營銷管理-營銷顧問工作手冊(1)(編輯修改稿)
2025-02-05 07:19 本頁面
【文章內容簡介】 競爭調研 /客戶訪談 /銷售分析 三 個步驟 3 市場調研的計劃性和規(guī)范性 報告撰寫、評審和提報 《 市場調研計劃表 》 《 競爭樓盤調研套表 》 《 成交客戶訪談提綱 》 《 銷售人員 /策劃經理 /案場經理訪談提綱 》 《 報告討論 MECE會 》 《 報告評審套表 》 《 報告匯報會紀要 》 本報告是嚴格保密的。 21 《 營銷總綱 》 的撰寫、提報要點 —— 做到 完全溝通 三 個步驟 3 ① 匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經理參加； ③匯報思路清晰，匯報人要自信； ④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 本報告是嚴格保密的。 22 《 營銷總綱 》 綱要 見 《 如何撰寫營銷總綱 》 課件 營銷介入期 本報告是嚴格保密的。 23 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通 兩個方法 定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 書面溝通：溝通計劃和工作評價 駐場期：第一天例會制度： 《 駐場工作會議紀要 》 離場期：每周的電話溝通： 《 非駐場期電話溝通記錄 》 《 首次溝通會議紀要 》 ：目標和目標下的問題 《 駐場工作日志 》 ：圍繞問題的工作全景 《 營銷總綱 /營銷執(zhí)行報告紀要 》 ：核心問題和解決思路 《 駐場月度工作總結 》 ：每月成果總結 《 項目駐場月度評估表 》 ：書面的滿意度溝通 本報告是嚴格保密的。 24 建立專業(yè)溝通機制 —— 定期溝通、書面溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通 兩 個方法 分層級的溝通： 關鍵節(jié)點的關鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標，向其提供工具和策略報告； 和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化方案、工作評估、工作計劃等 。 在項目關鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。 本報告是嚴格保密的。 25 建立共同工作機制 —— 簽字制度 兩 個方法 任務分解：將任務分解，以 簽字制度 責任到人 會議紀要： 把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會 議紀要 ，并 簽字確認 本報告是嚴格保密的。 26 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細計劃 銷售籌備期 4 關鍵字 : ?總綱細化 ?關鍵舉措 ?營銷鋪排 ?詳細計劃 ?總綱細化： 《 營銷執(zhí)行報告 》 ?關鍵舉措： 《 總攻略圖 》 ?營銷鋪排： 《 總控圖 》 ?詳細計劃： 《 銷售籌備工作計劃詳表 》 詳見 ppt: 《 銷售籌備流程介紹 》 本報告是嚴格保密的。 27 《 營銷執(zhí)行報告 》 綱要 見 《 如何撰寫營銷執(zhí)行報告 》 課件 銷售籌備期 本報告是嚴格保密的。 28 五、認籌開盤期 —— 包括認籌、升級、算價、選房、開盤 將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細分 ， 通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導客戶的機會 ， 創(chuàng)造營銷價值 認籌開盤期 5 認籌 開盤 選房 算價 升級 本報告是嚴格保密的。 29 五、認籌開盤期 —— 流程和方法以標準表單體現(xiàn) 關鍵字 : ?客戶摸排 ?認籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認籌開盤期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調查表 》 《 客戶分級表 》 《 客戶升級表 》 等升級套表 《 客戶算價表 》 等算價套表 ?認籌方案： 《 認籌選房開盤方案 》 《 認籌籌備工作計劃詳表 》 《 VIP申請表 》 等認籌套表 ?推售策略： 《 價格策略（含推售策略） 》 等 價格表制作套表 ?選房籌備： 《 選房籌備工作計劃詳表 》 本報告是嚴格保密的。 30 客戶摸排從初步到細化 —— 策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程 認籌開盤期 開始累客 初步摸排 客戶認籌 再次摸排 客戶升級 客戶算價 客戶分級 選房實施 ?摸排主要目的： 價格、戶型 初步
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