【文章內(nèi)容簡介】 格后，您相應(yīng)的權(quán)益也將被終止，并于收到終止會員資格的信函后，須立即將《“維也納森林”崗位資格證》交回本會。如您有意退出本會，需將您的《“維也納森林”崗位資格證》及退會書面通知書一并交于本會，或以掛號函件寄回本會。本會終止運(yùn)作本會有絕對的酌情權(quán)于任何時候終止本會的運(yùn)作，而無須說明任何理由。在本會的運(yùn)作被終止后，您的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。在任何情況下，您無權(quán)亦不能因本會終止運(yùn)作而向本會“維也納森林”及其關(guān)聯(lián)公司提出任何性質(zhì)或在任何情況下引致的索償或要求。本會權(quán)利本會無須為任何因會員的推介“維也納森林”工作中關(guān)聯(lián)而直接、間接導(dǎo)致或引起的任何性質(zhì)的損失、索價、費(fèi)用、收費(fèi)或支出，向任何會員或任何其他人士承擔(dān)法律責(zé)任。本會擁有對入會章程條款的最終解釋權(quán)。本會保留修改此會員章程之絕對權(quán)利，并以本會認(rèn)為合適的任何方式通知會員。◇泛銷售操作細(xì)則1．入會細(xì)則如果您了解并認(rèn)同“維也納森林”，熟悉、擁護(hù)“維也納森林泛團(tuán)”章程，有加入本會的意愿，即可以個人名義申請加入本會。在辦理入會手續(xù)時須注意以下事項(xiàng)：申請者如實(shí)填寫入會申請表并由本人親筆簽名；經(jīng)本會進(jìn)行資格甄別及審批，通過者資料入檔，崗前培訓(xùn)合格后，持證上崗。為保證高質(zhì)量的服務(wù)，會員名額有限。本會將根據(jù)申請時間，分批吸納會員，額滿為止。1. 您將獲得本會免費(fèi)的系列培訓(xùn)課程；2. 邀請會員參加“維也納森林”及其合作伙伴組織的各類活動；3. 優(yōu)先為會員提供海口“維也納森林”的最新資訊，對“維也納森林”最新推出的樓盤，為會員提供優(yōu)先購買機(jī)會；4. 優(yōu)先安排參觀“維也納森林”的銷售示范單位并優(yōu)先安排選購房產(chǎn)、選擇朝向和樓層；5. 會員將免費(fèi)獲得資訊豐富設(shè)計精美的《維也納森林藝術(shù)新生活》雜志，提供相關(guān)資訊；6. 您可以通過本會了解購買房產(chǎn)的基本常識，本會盡力幫您解答有關(guān)房地產(chǎn)方面的咨詢和疑惑。◇“?？诰S也納森林泛團(tuán)”會員積分獎勵辦法 “海口維也納森林泛團(tuán)”會員實(shí)行積分獎勵制度。會員自行購買或推薦親友購買?？凇本S也納森林”的物業(yè)，簽署房地產(chǎn)買賣合同（貸款客戶以貸款到帳為準(zhǔn)）或二手房委托協(xié)議后，該會員及被推薦人均可在“維也納森林泛銷售團(tuán)”會獲得積分獎勵。所成交房屋的合同價值作為積分的計算依據(jù)（以萬元為計數(shù)單位，不足1萬元的四舍五入按整數(shù)計算）。本方案自公布之日起生效，本方案的解釋、修改、終止權(quán)歸海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司所有，并以任何本會認(rèn)為適合的方式通知會員?！蠓e分計算方法會員經(jīng)過努力向自己的客戶成功推介“維也納森林”，在帶領(lǐng)客戶到達(dá)“維也納森林”現(xiàn)場后，該客戶成功購買海口”維也納森林”為計分依據(jù)。根據(jù)不同的戶型，積分分別如下：戶型積分/套洋房1疊加式別墅2聯(lián)排別墅3會員積分及獎勵累計積分會員等級積分兌換積分獎勵0—8分銀座會員每一分兌換1000元（需扣繳政府稅費(fèi)）8—16金座會員每一分兌換1100元（需扣繳政府稅費(fèi)）1620分白金會員每一分兌換1200元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國內(nèi)游名額一個20分以上鉆石會員每一分兌換1300元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國內(nèi)游名額二個注意：累計積分周期以1年內(nèi)有效，到計分周期后累計積分自動歸零。積分統(tǒng)計辦法每次推薦成功后，將由本會通知會員本人需到“維也納森林”填寫積分申請表，經(jīng)工作人員確認(rèn)后記入該會員的個人積分帳戶。獎勵兌付方式會員根據(jù)“積分帳戶”中的積分情況，計分兌換以月為單位。本會將根據(jù)您的積分、對應(yīng)的會員等級，發(fā)出書面兌付通知；通知書將載明您的積分總額、對應(yīng)會員等級、應(yīng)得獎勵情況及獎勵兌付手續(xù)的辦理；按通知書指引，到本會領(lǐng)取獎金。u “?？凇本S也納森林”泛團(tuán)”入會申請表 會員編號：基本資料姓 名年 齡性 別身份證號電子郵件聯(lián)系電話移動電話郵政編碼通訊地址詳細(xì)資料婚姻狀況從事行業(yè)家庭年收入學(xué) 歷工作年限現(xiàn)住房面積現(xiàn)住宅性質(zhì)□自購商品房 □福利分房 日常交通工具□私家車 □單位配車 □公交車 □其他是否希望購買“維也納森林”房產(chǎn)□是 □否家庭是否擁有私車□是 □否近期是否有購房計劃□是 □否您了解“維也納森林”的途徑□報紙 □活動 □朋友介紹 □其他您希望在小區(qū)內(nèi)享受何種個性化服務(wù)備注：本資料僅作為本會存檔，不提供對外查詢。u “維也納森林泛團(tuán)”會員積分申請表卡號： 會員姓名：編號被推薦人姓名被推薦人所購房號被推薦人購房面積合同成交金額合同編號本次積分累計積分申請人簽字工作人員簽字216。意向認(rèn)購蓄勢策略：1. 策略執(zhí)行時間：4月6月2. 針對客戶層：u “泛銷售”團(tuán)隊(duì)帶來的第悉尼居意向客戶u 常規(guī)銷售中積累的第悉尼居意向客戶3. 策略執(zhí)行渠道：u 現(xiàn)場銷售人員的意識引導(dǎo)u “泛銷售”載體u 維也納森林外展點(diǎn)u 媒體廣告4. 策略設(shè)想u 采用限時認(rèn)購優(yōu)惠策略u 客戶交納誠意金6000元/套，進(jìn)行意向認(rèn)購u 所有意向認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶參加“品味新生活之旅”活動1. 送“品味新生活之旅”二個名額；以上僅作為保溫期的促銷設(shè)想，具體要根據(jù)發(fā)展商的成本而定！216。啟動“輕松置業(yè)”（房屋置換）減負(fù)策略：1. 2月中旬聯(lián)系商業(yè)銀行開展住房抵押貸款業(yè)務(wù)。u 購房意向客戶用舊房作抵押，經(jīng)銀行相關(guān)手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。用抵押款交付西海岸首期款。u 購房意向客戶委托中介進(jìn)行舊房置換，將舊房由中介進(jìn)行直接購買或受托轉(zhuǎn)讓，在客戶二手售房款拿到后，簽署維也納森林《商品房買賣合同》。2. 對這部分客戶交付首期時間可以延長至房屋置換后的一周內(nèi)。2）開盤引爆期：2004年7月8月216。公開“搖珠”引爆1. 策略執(zhí)行時間：7月1日2. 針對客戶層（前期積累的客戶）：u “泛銷售”團(tuán)隊(duì)帶來的意向客戶u 常規(guī)銷售中積累的意向客戶3. 策略執(zhí)行渠道：u 現(xiàn)場銷售人員的意識引導(dǎo)u “泛銷售”載體u 維也納森林外展點(diǎn)u 媒體廣告4. 策略設(shè)想u 發(fā)動意向客戶在4月21日—6月30日前進(jìn)行意向認(rèn)購登記，允許一套單元重復(fù)認(rèn)購；u 在7月開始舉行搖珠發(fā)售；u 現(xiàn)場購買客戶大抽獎活動（出國游、會員卡等）216。促銷策略：1. 出國游抽獎：“品味新生活”之旅第二波維也納尋源2. 貴賓卡類：建議對業(yè)主送貴族游延會1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項(xiàng)目的藝術(shù)文化，促進(jìn)再購買的機(jī)率。“維也納森林”項(xiàng)目開盤訂房形式 客戶訂房時須預(yù)交購房定金，洋房1萬元，別墅2萬元； 持《購房資格認(rèn)定書》選購房屋時，必須依據(jù)資格認(rèn)定號的先后順序依次選購，資格認(rèn)定號排在前面的客戶優(yōu)先選擇房型； 訂金不計利息，不購房時，原額退回，購房時，轉(zhuǎn)抵房款； 持《購房資格認(rèn)定書》選購房屋時，憑《購房預(yù)訂書》及預(yù)付訂金收據(jù)才能換簽正式購房合同； 《購房資格認(rèn)定書》持號人與客戶姓名、證件不符時，號碼自動失效，尾后順移； 《購房資格認(rèn)定書》持號人在通知規(guī)定的時間內(nèi)按購房資格認(rèn)定號順序有效，過期后順移。 持號人選購房屋要求改變房型時，原持號失效，在需購的房型后順移。連環(huán)大選聘 選聘共進(jìn)行三輪，以“抽獎“的形式確定入選者，參與者最多可先后參與三次選聘。 第一輪選聘：時間為銷售達(dá)到40%時。第二輪選聘：時間為銷售達(dá)到80%時，各產(chǎn)生“社區(qū)主席團(tuán)“成員一位，可享受十萬元人民幣的購置”維也納森林”別墅的購房折扣；產(chǎn)生“音樂大使“二位，參加歐洲六國七日音樂之旅；產(chǎn)生”音樂幸運(yùn)星“30位，每位獲得鋼琴一臺。老客戶“購房優(yōu)惠券“老客戶“購房優(yōu)惠券“是海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司，為誠摯答謝老客戶的支持與信任，對老客戶及其推薦朋友購買”“維也納森林”“別墅所提供的讓利、優(yōu)惠手段。有效期：從開始購房預(yù)訂時生效，在”維也納森林”售完后，未使用的優(yōu)惠券全部失效；優(yōu)惠券分為A、B兩個部分。A券用于老客戶及其法定愛人、新屬（指老客戶之父母或子女），使之在購買“維也納森林”房產(chǎn)時，享受一萬元房款的優(yōu)惠。同時獲得參與”超級大選聘“資格。B券用于老客戶所推薦親戚（非直系）朋友，可享受五千元房款的優(yōu)惠。同時獲得參與”超級大選聘“的資格。每一套別墅只可使用一張優(yōu)惠券，不得用多張優(yōu)惠券購買同一套別墅，也不得用優(yōu)惠券兌換現(xiàn)金。優(yōu)惠券如只使用A券，則B券作廢；如只使用B券，不使用A券，則推薦使用該B券的老客戶亦獲得參加“超級大選聘”的活動資格；如果A、B券同進(jìn)使用，則使用A券的老客戶獲得兩個“對獎號”，B券獲得一個“對獎號”。老客戶推薦使用B券的人數(shù)越多，則老客戶擁有的對獎號越多。3）穩(wěn)定銷售期：2003年6月16日8月15日216。促銷策略：1. 教育類：業(yè)主子女在免費(fèi)專項(xiàng)教育、夏令營等2. 高爾夫類：建議對聯(lián)排別墅這類高總價物業(yè)的業(yè)主送美視高爾夫1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項(xiàng)目的高爾夫文化。 4）第二次預(yù)熱期壓：2003年8月16日9月15日此階段為銷售的交樓前期，綜合運(yùn)用業(yè)主促銷策略，結(jié)合交樓，促進(jìn)成交。6）熱銷期：2003年9月16日10月31日此階段為銷售沖刺期，結(jié)合業(yè)主入住，引發(fā)高潮。216。實(shí)施西海岸“物業(yè)保值計劃無理由退房”促銷策略策略執(zhí)行時間：8月15日10月10日針對對象：在此階段成交的客戶策略執(zhí)行渠道：廣告、口碑策略設(shè)想：策略設(shè)想（一）：u 在交樓后的一個月內(nèi)，維也納森林業(yè)主對房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實(shí)后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。u 該承諾可用書面形式訂立成有效合同。策略（一）可行性評估：優(yōu)點(diǎn)：u 在我們后期產(chǎn)品不斷升級的情況下，估計有2—5%單元業(yè)主會提出退房或換房。特別是對于購買別墅的客戶，價格并不是他們購房的決定因素，在此期間購買的客戶在入住期間看到后期產(chǎn)品更好，從而提出換房。u 策略時間限定的越短，客戶退房機(jī)會就越小，易于我們掌控。而且，在客戶退房或換房后，該單元仍可按新單元現(xiàn)房出售。u 可以通過調(diào)整交樓時間與后期開盤銷售時間錯開，可減少換房比例。u 對銷售有一定幫助，可以促使猶豫客戶早做購買決定。不足：u 對市場消費(fèi)者的震撼力不夠策略（二）大u 不是以“保值”為目的，偏向于工程質(zhì)量保證策略設(shè)想（二）：u 在交樓后起計滿一年的后的第一個月內(nèi)，業(yè)主對房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實(shí)后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。u 該承諾可用書面形式訂立成有效合同。優(yōu)點(diǎn)：u 給予市場完全的信心，市場沖擊力無可限量。u 對銷售絕對利好，發(fā)展商在售樓款回收上速度加快，有利于資金的滾動開發(fā)。不足：u 客戶消費(fèi)心理難以把握，對退房客戶量難以估計。我們提供以上兩種操作方法，來實(shí)施此策略。具體由發(fā)展商決定，但我司建議采用策略（二），堅(jiān)定我們對價格的信心，同時給予市場無限信心！7）封盤保溫期：2003年11月1日12月31日經(jīng)過一年的艱苦奮戰(zhàn)，我們在取得銷售成績的同時，最寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)也在不斷擴(kuò)大，我們第二期的開發(fā)銷售接踵而來，客戶的不斷再生能力至關(guān)重要。216。耕耘客戶網(wǎng)絡(luò)滲透策略：u 用維也納森林《藝術(shù)生活》刊物作為聯(lián)系紐帶u 業(yè)主關(guān)系的維護(hù)：生日賀卡、新年賀卡等u 做好售后服務(wù)以上為各階段的主要銷售策略，他代表每一階段的銷售主旨。每一個策略的綜合靈活運(yùn)用及與各階段推廣部署的結(jié)合，構(gòu)成總體營銷推廣作戰(zhàn)策略，取得銷售勝利（八）媒體組合推廣策略1）“維也納森林”廣告媒體選擇建議我們對?？谑蟹康禺a(chǎn)廣告的投放特點(diǎn)作了比較系統(tǒng)和深入的分析。在此，我們再有針對性地提出我們的看法和觀點(diǎn)，供貴司參考?！熬S也納森林”廣告的目的性通過廣告樹立品牌，擴(kuò)大影響，通過廣告渲染讓更多的人來到現(xiàn)場，同時吸引島外客戶的注意力，使之對項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，再用現(xiàn)場的產(chǎn)品沖擊力去征服客戶，最后促成銷售。在廣告目的明確后，它對廣告媒體的選擇，廣告投放計劃的制定，廣告表現(xiàn)的大創(chuàng)意、大方向都將有決定性的指導(dǎo)作用。首先，我們對“維也納森林”2004年廣告投放的媒體選擇提出一些建議。第一，報紙媒體仍然是我們的首選媒體。房地產(chǎn)廣告的特性決定了它在受眾面、傳播率、視覺感官等方面還是以報紙媒體作為首選。這一點(diǎn)無須過多表述。建議選擇《海南日報》為主媒體，《商旅報》為輔，其它報紙媒體進(jìn)行補(bǔ)充。第二，戶外、廣播、電視、雜志等媒體是對報紙媒體必要的補(bǔ)充。2004年西海岸在開盤前所作的“全方位、立體化”的廣告攻勢，進(jìn)行壟斷性的“密集轟炸”。2） 全年廣告計劃及各階段建議廣告設(shè)計要具藝術(shù)性、自然性和獨(dú)特性，藝術(shù)性讓其具備鑒賞價值（如廣州麗江花園前期的品牌廣告）。自然性，讓這種自然俗性滲透到人們的內(nèi)心深處，人都是來自然，回歸自然，每個都有返樸歸真的特性，體現(xiàn)以人為本的人性化社區(qū)。獨(dú)特性就是要把產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)結(jié)合不同階段的營銷活動進(jìn)行宣傳。如何用最少的廣告投入換回最大的廣告效果