【正文】 泛團(tuán)”會(huì)員實(shí)行積分獎(jiǎng)勵(lì)制度。本會(huì)權(quán)利本會(huì)無須為任何因會(huì)員的推介“維也納森林”工作中關(guān)聯(lián)而直接、間接導(dǎo)致或引起的任何性質(zhì)的損失、索價(jià)、費(fèi)用、收費(fèi)或支出，向任何會(huì)員或任何其他人士承擔(dān)法律責(zé)任。若認(rèn)為個(gè)人資料涉及私隱問題，您可向本會(huì)要求查閱及更改資料。3. 本會(huì)會(huì)員權(quán)力僅在開展“維也納森林”推介工作時(shí)有效。本章程并構(gòu)成本會(huì)與每位會(huì)員間的一份友好合約，一旦簽署隨附的申請(qǐng)表格并且得到本會(huì)確認(rèn)，您即成為本會(huì)會(huì)員，同時(shí)被視作同意接受本會(huì)章程的約束?！窈蟾健胺轰N售”相關(guān)工作流程u ?？凇本S也納森林”泛銷售工作流程◇由 “維也納森林”業(yè)主、社會(huì)各階層（銷售人員除外）均可報(bào)名參加“泛銷售團(tuán)隊(duì)”。 “泛銷售”滲透策略：從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始，全面開展泛銷售計(jì)劃。u以上內(nèi)容是關(guān)于各階段推廣目的及主題、推廣形式（如活動(dòng)）、炒作配合等的介紹，總而言之有條不紊、嚴(yán)謹(jǐn)部署各階段推售工作，具體每一階段的主題活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)案，將在根據(jù)市場(chǎng)變化及其可操作性和時(shí)效性，給貴司提供建議。216。用“物業(yè)保值計(jì)劃”無理由退房給予客戶無限購(gòu)買信心，全力促進(jìn)銷售。216。音樂之城”推廣系列活動(dòng)啟動(dòng)知名教育家談素質(zhì)教育座談會(huì)“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動(dòng)海南NBA校友聯(lián)誼會(huì)●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷為主）216。216。⑵ ⑶ ●階段活動(dòng)營(yíng)銷主題維也納森林開盤日活動(dòng)維也納森林“品味藝術(shù)新生活之旅”活動(dòng)●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷為主）216。維也納森林與海爾聯(lián)盟新聞發(fā)布會(huì)目的：以維也納森林精裝修(多種風(fēng)格裝修菜單選擇)+海爾全屋家電,有利于降低購(gòu)房門檻(裝修可打入銀行按揭)并且價(jià)格低,便于島外客戶以及集團(tuán)消費(fèi).活動(dòng)主題內(nèi)容： 聯(lián)系海爾相關(guān)合作事宜； 舉辦聯(lián)盟新聞發(fā)布會(huì)； 在銷售操作上，采用靈活的對(duì)策（不要家電的可以在樓價(jià)上扣減）。2. 結(jié)合“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)生活新標(biāo)準(zhǔn)”等，將維也納森林所引領(lǐng)的“新生活方式”（健康生活，藝術(shù)品味）導(dǎo)入市場(chǎng)。五、各階段推廣目的及主題、推廣形式（如活動(dòng)）、炒作配合等： ●階段推廣目的：⑴率先提出21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)，占領(lǐng)市場(chǎng)最高點(diǎn)，建立項(xiàng)目唯一性。注：上述主打項(xiàng)目“唯一性”。三、推廣時(shí)機(jī)及推售階段劃分： 4 節(jié)點(diǎn)：發(fā)表國(guó)際藝術(shù)生活標(biāo)準(zhǔn)日：利用發(fā)表“國(guó)際藝術(shù)生活標(biāo)準(zhǔn)”，（可考慮消費(fèi)者權(quán)益日）借此炒作產(chǎn)品質(zhì)量及附加值，增加樓盤的誠(chéng)信形象，目的為了推出維也納森林的音樂藝術(shù)概念。運(yùn) 用：用不定期產(chǎn)品推介會(huì)、集團(tuán)推廣、泛銷售等進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷；在產(chǎn)品上，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯出來（滿足更新?lián)Q代需求），嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好售前售后服務(wù)。本案的市場(chǎng)推廣應(yīng)對(duì)下列問題予以清晰的解釋:●本案將對(duì)受眾人群產(chǎn)生如何的反響?！耠S著政府對(duì)區(qū)域市場(chǎng)配套的完善、火車站客運(yùn)開通及西海岸帶狀公園的二期新規(guī)劃出臺(tái)，整個(gè)西海岸板塊日趨成熟，但區(qū)域生活配套不足,人氣欠決還是明年最大障礙。：●目標(biāo)客戶●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)●項(xiàng)目特性（以上三點(diǎn)已在《產(chǎn)品定位》中逐一分析）： 特性（1）：熱愛藝術(shù),品味高的人士（島外人士）運(yùn) 用：公關(guān)營(yíng)銷及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)則要緊扣這群人，既要滿足目標(biāo)客戶改善生活質(zhì)量，擁有健康，藝術(shù)品味追求，又要用獨(dú)特性的配套及綜合服務(wù)吸引社會(huì)認(rèn)同；加強(qiáng)島外銷售方式，并且更利于意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。：⑴用政府資源（火車站、熱帶海洋世界等）及區(qū)域內(nèi)其他房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)手共同打破區(qū)域壁壘；⑵充分發(fā)揮維也納森林的硬軟件和特有的資源，彰顯項(xiàng)目的唯一性，建立“維也納森林”音樂個(gè)性主題，保持競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。以維也納森林唯一性的整合資源為依托（實(shí)），提出切合目標(biāo)消費(fèi)群的“大概念或口號(hào)”（虛）引領(lǐng)市場(chǎng)；以“維也納森林”產(chǎn)品訴求以實(shí)為主；不斷用稀缺資源凸顯唯一性，形成維也納森林專有主題個(gè)性。利用前期業(yè)主即將入住造勢(shì)，為下一銷售高潮鋪墊?！耠A段營(yíng)銷推廣主題：主線：提出“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)”——”維也納森林”藝術(shù)新生活方式：（充滿藝術(shù)的居住生活空間、高品味的社區(qū)文化、藝術(shù)城、藝術(shù)教育、喜歡藝術(shù)的群體、快樂的家庭現(xiàn)代生活理念體系），發(fā)表“維也納森林藝術(shù)新生活白皮書” 副線：編織強(qiáng)大泛銷售網(wǎng)絡(luò)，造成社會(huì)良性影響。用抵押款交付維也納森林首期款。●炒作配合u 聯(lián)合各大媒體對(duì)“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，制造市場(chǎng)輿論，并將此主體深化，延伸到維也納森林“藝術(shù)新生活方式”。結(jié)合藝術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提出，憑著藝術(shù)城的硬軟件，將輿論導(dǎo)向“藝術(shù)城”，將“藝術(shù)城”營(yíng)造成為全海口“藝術(shù)、健康、音樂之城”，進(jìn)行藝術(shù)城的全市推廣；給已成交頒發(fā)“健康護(hù)照”，率先讓業(yè)主體驗(yàn)“新生活方式”，帶動(dòng)口碑宣傳。2. 利用政府相關(guān)部門（婦聯(lián)）的號(hào)召力，減低商業(yè)行為的影響。活動(dòng)主題內(nèi)容：1. 推出“健康實(shí)施維也納森林“物業(yè)保值計(jì)劃無理由退房、集體房屋質(zhì)量保險(xiǎn)”計(jì)劃內(nèi)容：1. 在“維也納森林”交樓后的二年后的一個(gè)月內(nèi)（或交樓后的一個(gè)月內(nèi)），“維也納森林”業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)相關(guān)部門核實(shí)后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價(jià)按此價(jià)回收。 派“藝術(shù)形象大使”親臨國(guó)內(nèi)各地的音樂主題概念樓盤。：意向認(rèn)購(gòu)限時(shí)折扣、付款方式折扣、業(yè)主專項(xiàng)教育課程、藝術(shù)城會(huì)員金卡、藝術(shù)新生活島內(nèi)特色游等，以體現(xiàn)“維也納森林”的資源共享及滿足目標(biāo)客戶需求。5. 其他樓盤的銷售人員，包括中介行的銷售人員6. 藝術(shù)協(xié)會(huì)會(huì)員、駐海南辦事處、俱樂部會(huì)員：如高爾夫會(huì)員7. 其他人員………社會(huì)網(wǎng)絡(luò)1. 成交客戶；2. 大平四方企業(yè)工作人員；3. 相關(guān)合作單位工作人員。2) 次月25日前，管理專員通知會(huì)員帶積分登記卡、?？凇熬S也納森林”泛團(tuán)上崗資格證、本人身份證到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策劃部確認(rèn)積分后兌換已經(jīng)扣除個(gè)人所得稅后的獎(jiǎng)金。本“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員會(huì)籍不得轉(zhuǎn)讓。3. 會(huì)員憑《“維也納森林”崗位資格證》開展推介活動(dòng)。本會(huì)終止運(yùn)作本會(huì)有絕對(duì)的酌情權(quán)于任何時(shí)候終止本會(huì)的運(yùn)作，而無須說明任何理由。為保證高質(zhì)量的服務(wù)，會(huì)員名額有限。根據(jù)不同的戶型，積分分別如下：戶型積分/套洋房1疊加式別墅2聯(lián)排別墅3會(huì)員積分及獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)積分會(huì)員等級(jí)積分兌換積分獎(jiǎng)勵(lì)0—8分銀座會(huì)員每一分兌換1000元（需扣繳政府稅費(fèi)）8—16金座會(huì)員每一分兌換1100元（需扣繳政府稅費(fèi)）1620分白金會(huì)員每一分兌換1200元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國(guó)內(nèi)游名額一個(gè)20分以上鉆石會(huì)員每一分兌換1300元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國(guó)內(nèi)游名額二個(gè)注意：累計(jì)積分周期以1年內(nèi)有效，到計(jì)分周期后累計(jì)積分自動(dòng)歸零。u 購(gòu)房意向客戶用舊房作抵押，經(jīng)銀行相關(guān)手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。 持號(hào)人選購(gòu)房屋要求改變房型時(shí)，原持號(hào)失效，在需購(gòu)的房型后順移。B券用于老客戶所推薦親戚（非直系）朋友，可享受五千元房款的優(yōu)惠。6）熱銷期：2003年9月16日10月31日此階段為銷售沖刺期，結(jié)合業(yè)主入住，引發(fā)高潮。u 可以通過調(diào)整交樓時(shí)間與后期開盤銷售時(shí)間錯(cuò)開，可減少換房比例。具體由發(fā)展商決定，但我司建議采用策略（二），堅(jiān)定我們對(duì)價(jià)格的信心，同時(shí)給予市場(chǎng)無限信心！7）封盤保溫期：2003年11月1日12月31日經(jīng)過一年的艱苦奮戰(zhàn)，我們?cè)谌〉娩N售成績(jī)的同時(shí)，最寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)也在不斷擴(kuò)大，我們第二期的開發(fā)銷售接踵而來，客戶的不斷再生能力至關(guān)重要。第一，報(bào)紙媒體仍然是我們的首選媒體。獨(dú)特性就是要把產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)結(jié)合不同階段的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。品牌效應(yīng)是建立在高銷售率、高信任度、高滿意度上的綜合指標(biāo)，是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定的企業(yè)信譽(yù)以及良好的社會(huì)聲望長(zhǎng)期積淀下來的產(chǎn)物。首先，積極建設(shè)獨(dú)特的社區(qū)文化氛圍，利于社區(qū)內(nèi)部藝術(shù)文化交流和教育文化交流形成“維也納森林”文化的深度傳播圈，利用合理的炒作向外界輻射社區(qū)文化的厚重和深邃。當(dāng)然，這些還只是一些對(duì)藝術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行多方運(yùn)作的設(shè)想，但作為對(duì)銷售工作的輔助都是一些超前但卻有益的嘗試。其次，幼兒園的課程要體現(xiàn)素質(zhì)教育，“以玩兒為主”不限制孩子的特長(zhǎng)發(fā)揮，而且，積極開辟第二課堂——大自然。西海岸離市區(qū)較遠(yuǎn)，如果要打破區(qū)域壁壘，讓業(yè)主子女上學(xué)方便是一個(gè)非常好的突破口。這就是“維也納森林”最可寶貴的稀缺性資源。進(jìn)入藝術(shù)城，藝術(shù)氣息撲面而來，“健康、品味、文化”的詩意新生活立即在客戶心中形成反射性共鳴，藝術(shù)城喚醒了客戶對(duì)生活新的理解。第六，藝術(shù)城是重要藝術(shù)賽事的承辦者和社會(huì)公益活動(dòng)的資助者這一點(diǎn)是藝術(shù)城在全市范圍內(nèi)擴(kuò)大影響，提升自身形象的最重要手段。（3） 以藝術(shù)城的名義成立“維也納森林——紳士藝術(shù)俱樂部”，組織上歸屬于“新生活俱樂部”。 “藝術(shù)社區(qū)、健康生活”由于有了以上兩種硬件的支持而顯得更加實(shí)際與突出。 B：交樓前一周左右宣布成立，可以組織業(yè)主進(jìn)行體能檢測(cè)等一系列服務(wù)，而且還可對(duì)泛銷售中業(yè)主的自覺傳播造成銷售聯(lián)動(dòng)效應(yīng)起到作用，更具備炒作價(jià)值。從小區(qū)位置以及業(yè)主心理考慮，安全問題是業(yè)主問得比較多的話題，特別是購(gòu)買首層帶花園的多層和別墅的業(yè)主。本套方案在入住前投入宣傳和實(shí)施。首先以高姿態(tài)的形象為火車站提供印有”維也納森林”標(biāo)志的遮陽傘，并于本案路邊開辟休息場(chǎng)所，并于車站設(shè)立 “維也納森林健康直飲水”，并進(jìn)行宣傳和炒作，其次積極找到政府有關(guān)部門運(yùn)作公交車站的冠名此事。在保證工程質(zhì)量比較滿意的基礎(chǔ)上，我們?cè)儆脽o微不至的服務(wù)提升“維也納森林”附加值，給業(yè)主真正的體貼和照顧，這對(duì)我們一直提出的“泛銷售”手段才是真正的“興奮劑”。信中還要出現(xiàn)參與“維也納森林”開發(fā)的開發(fā)商、承建商、設(shè)計(jì)單位、物管公司等等負(fù)責(zé)人的“新生活寄語”。在帶領(lǐng)業(yè)主驗(yàn)收住房時(shí)，悉心聽取業(yè)主意見，用滿意的服務(wù)讓每一位業(yè)主都能滿意。在這之后，大部分“交樓大使”圓滿完成使命，功成身退。分析篇著重分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與”維也納森林”項(xiàng)目的相同點(diǎn)與不同點(diǎn)，雙方各自的優(yōu)劣勢(shì)，從而達(dá)到“知己知彼”的目的。我們要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用已經(jīng)擁有的資源進(jìn)行有效放大，達(dá)到阻擊對(duì)手的目的。由“維也納森林文化博覽節(jié)（文化展示）、旅游節(jié)（主題公園）以及維也納森林”——首屆才藝小姐形象大賽”共同組成。（1） 業(yè)主經(jīng)過前一段銷售的累積，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了相當(dāng)多的業(yè)主資源，這也是我們所不具備的。 我們的戰(zhàn)略是跟它打“誠(chéng)信戰(zhàn)”，因?yàn)楫吘顾麄兊钠放铺?hào)召力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們。我們對(duì)他們的產(chǎn)品還不清楚，但從操盤策劃人來看，產(chǎn)品創(chuàng)新和資源整合能力必定不如我們。（2） 教育配套 根據(jù)我們對(duì)以往政府行為的經(jīng)驗(yàn)，中小學(xué)等教育配套決不會(huì)按照我們預(yù)期的進(jìn)度發(fā)展，我們非常清楚對(duì)于本地區(qū)教育設(shè)施的進(jìn)展短期內(nèi)不會(huì)有較大的改變，所以我們沒有能力也沒有必要去改進(jìn)這方面，但可以放棄基礎(chǔ)教育而轉(zhuǎn)向“素質(zhì)教育和專項(xiàng)教育”。打破。 針對(duì)這一情況，我們的對(duì)策是啟動(dòng)超常規(guī)的教育模式，或啟動(dòng)“小小藝術(shù)家計(jì)劃”。所以前期的產(chǎn)品定位上，我們通過花了大量的精力來研究中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)最新的資訊以及海南的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們不僅要滿足目標(biāo)客戶的需求，還要有適當(dāng)?shù)某皠?chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)成為海南特色第一盤。 要打破區(qū)域壁壘先要炒西海岸板塊，長(zhǎng)信海景花園及陽光西海岸一定會(huì)炒該區(qū)域、給本地區(qū)賦予美好前景，同時(shí)宣傳自身產(chǎn)品特色。在海口，良好的口碑宣傳作用甚至超過了平面炒作。 充分利用對(duì)旅游資源的整合，加大對(duì)海口這一“藝術(shù)旅游新景點(diǎn)”的宣傳力度，讓藝術(shù)文化與休閑文化掛鉤。通過這種橫向資源整合，我們可以擴(kuò)展到美視高爾夫、新國(guó)賓館、貴族游艇會(huì)等等周邊的娛樂設(shè)施。從而達(dá)到“從容應(yīng)變”的目的。同時(shí)，把最令人滿意的“交樓服務(wù)大使”的照片刊登于媒體之上并介紹事跡。如選擇教師節(jié)，即在那一天組織教師業(yè)主進(jìn)行集體搬家入住“維也納森林”的儀式。2. 公開信后， 進(jìn)行“維也納森林”藝術(shù)小姐形象大賽暨入住服務(wù)大使評(píng)選”活動(dòng)。 首先，在交樓前我們要做大量而細(xì)致的準(zhǔn)備工作。交樓期間一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的意外情況?！熬S也納森林”的內(nèi)部園長(zhǎng)競(jìng)選可以采用公開競(jìng)選的方式，用演講等舉措樹立威望，當(dāng)選的業(yè)主代表一定是有聲望或號(hào)召力很強(qiáng)的社會(huì)知名人士，獲勝后可以獲得一部分特權(quán)而對(duì)社區(qū)物業(yè)管理起到監(jiān)督和對(duì)話的作用，介入小區(qū)日常管理?！熬S也納森林”的保安人員也需要聲譽(yù)極高的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行外包裝。所以，合理的炒作是達(dá)到我們最終目的的關(guān)鍵所在。健康檢測(cè)需要的硬件多一些而健康管家需要的軟件多一些。（4） 根據(jù)雙方意愿發(fā)出邀請(qǐng)，組織頗具影響力的合資或外資企業(yè)單位或大型事業(yè)單位進(jìn)行具有一定規(guī)模的音樂會(huì)。主動(dòng)承辦企事業(yè)單位的文娛晚會(huì)或其它賽事，既可得到可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，同時(shí)也為“維也納森林”帶來了人氣。這一點(diǎn)無須過多解釋，藝術(shù)城是開展銷售工作的地點(diǎn)，是銷售的大本營(yíng)。如組織“志愿者”到海灘收集垃圾，并打著“呵護(hù)我們的環(huán)境，熱愛我們的沙灘”旗幟等等。試想，寫著“維也納森林”的接送車開到校門口對(duì)于孩子們多么有吸引力和誘惑力?！疤亻L(zhǎng)教育”是目前全國(guó)最熱衷的教育方式。啟動(dòng)“超前關(guān)愛”保健教育系統(tǒng) 無論國(guó)內(nèi)國(guó)外，“胎教”都越來越受到年輕父母的重視，但目前還沒有一套科學(xué)的胎教管理方法，那么對(duì)孕婦的胎教可以做一番文章。把“維也納森林”關(guān)愛生命、關(guān)愛健康、平等對(duì)人、處處援手的精神發(fā)揚(yáng)出來，以“維也納森林業(yè)主愛心團(tuán)”或“維也納森林志原者”的組織形式擴(kuò)大品牌影響，樹立高尚形象。 （1）品牌的定位高度：打造?？谑蟹康禺a(chǎn)第一品牌 由上到下的進(jìn)行品牌灌輸，自然勢(shì)如破竹，水到渠成。然后，再利用這個(gè)計(jì)劃為綱，根據(jù)實(shí)際戰(zhàn)況做出相應(yīng)的