【正文】 味新生活”之旅第二波維也納尋源2. 貴賓卡類：建議對業(yè)主送貴族游延會1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項目的藝術文化，促進再購買的機率。 第一輪選聘：時間為銷售達到40%時。A券用于老客戶及其法定愛人、新屬（指老客戶之父母或子女），使之在購買“維也納森林”房產時，享受一萬元房款的優(yōu)惠。每一套別墅只可使用一張優(yōu)惠券，不得用多張優(yōu)惠券購買同一套別墅，也不得用優(yōu)惠券兌換現(xiàn)金。促銷策略：1. 教育類：業(yè)主子女在免費專項教育、夏令營等2. 高爾夫類：建議對聯(lián)排別墅這類高總價物業(yè)的業(yè)主送美視高爾夫1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項目的高爾夫文化。實施西海岸“物業(yè)保值計劃無理由退房”促銷策略策略執(zhí)行時間：8月15日10月10日針對對象：在此階段成交的客戶策略執(zhí)行渠道：廣告、口碑策略設想：策略設想（一）：u 在交樓后的一個月內，維也納森林業(yè)主對房屋質量或其他不滿意，經發(fā)展商相關部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。u 策略時間限定的越短，客戶退房機會就越小，易于我們掌控。不足：u 對市場消費者的震撼力不夠策略（二）大u 不是以“保值”為目的，偏向于工程質量保證策略設想（二）：u 在交樓后起計滿一年的后的第一個月內，業(yè)主對房屋質量或其他不滿意，經發(fā)展商相關部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。不足：u 客戶消費心理難以把握，對退房客戶量難以估計。耕耘客戶網絡滲透策略：u 用維也納森林《藝術生活》刊物作為聯(lián)系紐帶u 業(yè)主關系的維護：生日賀卡、新年賀卡等u 做好售后服務以上為各階段的主要銷售策略，他代表每一階段的銷售主旨。在廣告目的明確后，它對廣告媒體的選擇，廣告投放計劃的制定，廣告表現(xiàn)的大創(chuàng)意、大方向都將有決定性的指導作用。這一點無須過多表述。2） 全年廣告計劃及各階段建議廣告設計要具藝術性、自然性和獨特性，藝術性讓其具備鑒賞價值（如廣州麗江花園前期的品牌廣告）。然后，再利用這個計劃為綱，根據實際戰(zhàn)況做出相應的變化和調整?！本S也納森林”相對競爭對手來說，可以說是沒有品牌，所以我們必須開始進行品牌的積累，如何讓它的品牌高速積累和提升，是我們項目開發(fā)前期的責任和義務。 （1）品牌的定位高度：打造?？谑蟹康禺a第一品牌 由上到下的進行品牌灌輸，自然勢如破竹，水到渠成。2. 維也納森林花園提升品牌高度的具體措施傳遞藝術生活概念，成就“品牌盈利” 維也納森林理想是“突出藝術生活的文化含義，謀求音樂、體育與文化、教育融合一起，使人類身心和諧發(fā)展”。把“維也納森林”關愛生命、關愛健康、平等對人、處處援手的精神發(fā)揚出來，以“維也納森林業(yè)主愛心團”或“維也納森林志原者”的組織形式擴大品牌影響，樹立高尚形象。?？凇熬S也納森林”在挖掘自身品牌潛力的時候，不能忽視藝術城的巨大商業(yè)價值，我們完全可以經營自己的品牌。啟動“超前關愛”保健教育系統(tǒng) 無論國內國外，“胎教”都越來越受到年輕父母的重視，但目前還沒有一套科學的胎教管理方法，那么對孕婦的胎教可以做一番文章。而且，在孩子1—3歲時，本教育系統(tǒng)還可繼續(xù)發(fā)揮它的健康監(jiān)測、健康處方等科學調理手段，從而讓“維也納森林”出生的孩子都能智力超群、茁壯成長?！疤亻L教育”是目前全國最熱衷的教育方式。在操作上，要整合外部教育資源，如聯(lián)合“廣東音樂學院附中”，“華夏未來少兒藝術團”等社會知名學校成立“維也納森林”藝術少年班。試想，寫著“維也納森林”的接送車開到校門口對于孩子們多么有吸引力和誘惑力。如果運作成功，不但會促進今年的銷售，還將會為區(qū)域帶來新的熱點。如組織“志愿者”到海灘收集垃圾，并打著“呵護我們的環(huán)境，熱愛我們的沙灘”旗幟等等。第二，藝術城是客戶對詩意生活產生感覺的喚醒者。這一點無須過多解釋，藝術城是開展銷售工作的地點，是銷售的大本營。第五，藝術城是高檔藝術社團的發(fā)起者和高尚社交生活的組織者隨著“維也納森林”的不斷升值以及自身形象的不斷提升，藝術城要逐漸成為地區(qū)標志性的高檔藝術會館，紳士高尚社交生活的組織機構。主動承辦企事業(yè)單位的文娛晚會或其它賽事，既可得到可觀的經濟效益和社會效益，同時也為“維也納森林”帶來了人氣。抓住“科學運動”的主題為前來運動的客戶提供科學的運動處方，為業(yè)主頒發(fā)“健康護照”，兌現(xiàn)原來承諾。（4） 根據雙方意愿發(fā)出邀請，組織頗具影響力的合資或外資企業(yè)單位或大型事業(yè)單位進行具有一定規(guī)模的音樂會。逐漸使藝術城成為高層文化的交流場所。健康檢測需要的硬件多一些而健康管家需要的軟件多一些。關于健康檢測和健康管家中心的運作建議（1） 成立時間 建議交樓前正式宣布成立。所以，合理的炒作是達到我們最終目的的關鍵所在。當然，物業(yè)服務聘請專門的物業(yè)公司進行管理和監(jiān)督，相信一定會非常出色?！熬S也納森林”的保安人員也需要聲譽極高的個人或團隊進行外包裝。如果實際操作有困難，則采用第二套方案，聘請北京國旗護衛(wèi)隊的退役官兵對西海岸保安進行培訓，只需點到為止，關鍵在于宣傳力度。“維也納森林”的內部園長競選可以采用公開競選的方式，用演講等舉措樹立威望，當選的業(yè)主代表一定是有聲望或號召力很強的社會知名人士，獲勝后可以獲得一部分特權而對社區(qū)物業(yè)管理起到監(jiān)督和對話的作用，介入小區(qū)日常管理。俗話說：“先下手為強”，并不是只對”維也納森林”有利，而是整個區(qū)域共享的政府配套。交樓期間一定會出現(xiàn)各種各樣的意外情況?！熬S也納森林”只有把樓宇質量盡全力做好才能有不出現(xiàn)大的問題的前提。 首先，在交樓前我們要做大量而細致的準備工作。交樓前1. 交樓前， 首先對所有業(yè)主發(fā)出“致維也納森林業(yè)主的一封公開信”。2. 公開信后， 進行“維也納森林”藝術小姐形象大賽暨入住服務大使評選”活動。正式開始辦理業(yè)主的入住手續(xù)，并采用“一對一，一條龍”的“對號入座”服務手法，用電話通知業(yè)主前來辦理相關手續(xù)。如選擇教師節(jié)，即在那一天組織教師業(yè)主進行集體搬家入住“維也納森林”的儀式。從而用“免費搬家”體現(xiàn)了“維也納森林服務到家”的高水平服務意識。同時，把最令人滿意的“交樓服務大使”的照片刊登于媒體之上并介紹事跡。2. 對于西海岸區(qū)域來說，本區(qū)域有些資源是西海岸區(qū)域的競爭對手共享的，關鍵在于我們怎么利用這些資源，讓它們更多的為”維也納森林”服務。從而達到“從容應變”的目的。首先，我們把競爭對手各個項目用市場的天平來衡量一下，看看誰的“砝碼”更重一些。通過這種橫向資源整合，我們可以擴展到美視高爾夫、新國賓館、貴族游艇會等等周邊的娛樂設施。（3） 借用政府活動資源由于海南每年的歡樂節(jié)都于是11月舉行，?？谑械臍g樂節(jié)地點大都是萬綠園至西海岸區(qū)域舉行，在這一段時間我們根據工程進度舉行“維也納森林”音樂藝術節(jié)”。 充分利用對旅游資源的整合，加大對海口這一“藝術旅游新景點”的宣傳力度，讓藝術文化與休閑文化掛鉤。而我們還不具備這么現(xiàn)成的社區(qū)規(guī)模，充其量就是把售樓處和樣板間做出來面世，沖擊力肯定不如他們。在?？?，良好的口碑宣傳作用甚至超過了平面炒作。發(fā)展商品牌本地發(fā)展商由于前期的開發(fā)銷售在海口是具有一定的品牌積累，外地發(fā)展商有著異地開發(fā)的成功個案及實力，與“維也納森林”完全是由新成立的發(fā)展商運作不同。 要打破區(qū)域壁壘先要炒西海岸板塊，長信海景花園及陽光西海岸一定會炒該區(qū)域、給本地區(qū)賦予美好前景，同時宣傳自身產品特色。（2） 強大的品牌、規(guī)模支持 此次長信海景花園二期與一期的間隔這么久，是等候時機，顯是有備而來，如果不能給市場以新鮮亮點和帶刺激性的挑戰(zhàn)動作那么來也是白來。所以前期的產品定位上，我們通過花了大量的精力來研究中國房地產市場最新的資訊以及海南的房地產市場發(fā)展趨勢，我們不僅要滿足目標客戶的需求，還要有適當?shù)某皠?chuàng)新來引導消費，力爭成為海南特色第一盤。 我們的戰(zhàn)略是造就自己的媒體“御用記者”隊伍，不斷炒作”維也納森林”的動態(tài)和活動，用大小公關活動造就輿論高度，規(guī)范輿論導向，使”維也納森林”長期保持媒體曝光率，長期保持熱度。 針對這一情況，我們的對策是啟動超常規(guī)的教育模式，或啟動“小小藝術家計劃”。這些樓盤會在沿途截流到本項目的客戶。對策篇第二部分：本部分關鍵詞：如果他們這樣，那么我們……一、 西海岸的“軟肋”在哪里？我們在阻擊競爭對手的同時，他們也在阻擊我們，所謂“打蛇打七寸”“維也納森林”項目在西海岸板塊是離市區(qū)最偏遠的。（2） 教育配套 根據我們對以往政府行為的經驗，中小學等教育配套決不會按照我們預期的進度發(fā)展，我們非常清楚對于本地區(qū)教育設施的進展短期內不會有較大的改變，所以我們沒有能力也沒有必要去改進這方面，但可以放棄基礎教育而轉向“素質教育和專項教育”。 （3） 本地政府與媒體的資源整合能力 這就是所謂不是“猛龍不過江”，“新世界”、“深寶安”的優(yōu)勢對政府資源的整合能力使得他們能夠靠先鋪就的關系網來解決一些實際問題，這樣不但可以使他們有后盾支持而有恃無恐，更重要的是可以壓縮成本，省下必要的“公關資金”。我們對他們的產品還不清楚，但從操盤策劃人來看，產品創(chuàng)新和資源整合能力必定不如我們。我們不妨借機火上澆油，推波助瀾，用軟文大炒藝術品味、產品優(yōu)勢。 我們的戰(zhàn)略是跟它打“誠信戰(zhàn)”，因為畢竟他們的品牌號召力遠遠超出我們。如：聯(lián)誼會等等。（1） 業(yè)主經過前一段銷售的累積，競爭對手已經有了相當多的業(yè)主資源，這也是我們所不具備的。二、 他們有，我們沒有的通過上面的分析我們已經得出“維也納森林”今年的五大競爭力，那么競爭對手又具有哪些優(yōu)勢是我們不具備的呢？（1）社區(qū)規(guī)模 首先，他們的社區(qū)已經初具規(guī)模。由“維也納森林文化博覽節(jié)（文化展示）、旅游節(jié)（主題公園）以及維也納森林”——首屆才藝小姐形象大賽”共同組成。其它樓盤的會所功能就是比較同質化的功能，而我們的藝術城是全市獨有的。我們要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用已經擁有的資源進行有效放大，達到阻擊對手的目的。我們并沒有未卜先知的本領，要達到“先知先覺”的程度靠的是豐富的經驗和周密的運籌，正所謂“前事不忘，后事之師”。分析篇著重分析競爭項目與”維也納森林”項目的相同點與不同點，雙方各自的優(yōu)劣勢，從而達到“知己知彼”的目的。 第五部分競 爭 設 想 篇必要說明：1. 這里是把“競爭對手”項目作為”維也納森林”的“假想敵人”，我們的“假想敵人”可以分為兩種：一種是本區(qū)域的樓盤（包括?？跒硡^(qū)域的樓盤），另外一種就是其它區(qū)域的大樓盤。在這之后，大部分“交樓大使”圓滿完成使命，功成身退。以一個家庭搬家費用300元計，20名也只用6000元就可以組成龐大的入住車隊在道路上形成獨特的風景。在帶領業(yè)主驗收住房時，悉心聽取業(yè)主意見，用滿意的服務讓每一位業(yè)主都能滿意。3. 對新當選的“服務大使”進行必要的培訓工作。信中還要出現(xiàn)參與“維也納森林”開發(fā)的開發(fā)商、承建商、設計單位、物管公司等等負責人的“新生活寄語”。除了必要的工程對接和入住手續(xù)需要理清外，還要對我們整個交樓的過程進行“金色的包裝”。在保證工程質量比較滿意的基礎上，我們再用無微不至的服務提升“維也納森林”附加值，給業(yè)主真正的體貼和照顧，這對我們一直提出的“泛銷售”手段才是真正的“興奮劑”。本系統(tǒng)將整合“維也納森林”內部或外部的資源，造就“維也納森林”與其它樓盤的差異性，達到放大產品附加值的效果。首先以高姿態(tài)的形象為火車站提供印有”維也納森林”標志的遮陽傘，并于本案路邊開辟休息場所，并于車站設立 “維也納森林健康直飲水”，并進行宣傳和炒作，其次積極找到政府有關部門運作公交車站的冠名此事?；疖囌就度胧褂脮碓搮^(qū)位的發(fā)展，增加人氣，并且和競爭對手來比，本案是最近火車站的項目，所以“維也納森林”對火車站概念的放大是進一步促進銷售的重要手段。本套方案在入住前投入宣傳和實施。駐港部隊的風姿和紀律是非常叫人放心的。從小區(qū)位置以及業(yè)主心理考慮，安全問題是業(yè)主問得比較多的話題，特別是購買首層帶花園的多層和別墅的業(yè)主?！熬S也納森林”的業(yè)主交樓入住時，“維也納森林”藝術生活的體驗離不開物業(yè)服務的關懷。 B：交樓前一周左右宣布成立，可以組織業(yè)主進行體能檢測等一系列服務，而且還可對泛銷售中業(yè)主的自覺傳播造成銷售聯(lián)動效應起到作用，更具備炒作價值。所以，這兩者可以組成“二合一”的服務體系，即由健康檢測提供科學參數(shù)和運動建議，而由健康管家提出體能調整和健康建議，以二者共同的名義出具“運動處方”和頒發(fā)“健康護照”。 “藝術社區(qū)、健康生活”由于有了以上兩種硬件的支持而顯得更加實際與突出。（5） 大力營造藝術城的夜景燈光設施，把藝術城包裝成為“音樂無國界，健康不夜城”的都市貴族夜生活的休閑場所、交際場所、聚會場所。（3） 以藝術城的名義成立“維也納森林——紳士藝術俱樂部”，組織上歸屬于“新生活俱樂部”。（1） 立即開始設立“體能檢測中心”和“健康管家中心”。第六，藝術城是重要藝術賽事的承辦者和社會公益活動的資助者這一點是藝術城在全市范圍內擴大影響，提升自身形象的最重要手段。隨著藝術城各項預定設施的到位，“藝術生活、健康生活”的目標將逐漸落到實處，藝術城將成為本地區(qū)乃至全市范圍內科學運動的管理場所和健康生活的維護場所。進入藝術城，藝術氣息撲面而來，“健康、品味、文化”的詩意新生活立即在客戶心中形成反射性共鳴，藝術城喚醒了客戶對生活新的理解。對于初次來訪的客戶來說，第一印象至關重要。這就是“維也納森林”最可寶貴的稀缺性資源。對旅游業(yè)資源整合本項目位于西海岸旅游度假區(qū)，旅游業(yè)資源整合是西海岸復合型地產開發(fā)模式的必由之路，也是顯現(xiàn)復合地產魅力的最佳途徑。西海岸離市區(qū)較遠，如果要打破區(qū)域壁壘，讓業(yè)主子女上學方便是一個