紅星房地產(chǎn)項目營銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-03-14 23:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。 4. 先內(nèi)鋪后沿街，符合整案低開高走的價格策略。 方案 B： 全盤分批推出，至少開盤 4次以上。 每次限量推出鋪源，制造“供不應(yīng)求”的熱銷局面。但本案體量過大，周期過長，可能適得其反，所承擔(dān)風(fēng)險太大，建議不采用。 四、銷售周期 (分二期，按 A推盤方案進行設(shè)計 ) 第一期：紅星美凱龍 A區(qū) 引導(dǎo)期 （客戶積累期）： 2023年 9月 2023年 12月 發(fā)放會員卡：一張卡收定金 1萬元，一個客戶憑身份證限辦一張卡，憑卡購鋪可打折優(yōu)惠（優(yōu)惠形式多種）。以該種方式便于綁定客戶，并明確客戶投資意向度，發(fā)卡到一定數(shù)量，才能保證開盤一舉成功。 1. 開盤期 ： 擬 2023年 12月 21日（星期六） 2. 強銷期 ： 2023年 12月 21日 2023年 1月 31日 3. 持續(xù)期 ： 2023年 2月 1日 2023年 2月 30日 4. 尾盤期 ： 2023年 3月 1日 2023年 3月 30日 .（ .....） 其中： ?內(nèi)部認(rèn)購期去化量： 10% ?開盤兩個月內(nèi)去化量： 60% ?至尾盤期去化量： 80% 第二期： B、 C區(qū)及沿街旺鋪 引導(dǎo)期（客戶積累期） 2023年 3月 1日 —2023年 4月 25日 以會員卡、口碑營銷、老客戶帶新客戶等方式。 開盤期： 擬定 2023年 4月 26日（星期六） 具體開盤時間根據(jù)一期銷售情況及二期會員卡發(fā)放量而定。 期開盤期間，一期剩余商鋪暫時封盤，待二期強銷期過后， 再共同推出剩余商鋪。 強銷期： 2023年 5月 1日 6月 30日 持續(xù)期： 2023年 7月 1日 2023年 7月 30日 尾盤期： 2023年 8月 1日 2023年 8月底 其中： ?內(nèi)部認(rèn)購期去化量 :10% ?二期開盤兩個月去化量： 50% ?尾盤期去化量： 70% 營銷周期 工作內(nèi)容 準(zhǔn)備期 （ 1）戶外 POP（ 2）工地圍墻（ 3）現(xiàn)場主看板（ 4） NP（ 5）軟廣告（ 6）雜志廣告（ 7）網(wǎng)絡(luò)廣告（ 8） VCR制作，光盤刻錄 蓄水期 （ 1）前期銷售分析，檢討前期策略，保證整體操作成功 （ 2）利用階段內(nèi)媒體積累客戶 （ 3）銷講資料制作，周邊競爭個案跟蹤調(diào)查，以隨時了解個案的動態(tài) （ 4）完成銷售中第一階段任務(wù)，進行行銷價格策略調(diào)整 開盤及強銷期 （ 1）各類 SP活動執(zhí)行 （ 2）銷售推進 （ 3）項目品牌和客戶口碑效應(yīng)經(jīng)營 （ 4）針對性分析已租購情況，廣告和業(yè)務(wù)切入細(xì)分群體 （ 5）價格調(diào)整 持續(xù)及尾盤期 （ 1）加強銷售循環(huán) （ 2）價格策略調(diào)整 （ 3）來訪客戶回籠追蹤 各銷售周期工作列表 .（ .....） 五、各銷售階段重點問題 客戶積累期： 發(fā)行會員卡，一張卡收定金 1萬元，一個客戶憑身份證限辦一張卡，憑卡購鋪可不同程度打折優(yōu)惠，以這種方式便于綁定客戶，并明確客戶意向度，發(fā)卡到一定數(shù)量，才能保證開盤一舉成功。 開盤期： 要制定嚴(yán)密的開盤方案，使開盤當(dāng)天一定火爆，同時要做到有序。 ◆ 針對客戶貪便宜、從眾與盲目等心理，在開盤期，應(yīng)不斷擴大與表現(xiàn)項目的投資價值，制造具有充分吸引力的誘餌，再通過各種刺激力的營造，產(chǎn)生強大的集客力。通過現(xiàn)場銷售氣氛的制造與擠壓，使眾多外圍客戶將內(nèi)層客戶壓進籠子，同時以消除購買疑慮，提高購買滿意度與利益保障的體現(xiàn)等方式，將外圍客戶再向籠子里拉，最終形成強大的推拉作用，確保開盤銷售火暴。 強銷期 是贏利重點期，因此在這一階段要加大推廣力度，借開盤火爆之勢，并注意口碑營銷，采取激勵措施，使老客戶帶新客戶，以達到快速去化的目標(biāo)。 .（ .....） 六 、銷控措施 價格銷控 采用一鋪一價策略，控制每個鋪位的總價，對區(qū)域、主副通道、包口、樓層等鋪位拉開價差，使較差樓層、邊角鋪位也能較好地去化。 區(qū)域銷控 對內(nèi)部認(rèn)購的商鋪在開盤前，在銷控表上以自營區(qū)保留，對較難去化的商鋪，可以品牌圖示法，引導(dǎo)去化。 ◆ 通過店面分割與區(qū)位定價策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主力價位區(qū)間的銷售單元，形成一定性價比落差。以此為基礎(chǔ)，在項目銷售期間，通過現(xiàn)場人氣控制，針對不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價比單元推薦引導(dǎo)，促進客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造買氣激發(fā)買氣的擠壓式銷售策略。 整體銷控 ?在前期客戶積累過程中，通過客戶購鋪意向調(diào)研表，對客戶購買意向度低的樓層，可于開盤當(dāng)天，在銷控表上封閉部分區(qū)域，宣稱是品牌經(jīng)營區(qū)，以引導(dǎo)銷售。 ?通過不同樓層推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售量刺激前一階段尾盤銷售，同時也形成客戶選擇在樓層上的性價比差，供銷售中進行第二層面上的擠壓式銷售。 .（ .....） 七、銷售管理 1. 做好銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售團隊做戰(zhàn)能力 2. 銷售日、周、月報及時統(tǒng)計分析 3. 銷講資料的完備 —— 包括常規(guī)銷講和針對競爭對手的銷講 第五部分 推廣策略 ?推廣總精神及推廣口號 ?總體推廣思路 ?推廣范圍 ?推廣手段 ?媒體組合策略 一、推廣總精神及推廣口號 推廣總精神 以“先商業(yè)，后地產(chǎn)”的領(lǐng)先理
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