【正文】 到40%時。促銷策略：1. 出國游抽獎：“品味新生活”之旅第二波維也納尋源2. 貴賓卡類：建議對業(yè)主送貴族游延會1年有效期的貴賓卡，以體現(xiàn)及感受本項目的藝術(shù)文化，促進再購買的機率。u 購房意向客戶委托中介進行舊房置換，將舊房由中介進行直接購買或受托轉(zhuǎn)讓，在客戶二手售房款拿到后，簽署維也納森林《商品房買賣合同》。意向認(rèn)購蓄勢策略：1. 策略執(zhí)行時間：4月6月2. 針對客戶層：u “泛銷售”團隊帶來的第悉尼居意向客戶u 常規(guī)銷售中積累的第悉尼居意向客戶3. 策略執(zhí)行渠道：u 現(xiàn)場銷售人員的意識引導(dǎo)u “泛銷售”載體u 維也納森林外展點u 媒體廣告4. 策略設(shè)想u 采用限時認(rèn)購優(yōu)惠策略u 客戶交納誠意金6000元/套，進行意向認(rèn)購u 所有意向認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶參加“品味新生活之旅”活動1. 送“品味新生活之旅”二個名額；以上僅作為保溫期的促銷設(shè)想，具體要根據(jù)發(fā)展商的成本而定！216。獎勵兌付方式會員根據(jù)“積分帳戶”中的積分情況，計分兌換以月為單位。本方案自公布之日起生效，本方案的解釋、修改、終止權(quán)歸海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司所有，并以任何本會認(rèn)為適合的方式通知會員。1. 您將獲得本會免費的系列培訓(xùn)課程；2. 邀請會員參加“維也納森林”及其合作伙伴組織的各類活動；3. 優(yōu)先為會員提供?？凇熬S也納森林”的最新資訊，對“維也納森林”最新推出的樓盤，為會員提供優(yōu)先購買機會；4. 優(yōu)先安排參觀“維也納森林”的銷售示范單位并優(yōu)先安排選購房產(chǎn)、選擇朝向和樓層；5. 會員將免費獲得資訊豐富設(shè)計精美的《維也納森林藝術(shù)新生活》雜志，提供相關(guān)資訊；6. 您可以通過本會了解購買房產(chǎn)的基本常識，本會盡力幫您解答有關(guān)房地產(chǎn)方面的咨詢和疑惑?！蠓轰N售操作細則1．入會細則如果您了解并認(rèn)同“維也納森林”，熟悉、擁護“維也納森林泛團”章程，有加入本會的意愿，即可以個人名義申請加入本會。在任何情況下，您無權(quán)亦不能因本會終止運作而向本會“維也納森林”及其關(guān)聯(lián)公司提出任何性質(zhì)或在任何情況下引致的索償或要求。終止會員資格后，您相應(yīng)的權(quán)益也將被終止，并于收到終止會員資格的信函后，須立即將《“維也納森林”崗位資格證》交回本會。會員資料會員提供個人資料予本會純屬自愿?！逗？凇本S也納森林”崗位資格證》1. 您的申請被接納后，將獲得本公司發(fā)出的學(xué)員證，學(xué)員證僅供您本人在本會培訓(xùn)期間使用。2. 會員在加入本會時必須參加本會的培訓(xùn)課程，經(jīng)本會考試合格后發(fā)給會員《“維也納森林”崗位資格證》，憑證上崗。會員對本會的組織、運作或管理有建議權(quán)，無決定權(quán)。◇積分活動流程：購房、推薦購房等帶領(lǐng)客戶到達現(xiàn)場現(xiàn)場填寫客戶資料銷售經(jīng)理確認(rèn)簽字辦理積分手續(xù)客戶成交：填寫積分卡或積分表，現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批錄入會員專屬積分檔案定期通知您積分?jǐn)?shù)額及目前會員身份通知您兌付獎勵◇“維也納森林”泛團”會員章程 本章程對本會所有會員均有在會約束力，在會期間不得損壞海口”維也納森林”及本會的社會聲譽。 2) 暫未成交u 現(xiàn)場管理專員通知照該會員暫時未能促成成交，督促會員繼續(xù)協(xié)助現(xiàn)場銷售人員跟進工作；u 管理專員督促現(xiàn)場銷售人員繼續(xù)跟進，力求促成成交?！裰饕ぷ鬟M度u 《海南日報》刊登招聘廣告；u 成立“泛銷售”工作小組，全面負(fù)責(zé)泛團的招聘、發(fā)展、管理工作；u 廣泛發(fā)展“泛銷售”社會網(wǎng)絡(luò)；u 開始泛銷售的培訓(xùn)工作；u 正式啟動泛銷售?！瘛胺轰N售”會員發(fā)展渠道：1. 海南高檔消費場所： 2. 海南從事推銷行業(yè)的人：保險經(jīng)紀(jì)、期貨經(jīng)紀(jì)等3. 與海南高收入者提供服務(wù)的人：銀行、工商、稅務(wù)部門的工作人員。詳細說明：： 216。 七、相關(guān)的銷售策略主要說明：，以保證發(fā)展商的實際均價回收要求。u 跟蹤報道維也納森林“健康形象大使”評選情況?！耠A段活動營銷主題（1） 維也納森林“藝術(shù)形象大使”評選活動●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主）216。3. 與保險公司聯(lián)絡(luò)，為所有業(yè)主房屋上集體房屋質(zhì)量保險。開展“金鑰匙”服務(wù)體系計劃內(nèi)容：1. 實施“金鑰匙”服務(wù)體系制定“金鑰匙”交樓服務(wù)體系，為無投訴交樓奠定基礎(chǔ)（具體由物業(yè)管理公司制定）。音樂之城”推廣廣告，詳細介紹藝術(shù)城的設(shè)施，健康管理理念；2. 成立藝術(shù)城的會員組織：3. 組織各行業(yè)協(xié)會的音樂會開展活動營銷推廣：工商聯(lián)協(xié)會音樂聯(lián)誼會、大型外資企業(yè)音樂晚會教育系統(tǒng)的音樂老師專業(yè)比賽鋼琴學(xué)習(xí)培訓(xùn)班等●炒作配合u 孫云曉素質(zhì)教育講座的追蹤報道等u 白領(lǐng)聯(lián)誼活動： ●階段推廣目的用金鑰匙服務(wù)體系為首期交樓服務(wù)，建立誠信品牌形象。音樂之城”推廣系列活動活動目的：1. 在現(xiàn)階段，藝術(shù)城只是社區(qū)的配套，這對于藝術(shù)城的獨立運作缺乏支持點，而整個?？谑腥狈驳囊魳窅酆谜?，藝術(shù)者的場所，綜合性受到限制，我們建議藝術(shù)城走出社區(qū)范圍，迎向整個海口市場。2. 活動主要有：尋友留言臺、燒烤會、舞會、自由組合一對對一對游戲等。2. 開展各項藝術(shù)教育講座（周未舉行）216。健康結(jié)合社區(qū)綠化、配套的日漸成熟，開展活動營銷。2. 組積學(xué)生參與的“愛護我們的海洋，愛護西海岸”活動，讓海口“維也納森林”進一步在?？凇凹矣鲬魰浴?。 維也納森林“品味新生活之旅” 活動目的：1. ?？诜康禺a(chǎn)市場客戶的口碑宣傳至關(guān)重要，組織準(zhǔn)客戶到“維也納森林”參觀，親身感受“維也納森林”的優(yōu)美地居住環(huán)境，增添他們的購買信心，并借他們的口，進行口碑傳遞；2. 與?？谥饕襟w《海南日報》、《海口晚報》、《商旅報》、《南國都市報》海南電視臺等，全面跟蹤報道“維也納森林藝術(shù)新生活之旅”系列報道；3. 用“新生活之旅”作餌，開展意向認(rèn)購，先行阻擊市場。：●階段推廣主題（1）“維也納森林”盛大開盤（2）“維也納森林”——“品味藝術(shù)新生活之旅” ●階段推廣目的⑴用“品味藝術(shù)新生活之旅”國內(nèi)、國外游作為噱頭，進行首期意向認(rèn)購活動，用“維也納森林”音樂藝術(shù)資源來感動客戶，增加客戶信心，先行阻擊市場,達到成功為公開發(fā)售造勢之目的。216。(可以和DC城房地產(chǎn)交易中心聯(lián)系)216?；顒又黝}內(nèi)容：聯(lián)系商業(yè)銀行開展住房抵押貸款業(yè)務(wù)。項目意見征集活動活動目的：1. 最好以報社或政府行為組織，邀請島外房地產(chǎn)策劃師、本地銷售經(jīng)理、藝術(shù)人士、企業(yè)家、資深銷售員、政府相關(guān)行業(yè)官員等等，通過座談會的形式，一方面可以了解整個市場的新概況，另一方面可以通過業(yè)內(nèi)人士將項目的情況向外宣傳。⑶ ⑷通過以上內(nèi)容，引起市場對維也納森林“新生活方式”的關(guān)注與認(rèn)同。6) 封盤保溫期：以熱銷的高姿態(tài)以及后期產(chǎn)品的廣告宣傳。⑷利用各種營銷手段積累客戶源開始建立“泛銷售”網(wǎng)絡(luò)2)開盤引爆期： 通過各類營銷方式，帶動銷售熱潮。1)預(yù)熱期： ⑴“維也納森林”全面提出 “國際藝術(shù)生活新標(biāo)準(zhǔn)”（虛），帶出維也納森林“健康管理體系”（實），發(fā)表“藝術(shù)生活白皮書”（實），最后公眾聚焦在維也納森林“藝術(shù)新生活方式”上。（各階段工程進度及配套建設(shè)進展等詳見《2004年營銷推廣部署總表》），擬定2004年推售階段劃分建議如下：推廣階段推廣預(yù)計時間預(yù)熱期2004年6月7月開盤引爆期2004年8月9月穩(wěn)定銷售期2004年10月2004月11日第二次預(yù)熱期2005年12月3月交樓熱銷期2005年4月5月封盤保溫期2005年6月8月說明：在以上各階段中，重點為開盤引爆期及交樓熱銷期，而預(yù)熱期的關(guān)于項目唯一性的建立及對區(qū)域的炒作成效亦非常影響開售的銷售成績。具體表現(xiàn)在：●用“健康標(biāo)準(zhǔn)、健康管理體系”建立“科學(xué)運動，健康生活”的市場權(quán)威性、唯一性；●用專項藝術(shù)教育建立“教育及資源”的唯一性；●開展 “維也納森林文化藝術(shù)節(jié)”進行“維也納森林”文化品味的弘揚； ●運用“成品家”概念（裝修+家電），提升產(chǎn)品性價比；（例如：精裝修、戶型、配套、性價比等）以“藝術(shù)新生活一步到位”的產(chǎn)品優(yōu)勢點射目標(biāo)客戶層；●在藝術(shù)新生活（如健康新生活、音樂新生活、教育新生活、國際視野新生活等）的統(tǒng)領(lǐng)下，最終以“品味藝術(shù)新生活”拔高項目檔次，開展各項營銷活動；●充分利用藝術(shù)城載體道具，在包裝推廣同時，結(jié)合住宅銷售，整合各項資源，搭建社會交流平臺，聚集人氣，提升項目檔次。 特 性：產(chǎn)品定位在“藝術(shù)新生活一步到位”的新時代大盤運 用：項目體現(xiàn)的理念更多應(yīng)該落到實處，軟硬結(jié)合，整合各方面資源，包括政府；將更多考慮各項藝術(shù)的功能房（工作室），這樣才能支持“藝術(shù)新生活一步到位”的產(chǎn)品定位。并且于本區(qū)域生活不便，考慮長住的客戶對本區(qū)域不認(rèn)同；運 用：如推廣媒介訴求組合時還要考慮權(quán)威性，注重訴求強調(diào)未來政府的規(guī)劃，全面整合政府資源；客戶覆蓋面立足全市，幅射到全島以及島外范圍；特性（3）：客戶多為二次或以多次置業(yè)，購房心理成熟，了解產(chǎn)品較為仔細，要求產(chǎn)品素質(zhì)高?！癖景笇a(chǎn)生怎樣的品味，這些品味會形成什么品牌個性。二、全年整體推廣主線，是建立在市場定位、產(chǎn)品定位及對所處的競爭環(huán)境綜合評判的基礎(chǔ)上，其主題是以“維也納森林”設(shè)定的品牌目標(biāo)為方向展開的綜合性策略思考。47 / 47海南西海岸全程營銷策劃全案營 銷 推 廣 篇一、推廣戰(zhàn)略的核心理念主導(dǎo)全年推廣戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)是清晰明確區(qū)域市場的變化： ●西海岸板塊明年將不是三國鼎足之勢,而是多軍混戰(zhàn)，更多開發(fā)商將在此逐鹿中原；●隨著各大盤的啟動及廣告的引導(dǎo)，明年?？诜康禺a(chǎn)消費水平、鑒賞能力會有較大幅度提高。為此，提煉出2004年全年推廣戰(zhàn)略核心是：，打破區(qū)域堡壘，弱化區(qū)域不足；，在強手林立的市場競爭中，保持絕對產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢；(用優(yōu)質(zhì)性價比與競爭對手爭奪同一層面的客戶”)，贏得市場；“快、速度”奪市場，以“穩(wěn)”應(yīng)萬變?！癖景父鶕?jù)所處地理位置環(huán)境與同類競爭樓盤比較的結(jié)果之上，對周邊樓盤產(chǎn)生怎樣的沖擊力。特性（2）：現(xiàn)時本區(qū)域如廣州珠江新城一樣,市政環(huán)境規(guī)劃最佳的板塊,相對?？谑衅渌薪紒碚f，地價過高,物業(yè)價格定位過高,致使銷售難度大。（2）：區(qū)域市場大量同質(zhì)化產(chǎn)品同時上市所產(chǎn)生的矛盾運 用：在全年市場競爭中更多比拼的將是產(chǎn)品軟硬件及精神領(lǐng)域的社區(qū)文化，充分挖掘唯一性也將是市場制勝的法寶。⑶整合各方面資源，充分挖掘項目及產(chǎn)品的唯一性，迎合消費者需求，瞄準(zhǔn)點射主流目標(biāo)客戶。4節(jié)點：開盤同期活動：?“品味藝術(shù)新生活之旅”的高潮 ?發(fā)表“維也納森林藝術(shù)生活白皮書”4節(jié)點：海南歡樂節(jié)同期活動：?“維也納森林藝術(shù)歡樂節(jié)”? “海邊的月亮”維也納森林中秋游園活動4節(jié)點：交樓入住首期交樓的入住，進行口碑傳播，再創(chuàng)銷售新高說明：本項目估計暫定在2004年下半年推出，我們故在此前提下，本著提前蓄水、提早拓展泛銷售隊伍及建立島外銷售點，加大社會口碑傳播、吸納目標(biāo)客戶為我們最主要的目的，但具體實施時間要密切留意“長信海景花園二期”以及“陽光西海岸二期”動態(tài)作隨時調(diào)整。：通過各階段對項目品牌、各種唯一性的訴求，項目附加值的提升，整合各種資源，利用龐大的泛銷售隊伍的建設(shè)，為公開發(fā)售“張弓蓄勢”，力求在公開發(fā)售前達到一定數(shù)量的目標(biāo)客戶的吸納，為公開發(fā)售做好充分準(zhǔn)備。利用海爾的家電品牌，擴大樓盤的知名度和唯一性。5) 交樓熱銷期： 利用各營銷手段作銷售沖刺。最終目的是使市場焦點集中在維也納森林項目上。項目意見征集活動新生活一步到位輕松置業(yè)計劃維也納森林與海爾聯(lián)盟新聞發(fā)布會開始建立“泛銷售”隊伍及培訓(xùn)內(nèi)部意向認(rèn)購●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主） 216。新生活一步到位輕松置業(yè)計劃目的：減輕購房者付款壓力。2. 購房意向客戶委托中介進行舊房置換，將舊房由中介進行直接購買或受托轉(zhuǎn)讓，在客戶售房款拿到后，簽署《商品房買賣合同》。 編織泛銷售網(wǎng)絡(luò)（具體泛銷售的做法見“相關(guān)的銷售策略”部分）在45月進行泛銷售網(wǎng)絡(luò)的布置；在6月中旬舉辦泛銷售隊員的招聘活動及培訓(xùn)；6月底正式實施泛銷售。u 座談會相關(guān)人員的觀點以及維也納森林“藝術(shù)居住，健康生活”的深度剖析；u 維也納森林與海爾的結(jié)盟u 泛銷售形象招聘廣告。活動主題內(nèi)容：1. “維也納森林”形象代言人發(fā)表 《“維也納森林”藝術(shù)新生活白皮書》2. 項目推介會（產(chǎn)品展示會）3. 客戶座談會（酒會）216。●階段活動營銷主題 “維也納森林音樂文化藝術(shù)節(jié)”●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主）1. 開展針對孩子的專項素質(zhì)教育。3. 舉辦“街舞”、●炒作配合u 產(chǎn)品廣告及銷售信息的渲染性廣告u 維也納森林音樂藝術(shù)節(jié)： ●階段推廣主題教育附加值及資源唯一性權(quán)威健康管家中心給業(yè)主頒發(fā)“健康護照”；●階段推廣目的利用假期，舉辦專項音樂教育夏令營，凸顯唯一性，促進銷售?！耠A段活動營銷主題維也納森林“藝術(shù)活動主題內(nèi)容：1. 邀請全國知名教育家“孫云曉”到維也納森林舉辦講座?；顒又黝}內(nèi)容：1. 聯(lián)系海口市婦聯(lián)、?？谑泄睬鄨F委、熱帶海洋世界（假