【文章內(nèi)容簡介】 —3800二房：三房：96126其他：125138交屋時(shí)間：2003/9發(fā)展商：上海佳源置業(yè)有限公司公開日期：20011220簡述：總建10萬平方米。綠化率40%，得房率8889%。熱帶水景花園。人車空間分流，人流、車流互不干擾。 夢(mèng)家園現(xiàn)場(chǎng)售樓處：共和二村88號(hào)單 價(jià)：2900 3500二房：三房：其他：169211交屋時(shí)間：2002/5發(fā)展商：上海大柏樹房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司公開日期：20010606簡述：得房率81%。十一層板式小高層，一梯二戶。淞南售樓：陽曲路1388弄（共康東路口）單 價(jià)：3000 4000二房：88100三房：110123其他：交屋時(shí)間：2003/10發(fā)展商：上海海派置業(yè)有限公司公開日期：20010903簡述：占地117000平方米，總建筑面積165000平方米，40000余平方米的綠化，30米寬的綠化帶。產(chǎn)品定位及建議篇一、項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析1 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析本項(xiàng)目到張廟生活圈僅1站路距離，那里生活配套設(shè)施齊全，有銀行、郵局、醫(yī)院、便利店、餐飲、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等生活配套，并且項(xiàng)目本身配有近800平方米左右的商鋪。本項(xiàng)目距離軌道交通1號(hào)線北延伸段長江西路站1公里左右，且749路終點(diǎn)站近在咫尺。本項(xiàng)目規(guī)劃為11層的小高層，由于該區(qū)域多為多層住宅，因此視野開闊，采光極佳。建筑規(guī)劃立意較高，小區(qū)整體通過低容積率、高綠化率和完善的配套設(shè)施來體現(xiàn)與眾不同的高貴氣質(zhì)，且房型設(shè)計(jì)舒適實(shí)用，建材的應(yīng)用也比較高檔。2 項(xiàng)目劣勢(shì)分析，不利于品牌的樹立。對(duì)策：，并適當(dāng)考慮售樓處的位置等銷售引導(dǎo)手段。、小而強(qiáng)的小巨人路線。爭取以小做大。，在本地區(qū)市場(chǎng)中較為不利由于本地區(qū)市場(chǎng)由共和新路沿線為中心（地鐵、家樂福）向兩邊呈遞減趨勢(shì)，而本案所在的虎林路屬于泗塘新村離共和新路最遠(yuǎn)的地區(qū)，區(qū)域觀念對(duì)本案價(jià)格的提升不利。對(duì)策：，讓其免費(fèi)班車直達(dá)小區(qū)門口。，淡化區(qū)域弱勢(shì)。二、產(chǎn)品定位：以別墅標(biāo)準(zhǔn)造樓定位闡述：較低的容積率：在區(qū)域公寓市場(chǎng)中，容積率低于1的項(xiàng)目還比較少。盡管本案的整體規(guī)模不大，但如此低的容積率仍是我們提升品質(zhì)的關(guān)鍵。并以此與市場(chǎng)形成區(qū)隔，強(qiáng)化吸引客戶。豪華的硬件設(shè)施：本地區(qū)大部分產(chǎn)品都是針對(duì)中低端客戶規(guī)劃的，因此在小區(qū)硬件配套方面做得相對(duì)較少，本案可視對(duì)講及紅外報(bào)警系統(tǒng)是我們吸引客戶的另一個(gè)重點(diǎn)。高檔的會(huì)所：我們的項(xiàng)目不僅有自己獨(dú)立的會(huì)所設(shè)施，而且規(guī)劃有一個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)。這個(gè)規(guī)劃在本地區(qū)是非常少見的，也是我們產(chǎn)品的亮點(diǎn)之一。第一個(gè)：目前，本地區(qū)還沒有這樣定位的項(xiàng)目上市，故而可稱第一，便于今后口碑傳播及品牌的推廣。通過本項(xiàng)目在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)獨(dú)一無二的“別墅標(biāo)準(zhǔn)公寓”高起點(diǎn)的產(chǎn)品定位，特色鮮明地樹立起一個(gè)上海市北區(qū)市場(chǎng)高級(jí)個(gè)案的典范之作。將別墅化的開發(fā)理念貫穿于整個(gè)開發(fā)過程，通過高標(biāo)準(zhǔn)的綜合開發(fā)將本項(xiàng)目建成區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性住宅。 三、產(chǎn)品規(guī)劃建議：考慮到產(chǎn)品定位的為“上海北區(qū)第一個(gè)別墅標(biāo)準(zhǔn)公寓”，因此在景觀設(shè)計(jì)方面也應(yīng)作適當(dāng)?shù)奶嵘?。由于產(chǎn)品規(guī)劃已經(jīng)基本定型，我們重點(diǎn)建議本案的環(huán)境規(guī)劃以及藝術(shù)小品一定要精致，體現(xiàn)別墅獨(dú)有的幽雅氣息與生活格調(diào)。四、目標(biāo)客戶定位1 目標(biāo)客戶構(gòu)成216。 周邊鄰近地區(qū)以及地鐵1號(hào)線沿線地區(qū)中等收入的家庭。216。 周邊學(xué)校的教師。216。 閘北、虹口的部分動(dòng)遷居民。216。 投資置業(yè)者，看好房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展及投資回報(bào)（少量）。2 目標(biāo)客戶特征總結(jié)　二房三房年齡構(gòu)成2535歲3045歲消費(fèi)能力有一定的工作時(shí)間（510年），有一定的積蓄，收入較高工作時(shí)間較長(8年以上),有積蓄，月收入較高，且穩(wěn)步攀升家庭人口23人35人住宅需求屬于居家型的，一般為三口之家屬于純居家型的，對(duì)于住宅的功能實(shí)用性要求較高客戶特征能力強(qiáng)，有較為理性的消費(fèi)觀念，工薪階層或是管理階層；事業(yè)成長快，而且有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，成功的商務(wù)人士和企業(yè)的中層管理者；綜 述作為實(shí)用型的住宅，既可以先滿足居家的需求，也可以等到時(shí)機(jī)成熟后，再去實(shí)現(xiàn)投資的目的。作為實(shí)用居家型的住宅，主要考慮長期居住，一般都會(huì)有父母或小孩合住，或有親戚往來。 數(shù)據(jù)來源：錦和地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研部客戶區(qū)域分析根據(jù)本地區(qū)商品房項(xiàng)目的實(shí)際成交情況來看，來自于本地區(qū)當(dāng)?shù)氐目蛻粽?0%左右，周邊地區(qū)（閘北、虹口等區(qū)）的客戶占到40%以上，只有很少部分來自于外地和市中心。營銷策略及執(zhí)行篇一、總體營銷思路綜合市場(chǎng)定位、客戶定位等方面研究以及對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境的總體認(rèn)識(shí)，錦和認(rèn)為在銷售過程中應(yīng)遵循如下總體銷售思路：走差異化的路線，以高尚品質(zhì)、周到服務(wù)取勝，增強(qiáng)樓盤的影響力的同時(shí)，提升“名府”品牌形象！我們需要做到最小風(fēng)險(xiǎn)的條件下開發(fā)利潤的最大化，同時(shí)兼顧開發(fā)商的品牌塑造與傳播，這恰恰需要一場(chǎng)真正的營銷，它不僅依托于本案具有競(jìng)爭力的產(chǎn)品，便利的交通及完善的配套資源等優(yōu)勢(shì)，更依靠的是真心誠意、全心全意的對(duì)待目標(biāo)客戶，名府房地產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展、品牌塑造與傳播的戰(zhàn)略發(fā)展思路。當(dāng)然，我們需要做出更多一份努力，以換取客戶對(duì)本案的認(rèn)可！二、整體銷售策略為配合實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最小且開發(fā)利潤的最大化，錦和特制定如下營銷策略：252。 建造、營銷及服務(wù)中充分體現(xiàn)品牌滲透、品牌維系及品牌傳播的戰(zhàn)略；252。 真正做到產(chǎn)品源于營銷又服務(wù)于營銷的總體精神；252。 充分市場(chǎng)滲透，最大限度的挖掘客戶；252。 適時(shí)上市、科學(xué)銷控、快速去化、回籠資金；252。 有效客戶溝通、實(shí)現(xiàn)客戶滿意、建立客戶忠誠；錦和認(rèn)為，如上營銷策略的順利實(shí)施，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品為客戶量身訂做的開發(fā)思路，最大限度的挖掘潛在客戶。通過建立暢通的客戶溝通渠道，實(shí)現(xiàn)較高的客戶滿意度與忠誠度，從而打造出本案營銷的又一利器——“口碑營銷”。三、價(jià)格策略價(jià)格制定是一個(gè)敏感而又關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期和利潤指標(biāo)等。常規(guī)而言，有如下三種定價(jià)方法： 216。 成本加成原則物業(yè)的價(jià)格應(yīng)是其開發(fā)成本與一定的比例的利潤之和，如果利潤率低于行業(yè)平均利率或社會(huì)性投資平均利率，甚至為零或負(fù)數(shù)，即應(yīng)視為投資失敗。216。 整體發(fā)展原則本案體量較小，開發(fā)周期應(yīng)在1年半左右?；谛蜗蟮男枰ＷC開發(fā)的質(zhì)量，建議本案進(jìn)行整體開發(fā)。216。 市場(chǎng)比較原則物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場(chǎng)比較原則是物業(yè)定價(jià)的重要原則，同質(zhì)同價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，所謂挖掘市場(chǎng)空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來。就本案而言，對(duì)競(jìng)爭個(gè)案做一定的價(jià)格定位分析，將對(duì)自身的價(jià)格策略制定有相當(dāng)大的幫助。：由于本案的主要競(jìng)爭對(duì)手只有住嘉新苑，且價(jià)格尚未確定，所以我們的價(jià)格還是應(yīng)當(dāng)參考周邊市場(chǎng)的整體情況。錦和認(rèn)為：該區(qū)域高檔樓盤均價(jià)已可以達(dá)到和超過6000元/m2,并逐步向上攀升。為了更好的創(chuàng)立樓盤品牌形象，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化的目標(biāo)，本案適宜采取、快速去化、價(jià)格逐步拉升的銷售策略。 3 調(diào)價(jià)策略216。 低開高走，保持價(jià)格的主控權(quán)；216。 根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行價(jià)格拉升，并充分考慮利好消息對(duì)價(jià)格上漲的作用力；216。 根據(jù)本案銷售周期進(jìn)行價(jià)格拉升，熱銷期保持價(jià)格靈活機(jī)動(dòng)，充分運(yùn)用后一組團(tuán)價(jià)格高走對(duì)前一組團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的反襯，使組團(tuán)整體去化得以保證；四、客戶挖掘及鎖定策略為了在蓄勢(shì)期積累更多的客戶并加以引導(dǎo)使之成為有效客戶，我司認(rèn)為主要有如下措施：216。 南北高架橋邊或主要道路旁的引導(dǎo)旗；216。 售樓處的包裝和宣傳；216。 施工現(xiàn)場(chǎng)的圍墻廣告；216。 施工現(xiàn)場(chǎng)腳手架上的橫幅廣告；216。 繁華地帶如家樂福等處的活動(dòng)及傳單的發(fā)放；客戶的挖掘、鎖定及最終的簽約是直接關(guān)系到整個(gè)樓盤成功銷售的關(guān)鍵之所在。因而，如何抓住客戶、防止其流失是銷售工作中的重中之重。為配合本案的順利銷售，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售計(jì)劃及目標(biāo)，特采取如下措施：216。 業(yè)主聯(lián)誼會(huì)選擇合適的地點(diǎn)，搞適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)將客戶集聚起來，以隨機(jī)加群眾選舉的方式選出本案業(yè)主聯(lián)誼會(huì)。其主要職能