【文章內(nèi)容簡介】 ） ? 裕建地產(chǎn)與“全球最頂級的物業(yè)管家”第一太平戴維斯聯(lián)手打造富佳新天地物業(yè)，為業(yè)主提供全方位、高品質(zhì)，五星級的管理服務(wù)。 ? 項(xiàng)目智能化在保證小區(qū)安全的基礎(chǔ)上，為業(yè)主提供輕松、愉快、舒心的生活氛圍，充分尊重和保障業(yè)主個(gè)人的生活隱私和習(xí)慣，捍衛(wèi)業(yè)主的高品質(zhì)生活權(quán)益，使業(yè)主享受到科技生活新理念。 ? 結(jié)論： 此賣點(diǎn)可和物業(yè)管理賣點(diǎn)結(jié)合起來推廣，成為完善的高品質(zhì)生活平臺的一部分。 ? 賣點(diǎn)是構(gòu)成項(xiàng)目的核心元素，通過項(xiàng)目各個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)優(yōu)勢，在市場上建立不可復(fù)制和超越的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，使消費(fèi)者對項(xiàng)目的推廣概念有更為具像的認(rèn)知，使項(xiàng)目在營銷表現(xiàn)上更具有可感性和說服力。 第三部分：營銷策略 一、品牌推廣目標(biāo) ? ―地段，地段，還是地段”據(jù)說是李嘉誠最經(jīng)典的名言，一直以來也被房地產(chǎn)業(yè)界奉為金科玉律?？梢姷囟螌潜P整個(gè)價(jià)值是相當(dāng)重要的，綜合項(xiàng)目周邊現(xiàn)有房價(jià)，更是完美闡釋了這個(gè)道理。 ? 品牌目標(biāo) —— 二、營銷節(jié)奏安排 ? 項(xiàng)目整體營銷推廣安排 ? 結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度以及銷售蓄水的實(shí)際情況，建議項(xiàng)目分步推廣： 階段劃分 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 市場預(yù)熱及登記期 2023年 7月前 蓄客期 （接受誠意金、售卡） 2023年 7月 第一次公開發(fā)售期 2023年 7月中 — 8月中旬 持銷期 2023年 8月中 — 2023年 8月底 第二次公開發(fā)售期 2023年 8月底 持銷期 2023年 8－ 9月 第三次公開發(fā)售期 2023年 9月中旬 強(qiáng)銷及階段清盤 2023年 10月 2023年 12月 注：銷售、戶外、圍墻等物料應(yīng)盡快投入市場，增加蓄客時(shí)間，最大范圍的積累有效客戶。 ? 項(xiàng)目儲備條件 ? （ 1）三大硬件 ? 園林示范區(qū)完工并開放 ? 項(xiàng)目一期硬件設(shè)施完善 ? 樣板間裝修完畢并可使用 ? （ 2）其他條件 ? 取得 《 預(yù)售許可證 》 ? 前期蓄客理想 ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） ? 現(xiàn)場包裝（看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場包括導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等氣氛營造完成） ? 銷售資料準(zhǔn)備完成（配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)；按揭銀行提前落實(shí)；物管公司提前落實(shí)；價(jià)格表及付款方式；完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） ? 銷售節(jié)奏（具體數(shù)量另行計(jì)算） 推貨節(jié)奏 時(shí)間 數(shù)量及說明 第一次 2023年 7月 略 第二次 2023年 8月 略 第三次 2023年 9月 略 說明： ?銷售人員部分，消化內(nèi)部客戶和關(guān)系客戶。 ?在 2023年進(jìn)入銷售旺季后，主推商業(yè)（暫定）。 ?在商業(yè)和住宅銷售取得進(jìn)展的情況下，推出 創(chuàng)新產(chǎn)品（學(xué)生產(chǎn)品） 。 ? 核心推廣主題 ? 階段性主題的平面表現(xiàn) （ 1）項(xiàng)目形象推廣、建筑表現(xiàn)及團(tuán)組介紹 （ 2）頂級運(yùn)動社區(qū)介紹，重點(diǎn)設(shè)施講解 （ 3）強(qiáng)銷形象推廣及營銷系列活動 （ 4）階段性清盤及項(xiàng)目形象樹立 三、營銷策略 ? 通過接待中心固定宣傳 ? 目前項(xiàng)目已設(shè)立了接待中心，該接待中心設(shè)計(jì)有主題、有品位、形象突出。另外項(xiàng)目現(xiàn)場也需建造形象示范區(qū)及樣板間，通過客戶的親身體驗(yàn)，強(qiáng)力蓄客。 ? 開發(fā)團(tuán)購策略 ? 為保持項(xiàng)目形象和檔次，不展開全面的登門拜訪，而是重點(diǎn)針對政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及周邊有較強(qiáng)購買力的企業(yè)等特定單位開展團(tuán)購，向其展示項(xiàng)目的良好形象，突出項(xiàng)目開發(fā)和產(chǎn)品帶來的優(yōu)越性，勾起客戶的購買欲。通過組織團(tuán)購定房，為項(xiàng)目開盤大量鎖定意向客戶，確保亮相推廣和開盤的成功。 ? 針對特定人群，特別是經(jīng)濟(jì)效益良好，消費(fèi)力強(qiáng)的單位、企業(yè)可以采用兩種策略： ? （ 1）自上往下，由企業(yè)上層發(fā)起 ? 與市內(nèi)有較強(qiáng)購買力的單位進(jìn)行接觸、溝通，甚至直接與該單位的高層進(jìn)行聯(lián)系溝通，獲得該單位高層領(lǐng)導(dǎo)的許可后，推廣人員上門到其所在企業(yè)進(jìn)行宣傳，從而獲知其所在單位人員的購買意向，積累客戶，發(fā)動其進(jìn)行集體購買。在項(xiàng)目初期啟動階段，該團(tuán)購策略對項(xiàng)目的宣傳和開盤起著十分重要的作用。 ? （ 2）在已有意向客戶中積累和挖掘 ? 在與已成交客戶或意向客戶的接觸中，逐步掌握其所在單位人員的購買意向，從而通過介紹并發(fā)動熟悉客戶購買，也通過與其所在單位主要領(lǐng)導(dǎo)或意見領(lǐng)袖進(jìn)行拜訪發(fā)動工作，形成“從下到上”、羊群效應(yīng)式的整體推廣宣傳效果。 ? 靈活銷售策略 ? （ 1）老客戶、老價(jià)格： 在提價(jià)后（ 6月中旬，勻速提價(jià)，）， 7月中旬，舉辦 2期或精品組團(tuán)的銷售，報(bào)價(jià)使用提價(jià)后價(jià)格5500元 /㎡ ，實(shí)際銷售價(jià)格使用 6月份價(jià)格，購買資格僅限于以購房的業(yè)主再購買或介紹購買（ 1:1）。 ? （ 2）新客戶、幸運(yùn)星： 新客戶以十戶為一組，報(bào)價(jià)使用提價(jià)后價(jià)格 5500元 /㎡ ，抽取免單、按月返現(xiàn)等大獎(jiǎng)。 部分銷售建議 ? 價(jià)格到合適時(shí)機(jī)才公開 ? 因?yàn)樵谑袌鲱A(yù)熱期，消費(fèi)者對項(xiàng)目新推產(chǎn)品的優(yōu)勢還未徹底了解，消費(fèi)者心理價(jià)位還未提到一定程度，過早公布價(jià)格會在消費(fèi)者心中留下不良的印象。只有扎實(shí)做好前期的推廣宣傳工作才能達(dá)到“一鳴驚人”的效果，因此建議價(jià)格公布時(shí)機(jī)選取在內(nèi)部認(rèn)購前公布較為合適。 ? 在具體營銷過程中： ? 開盤前后通過多種活動和宣傳方式，向社會倡導(dǎo)“富佳生活圈”的理念，以此吸引社會大眾及媒體的目光，并形成社會話題，形成強(qiáng)大的輿論影響，促進(jìn)項(xiàng)目的社會傳播。 ? 蓄客充分，現(xiàn)場包裝完成，銷售中心開放使用。在蓄客期，需要通過細(xì)致的客戶服務(wù)工作來獲得確定的市場信息，并在取得首批房源的預(yù)售證后，通過收取誠意金來鎖定客戶。 ? 營銷價(jià)格策略方面，高開低走（暫定）： ? 項(xiàng)目銷售價(jià)格采用“高開低走”策略，由于本案的一期價(jià)格影響到后期產(chǎn)品的升值空間問題。如價(jià)格過低，則后期銷售活動必然存在較大壓力。 ? 因此入市價(jià)格應(yīng)參考區(qū)域內(nèi)競爭樓盤的平均價(jià)格，突出項(xiàng)目的形象與定位強(qiáng)力切入市場，靈活營銷、大幅優(yōu)惠、吸引客戶快速成交。 ? 在后期根據(jù)整體市場的價(jià)格水平狀況以及項(xiàng)目的自身環(huán)境、配套建設(shè)，適當(dāng)進(jìn)行特價(jià)，建立客戶購買信心。 ? 建議采用，小團(tuán)組、精品樓王等形式推向市場，以 5500元 /㎡ 價(jià)格，定位項(xiàng)目高端形象。 ? 說明：具體價(jià)格體系在開盤前將根據(jù)市場狀況、開發(fā)成本等因素進(jìn)行詳細(xì)制定。 ? 在具體的營銷操作上，因市場及其他不確定因素影響，應(yīng)注意以下問題： ? 意外性競爭 ? 項(xiàng)目必須要能夠在檔次、管理、品牌等和競爭對手視差的基礎(chǔ)上，給投資者適當(dāng)?shù)摹皟r(jià)格意外”，反向操作市場； ? 市場的抗性 ? 地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律是低開高走，通過較低的價(jià)格聚集人氣和市場影響力，一舉占領(lǐng)市場，如果反向操作高價(jià)格，則有可能遭遇市場抗性； ? 市場的抗性 ? 地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律是低開高走，通過較低的價(jià)格聚集人氣和市場影響力，一舉占領(lǐng)市場，如果反向操作高價(jià)格，則有可能遭遇市場抗性； ? 短期回籠資金 ? 短期內(nèi)資金快速回籠，降低投資者進(jìn)入門檻是首要條件，通過適當(dāng)?shù)摹白尷?，開發(fā)新型產(chǎn)品，例如學(xué)生產(chǎn)品，盡可能多的降低銷售阻力； ? 現(xiàn)金折扣 ? 購買者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，給予額外現(xiàn)金折扣，降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)，但具體的折扣點(diǎn)和方式，應(yīng)根據(jù)階段營銷政策詳細(xì)制定。 ? 數(shù)量折扣 ? 折扣的基礎(chǔ)數(shù)量需要慎重確定，房屋價(jià)格高，金額巨大，薄利多銷原則并不是一定奏效。但客觀上，確實(shí)可以縮短銷售周期，降低投資利息、經(jīng)營成本和早收回投資。 第四部分 活動策略 ? 活動思路 ? （ 1）事件性、話題性 ? 通過創(chuàng)新性強(qiáng)、吸引力強(qiáng)的活動，努力制造社會話題，形成事件營銷，引起媒體的追蹤報(bào)道，成為大眾的談資，從而使企業(yè)及項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度都得到提高。 ? （ 2）連續(xù)性、配合性 ? 圍繞一個(gè)核心主題形成系列活動，通過連續(xù)的活動傳達(dá)出項(xiàng)目的核心理念，而活動的安排與各個(gè)重要的營