營(yíng)銷(xiāo)管理-營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)工作手冊(cè)(參考版)
2025-01-12 06:05本頁(yè)面
【正文】 如 :《 活動(dòng)方案模板 》 、 《 活動(dòng)效果評(píng)估表 》 、 《 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分表 》 本手冊(cè)工作流程 執(zhí)行的指導(dǎo)思想 —— 系統(tǒng)性、方法優(yōu)化、模板化、工具化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 十一、項(xiàng)目考核 —— 按照項(xiàng)目所處銷(xiāo)售時(shí)段，進(jìn)行月度考核 項(xiàng)目考核 11 按銷(xiāo)售進(jìn)程進(jìn)行分時(shí)段考核 : ?簽約開(kāi)工期 ?合同維護(hù)期 ?營(yíng)銷(xiāo)介入期 ?銷(xiāo)售籌備期 ?持續(xù)銷(xiāo)售期 ?項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 考核內(nèi)容： 《 項(xiàng)目流程執(zhí)行考核表 》 （營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 3： 結(jié)案總結(jié) 教訓(xùn)與啟示 B、 A、 C、 …… 案例 /模型 / 表單等的剝離 C、表單 1…… A、案例 1…… C、模型 1…… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 1： 結(jié)案總結(jié) 項(xiàng)目整體概況 項(xiàng)目背景分析 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和價(jià) 格實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程 B、項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程 A、項(xiàng)目重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)節(jié)奏 C、項(xiàng)目?jī)r(jià)格曲線 B、項(xiàng)目目標(biāo) A、項(xiàng)目入市背景 C、項(xiàng)目面臨問(wèn)題 B、規(guī)劃設(shè)計(jì) A、地塊狀況 C、戶型分布及比例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 九、評(píng)審流程 —— 五大評(píng)審節(jié)點(diǎn)，專(zhuān)項(xiàng)評(píng)審表單 詳見(jiàn) ppt: 《 報(bào)告評(píng)審流程介紹 》 報(bào)告評(píng)審細(xì)化 公司評(píng)審節(jié)點(diǎn) 《 價(jià)格策略 》 《 營(yíng)銷(xiāo)總綱 》 /《 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告 》 《 認(rèn)籌選房開(kāi)盤(pán)方案 》 《 項(xiàng)目總結(jié) 》 《 年度 70％銷(xiāo)售總結(jié) 》 針對(duì)不同評(píng)審，使用專(zhuān)項(xiàng)評(píng)審表單， 更直接針對(duì)問(wèn)題的把控 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 價(jià)格報(bào)告的工作流程 ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研 《 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分表 》 ?項(xiàng)目爬樓打分 《 項(xiàng)目水平差打分表 》 ?客戶意向調(diào)查 ?價(jià)目表架構(gòu)形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論： ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)權(quán)重 ?對(duì)比因素權(quán)重 ?調(diào)差因素權(quán)重 討論： ?比準(zhǔn)均價(jià) ?價(jià)格策略 根據(jù)意向調(diào)查 ?進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?進(jìn)行敏感度分析 價(jià)格報(bào)告流程 ?根據(jù)意向調(diào)查 ， 完善價(jià)格策略 ?成文 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 七、展會(huì)展場(chǎng) —— 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會(huì)展場(chǎng) 7 關(guān)鍵字 : ?展會(huì)準(zhǔn)備 ?三地互動(dòng) ?專(zhuān)人專(zhuān)崗 ?展會(huì)總結(jié) ?展會(huì)準(zhǔn)備： 《 活動(dòng)方案 》 《 籌備工作計(jì)劃詳表 》 ?三地互動(dòng)： 《 跟車(chē)人員職責(zé) 》 《 司機(jī)職責(zé) 》 《 排班表 》 《 展場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 案場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 其他各崗位人員職責(zé) 》 等 ?展會(huì)總結(jié)： 《 展會(huì)總結(jié) 》 詳見(jiàn) ppt: 《 展會(huì)展場(chǎng)流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 六、持續(xù)銷(xiāo)售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價(jià)值感知 持續(xù)銷(xiāo)售期 6 關(guān)鍵字 : ?月度計(jì)劃 ?月度總結(jié) ?銷(xiāo)售周報(bào) ?書(shū)面反饋 ?駐場(chǎng)準(zhǔn)備： 《 駐場(chǎng)月度工作計(jì)劃 》 《 月度活動(dòng)計(jì)劃表 》 《 月度媒體計(jì)劃表 》 ?駐場(chǎng)執(zhí)行： 《 駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要 》 《 駐場(chǎng)工作日志 》 《 銷(xiāo)售周報(bào) 》 《 駐場(chǎng)月度工作總結(jié) 》 ?書(shū)面反饋： 《 駐場(chǎng)工作評(píng)估表 》 （客戶填寫(xiě)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 《 客戶分級(jí)表 》 客戶摸排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 客 戶摸排的 五個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 5 客戶的細(xì)化分級(jí)。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 主要保障客戶的最小流失率。 《 客戶意向調(diào)查表 》 《 客戶意向調(diào)查總結(jié) 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 要點(diǎn) 2 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。 31 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 29 五、認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調(diào)查表 》 《 客戶分級(jí)表 》 《 客戶升級(jí)表 》 等升級(jí)套表 《 客戶算價(jià)表 》 等算價(jià)套表
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