【文章內容簡介】 —3800二房：三房：96126其他：125138交屋時間：2003/9發(fā)展商：上海佳源置業(yè)有限公司公開日期：20011220簡述：總建10萬平方米。綠化率40%，得房率8889%。熱帶水景花園。人車空間分流，人流、車流互不干擾。 夢家園現(xiàn)場售樓處：共和二村88號單 價：2900 3500二房：三房：其他：169211交屋時間：2002/5發(fā)展商：上海大柏樹房地產開發(fā)經營公司公開日期：20010606簡述：得房率81%。十一層板式小高層，一梯二戶。淞南售樓：陽曲路1388弄（共康東路口）單 價：3000 4000二房：88100三房：110123其他：交屋時間：2003/10發(fā)展商：上海海派置業(yè)有限公司公開日期：20010903簡述：占地117000平方米，總建筑面積165000平方米，40000余平方米的綠化，30米寬的綠化帶。產品定位及建議篇一、項目優(yōu)劣勢分析1 項目優(yōu)勢分析本項目到張廟生活圈僅1站路距離，那里生活配套設施齊全，有銀行、郵局、醫(yī)院、便利店、餐飲、農貿市場等生活配套，并且項目本身配有近800平方米左右的商鋪。本項目距離軌道交通1號線北延伸段長江西路站1公里左右，且749路終點站近在咫尺。本項目規(guī)劃為11層的小高層，由于該區(qū)域多為多層住宅，因此視野開闊，采光極佳。建筑規(guī)劃立意較高，小區(qū)整體通過低容積率、高綠化率和完善的配套設施來體現(xiàn)與眾不同的高貴氣質，且房型設計舒適實用，建材的應用也比較高檔。2 項目劣勢分析，不利于品牌的樹立。對策：，并適當考慮售樓處的位置等銷售引導手段。、小而強的小巨人路線。爭取以小做大。，在本地區(qū)市場中較為不利由于本地區(qū)市場由共和新路沿線為中心（地鐵、家樂福）向兩邊呈遞減趨勢，而本案所在的虎林路屬于泗塘新村離共和新路最遠的地區(qū)，區(qū)域觀念對本案價格的提升不利。對策：，讓其免費班車直達小區(qū)門口。，淡化區(qū)域弱勢。二、產品定位：以別墅標準造樓定位闡述：較低的容積率：在區(qū)域公寓市場中，容積率低于1的項目還比較少。盡管本案的整體規(guī)模不大，但如此低的容積率仍是我們提升品質的關鍵。并以此與市場形成區(qū)隔，強化吸引客戶。豪華的硬件設施：本地區(qū)大部分產品都是針對中低端客戶規(guī)劃的，因此在小區(qū)硬件配套方面做得相對較少，本案可視對講及紅外報警系統(tǒng)是我們吸引客戶的另一個重點。高檔的會所：我們的項目不僅有自己獨立的會所設施，而且規(guī)劃有一個網球場。這個規(guī)劃在本地區(qū)是非常少見的，也是我們產品的亮點之一。第一個：目前，本地區(qū)還沒有這樣定位的項目上市，故而可稱第一，便于今后口碑傳播及品牌的推廣。通過本項目在區(qū)域市場內獨一無二的“別墅標準公寓”高起點的產品定位，特色鮮明地樹立起一個上海市北區(qū)市場高級個案的典范之作。將別墅化的開發(fā)理念貫穿于整個開發(fā)過程，通過高標準的綜合開發(fā)將本項目建成區(qū)域內標志性住宅。 三、產品規(guī)劃建議：考慮到產品定位的為“上海北區(qū)第一個別墅標準公寓”，因此在景觀設計方面也應作適當?shù)奶嵘?。由于產品規(guī)劃已經基本定型，我們重點建議本案的環(huán)境規(guī)劃以及藝術小品一定要精致，體現(xiàn)別墅獨有的幽雅氣息與生活格調。四、目標客戶定位1 目標客戶構成216。 周邊鄰近地區(qū)以及地鐵1號線沿線地區(qū)中等收入的家庭。216。 周邊學校的教師。216。 閘北、虹口的部分動遷居民。216。 投資置業(yè)者，看好房地產市場的發(fā)展及投資回報（少量）。2 目標客戶特征總結　二房三房年齡構成2535歲3045歲消費能力有一定的工作時間（510年），有一定的積蓄，收入較高工作時間較長(8年以上),有積蓄，月收入較高，且穩(wěn)步攀升家庭人口23人35人住宅需求屬于居家型的，一般為三口之家屬于純居家型的，對于住宅的功能實用性要求較高客戶特征能力強，有較為理性的消費觀念，工薪階層或是管理階層；事業(yè)成長快，而且有一定的事業(yè)基礎，成功的商務人士和企業(yè)的中層管理者；綜 述作為實用型的住宅，既可以先滿足居家的需求，也可以等到時機成熟后，再去實現(xiàn)投資的目的。作為實用居家型的住宅，主要考慮長期居住，一般都會有父母或小孩合住，或有親戚往來。 數(shù)據(jù)來源：錦和地產市場調研部客戶區(qū)域分析根據(jù)本地區(qū)商品房項目的實際成交情況來看，來自于本地區(qū)當?shù)氐目蛻粽?0%左右，周邊地區(qū)（閘北、虹口等區(qū)）的客戶占到40%以上，只有很少部分來自于外地和市中心。營銷策略及執(zhí)行篇一、總體營銷思路綜合市場定位、客戶定位等方面研究以及對市場競爭環(huán)境的總體認識，錦和認為在銷售過程中應遵循如下總體銷售思路：走差異化的路線，以高尚品質、周到服務取勝，增強樓盤的影響力的同時，提升“名府”品牌形象！我們需要做到最小風險的條件下開發(fā)利潤的最大化，同時兼顧開發(fā)商的品牌塑造與傳播，這恰恰需要一場真正的營銷，它不僅依托于本案具有競爭力的產品，便利的交通及完善的配套資源等優(yōu)勢，更依靠的是真心誠意、全心全意的對待目標客戶，名府房地產可持續(xù)發(fā)展、品牌塑造與傳播的戰(zhàn)略發(fā)展思路。當然，我們需要做出更多一份努力，以換取客戶對本案的認可！二、整體銷售策略為配合實現(xiàn)風險最小且開發(fā)利潤的最大化，錦和特制定如下營銷策略：252。 建造、營銷及服務中充分體現(xiàn)品牌滲透、品牌維系及品牌傳播的戰(zhàn)略；252。 真正做到產品源于營銷又服務于營銷的總體精神；252。 充分市場滲透，最大限度的挖掘客戶；252。 適時上市、科學銷控、快速去化、回籠資金；252。 有效客戶溝通、實現(xiàn)客戶滿意、建立客戶忠誠；錦和認為，如上營銷策略的順利實施，可以實現(xiàn)產品為客戶量身訂做的開發(fā)思路，最大限度的挖掘潛在客戶。通過建立暢通的客戶溝通渠道，實現(xiàn)較高的客戶滿意度與忠誠度，從而打造出本案營銷的又一利器——“口碑營銷”。三、價格策略價格制定是一個敏感而又關鍵的環(huán)節(jié)，其合理程度直接影響到營銷力度和銷售周期，并進一步影響到整個項目的投資回收期和利潤指標等。常規(guī)而言，有如下三種定價方法： 216。 成本加成原則物業(yè)的價格應是其開發(fā)成本與一定的比例的利潤之和，如果利潤率低于行業(yè)平均利率或社會性投資平均利率，甚至為零或負數(shù)，即應視為投資失敗。216。 整體發(fā)展原則本案體量較小，開發(fā)周期應在1年半左右。基于形象的需要，保證開發(fā)的質量，建議本案進行整體開發(fā)。216。 市場比較原則物業(yè)的價格并不是孤立存在的，從客戶需求角度而言，市場比較原則是物業(yè)定價的重要原則，同質同價，優(yōu)質優(yōu)價，所謂挖掘市場空白，提高物業(yè)附加值的概念亦由此概念而來。就本案而言，對競爭個案做一定的價格定位分析，將對自身的價格策略制定有相當大的幫助。：由于本案的主要競爭對手只有住嘉新苑，且價格尚未確定，所以我們的價格還是應當參考周邊市場的整體情況。錦和認為：該區(qū)域高檔樓盤均價已可以達到和超過6000元/m2,并逐步向上攀升。為了更好的創(chuàng)立樓盤品牌形象，快速回籠資金，實現(xiàn)開發(fā)商利潤最大化的目標，本案適宜采取、快速去化、價格逐步拉升的銷售策略。 3 調價策略216。 低開高走，保持價格的主控權；216。 根據(jù)市場行情進行價格拉升，并充分考慮利好消息對價格上漲的作用力；216。 根據(jù)本案銷售周期進行價格拉升，熱銷期保持價格靈活機動，充分運用后一組團價格高走對前一組團價格優(yōu)勢的反襯，使組團整體去化得以保證；四、客戶挖掘及鎖定策略為了在蓄勢期積累更多的客戶并加以引導使之成為有效客戶，我司認為主要有如下措施：216。 南北高架橋邊或主要道路旁的引導旗；216。 售樓處的包裝和宣傳；216。 施工現(xiàn)場的圍墻廣告；216。 施工現(xiàn)場腳手架上的橫幅廣告；216。 繁華地帶如家樂福等處的活動及傳單的發(fā)放；客戶的挖掘、鎖定及最終的簽約是直接關系到整個樓盤成功銷售的關鍵之所在。因而，如何抓住客戶、防止其流失是銷售工作中的重中之重。為配合本案的順利銷售，實現(xiàn)預期的銷售計劃及目標，特采取如下措施：216。 業(yè)主聯(lián)誼會選擇合適的地點，搞適當?shù)幕顒訉⒖蛻艏燮饋?，以隨機加群眾選舉的方式選出本案業(yè)主聯(lián)誼會。其主要職能