營(yíng)銷(xiāo)管理-營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作手冊(cè)(1)(編輯修改稿)
2025-02-05 07:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 /客戶訪談 /銷(xiāo)售分析 三 個(gè)步驟 3 市場(chǎng)調(diào)研的計(jì)劃性和規(guī)范性 報(bào)告撰寫(xiě)、評(píng)審和提報(bào) 《 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表 》 《 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研套表 》 《 成交客戶訪談提綱 》 《 銷(xiāo)售人員 /策劃經(jīng)理 /案場(chǎng)經(jīng)理訪談提綱 》 《 報(bào)告討論 MECE會(huì) 》 《 報(bào)告評(píng)審套表 》 《 報(bào)告匯報(bào)會(huì)紀(jì)要 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 《 營(yíng)銷(xiāo)總綱 》 的撰寫(xiě)、提報(bào)要點(diǎn) —— 做到 完全溝通 三 個(gè)步驟 3 ① 匯報(bào)需邀請(qǐng)到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加； ③匯報(bào)思路清晰，匯報(bào)人要自信； ④會(huì)后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22 《 營(yíng)銷(xiāo)總綱 》 綱要 見(jiàn) 《 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)總綱 》 課件 營(yíng)銷(xiāo)介入期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 建立專(zhuān)業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書(shū)面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通 兩個(gè)方法 定期溝通：駐場(chǎng)第一天召集例會(huì)的制度 書(shū)面溝通：溝通計(jì)劃和工作評(píng)價(jià) 駐場(chǎng)期：第一天例會(huì)制度： 《 駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要 》 離場(chǎng)期：每周的電話溝通： 《 非駐場(chǎng)期電話溝通記錄 》 《 首次溝通會(huì)議紀(jì)要 》 ：目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題 《 駐場(chǎng)工作日志 》 ：圍繞問(wèn)題的工作全景 《 營(yíng)銷(xiāo)總綱 /營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告紀(jì)要 》 ：核心問(wèn)題和解決思路 《 駐場(chǎng)月度工作總結(jié) 》 ：每月成果總結(jié) 《 項(xiàng)目駐場(chǎng)月度評(píng)估表 》 ：書(shū)面的滿意度溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 建立專(zhuān)業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書(shū)面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通 兩 個(gè)方法 分層級(jí)的溝通： 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報(bào)告； 和執(zhí)行層溝通行動(dòng)的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評(píng)估、工作計(jì)劃等 。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開(kāi)盤(pán)前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 建立共同工作機(jī)制 —— 簽字制度 兩 個(gè)方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責(zé)任到人 會(huì)議紀(jì)要： 把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫(xiě)入會(huì) 議紀(jì)要 ，并 簽字確認(rèn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷(xiāo)售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計(jì)劃 銷(xiāo)售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細(xì)化 ?關(guān)鍵舉措 ?營(yíng)銷(xiāo)鋪排 ?詳細(xì)計(jì)劃 ?總綱細(xì)化： 《 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 》 ?關(guān)鍵舉措： 《 總攻略圖 》 ?營(yíng)銷(xiāo)鋪排： 《 總控圖 》 ?詳細(xì)計(jì)劃： 《 銷(xiāo)售籌備工作計(jì)劃詳表 》 詳見(jiàn) ppt: 《 銷(xiāo)售籌備流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 《 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 》 綱要 見(jiàn) 《 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 》 課件 銷(xiāo)售籌備期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 —— 包括認(rèn)籌、升級(jí)、算價(jià)、選房、開(kāi)盤(pán) 將傳統(tǒng)的開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分 ， 通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì) ， 創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值 認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 5 認(rèn)籌 開(kāi)盤(pán) 選房 算價(jià) 升級(jí) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 五、認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調(diào)查表 》 《 客戶分級(jí)表 》 《 客戶升級(jí)表 》 等升級(jí)套表 《 客戶算價(jià)表 》 等算價(jià)套表 ?認(rèn)籌方案： 《 認(rèn)籌選房開(kāi)盤(pán)方案 》 《 認(rèn)籌籌備工作計(jì)劃詳表 》 《 VIP申請(qǐng)表 》 等認(rèn)籌套表 ?推售策略： 《 價(jià)格策略（含推售策略） 》 等 價(jià)格表制作套表 ?選房籌備： 《 選房籌備工作計(jì)劃詳表 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化 —— 策劃、銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)商同步參與的過(guò)程 認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 開(kāi)始累客 初步摸排 客戶認(rèn)籌 再次摸排 客戶升級(jí) 客戶算價(jià) 客戶分級(jí) 選房實(shí)施 ?摸排主要目的： 價(jià)格、戶型 初步
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