營(yíng)銷管理-營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)(1)-在線瀏覽
2025-02-26 07:19本頁(yè)面
【正文】 （每周一次） ?互訪安排： 《 高層互訪會(huì)議紀(jì)要 》 （每月一次） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 介入期的信任感來(lái)自于 —— 可感知的專業(yè) 專業(yè)的技術(shù)思路 專業(yè)的案場(chǎng)管理 專業(yè)的銷售培訓(xùn) 實(shí)施： 《 營(yíng)銷總綱 》 實(shí) 施 ： 《 組織架構(gòu)建議 》 《 招聘管理建議 》 《 案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化 》 專業(yè)的書(shū)面溝通 實(shí) 施 ： 《 銷售培訓(xùn)體系 》 實(shí) 施 ： 《 月度評(píng)估體系 》 營(yíng)銷介入期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 1—— 溝通 客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題 三個(gè)步驟 1 年度銷售目標(biāo)、年度回款計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)均價(jià)期望、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點(diǎn) 目前所遇問(wèn)題、項(xiàng)目難點(diǎn)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 3—— 開(kāi)展工作所需要的協(xié)助 三 個(gè)步驟 1 所需資料清單 市調(diào)訪談協(xié)助 （專業(yè)人士訪談 /成交客戶訪談 /其他訪談等） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 —— 專業(yè)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋 三個(gè)步驟 2 世聯(lián)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制 套表： 《 項(xiàng)目本體培訓(xùn) 》 體系 《 銷售技巧培訓(xùn) 》 體系 《 培訓(xùn)反饋表 》 項(xiàng)目診斷 課程設(shè)計(jì) 培訓(xùn) 課程 進(jìn)行 團(tuán)隊(duì)健康測(cè) 試 學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試 培訓(xùn)課程評(píng)估 培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書(shū) 訪談與溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ① 根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)診斷情況及項(xiàng)目進(jìn)程，適時(shí)安排與銷 售代表直接相關(guān)的培訓(xùn)課程 。 ③ 培訓(xùn)過(guò)程一定要安排實(shí)際案例和互動(dòng)游戲 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 《 營(yíng)銷總綱 》 的撰寫(xiě)、提報(bào)要點(diǎn) —— 做到 完全溝通 三 個(gè)步驟 3 ① 匯報(bào)需邀請(qǐng)到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員； ②匯報(bào)團(tuán)隊(duì)一定要有總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理參加； ③匯報(bào)思路清晰，匯報(bào)人要自信； ④會(huì)后要和執(zhí)行層就報(bào)告從頭到尾進(jìn)行深入溝通，探討 具體方案的可行性。 22 《 營(yíng)銷總綱 》 綱要 見(jiàn) 《 如何撰寫(xiě)營(yíng)銷總綱 》 課件 營(yíng)銷介入期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 建立專業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書(shū)面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通 兩 個(gè)方法 分層級(jí)的溝通： 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報(bào)告； 和執(zhí)行層溝通行動(dòng)的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評(píng)估、工作計(jì)劃等 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計(jì)劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細(xì)化 ?關(guān)鍵舉措 ?營(yíng)銷鋪排 ?詳細(xì)計(jì)劃 ?總綱細(xì)化： 《 營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 》 ?關(guān)鍵舉措： 《 總攻略圖 》 ?營(yíng)銷鋪排： 《 總控圖 》 ?詳細(xì)計(jì)劃： 《 銷售籌備工作計(jì)劃詳表 》 詳見(jiàn) ppt: 《 銷售籌備流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 —— 包括認(rèn)籌、升級(jí)、算價(jià)、選房、開(kāi)盤(pán) 將傳統(tǒng)的開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分 ， 通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì) ， 創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值 認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 5 認(rèn)籌 開(kāi)盤(pán) 選房 算價(jià) 升級(jí) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化 —— 策劃、銷售、開(kāi)發(fā)商同步參與的過(guò)程 認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 開(kāi)始累客 初步摸排 客戶認(rèn)籌 再次摸排 客戶升級(jí) 客戶算價(jià) 客戶分級(jí) 選房實(shí)施 ?摸排主要目的： 價(jià)格、戶型 初步意向 ?摸排主要工具： 《 初步意向調(diào)查表 》 ?可結(jié)合 《 上門(mén)調(diào)查問(wèn)卷 》 進(jìn)行初步摸排 ?摸排主要目 的 ： 價(jià)格、戶型 樓棟、樓層 ?摸排主要工具： 《 認(rèn)籌意向調(diào)查表 》 ?摸排主要目 的 ： 對(duì)客戶意向進(jìn)行 引導(dǎo)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1