【正文】 西海岸最容易受到攻擊的就是： 那就是——位置偏遠（難道要給保姆配車嗎？）西海岸板塊在海口人眼里的地位是環(huán)境優(yōu)美，生活不便利。讓素質(zhì)教育和藝術(shù)教育雙管齊下。通俗點說就是有“猛料”就大炒，沒“猛料”就小炒。 我們的戰(zhàn)略是推出對于客戶真正實惠的促銷策略，如送藝術(shù)城會員卡，送全屋名牌家電等，同時加強先進的建筑材料，用實惠的性價比，打破其對所擁有強大的品牌、規(guī)模的優(yōu)勢。所以，對其的品牌效應(yīng)以及所處的位置優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，我們也不能不防。這一點對”維也納森林”也是有利的。這些品牌作戰(zhàn)能力是西海岸所缺乏的。 我們可以利用 “泛銷售”的操作，針對本區(qū)域的競爭對手業(yè)主組織有影響力的公關(guān)活動。 為此，我們應(yīng)該在開盤前先把藝術(shù)城建設(shè)出來，完成旁邊的林帶綠化景觀，如有可能也在前面的地塊進行樹木整理。通過旅游帶動銷售。屆時整個海南島乃至島外會有很多人到這里參加歡樂節(jié)，所以，“維也納森林”要利用大氣候的契機在全?？谙破鹨还删S也納森林藝術(shù)文化的熱潮，舉辦“維也納森林”音樂藝術(shù)節(jié)”。（2） 藝術(shù)城 藝術(shù)城是我們最具代表性的標志物業(yè)，也是我們獨有的資源。一、 我們有，他們沒有的挖掘唯一性，造就差異性，升華權(quán)威性，是我們今年對待競爭對手的總戰(zhàn)略。分析篇第一部分： 本部分關(guān)鍵詞： 有……沒有世人可分為三種，“先知先覺”，“后知后覺”和“不知不覺”。對于其它區(qū)域來說，我們的優(yōu)勢和軟肋在哪里？我們?nèi)绾螒?yīng)對可能出現(xiàn)的競爭局面？3. 競爭設(shè)想分為兩部分：“分析篇與對策篇”。2. 大型公關(guān)活動為首批入住業(yè)主進行“入住盛典”。交樓后1. 啟動業(yè)主家庭體能檢測及健康護照的頒發(fā)活動。提前對?？谧钪陌峒夜具M行公開招標，當天讓“交樓大使”跟車一起來到業(yè)主家中，首先恭賀“喬遷之喜”，然后，一同乘車搬入“維也納森林”。此時，“交樓大使”將通過嫻熟的業(yè)務(wù)知識，帶領(lǐng)業(yè)主進入“維也納森林”入住綠色通道，實現(xiàn)高效率、高質(zhì)量的收樓程序?；顒又星逍伦匀?，健康美麗，具備良好服務(wù)意識及自身修養(yǎng)的優(yōu)勝者將在整個“入住服務(wù)月”中高薪受聘于“維也納森林”進行入住的接待工作。信中通知業(yè)主我們即將開始進行入住的相關(guān)活動，請所有業(yè)主關(guān)注我們下一步的行動。在這一方面，我們提供國內(nèi)最先進的服務(wù)管理經(jīng)驗以借鑒。否則，應(yīng)付工程遺留問題就會使我們焦頭爛額，疲于應(yīng)付，更不用說“用交樓促銷售”了。為了應(yīng)付意外情況，保證順利交樓，并利用交樓服務(wù)的完善促進本階段的銷售，同時也為了利用交樓建立良好口碑，體現(xiàn)“維也納森林”業(yè)主特權(quán)，體現(xiàn)“維也納森林”園的唯一性，我們特提出“維也納森林——交樓全程服務(wù)操作系統(tǒng)”以供參考。所以，我們需要提前下手對火車站進行資源利用及包裝。（四）火車站概念的有效放大對于打破“區(qū)域壁壘”來說，火車站的重要性不言而喻。北京國旗班的知名度也很高，對于西海岸在物業(yè)管理上的專業(yè)化程度會有很大的幫助。我們建議聘請一至兩個中國駐港部隊退役軍人擔任”維也納森林”保安的總教官。這里，我們僅就放大物業(yè)管理水平，進一步提升產(chǎn)品附加值進行策劃上的一些建議。（三）物業(yè)管理的逐一落實在當前樓盤競爭已經(jīng)到了“拼小分”的時代里，良好的物業(yè)服務(wù)將會使我們的產(chǎn)品附加值大大提升。理由： A：兩個中心的成立需要籌備時間，而且對外宣傳上也需要預(yù)熱時間。健康檢測體現(xiàn)科學和權(quán)威；健康管家體現(xiàn)關(guān)懷與服務(wù)。（二）健康檢測中心及健康管家中心的初始運作健康檢測中心和健康管家中心是“維也納森林”固有的健康維護機構(gòu)，可參考“奧林匹克花園“的運作方式。利用藝術(shù)城前廣場舉辦“青春“維也納森林首屆藝術(shù)小姐形象大賽”等社會影響力較大的公關(guān)活動。（2） 在藝術(shù)城所有設(shè)施到位后舉行藝術(shù)城剪彩，邀請政府有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和海南藝術(shù)知名人士前來。此外，“藝術(shù)生活、健康生活”是人類永恒的主題，藝術(shù)城以公眾健康衛(wèi)士的形象無償提供場地進行有關(guān)文化的社會公益活動，可以提升社會地位，拔高品牌形象，規(guī)范輿論導(dǎo)向，凡此種種，對整個項目社會形象的樹立都將有巨大的作用。高檔藝術(shù)協(xié)會的建立，運動品味的全面提升，運動時尚的前衛(wèi)引領(lǐng)，高尚生活的交流平臺是藝術(shù)城新的定位和拔高自身形象的突破口。第四，藝術(shù)城是科學運動的管理者和健康生活的維護者。藝術(shù)城是對”維也納森林”藝術(shù)主題社區(qū)最好的詮釋，它實實在在在的呈現(xiàn)在客戶眼前，勝過任何的空洞概念炒作。 第四部分附加價值提升舉措 （一）拔高藝術(shù)城功能價值的全面炒作1. 藝術(shù)城要扮演什么角色？第一，藝術(shù)城是客戶對”維也納森林”第一印象的傳遞者。對于旅游業(yè)資源的挖掘我們首推“維也納森林”旁主題公園 ——“熱帶海洋世界”。本套教育系統(tǒng)關(guān)鍵在于培養(yǎng)孩子們的團隊意識，在校車運行途中可以結(jié)伴學習，歡聲笑語伴隨一路，這也體現(xiàn)了“維也納森林”對課外教育、人文關(guān)懷的重視程度。啟動“結(jié)伴童年”校車教育系統(tǒng) 本套系統(tǒng)對“維也納森林”的要求較高，但也可起到“一鳴驚人”的特殊效果。本套系統(tǒng)是針對4—7歲的適齡兒童，這個年齡層的孩子的父母符合我們的目標客戶群定位。啟動“特長跟蹤”素質(zhì)教育系統(tǒng)首先，幼兒園的命名要利用品牌資源，如命名為“維也納森林藝術(shù)素質(zhì)園”等。其實，對年輕父母進行產(chǎn)前教育才是體現(xiàn)藝術(shù)生活下的健康方面最好方法。如：利用出售藝術(shù)城會員卡進行正當收費，利用藝術(shù)城為一些團體及單位舉行音樂晚會和比賽等等。整合藝術(shù)資源，成就“品牌盈利”這里說的“品牌盈利”不是簡單的用“維也納森林”品牌賣房，而是利用藝術(shù)進行對經(jīng)濟效益和社會效益的“雙重盈利”。正因為如此，?？凇熬S也納森林”就需要從“文化交流融合與維護健康”這兩個方面著手提升品牌高度。（2）品牌的意念高度快樂的“源泉”健康的“使者”藝術(shù)的“教育”以藝術(shù)生活的名義 （高品味的生活） （健康安寧的生活） （自由快樂的生活）意念是一種很“玄”的東西，有時能統(tǒng)治思想，有時能統(tǒng)治行為。所以，?？凇熬S也納森林”在2004年要從多方面樹立品牌形象，用品牌信任度贏得市場。 1. 全年廣告投放特點建議根據(jù)預(yù)測，競爭對手會在我們先前有所動作，對于廣告炒熱整個地塊來講，競爭對手的動作會對我們有利。自然性，讓這種自然俗性滲透到人們的內(nèi)心深處，人都是來自然，回歸自然，每個都有返樸歸真的特性，體現(xiàn)以人為本的人性化社區(qū)。建議選擇《海南日報》為主媒體，《商旅報》為輔，其它報紙媒體進行補充。首先，我們對“維也納森林”2004年廣告投放的媒體選擇提出一些建議。每一個策略的綜合靈活運用及與各階段推廣部署的結(jié)合，構(gòu)成總體營銷推廣作戰(zhàn)策略，取得銷售勝利（八）媒體組合推廣策略1）“維也納森林”廣告媒體選擇建議我們對海口市房地產(chǎn)廣告的投放特點作了比較系統(tǒng)和深入的分析。我們提供以上兩種操作方法，來實施此策略。u 該承諾可用書面形式訂立成有效合同。而且，在客戶退房或換房后，該單元仍可按新單元現(xiàn)房出售。u 該承諾可用書面形式訂立成有效合同。 4）第二次預(yù)熱期壓：2003年8月16日9月15日此階段為銷售的交樓前期，綜合運用業(yè)主促銷策略，結(jié)合交樓，促進成交。優(yōu)惠券如只使用A券，則B券作廢；如只使用B券，不使用A券，則推薦使用該B券的老客戶亦獲得參加“超級大選聘”的活動資格；如果A、B券同進使用，則使用A券的老客戶獲得兩個“對獎號”，B券獲得一個“對獎號”。同時獲得參與”超級大選聘“資格。第二輪選聘：時間為銷售達到80%時，各產(chǎn)生“社區(qū)主席團“成員一位，可享受十萬元人民幣的購置”維也納森林”別墅的購房折扣；產(chǎn)生“音樂大使“二位，參加歐洲六國七日音樂之旅；產(chǎn)生”音樂幸運星“30位，每位獲得鋼琴一臺?！熬S也納森林”項目開盤訂房形式 客戶訂房時須預(yù)交購房定金，洋房1萬元，別墅2萬元； 持《購房資格認定書》選購房屋時，必須依據(jù)資格認定號的先后順序依次選購，資格認定號排在前面的客戶優(yōu)先選擇房型； 訂金不計利息，不購房時，原額退回，購房時，轉(zhuǎn)抵房款； 持《購房資格認定書》選購房屋時，憑《購房預(yù)訂書》及預(yù)付訂金收據(jù)才能換簽正式購房合同； 《購房資格認定書》持號人與客戶姓名、證件不符時，號碼自動失效，尾后順移； 《購房資格認定書》持號人在通知規(guī)定的時間內(nèi)按購房資格認定號順序有效，過期后順移。2. 對這部分客戶交付首期時間可以延長至房屋置換后的一周內(nèi)。啟動“輕松置業(yè)”（房屋置換）減負策略：1. 2月中旬聯(lián)系商業(yè)銀行開展住房抵押貸款業(yè)務(wù)。本會將根據(jù)您的積分、對應(yīng)的會員等級，發(fā)出書面兌付通知；通知書將載明您的積分總額、對應(yīng)會員等級、應(yīng)得獎勵情況及獎勵兌付手續(xù)的辦理；按通知書指引，到本會領(lǐng)取獎金?！蠓e分計算方法會員經(jīng)過努力向自己的客戶成功推介“維也納森林”，在帶領(lǐng)客戶到達“維也納森林”現(xiàn)場后，該客戶成功購買?？凇本S也納森林”為計分依據(jù)?！蟆昂？诰S也納森林泛團”會員積分獎勵辦法 “海口維也納森林泛團”會員實行積分獎勵制度。在辦理入會手續(xù)時須注意以下事項：申請者如實填寫入會申請表并由本人親筆簽名；經(jīng)本會進行資格甄別及審批，通過者資料入檔，崗前培訓合格后，持證上崗。本會權(quán)利本會無須為任何因會員的推介“維也納森林”工作中關(guān)聯(lián)而直接、間接導(dǎo)致或引起的任何性質(zhì)的損失、索價、費用、收費或支出，向任何會員或任何其他人士承擔法律責任。如您有意退出本會，需將您的《“維也納森林”崗位資格證》及退會書面通知書一并交于本會，或以掛號函件寄回本會。若認為個人資料涉及私隱問題，您可向本會要求查閱及更改資料。2. 學員在參加系列培訓后，經(jīng)本會考核合格后，發(fā)給《“維也納森林”崗位資格證》，《“維也納森林”崗位資格證》是本會會員的最終身份證明。3. 本會會員權(quán)力僅在開展“維也納森林”推介工作時有效。會員對本會的任何財產(chǎn)無任何所有權(quán)、追索權(quán)或任何其他財產(chǎn)權(quán)利。本章程并構(gòu)成本會與每位會員間的一份友好合約，一旦簽署隨附的申請表格并且得到本會確認，您即成為本會會員，同時被視作同意接受本會章程的約束。5. 財務(wù)結(jié)算1) 每月20日前，公司財務(wù)以明細表的形式向管理專員確認上月各會員的成交套數(shù)、獎金總額?！窈蟾健胺轰N售”相關(guān)工作流程u ?？凇本S也納森林”泛銷售工作流程◇由 “維也納森林”業(yè)主、社會各階層（銷售人員除外）均可報名參加“泛銷售團隊”。4. 與房地產(chǎn)有關(guān)的行業(yè)部門工作人員：拆遷辦、安居辦、征地辦公室等。 “泛銷售”滲透策略：從內(nèi)部認購開始，全面開展泛銷售計劃。、開盤前一個月的意向認購登記工作（包括泛銷售），有額外優(yōu)惠。u以上內(nèi)容是關(guān)于各階段推廣目的及主題、推廣形式（如活動）、炒作配合等的介紹，總而言之有條不紊、嚴謹部署各階段推售工作，具體每一階段的主題活動的執(zhí)行細案，將在根據(jù)市場變化及其可操作性和時效性，給貴司提供建議。 在入住業(yè)主中評選維也納森林“藝術(shù)生活形象大使”216。216。216。用“物業(yè)保值計劃”無理由退房給予客戶無限購買信心，全力促進銷售。2. 藝術(shù)城的唯一性“健康管家”、“體適能檢測中心”等效果放到最大，即有利于藝術(shù)城的推廣又有利于維也納森林的銷售。216。“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動活動目的：1. 利用維也納森林成熟的社區(qū)環(huán)境，舉辦公關(guān)活動，吸引目標客戶參加。音樂之城”推廣系列活動啟動知名教育家談素質(zhì)教育座談會“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動海南NBA校友聯(lián)誼會●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主）216。針對高收入白領(lǐng)階層目標客戶，舉辦“白領(lǐng)聯(lián)誼”活動制造社交平臺，促進多層洋房的銷售。216。活動主題內(nèi)容：1. 參加對象：意向認購單位的客戶（交納6000元誠意金準客戶）各大媒體記者公開發(fā)售階段抽獎中獎業(yè)主2. 路線：五指山漂流；海口游艇一日游(熱帶海洋世界——新港)；農(nóng)家樂休閑；到果場采果（荔枝）3. 活動內(nèi)容：新生活之旅攝影大賽●炒作配合u 媒體全面跟蹤報道“品味新生活之旅”過程——21世紀的藝術(shù)人居環(huán)境——“維也納森林”的生活方式等u 廣告結(jié)合“維也納森林”開盤信息： ●階段推廣主題“維也納森林音樂藝術(shù)”+教育附加值及資源唯一性●階段推廣目的結(jié)合海南“歡樂節(jié)”文化不間斷用彰顯”維也納森林”稀缺資源（業(yè)主專享權(quán)利）的小型活動聚集人氣，促進銷售；用不斷完善的現(xiàn)場環(huán)境感染客戶，全新示范單位引起客戶沖動。⑵ ⑶ ●階段活動營銷主題維也納森林開盤日活動維也納森林“品味藝術(shù)新生活之旅”活動●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主）216。內(nèi)部認購1. 開展意向認購登記；2. 用限時折扣方式操作。維也納森林與海爾聯(lián)盟新聞發(fā)布會目的：以維也納森林精裝修(多種風格裝修菜單選擇)+海爾全屋家電,有利于降低購房門檻(裝修可打入銀行按揭)并且價格低,便于島外客戶以及集團消費.活動主題內(nèi)容： 聯(lián)系海爾相關(guān)合作事宜； 舉辦聯(lián)盟新聞發(fā)布會； 在銷售操作上，采用靈活的對策（不要家電的可以在樓價上扣減）。1. 購房意向客戶用舊房作抵押，經(jīng)銀行相關(guān)手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。2. 結(jié)合“21世紀國際藝術(shù)生活新標準”等，將維也納森林所引領(lǐng)的“新生活方式”（健康生活，藝術(shù)品味）導(dǎo)入市場。⑸編織泛銷售網(wǎng)絡(luò)，進行口碑傳播并促進銷售。五、各階段推廣目的及主題、推廣形式（如活動）、炒作配合等： ●階段推廣目的：⑴率先提出21世紀國際藝術(shù)新生活標準，占領(lǐng)市場最高點，建立項目唯一性。3)穩(wěn)定銷售期：通過各種資源的整合，不斷提升產(chǎn)品的附加值；