【正文】 本套系統(tǒng)是針對(duì)8—15歲青少年制定的，目的在于通過(guò)組織適齡孩子，開(kāi)辟“藝術(shù)課堂”，增加孩子們的藝術(shù)修養(yǎng)，繼續(xù)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)可塑之才。西海岸離市區(qū)較遠(yuǎn)，如果要打破區(qū)域壁壘，讓業(yè)主子女上學(xué)方便是一個(gè)非常好的突破口。對(duì)旅游業(yè)資源整合本項(xiàng)目位于西海岸旅游度假區(qū)，旅游業(yè)資源整合是西海岸復(fù)合型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式的必由之路，也是顯現(xiàn)復(fù)合地產(chǎn)魅力的最佳途徑。這就是“維也納森林”最可寶貴的稀缺性資源。對(duì)于初次來(lái)訪的客戶來(lái)說(shuō)，第一印象至關(guān)重要。進(jìn)入藝術(shù)城，藝術(shù)氣息撲面而來(lái)，“健康、品味、文化”的詩(shī)意新生活立即在客戶心中形成反射性共鳴，藝術(shù)城喚醒了客戶對(duì)生活新的理解。隨著藝術(shù)城各項(xiàng)預(yù)定設(shè)施的到位，“藝術(shù)生活、健康生活”的目標(biāo)將逐漸落到實(shí)處，藝術(shù)城將成為本地區(qū)乃至全市范圍內(nèi)科學(xué)運(yùn)動(dòng)的管理場(chǎng)所和健康生活的維護(hù)場(chǎng)所。第六，藝術(shù)城是重要藝術(shù)賽事的承辦者和社會(huì)公益活動(dòng)的資助者這一點(diǎn)是藝術(shù)城在全市范圍內(nèi)擴(kuò)大影響，提升自身形象的最重要手段。（1） 立即開(kāi)始設(shè)立“體能檢測(cè)中心”和“健康管家中心”。（3） 以藝術(shù)城的名義成立“維也納森林——紳士藝術(shù)俱樂(lè)部”，組織上歸屬于“新生活俱樂(lè)部”。（5） 大力營(yíng)造藝術(shù)城的夜景燈光設(shè)施，把藝術(shù)城包裝成為“音樂(lè)無(wú)國(guó)界，健康不夜城”的都市貴族夜生活的休閑場(chǎng)所、交際場(chǎng)所、聚會(huì)場(chǎng)所。 “藝術(shù)社區(qū)、健康生活”由于有了以上兩種硬件的支持而顯得更加實(shí)際與突出。所以，這兩者可以組成“二合一”的服務(wù)體系，即由健康檢測(cè)提供科學(xué)參數(shù)和運(yùn)動(dòng)建議，而由健康管家提出體能調(diào)整和健康建議，以二者共同的名義出具“運(yùn)動(dòng)處方”和頒發(fā)“健康護(hù)照”。 B：交樓前一周左右宣布成立，可以組織業(yè)主進(jìn)行體能檢測(cè)等一系列服務(wù)，而且還可對(duì)泛銷售中業(yè)主的自覺(jué)傳播造成銷售聯(lián)動(dòng)效應(yīng)起到作用，更具備炒作價(jià)值?！熬S也納森林”的業(yè)主交樓入住時(shí)，“維也納森林”藝術(shù)生活的體驗(yàn)離不開(kāi)物業(yè)服務(wù)的關(guān)懷。從小區(qū)位置以及業(yè)主心理考慮，安全問(wèn)題是業(yè)主問(wèn)得比較多的話題，特別是購(gòu)買首層帶花園的多層和別墅的業(yè)主。駐港部隊(duì)的風(fēng)姿和紀(jì)律是非常叫人放心的。本套方案在入住前投入宣傳和實(shí)施?；疖囌就度胧褂脮?huì)帶來(lái)該區(qū)位的發(fā)展，增加人氣，并且和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比，本案是最近火車站的項(xiàng)目，所以“維也納森林”對(duì)火車站概念的放大是進(jìn)一步促進(jìn)銷售的重要手段。首先以高姿態(tài)的形象為火車站提供印有”維也納森林”標(biāo)志的遮陽(yáng)傘，并于本案路邊開(kāi)辟休息場(chǎng)所，并于車站設(shè)立 “維也納森林健康直飲水”，并進(jìn)行宣傳和炒作，其次積極找到政府有關(guān)部門運(yùn)作公交車站的冠名此事。本系統(tǒng)將整合“維也納森林”內(nèi)部或外部的資源，造就“維也納森林”與其它樓盤的差異性，達(dá)到放大產(chǎn)品附加值的效果。在保證工程質(zhì)量比較滿意的基礎(chǔ)上，我們?cè)儆脽o(wú)微不至的服務(wù)提升“維也納森林”附加值，給業(yè)主真正的體貼和照顧，這對(duì)我們一直提出的“泛銷售”手段才是真正的“興奮劑”。除了必要的工程對(duì)接和入住手續(xù)需要理清外，還要對(duì)我們整個(gè)交樓的過(guò)程進(jìn)行“金色的包裝”。信中還要出現(xiàn)參與“維也納森林”開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)商、承建商、設(shè)計(jì)單位、物管公司等等負(fù)責(zé)人的“新生活寄語(yǔ)”。3. 對(duì)新當(dāng)選的“服務(wù)大使”進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。在帶領(lǐng)業(yè)主驗(yàn)收住房時(shí)，悉心聽(tīng)取業(yè)主意見(jiàn)，用滿意的服務(wù)讓每一位業(yè)主都能滿意。以一個(gè)家庭搬家費(fèi)用300元計(jì)，20名也只用6000元就可以組成龐大的入住車隊(duì)在道路上形成獨(dú)特的風(fēng)景。在這之后，大部分“交樓大使”圓滿完成使命，功成身退。 第五部分競(jìng) 爭(zhēng) 設(shè) 想 篇必要說(shuō)明：1. 這里是把“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”項(xiàng)目作為”維也納森林”的“假想敵人”，我們的“假想敵人”可以分為兩種：一種是本區(qū)域的樓盤（包括?？跒硡^(qū)域的樓盤），另外一種就是其它區(qū)域的大樓盤。分析篇著重分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與”維也納森林”項(xiàng)目的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)，雙方各自的優(yōu)劣勢(shì)，從而達(dá)到“知己知彼”的目的。我們并沒(méi)有未卜先知的本領(lǐng)，要達(dá)到“先知先覺(jué)”的程度靠的是豐富的經(jīng)驗(yàn)和周密的運(yùn)籌，正所謂“前事不忘，后事之師”。我們要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用已經(jīng)擁有的資源進(jìn)行有效放大，達(dá)到阻擊對(duì)手的目的。其它樓盤的會(huì)所功能就是比較同質(zhì)化的功能，而我們的藝術(shù)城是全市獨(dú)有的。由“維也納森林文化博覽節(jié)（文化展示）、旅游節(jié)（主題公園）以及維也納森林”——首屆才藝小姐形象大賽”共同組成。二、 他們有，我們沒(méi)有的通過(guò)上面的分析我們已經(jīng)得出“維也納森林”今年的五大競(jìng)爭(zhēng)力，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又具有哪些優(yōu)勢(shì)是我們不具備的呢？（1）社區(qū)規(guī)模 首先，他們的社區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模。（1） 業(yè)主經(jīng)過(guò)前一段銷售的累積，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了相當(dāng)多的業(yè)主資源，這也是我們所不具備的。如：聯(lián)誼會(huì)等等。 我們的戰(zhàn)略是跟它打“誠(chéng)信戰(zhàn)”，因?yàn)楫吘顾麄兊钠放铺?hào)召力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們。我們不妨借機(jī)火上澆油，推波助瀾，用軟文大炒藝術(shù)品味、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們對(duì)他們的產(chǎn)品還不清楚，但從操盤策劃人來(lái)看，產(chǎn)品創(chuàng)新和資源整合能力必定不如我們。 （3） 本地政府與媒體的資源整合能力 這就是所謂不是“猛龍不過(guò)江”，“新世界”、“深寶安”的優(yōu)勢(shì)對(duì)政府資源的整合能力使得他們能夠靠先鋪就的關(guān)系網(wǎng)來(lái)解決一些實(shí)際問(wèn)題，這樣不但可以使他們有后盾支持而有恃無(wú)恐，更重要的是可以壓縮成本，省下必要的“公關(guān)資金”。（2） 教育配套 根據(jù)我們對(duì)以往政府行為的經(jīng)驗(yàn)，中小學(xué)等教育配套決不會(huì)按照我們預(yù)期的進(jìn)度發(fā)展，我們非常清楚對(duì)于本地區(qū)教育設(shè)施的進(jìn)展短期內(nèi)不會(huì)有較大的改變，所以我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要去改進(jìn)這方面，但可以放棄基礎(chǔ)教育而轉(zhuǎn)向“素質(zhì)教育和專項(xiàng)教育”。對(duì)策篇第二部分：本部分關(guān)鍵詞：如果他們這樣，那么我們……一、 西海岸的“軟肋”在哪里？我們?cè)谧钃舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，他們也在阻擊我們，所謂“打蛇打七寸”“維也納森林”項(xiàng)目在西海岸板塊是離市區(qū)最偏遠(yuǎn)的。打破。這些樓盤會(huì)在沿途截流到本項(xiàng)目的客戶。 針對(duì)這一情況，我們的對(duì)策是啟動(dòng)超常規(guī)的教育模式，或啟動(dòng)“小小藝術(shù)家計(jì)劃”。 我們的戰(zhàn)略是造就自己的媒體“御用記者”隊(duì)伍，不斷炒作”維也納森林”的動(dòng)態(tài)和活動(dòng)，用大小公關(guān)活動(dòng)造就輿論高度，規(guī)范輿論導(dǎo)向，使”維也納森林”長(zhǎng)期保持媒體曝光率，長(zhǎng)期保持熱度。所以前期的產(chǎn)品定位上，我們通過(guò)花了大量的精力來(lái)研究中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)最新的資訊以及海南的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們不僅要滿足目標(biāo)客戶的需求，還要有適當(dāng)?shù)某皠?chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)成為海南特色第一盤。（2） 強(qiáng)大的品牌、規(guī)模支持 此次長(zhǎng)信海景花園二期與一期的間隔這么久，是等候時(shí)機(jī)，顯是有備而來(lái)，如果不能給市場(chǎng)以新鮮亮點(diǎn)和帶刺激性的挑戰(zhàn)動(dòng)作那么來(lái)也是白來(lái)。 要打破區(qū)域壁壘先要炒西海岸板塊，長(zhǎng)信海景花園及陽(yáng)光西海岸一定會(huì)炒該區(qū)域、給本地區(qū)賦予美好前景，同時(shí)宣傳自身產(chǎn)品特色。發(fā)展商品牌本地發(fā)展商由于前期的開(kāi)發(fā)銷售在?？谑蔷哂幸欢ǖ钠放品e累，外地發(fā)展商有著異地開(kāi)發(fā)的成功個(gè)案及實(shí)力，與“維也納森林”完全是由新成立的發(fā)展商運(yùn)作不同。在?？?，良好的口碑宣傳作用甚至超過(guò)了平面炒作。而我們還不具備這么現(xiàn)成的社區(qū)規(guī)模，充其量就是把售樓處和樣板間做出來(lái)面世，沖擊力肯定不如他們。 充分利用對(duì)旅游資源的整合，加大對(duì)?？谶@一“藝術(shù)旅游新景點(diǎn)”的宣傳力度，讓藝術(shù)文化與休閑文化掛鉤。（3） 借用政府活動(dòng)資源由于海南每年的歡樂(lè)節(jié)都于是11月舉行，?？谑械臍g樂(lè)節(jié)地點(diǎn)大都是萬(wàn)綠園至西海岸區(qū)域舉行，在這一段時(shí)間我們根據(jù)工程進(jìn)度舉行“維也納森林”音樂(lè)藝術(shù)節(jié)”。通過(guò)這種橫向資源整合，我們可以擴(kuò)展到美視高爾夫、新國(guó)賓館、貴族游艇會(huì)等等周邊的娛樂(lè)設(shè)施。首先，我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)項(xiàng)目用市場(chǎng)的天平來(lái)衡量一下，看看誰(shuí)的“砝碼”更重一些。從而達(dá)到“從容應(yīng)變”的目的。2. 對(duì)于西海岸區(qū)域來(lái)說(shuō)，本區(qū)域有些資源是西海岸區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享的，關(guān)鍵在于我們?cè)趺蠢眠@些資源，讓它們更多的為”維也納森林”服務(wù)。同時(shí)，把最令人滿意的“交樓服務(wù)大使”的照片刊登于媒體之上并介紹事跡。從而用“免費(fèi)搬家”體現(xiàn)了“維也納森林服務(wù)到家”的高水平服務(wù)意識(shí)。如選擇教師節(jié)，即在那一天組織教師業(yè)主進(jìn)行集體搬家入住“維也納森林”的儀式。正式開(kāi)始辦理業(yè)主的入住手續(xù)，并采用“一對(duì)一，一條龍”的“對(duì)號(hào)入座”服務(wù)手法，用電話通知業(yè)主前來(lái)辦理相關(guān)手續(xù)。2. 公開(kāi)信后， 進(jìn)行“維也納森林”藝術(shù)小姐形象大賽暨入住服務(wù)大使評(píng)選”活動(dòng)。交樓前1. 交樓前， 首先對(duì)所有業(yè)主發(fā)出“致維也納森林業(yè)主的一封公開(kāi)信”。 首先，在交樓前我們要做大量而細(xì)致的準(zhǔn)備工作?！熬S也納森林”只有把樓宇質(zhì)量盡全力做好才能有不出現(xiàn)大的問(wèn)題的前提。交樓期間一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的意外情況。俗話說(shuō)：“先下手為強(qiáng)”，并不是只對(duì)”維也納森林”有利，而是整個(gè)區(qū)域共享的政府配套?！熬S也納森林”的內(nèi)部園長(zhǎng)競(jìng)選可以采用公開(kāi)競(jìng)選的方式，用演講等舉措樹(shù)立威望，當(dāng)選的業(yè)主代表一定是有聲望或號(hào)召力很強(qiáng)的社會(huì)知名人士，獲勝后可以獲得一部分特權(quán)而對(duì)社區(qū)物業(yè)管理起到監(jiān)督和對(duì)話的作用，介入小區(qū)日常管理。如果實(shí)際操作有困難，則采用第二套方案，聘請(qǐng)北京國(guó)旗護(hù)衛(wèi)隊(duì)的退役官兵對(duì)西海岸保安進(jìn)行培訓(xùn)，只需點(diǎn)到為止，關(guān)鍵在于宣傳力度?！熬S也納森林”的保安人員也需要聲譽(yù)極高的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行外包裝。當(dāng)然，物業(yè)服務(wù)聘請(qǐng)專門的物業(yè)公司進(jìn)行管理和監(jiān)督，相信一定會(huì)非常出色。所以，合理的炒作是達(dá)到我們最終目的的關(guān)鍵所在。關(guān)于健康檢測(cè)和健康管家中心的運(yùn)作建議（1） 成立時(shí)間 建議交樓前正式宣布成立。健康檢測(cè)需要的硬件多一些而健康管家需要的軟件多一些。逐漸使藝術(shù)城成為高層文化的交流場(chǎng)所。（4） 根據(jù)雙方意愿發(fā)出邀請(qǐng)，組織頗具影響力的合資或外資企業(yè)單位或大型事業(yè)單位進(jìn)行具有一定規(guī)模的音樂(lè)會(huì)。抓住“科學(xué)運(yùn)動(dòng)”的主題為前來(lái)運(yùn)動(dòng)的客戶提供科學(xué)的運(yùn)動(dòng)處方，為業(yè)主頒發(fā)“健康護(hù)照”，兌現(xiàn)原來(lái)承諾。主動(dòng)承辦企事業(yè)單位的文娛晚會(huì)或其它賽事，既可得到可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，同時(shí)也為“維也納森林”帶來(lái)了人氣。第五，藝術(shù)城是高檔藝術(shù)社團(tuán)的發(fā)起者和高尚社交生活的組織者隨著“維也納森林”的不斷升值以及自身形象的不斷提升，藝術(shù)城要逐漸成為地區(qū)標(biāo)志性的高檔藝術(shù)會(huì)館，紳士高尚社交生活的組織機(jī)構(gòu)。這一點(diǎn)無(wú)須過(guò)多解釋，藝術(shù)城是開(kāi)展銷售工作的地點(diǎn)，是銷售的大本營(yíng)。第二，藝術(shù)城是客戶對(duì)詩(shī)意生活產(chǎn)生感覺(jué)的喚醒者。如組織“志愿者”到海灘收集垃圾，并打著“呵護(hù)我們的環(huán)境，熱愛(ài)我們的沙灘”旗幟等等。如果運(yùn)作成功，不但會(huì)促進(jìn)今年的銷售，還將會(huì)為區(qū)域帶來(lái)新的熱點(diǎn)。試想，寫(xiě)著“維也納森林”的接送車開(kāi)到校門口對(duì)于孩子們多么有吸引力和誘惑力。在操作上，要整合外部教育資源，如聯(lián)合“廣東音樂(lè)學(xué)院附中”，“華夏未來(lái)少兒藝術(shù)團(tuán)”等社會(huì)知名學(xué)校成立“維也納森林”藝術(shù)少年班?！疤亻L(zhǎng)教育”是目前全國(guó)最熱衷的教育方式。而且，在孩子1—3歲時(shí)，本教育系統(tǒng)還可繼續(xù)發(fā)揮它的健康監(jiān)測(cè)、健康處方等科學(xué)調(diào)理手段，從而讓“維也納森林”出生的孩子都能智力超群、茁壯成長(zhǎng)。啟動(dòng)“超前關(guān)愛(ài)”保健教育系統(tǒng) 無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)外，“胎教”都越來(lái)越受到年輕父母的重視，但目前還沒(méi)有一套科學(xué)的胎教管理方法，那么對(duì)孕婦的胎教可以做一番文章。?？凇熬S也納森林”在挖掘自身品牌潛力的時(shí)候，不能忽視藝術(shù)城的巨大商業(yè)價(jià)值，我們完全可以經(jīng)營(yíng)自己的品牌。把“維也納森林”關(guān)愛(ài)生命、關(guān)愛(ài)健康、平等對(duì)人、處處援手的精神發(fā)揚(yáng)出來(lái)，以“維也納森林業(yè)主愛(ài)心團(tuán)”或“維也納森林志原者”的組織形式擴(kuò)大品牌影響，樹(shù)立高尚形象。2. 維也納森林花園提升品牌高度的具體措施傳遞藝術(shù)生活概念，成就“品牌盈利” 維也納森林理想是“突出藝術(shù)生活的文化含義，謀求音樂(lè)、體育與文化、教育融合一起，使人類身心和諧發(fā)展”。 （1）品牌的定位高度：打造?？谑蟹康禺a(chǎn)第一品牌 由上到下的進(jìn)行品牌灌輸，自然勢(shì)如破竹，水到渠成?！本S也納森林”相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是沒(méi)有品牌，所以我們必須開(kāi)始進(jìn)行品牌的積累，如何讓它的品牌高速積累和提升，是我們項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期的責(zé)任和義務(wù)。然后，再利用這個(gè)計(jì)劃為綱，根據(jù)實(shí)際戰(zhàn)況做出相應(yīng)的變化和調(diào)整。2） 全年廣告計(jì)劃及各階段建議廣告設(shè)計(jì)要具藝術(shù)性、自然性和獨(dú)特性，藝術(shù)性讓其具備鑒賞價(jià)值（如廣州麗江花園前期的品牌廣告）。這一點(diǎn)無(wú)須過(guò)多表述。在廣告目的明確后，它對(duì)廣告媒體的選擇，廣告投放計(jì)劃的制定，廣告表現(xiàn)的大創(chuàng)意、大方向都將有決定性的指導(dǎo)作用。耕耘客戶網(wǎng)絡(luò)滲透策略：u 用維也納森林《藝術(shù)生活》刊物作為聯(lián)系紐帶u 業(yè)主關(guān)系的維護(hù)：生日賀卡、新年賀卡等u 做好售后服務(wù)以上為各階段的主要銷售策略，他代表每一階段的銷售主旨。不足：u 客戶消費(fèi)心理難以把握，對(duì)退房客戶量難以估計(jì)。不足：u 對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的震撼力不夠策略（二）大u 不是以“保值”為目的，偏向于工程質(zhì)量保證策略設(shè)想（二）：u 在交樓后起計(jì)滿一年的后的第一個(gè)月內(nèi)，業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實(shí)后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價(jià)原價(jià)回收。u 策略時(shí)間限定的越短，客戶退房機(jī)會(huì)就越小，易于我們掌控。實(shí)施西海岸“物業(yè)保值計(jì)劃無(wú)理由退房”促銷策略策略執(zhí)行時(shí)間：8月15日10月10日針對(duì)對(duì)象：在此階段成交的客戶策略執(zhí)行渠道：廣告、口碑策略設(shè)想：策略設(shè)想（一）：u 在交樓后的一個(gè)月內(nèi)，維也納森林業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實(shí)后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價(jià)原價(jià)回收。促銷策略：1. 教育類：業(yè)主子女在免費(fèi)專項(xiàng)教育、夏令營(yíng)等2. 高爾夫類：建議對(duì)聯(lián)排別墅這類高總價(jià)物業(yè)的業(yè)主送美視高爾夫1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項(xiàng)目的高爾夫文化。每一套別墅只可使用一張優(yōu)惠券，不得用多張優(yōu)惠券購(gòu)買同一套別墅，也不得用優(yōu)惠券兌換現(xiàn)金。A券用于老客戶及其法定愛(ài)人、新屬（指老客戶之父母或子女），使之在購(gòu)買“維也納森林”房產(chǎn)時(shí)，享受一萬(wàn)元房款的優(yōu)惠。 第一輪選聘：時(shí)間為銷售達(dá)