營銷管理-營銷顧問工作手冊(1)(參考版)
2025-01-12 07:19本頁面
【正文】 如 :《 活動(dòng)方案模板 》 、 《 活動(dòng)效果評估表 》 、 《 競爭樓盤打分表 》 本手冊工作流程 執(zhí)行的指導(dǎo)思想 —— 系統(tǒng)性、方法優(yōu)化、模板化、工具化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 十一、項(xiàng)目考核 —— 按照項(xiàng)目所處銷售時(shí)段，進(jìn)行月度考核 項(xiàng)目考核 11 按銷售進(jìn)程進(jìn)行分時(shí)段考核 : ?簽約開工期 ?合同維護(hù)期 ?營銷介入期 ?銷售籌備期 ?持續(xù)銷售期 ?項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 考核內(nèi)容： 《 項(xiàng)目流程執(zhí)行考核表 》 （營銷顧問） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 3： 結(jié)案總結(jié) 教訓(xùn)與啟示 B、 A、 C、 …… 案例 /模型 / 表單等的剝離 C、表單 1…… A、案例 1…… C、模型 1…… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 1： 結(jié)案總結(jié) 項(xiàng)目整體概況 項(xiàng)目背景分析 項(xiàng)目營銷和價(jià) 格實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程 B、項(xiàng)目銷售進(jìn)程 A、項(xiàng)目重大營銷節(jié)點(diǎn)節(jié)奏 C、項(xiàng)目價(jià)格曲線 B、項(xiàng)目目標(biāo) A、項(xiàng)目入市背景 C、項(xiàng)目面臨問題 B、規(guī)劃設(shè)計(jì) A、地塊狀況 C、戶型分布及比例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 九、評審流程 —— 五大評審節(jié)點(diǎn)，專項(xiàng)評審表單 詳見 ppt: 《 報(bào)告評審流程介紹 》 報(bào)告評審細(xì)化 公司評審節(jié)點(diǎn) 《 價(jià)格策略 》 《 營銷總綱 》 /《 營銷執(zhí)行報(bào)告 》 《 認(rèn)籌選房開盤方案 》 《 項(xiàng)目總結(jié) 》 《 年度 70％銷售總結(jié) 》 針對不同評審，使用專項(xiàng)評審表單， 更直接針對問題的把控 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 價(jià)格報(bào)告的工作流程 ?競爭樓盤調(diào)研 《 競爭樓盤打分表 》 ?項(xiàng)目爬樓打分 《 項(xiàng)目水平差打分表 》 ?客戶意向調(diào)查 ?價(jià)目表架構(gòu)形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論： ?競爭樓盤權(quán)重 ?對比因素權(quán)重 ?調(diào)差因素權(quán)重 討論： ?比準(zhǔn)均價(jià) ?價(jià)格策略 根據(jù)意向調(diào)查 ?進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)分析 ?進(jìn)行敏感度分析 價(jià)格報(bào)告流程 ?根據(jù)意向調(diào)查 ， 完善價(jià)格策略 ?成文 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 七、展會(huì)展場 —— 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會(huì)展場 7 關(guān)鍵字 : ?展會(huì)準(zhǔn)備 ?三地互動(dòng) ?專人專崗 ?展會(huì)總結(jié) ?展會(huì)準(zhǔn)備： 《 活動(dòng)方案 》 《 籌備工作計(jì)劃詳表 》 ?三地互動(dòng)： 《 跟車人員職責(zé) 》 《 司機(jī)職責(zé) 》 《 排班表 》 《 展場負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 案場負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 其他各崗位人員職責(zé) 》 等 ?展會(huì)總結(jié)： 《 展會(huì)總結(jié) 》 詳見 ppt: 《 展會(huì)展場流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 六、持續(xù)銷售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價(jià)值感知 持續(xù)銷售期 6 關(guān)鍵字 : ?月度計(jì)劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報(bào) ?書面反饋 ?駐場準(zhǔn)備： 《 駐場月度工作計(jì)劃 》 《 月度活動(dòng)計(jì)劃表 》 《 月度媒體計(jì)劃表 》 ?駐場執(zhí)行： 《 駐場工作會(huì)議紀(jì)要 》 《 駐場工作日志 》 《 銷售周報(bào) 》 《 駐場月度工作總結(jié) 》 ?書面反饋： 《 駐場工作評估表 》 （客戶填寫） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 《 客戶分級表 》 客戶摸排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 客 戶摸排的 五個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 5 客戶的細(xì)化分級。 主要是對客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 主要保障客戶的最小流失率。 《 客戶意向調(diào)查表 》 《 客戶意向調(diào)查總結(jié) 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 要點(diǎn) 2 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。 31 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 29 五、認(rèn)籌開盤期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開盤期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調(diào)查表 》 《 客戶分級表 》 《 客戶升級表 》 等升級套表 《 客戶算價(jià)表 》 等算價(jià)套表
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