【正文】 變化和調整。這一點無須過多表述。耕耘客戶網(wǎng)絡滲透策略：u 用維也納森林《藝術生活》刊物作為聯(lián)系紐帶u 業(yè)主關系的維護：生日賀卡、新年賀卡等u 做好售后服務以上為各階段的主要銷售策略，他代表每一階段的銷售主旨。不足：u 對市場消費者的震撼力不夠策略（二）大u 不是以“保值”為目的，偏向于工程質量保證策略設想（二）：u 在交樓后起計滿一年的后的第一個月內，業(yè)主對房屋質量或其他不滿意，經發(fā)展商相關部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。實施西海岸“物業(yè)保值計劃無理由退房”促銷策略策略執(zhí)行時間：8月15日10月10日針對對象：在此階段成交的客戶策略執(zhí)行渠道：廣告、口碑策略設想：策略設想（一）：u 在交樓后的一個月內，維也納森林業(yè)主對房屋質量或其他不滿意，經發(fā)展商相關部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。每一套別墅只可使用一張優(yōu)惠券，不得用多張優(yōu)惠券購買同一套別墅，也不得用優(yōu)惠券兌換現(xiàn)金。 第一輪選聘：時間為銷售達到40%時。u 購房意向客戶委托中介進行舊房置換，將舊房由中介進行直接購買或受托轉讓，在客戶二手售房款拿到后，簽署維也納森林《商品房買賣合同》。獎勵兌付方式會員根據(jù)“積分帳戶”中的積分情況，計分兌換以月為單位。1. 您將獲得本會免費的系列培訓課程；2. 邀請會員參加“維也納森林”及其合作伙伴組織的各類活動；3. 優(yōu)先為會員提供?？凇熬S也納森林”的最新資訊，對“維也納森林”最新推出的樓盤，為會員提供優(yōu)先購買機會；4. 優(yōu)先安排參觀“維也納森林”的銷售示范單位并優(yōu)先安排選購房產、選擇朝向和樓層；5. 會員將免費獲得資訊豐富設計精美的《維也納森林藝術新生活》雜志，提供相關資訊；6. 您可以通過本會了解購買房產的基本常識，本會盡力幫您解答有關房地產方面的咨詢和疑惑。在任何情況下，您無權亦不能因本會終止運作而向本會“維也納森林”及其關聯(lián)公司提出任何性質或在任何情況下引致的索償或要求。會員資料會員提供個人資料予本會純屬自愿。2. 會員在加入本會時必須參加本會的培訓課程，經本會考試合格后發(fā)給會員《“維也納森林”崗位資格證》，憑證上崗?！蠓e分活動流程：購房、推薦購房等帶領客戶到達現(xiàn)場現(xiàn)場填寫客戶資料銷售經理確認簽字辦理積分手續(xù)客戶成交：填寫積分卡或積分表，現(xiàn)場銷售經理審批錄入會員專屬積分檔案定期通知您積分數(shù)額及目前會員身份通知您兌付獎勵◇“維也納森林”泛團”會員章程 本章程對本會所有會員均有在會約束力，在會期間不得損壞?？凇本S也納森林”及本會的社會聲譽?！裰饕ぷ鬟M度u 《海南日報》刊登招聘廣告；u 成立“泛銷售”工作小組，全面負責泛團的招聘、發(fā)展、管理工作；u 廣泛發(fā)展“泛銷售”社會網(wǎng)絡；u 開始泛銷售的培訓工作；u 正式啟動泛銷售。詳細說明：： 216。u 跟蹤報道維也納森林“健康形象大使”評選情況。3. 與保險公司聯(lián)絡，為所有業(yè)主房屋上集體房屋質量保險。音樂之城”推廣廣告，詳細介紹藝術城的設施，健康管理理念；2. 成立藝術城的會員組織：3. 組織各行業(yè)協(xié)會的音樂會開展活動營銷推廣：工商聯(lián)協(xié)會音樂聯(lián)誼會、大型外資企業(yè)音樂晚會教育系統(tǒng)的音樂老師專業(yè)比賽鋼琴學習培訓班等●炒作配合u 孫云曉素質教育講座的追蹤報道等u 白領聯(lián)誼活動： ●階段推廣目的用金鑰匙服務體系為首期交樓服務，建立誠信品牌形象。2. 活動主要有：尋友留言臺、燒烤會、舞會、自由組合一對對一對游戲等。健康2. 組積學生參與的“愛護我們的海洋，愛護西海岸”活動，讓?？凇熬S也納森林”進一步在?？凇凹矣鲬魰浴?。：●階段推廣主題（1）“維也納森林”盛大開盤（2）“維也納森林”——“品味藝術新生活之旅” ●階段推廣目的⑴用“品味藝術新生活之旅”國內、國外游作為噱頭，進行首期意向認購活動，用“維也納森林”音樂藝術資源來感動客戶，增加客戶信心，先行阻擊市場,達到成功為公開發(fā)售造勢之目的。(可以和DC城房地產交易中心聯(lián)系)216。項目意見征集活動活動目的：1. 最好以報社或政府行為組織，邀請島外房地產策劃師、本地銷售經理、藝術人士、企業(yè)家、資深銷售員、政府相關行業(yè)官員等等，通過座談會的形式，一方面可以了解整個市場的新概況，另一方面可以通過業(yè)內人士將項目的情況向外宣傳。6) 封盤保溫期：以熱銷的高姿態(tài)以及后期產品的廣告宣傳。1)預熱期： ⑴“維也納森林”全面提出 “國際藝術生活新標準”（虛），帶出維也納森林“健康管理體系”（實），發(fā)表“藝術生活白皮書”（實），最后公眾聚焦在維也納森林“藝術新生活方式”上。具體表現(xiàn)在：●用“健康標準、健康管理體系”建立“科學運動，健康生活”的市場權威性、唯一性；●用專項藝術教育建立“教育及資源”的唯一性；●開展 “維也納森林文化藝術節(jié)”進行“維也納森林”文化品味的弘揚； ●運用“成品家”概念（裝修+家電），提升產品性價比；（例如：精裝修、戶型、配套、性價比等）以“藝術新生活一步到位”的產品優(yōu)勢點射目標客戶層；●在藝術新生活（如健康新生活、音樂新生活、教育新生活、國際視野新生活等）的統(tǒng)領下，最終以“品味藝術新生活”拔高項目檔次，開展各項營銷活動；●充分利用藝術城載體道具，在包裝推廣同時，結合住宅銷售，整合各項資源，搭建社會交流平臺，聚集人氣，提升項目檔次。并且于本區(qū)域生活不便，考慮長住的客戶對本區(qū)域不認同；運 用：如推廣媒介訴求組合時還要考慮權威性，注重訴求強調未來政府的規(guī)劃，全面整合政府資源；客戶覆蓋面立足全市，幅射到全島以及島外范圍；特性（3）：客戶多為二次或以多次置業(yè)，購房心理成熟，了解產品較為仔細，要求產品素質高。二、全年整體推廣主線，是建立在市場定位、產品定位及對所處的競爭環(huán)境綜合評判的基礎上，其主題是以“維也納森林”設定的品牌目標為方向展開的綜合性策略思考。為此，提煉出2004年全年推廣戰(zhàn)略核心是：，打破區(qū)域堡壘，弱化區(qū)域不足；，在強手林立的市場競爭中，保持絕對產品優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢；(用優(yōu)質性價比與競爭對手爭奪同一層面的客戶”)，贏得市場；“快、速度”奪市場，以“穩(wěn)”應萬變。特性（2）：現(xiàn)時本區(qū)域如廣州珠江新城一樣,市政環(huán)境規(guī)劃最佳的板塊,相對海口市其它市郊來說，地價過高,物業(yè)價格定位過高,致使銷售難度大。⑶整合各方面資源，充分挖掘項目及產品的唯一性，迎合消費者需求，瞄準點射主流目標客戶。：通過各階段對項目品牌、各種唯一性的訴求，項目附加值的提升，整合各種資源，利用龐大的泛銷售隊伍的建設，為公開發(fā)售“張弓蓄勢”，力求在公開發(fā)售前達到一定數(shù)量的目標客戶的吸納，為公開發(fā)售做好充分準備。5) 交樓熱銷期： 利用各營銷手段作銷售沖刺。項目意見征集活動新生活一步到位輕松置業(yè)計劃維也納森林與海爾聯(lián)盟新聞發(fā)布會開始建立“泛銷售”隊伍及培訓內部意向認購●階段推廣形式及內容（以活動營銷為主） 216。2. 購房意向客戶委托中介進行舊房置換，將舊房由中介進行直接購買或受托轉讓，在客戶售房款拿到后，簽署《商品房買賣合同》。u 座談會相關人員的觀點以及維也納森林“藝術居住，健康生活”的深度剖析；u 維也納森林與海爾的結盟u 泛銷售形象招聘廣告?！耠A段活動營銷主題 “維也納森林音樂文化藝術節(jié)”●階段推廣形式及內容（以活動營銷為主）1. 開展針對孩子的專項素質教育?！耠A段活動營銷主題維也納森林“藝術活動主題內容：1. 聯(lián)系?？谑袐D聯(lián)、海口市共青團委、熱帶海洋世界（假日海灘）共同舉辦“白領聯(lián)誼筑巢”活動。文化2. 該承諾可用書面形式訂立有效合同。●炒作配合u 媒介跟蹤報道維也納森林的成功營銷策略。，由于?？谑袌鱿M者的“冷靜”，價格的分貨量分階段拉升操作有難度，對于首期的定價采用集中統(tǒng)一定價，不做分批分階段作價格拉升，具體價格拉升操作通過階段需要即時調整?！熬S也納森林”本身網(wǎng)絡●發(fā)展方式u 利用招聘廣告吸引社會網(wǎng)絡人士報名參加；u 工作人員直接上門聯(lián)絡“羊頭”；u 寄發(fā)相關資料給業(yè)主；u “維也納森林”本身工作人員泛銷售只限于內部認購期間有效，通過“泛銷售動員大會”發(fā)展。3) 管理專員向已經領取獎金的會員收回積分登記表。會員守則1. 會員應積極維護“維也納森林”及本會的社會聲譽，在會期間不應有不利或意圖不利“維也納森林”及本會社會聲譽的行為。在帶領自己推介客戶前往“維也納森林”現(xiàn)場時，須出示《“維也納森林”崗位資格證》并到主控臺登記，填寫相關資料。在本會的運作被終止后，您的一切權利及優(yōu)惠即告終止。本會將根據(jù)申請時間，分批吸納會員，額滿為止。積分統(tǒng)計辦法每次推薦成功后，將由本會通知會員本人需到“維也納森林”填寫積分申請表，經工作人員確認后記入該會員的個人積分帳戶。用抵押款交付西海岸首期款。連環(huán)大選聘 選聘共進行三輪，以“抽獎“的形式確定入選者，參與者最多可先后參與三次選聘。同時獲得參與”超級大選聘“的資格。216。u 對銷售有一定幫助，可以促使猶豫客戶早做購買決定。216。房地產廣告的特性決定了它在受眾面、傳播率、視覺感官等方面還是以報紙媒體作為首選。如何用最少的廣告投入換回最大的廣告效果？這就需要我們綜合全年的營銷推廣計劃制定出切實可行的全年廣告計劃。這句話的意思也就是說，產品質量和服務水平是品牌的基石，“維也納森林”在前期的開發(fā)中一定要在產品質量和后期的物業(yè)服務中扎實走好每一步，把信譽和承諾落到實處，否則一切都是空談。其次，以“維也納森林”的名義積極參與或創(chuàng)造社會公益活動，特別是維護生命健康、獻愛心的引導性活動。對教育資源的提前把握我們要利用已經在握的權屬范圍提前復合有價值的教育資源。所以，本套教育系統(tǒng)命名為“特長跟蹤”教育系統(tǒng)，對外口徑就是不遏制孩子的想象力和創(chuàng)造力，盡量發(fā)現(xiàn)孩子在某一方面的特長，針對不同的孩子制訂未來的發(fā)展方向。當然，用校車接送孩子成本較高（可適當收費，同時也可以考慮到本區(qū)域的樓盤業(yè)主），但這是體現(xiàn)“維也納森林”服務與眾不同的最好手段。雖然我們不能把它稱為“維也納森林主題公園”，但我們可以借用他們的品牌，如可以在門票作廣告，憑門票可以到售樓部可以送禮品或購房可享有額外折扣 同時，維也納森林還應引導市場向“環(huán)保旅游”，“文化旅游”兩方面邁進，展現(xiàn)西海岸花園是生態(tài)環(huán)境保護主義的先行者。第三，藝術城是進行日常銷售工作的承載者。目前海口市內綜合性藝術場館非常稀少，而藝術城這一稀缺性資源正好填補了這一空白。在藝術城剪彩當天召開新聞發(fā)布會，面對全市招募會員，真正實行一些優(yōu)惠措施，并定期舉辦會員活動。對于兩個中心的組建、宣傳和運作相信有它特有的模式，這里只對?？凇熬S也納森林”在這方面投入的工作提出一些建議。操作流程 ?？谖骱┙】倒芾硐到y(tǒng)業(yè)主體適能檢測出具檢測報告提供運動處方建立健康檔案提供健康食譜頒發(fā)健康護照健體能檢測中心健健康管家中心 （2） 宣傳手法建立健康檢測中心和健康管家中心一方面是樹立品牌，提升形象，而另一個重要方面就是要促進銷售。對安全一直比較擔心。，選取業(yè)主代表為“代理園長”為了體現(xiàn)“維也納森林”以人為本的特色，應該從業(yè)主中通過競選選出“代理園長”，聽取業(yè)主心聲，代表業(yè)主對物業(yè)管理提出他們的意見。 （五）交樓期間全程服務操作系統(tǒng)?？凇熬S也納森林”花園首批單位交樓入住是銷售的一個重頭戲?！熬S也納森林——交樓全程服務系統(tǒng)”實操簡圖交樓后交樓全程服務操作系統(tǒng)交樓中交樓前“交樓大使”評選任命，交樓各部門工作的協(xié)調和我流流程確定 業(yè)主入住綠色通道權威部門環(huán)保測試“交樓大使”陪同驗收入住手續(xù)“一條龍”服務 “健康管家”全面啟動 （六）交樓全程服務系統(tǒng)細化方案通過上圖已經把交樓前后的大體推廣脈絡進行了粗略整理，下面將針對各階段的具體操作提出細化方案。還要將本封信全文刊登于各媒體上以擴大影響。2. 通過對前期的客戶職業(yè)了解，可選取職業(yè)較廣泛的藝術相關行業(yè)進行對所有業(yè)主的免費集體入住活動。以業(yè)主集體的名義對“交樓大使”提供的服務寫出“感謝信”，把感謝信全文刊登于各大媒體作為對前面“公開信”的回應。對策篇則著重對競爭對手所采用的進攻套路進行大膽設想，并對”維也納森林”的有效應對策略進行闡述。（1）熱帶海洋世界與所有的競爭對手相比，我們離熱帶海洋世界最近，所以我們爭取與熱帶海洋世界聯(lián)合，本案的業(yè)主憑VIP卡可以免費進入熱帶海洋世界，其帶來的客戶可以憑卡享受半折優(yōu)惠。相信在加強本地的炒作下，本次公關活動一定會具有權威性的效果。有了業(yè)主資源，不但可以使他們的公關活動有了發(fā)起的平臺，也使宣傳他們的產品優(yōu)勢有了特殊的載體。通過一期的產品銷售及誠信服務，為后期的銷售增加美譽度，同時營造樓盤品牌和建立發(fā)展商誠信的品牌。相信大家的客戶層面是差不多的，所以面對同一客戶層面，我們必須要有“殺手锏”那就是差異化營銷。如：推出“意大利蒙特梭利教育訓練”或“美國加德納多元智能開發(fā)訓練”等全腦開發(fā)智