講解與示范財務部付款方式評審資財部訂單評審填寫銷售定購單采取進一步行動l 購買我公司產(chǎn)品l 不購買的理由答案清晰有力，并具有說服力適當運用“第三方的例子”找出其他“異議”庫管財務出庫單簽訂合同擬定合同強調(diào)產(chǎn)品類型、數(shù)量、單價、交貨期、付款時間、付款方式、保修條款要求訂貨識別客戶發(fā)出的交易信號臉部表情、動作、語言、評論和問題將“異議”轉(zhuǎn)換成問話點頭推銷客戶所說的“異議”沒有實質(zhì)內(nèi)容，你不必去爭論，先點頭或用簡單的“我懂”、“很好”、“我了解”等來贏得信任，然后把客戶不知道或沒有提到的好處告訴他，讓客戶對我公司的產(chǎn)品印象整體改觀。銷售人員通知客戶貨已發(fā)出發(fā)運品驗評估“異議”了解客戶的真正意圖注意與關(guān)懷1． 注意傾聽客戶的意見，不要打斷他的話2． 不要妄下斷言3． 即使“異議”荒謬無知，也不可表現(xiàn)在態(tài)度或表情上，讓客戶覺得你誠懇、關(guān)懷、熱心和友善5．處理反對意見 6。達成交易制定后續(xù)訪問流程l 拜訪l 電話、郵件聯(lián)系l 詢問客戶目前的業(yè)務狀況l 了解客戶還需要那方面的支持l 贈送紀念品客戶驗收1． 客戶自己驗收，確認貨已驗收2． 我公司技術(shù)支持與客戶一道驗收跟蹤物流貨物是否已到客戶處到期款項的催繳7．追蹤和維持運營管理出、入庫 貨物發(fā)運庫存管理文檔管理財務支持銷售費用控制貨款到款結(jié)款報表生成管理技術(shù)支持售前、售后產(chǎn)品技術(shù)支持解決方案技術(shù)資料銷售部門制定銷售計劃修改營銷計劃擬定營銷計劃l 擬定競爭性營銷策略l 擬定并控制營銷成本產(chǎn)品l 產(chǎn)品設計l 產(chǎn)品定位l 產(chǎn)品促銷選擇目標市場l 衡量與預測市場l 市場細分l 產(chǎn)品定位直接與客戶聯(lián)系可以為市場分析及定位提供依據(jù)。市場l 營銷環(huán)境l 客戶l 行業(yè)競爭者l 市場活動l 廣告，POP通過一系列的銷售活動配合營銷策略組合通過銷售成功檢驗營銷計劃三、銷售部門與其他部門的聯(lián)系注意事項：此為深圳坡立瑪能源有限公司營銷部工作手冊第一版，他自審批之日起開始實施； 此版本的解釋權(quán)利在深圳坡立瑪能源有限公司； 本手冊為公物，請妥慎保管，列入移交資料；嚴禁拷貝或傳閱廠外人員。 此文案審核權(quán)在營銷副總，批準權(quán)在總經(jīng)理；