【正文】 2. 購房意向客戶委托中介進(jìn)行舊房置換，將舊房由中介進(jìn)行直接購買或受托轉(zhuǎn)讓，在客戶售房款拿到后，簽署《商品房買賣合同》。項目意見征集活動新生活一步到位輕松置業(yè)計劃維也納森林與海爾聯(lián)盟新聞發(fā)布會開始建立“泛銷售”隊伍及培訓(xùn)內(nèi)部意向認(rèn)購●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主） 216。5) 交樓熱銷期： 利用各營銷手段作銷售沖刺。：通過各階段對項目品牌、各種唯一性的訴求，項目附加值的提升，整合各種資源，利用龐大的泛銷售隊伍的建設(shè)，為公開發(fā)售“張弓蓄勢”，力求在公開發(fā)售前達(dá)到一定數(shù)量的目標(biāo)客戶的吸納，為公開發(fā)售做好充分準(zhǔn)備。⑶整合各方面資源，充分挖掘項目及產(chǎn)品的唯一性，迎合消費(fèi)者需求，瞄準(zhǔn)點(diǎn)射主流目標(biāo)客戶。特性（2）：現(xiàn)時本區(qū)域如廣州珠江新城一樣,市政環(huán)境規(guī)劃最佳的板塊,相對?？谑衅渌薪紒碚f，地價過高,物業(yè)價格定位過高,致使銷售難度大。為此，提煉出2004年全年推廣戰(zhàn)略核心是：，打破區(qū)域堡壘，弱化區(qū)域不足；，在強(qiáng)手林立的市場競爭中，保持絕對產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢；(用優(yōu)質(zhì)性價比與競爭對手爭奪同一層面的客戶”)，贏得市場；“快、速度”奪市場，以“穩(wěn)”應(yīng)萬變。二、全年整體推廣主線，是建立在市場定位、產(chǎn)品定位及對所處的競爭環(huán)境綜合評判的基礎(chǔ)上，其主題是以“維也納森林”設(shè)定的品牌目標(biāo)為方向展開的綜合性策略思考。并且于本區(qū)域生活不便，考慮長住的客戶對本區(qū)域不認(rèn)同；運(yùn) 用：如推廣媒介訴求組合時還要考慮權(quán)威性，注重訴求強(qiáng)調(diào)未來政府的規(guī)劃，全面整合政府資源；客戶覆蓋面立足全市，幅射到全島以及島外范圍；特性（3）：客戶多為二次或以多次置業(yè)，購房心理成熟，了解產(chǎn)品較為仔細(xì)，要求產(chǎn)品素質(zhì)高。具體表現(xiàn)在：●用“健康標(biāo)準(zhǔn)、健康管理體系”建立“科學(xué)運(yùn)動，健康生活”的市場權(quán)威性、唯一性；●用專項藝術(shù)教育建立“教育及資源”的唯一性；●開展 “維也納森林文化藝術(shù)節(jié)”進(jìn)行“維也納森林”文化品味的弘揚(yáng)； ●運(yùn)用“成品家”概念（裝修+家電），提升產(chǎn)品性價比；（例如：精裝修、戶型、配套、性價比等）以“藝術(shù)新生活一步到位”的產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)射目標(biāo)客戶層；●在藝術(shù)新生活（如健康新生活、音樂新生活、教育新生活、國際視野新生活等）的統(tǒng)領(lǐng)下，最終以“品味藝術(shù)新生活”拔高項目檔次，開展各項營銷活動；●充分利用藝術(shù)城載體道具，在包裝推廣同時，結(jié)合住宅銷售，整合各項資源，搭建社會交流平臺，聚集人氣，提升項目檔次。1)預(yù)熱期： ⑴“維也納森林”全面提出 “國際藝術(shù)生活新標(biāo)準(zhǔn)”（虛），帶出維也納森林“健康管理體系”（實），發(fā)表“藝術(shù)生活白皮書”（實），最后公眾聚焦在維也納森林“藝術(shù)新生活方式”上。6) 封盤保溫期：以熱銷的高姿態(tài)以及后期產(chǎn)品的廣告宣傳。項目意見征集活動活動目的：1. 最好以報社或政府行為組織，邀請島外房地產(chǎn)策劃師、本地銷售經(jīng)理、藝術(shù)人士、企業(yè)家、資深銷售員、政府相關(guān)行業(yè)官員等等，通過座談會的形式，一方面可以了解整個市場的新概況，另一方面可以通過業(yè)內(nèi)人士將項目的情況向外宣傳。(可以和DC城房地產(chǎn)交易中心聯(lián)系)216。：●階段推廣主題（1）“維也納森林”盛大開盤（2）“維也納森林”——“品味藝術(shù)新生活之旅” ●階段推廣目的⑴用“品味藝術(shù)新生活之旅”國內(nèi)、國外游作為噱頭，進(jìn)行首期意向認(rèn)購活動，用“維也納森林”音樂藝術(shù)資源來感動客戶，增加客戶信心，先行阻擊市場,達(dá)到成功為公開發(fā)售造勢之目的。2. 組積學(xué)生參與的“愛護(hù)我們的海洋，愛護(hù)西海岸”活動，讓?？凇熬S也納森林”進(jìn)一步在海口“家喻戶曉”。健康2. 活動主要有：尋友留言臺、燒烤會、舞會、自由組合一對對一對游戲等。音樂之城”推廣廣告，詳細(xì)介紹藝術(shù)城的設(shè)施，健康管理理念；2. 成立藝術(shù)城的會員組織：3. 組織各行業(yè)協(xié)會的音樂會開展活動營銷推廣：工商聯(lián)協(xié)會音樂聯(lián)誼會、大型外資企業(yè)音樂晚會教育系統(tǒng)的音樂老師專業(yè)比賽鋼琴學(xué)習(xí)培訓(xùn)班等●炒作配合u 孫云曉素質(zhì)教育講座的追蹤報道等u 白領(lǐng)聯(lián)誼活動： ●階段推廣目的用金鑰匙服務(wù)體系為首期交樓服務(wù)，建立誠信品牌形象。3. 與保險公司聯(lián)絡(luò)，為所有業(yè)主房屋上集體房屋質(zhì)量保險。u 跟蹤報道維也納森林“健康形象大使”評選情況。詳細(xì)說明：： 216。●主要工作進(jìn)度u 《海南日報》刊登招聘廣告；u 成立“泛銷售”工作小組，全面負(fù)責(zé)泛團(tuán)的招聘、發(fā)展、管理工作；u 廣泛發(fā)展“泛銷售”社會網(wǎng)絡(luò)；u 開始泛銷售的培訓(xùn)工作；u 正式啟動泛銷售?！蠓e分活動流程：購房、推薦購房等帶領(lǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場現(xiàn)場填寫客戶資料銷售經(jīng)理確認(rèn)簽字辦理積分手續(xù)客戶成交：填寫積分卡或積分表，現(xiàn)場銷售經(jīng)理審批錄入會員專屬積分檔案定期通知您積分?jǐn)?shù)額及目前會員身份通知您兌付獎勵◇“維也納森林”泛團(tuán)”會員章程 本章程對本會所有會員均有在會約束力，在會期間不得損壞海口”維也納森林”及本會的社會聲譽(yù)。2. 會員在加入本會時必須參加本會的培訓(xùn)課程，經(jīng)本會考試合格后發(fā)給會員《“維也納森林”崗位資格證》，憑證上崗。會員資料會員提供個人資料予本會純屬自愿。在任何情況下，您無權(quán)亦不能因本會終止運(yùn)作而向本會“維也納森林”及其關(guān)聯(lián)公司提出任何性質(zhì)或在任何情況下引致的索償或要求。1. 您將獲得本會免費(fèi)的系列培訓(xùn)課程；2. 邀請會員參加“維也納森林”及其合作伙伴組織的各類活動；3. 優(yōu)先為會員提供?？凇熬S也納森林”的最新資訊，對“維也納森林”最新推出的樓盤，為會員提供優(yōu)先購買機(jī)會；4. 優(yōu)先安排參觀“維也納森林”的銷售示范單位并優(yōu)先安排選購房產(chǎn)、選擇朝向和樓層；5. 會員將免費(fèi)獲得資訊豐富設(shè)計精美的《維也納森林藝術(shù)新生活》雜志，提供相關(guān)資訊；6. 您可以通過本會了解購買房產(chǎn)的基本常識，本會盡力幫您解答有關(guān)房地產(chǎn)方面的咨詢和疑惑。獎勵兌付方式會員根據(jù)“積分帳戶”中的積分情況，計分兌換以月為單位。u 購房意向客戶委托中介進(jìn)行舊房置換，將舊房由中介進(jìn)行直接購買或受托轉(zhuǎn)讓，在客戶二手售房款拿到后，簽署維也納森林《商品房買賣合同》。 第一輪選聘：時間為銷售達(dá)到40%時。每一套別墅只可使用一張優(yōu)惠券，不得用多張優(yōu)惠券購買同一套別墅，也不得用優(yōu)惠券兌換現(xiàn)金。實施西海岸“物業(yè)保值計劃無理由退房”促銷策略策略執(zhí)行時間：8月15日10月10日針對對象：在此階段成交的客戶策略執(zhí)行渠道：廣告、口碑策略設(shè)想：策略設(shè)想（一）：u 在交樓后的一個月內(nèi)，維也納森林業(yè)主對房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。不足：u 對市場消費(fèi)者的震撼力不夠策略（二）大u 不是以“保值”為目的，偏向于工程質(zhì)量保證策略設(shè)想（二）：u 在交樓后起計滿一年的后的第一個月內(nèi)，業(yè)主對房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)發(fā)展商相關(guān)部門核實后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價原價回收。耕耘客戶網(wǎng)絡(luò)滲透策略：u 用維也納森林《藝術(shù)生活》刊物作為聯(lián)系紐帶u 業(yè)主關(guān)系的維護(hù)：生日賀卡、新年賀卡等u 做好售后服務(wù)以上為各階段的主要銷售策略，他代表每一階段的銷售主旨。這一點(diǎn)無須過多表述。然后，再利用這個計劃為綱，根據(jù)實際戰(zhàn)況做出相應(yīng)的變化和調(diào)整。 （1）品牌的定位高度：打造海口市房地產(chǎn)第一品牌 由上到下的進(jìn)行品牌灌輸，自然勢如破竹，水到渠成。把“維也納森林”關(guān)愛生命、關(guān)愛健康、平等對人、處處援手的精神發(fā)揚(yáng)出來，以“維也納森林業(yè)主愛心團(tuán)”或“維也納森林志原者”的組織形式擴(kuò)大品牌影響，樹立高尚形象。啟動“超前關(guān)愛”保健教育系統(tǒng) 無論國內(nèi)國外，“胎教”都越來越受到年輕父母的重視，但目前還沒有一套科學(xué)的胎教管理方法，那么對孕婦的胎教可以做一番文章?！疤亻L教育”是目前全國最熱衷的教育方式。試想，寫著“維也納森林”的接送車開到校門口對于孩子們多么有吸引力和誘惑力。如組織“志愿者”到海灘收集垃圾，并打著“呵護(hù)我們的環(huán)境，熱愛我們的沙灘”旗幟等等。這一點(diǎn)無須過多解釋，藝術(shù)城是開展銷售工作的地點(diǎn)，是銷售的大本營。主動承辦企事業(yè)單位的文娛晚會或其它賽事，既可得到可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，同時也為“維也納森林”帶來了人氣。（4） 根據(jù)雙方意愿發(fā)出邀請，組織頗具影響力的合資或外資企業(yè)單位或大型事業(yè)單位進(jìn)行具有一定規(guī)模的音樂會。健康檢測需要的硬件多一些而健康管家需要的軟件多一些。所以，合理的炒作是達(dá)到我們最終目的的關(guān)鍵所在?！熬S也納森林”的保安人員也需要聲譽(yù)極高的個人或團(tuán)隊進(jìn)行外包裝?！熬S也納森林”的內(nèi)部園長競選可以采用公開競選的方式，用演講等舉措樹立威望，當(dāng)選的業(yè)主代表一定是有聲望或號召力很強(qiáng)的社會知名人士，獲勝后可以獲得一部分特權(quán)而對社區(qū)物業(yè)管理起到監(jiān)督和對話的作用，介入小區(qū)日常管理。交樓期間一定會出現(xiàn)各種各樣的意外情況。 首先，在交樓前我們要做大量而細(xì)致的準(zhǔn)備工作。2. 公開信后， 進(jìn)行“維也納森林”藝術(shù)小姐形象大賽暨入住服務(wù)大使評選”活動。如選擇教師節(jié)，即在那一天組織教師業(yè)主進(jìn)行集體搬家入住“維也納森林”的儀式。同時，把最令人滿意的“交樓服務(wù)大使”的照片刊登于媒體之上并介紹事跡。從而達(dá)到“從容應(yīng)變”的目的。通過這種橫向資源整合，我們可以擴(kuò)展到美視高爾夫、新國賓館、貴族游艇會等等周邊的娛樂設(shè)施。 充分利用對旅游資源的整合，加大對海口這一“藝術(shù)旅游新景點(diǎn)”的宣傳力度，讓藝術(shù)文化與休閑文化掛鉤。在海口，良好的口碑宣傳作用甚至超過了平面炒作。 要打破區(qū)域壁壘先要炒西海岸板塊，長信海景花園及陽光西海岸一定會炒該區(qū)域、給本地區(qū)賦予美好前景，同時宣傳自身產(chǎn)品特色。所以前期的產(chǎn)品定位上，我們通過花了大量的精力來研究中國房地產(chǎn)市場最新的資訊以及海南的房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢，我們不僅要滿足目標(biāo)客戶的需求，還要有適當(dāng)?shù)某皠?chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)，力爭成為海南特色第一盤。 針對這一情況，我們的對策是啟動超常規(guī)的教育模式，或啟動“小小藝術(shù)家計劃”。對策篇第二部分：本部分關(guān)鍵詞：如果他們這樣，那么我們……一、 西海岸的“軟肋”在哪里？我們在阻擊競爭對手的同時，他們也在阻擊我們，所謂“打蛇打七寸”“維也納森林”項目在西海岸板塊是離市區(qū)最偏遠(yuǎn)的。 （3） 本地政府與媒體的資源整合能力 這就是所謂不是“猛龍不過江”，“新世界”、“深寶安”的優(yōu)勢對政府資源的整合能力使得他們能夠靠先鋪就的關(guān)系網(wǎng)來解決一些實際問題，這樣不但可以使他們有后盾支持而有恃無恐，更重要的是可以壓縮成本，省下必要的“公關(guān)資金”。我們不妨借機(jī)火上澆油，推波助瀾，用軟文大炒藝術(shù)品味、產(chǎn)品優(yōu)勢。如：聯(lián)誼會等等。二、 他們有，我們沒有的通過上面的分析我們已經(jīng)得出“維也納森林”今年的五大競爭力，那么競爭對手又具有哪些優(yōu)勢是我們不具備的呢？（1）社區(qū)規(guī)模 首先，他們的社區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模。其它樓盤的會所功能就是比較同質(zhì)化的功能，而我們的藝術(shù)城是全市獨(dú)有的。我們并沒有未卜先知的本領(lǐng)，要達(dá)到“先知先覺”的程度靠的是豐富的經(jīng)驗和周密的運(yùn)籌，正所謂“前事不忘，后事之師”。 第五部分競 爭 設(shè) 想 篇必要說明：1. 這里是把“競爭對手”項目作為”維也納森林”的“假想敵人”，我們的“假想敵人”可以分為兩種：一種是本區(qū)域的樓盤（包括海口灣區(qū)域的樓盤），另外一種就是其它區(qū)域的大樓盤。以一個家庭搬家費(fèi)用300元計，20名也只用6000元就可以組成龐大的入住車隊在道路上形成獨(dú)特的風(fēng)景。3. 對新當(dāng)選的“服務(wù)大使”進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。除了必要的工程對接和入住手續(xù)需要理清外，還要對我們整個交樓的過程進(jìn)行“金色的包裝”。本系統(tǒng)將整合“維也納森林”內(nèi)部或外部的資源，造就“維也納森林”與其它樓盤的差異性，達(dá)到放大產(chǎn)品附加值的效果?；疖囌就度胧褂脮碓搮^(qū)位的發(fā)展，增加人氣，并且和競爭對手來比，本案是最近火車站的項目，所以“維也納森林”對火車站概念的放大是進(jìn)一步促進(jìn)銷售的重要手段。駐港部隊的風(fēng)姿和紀(jì)律是非常叫人放心的?！熬S也納森林”的業(yè)主交樓入住時，“維也納森林”藝術(shù)生活的體驗離不開物業(yè)服務(wù)的關(guān)懷。所以，這兩者可以組成“二合一”的服務(wù)體系，即由健康檢測提供科學(xué)參數(shù)和運(yùn)動建議，而由健康管家提出體能調(diào)整和健康建議，以二者共同的名義出具“運(yùn)動處方”和頒發(fā)“健康護(hù)照”。（5） 大力營造藝術(shù)城的夜景燈光設(shè)施，把藝術(shù)城包裝成為“音樂無國界，健康不夜城”的都市貴族夜生活的休閑場所、交際場所、聚會場所。（1） 立即開始設(shè)立“體能檢測中心”和“健康管家中心”。隨著藝術(shù)城各項預(yù)定設(shè)施的到位，“藝術(shù)生活、健康生活”的目標(biāo)將逐漸落到實處，藝術(shù)城將成為本地區(qū)乃至全市范圍內(nèi)科學(xué)運(yùn)動的管理場所和健康生活的維護(hù)場所。對于初次來訪的客戶來說，第一印象至關(guān)重要。對旅游業(yè)資源整合本項目位于西海岸旅游度假區(qū)，旅游業(yè)資源整合是西海岸復(fù)合型地產(chǎn)開發(fā)模式的必由之路，也是顯現(xiàn)復(fù)合地產(chǎn)魅力的最佳途徑。啟動“維也納之光”藝術(shù)教育系統(tǒng)本套系統(tǒng)是針對8—15歲青少年制定的，目的在于通過組織適齡孩子，開辟“藝術(shù)課堂”，增加孩子們的藝術(shù)修養(yǎng)，繼續(xù)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)可塑之才。西海岸完全可以邀請這方面的專家舉行講座，（可聯(lián)合嬰兒用品品牌合辦）不但起到了“關(guān)愛生命、關(guān)愛健康”的宣傳作用，而且還可吸引大批青年客戶群（因為他們沒有經(jīng)驗）的關(guān)注。我們可以與海南一些藝術(shù)團(tuán)體主動進(jìn)行接觸，按照雙方意愿實現(xiàn)“雙贏”。所以說，進(jìn)行理念清洗是外來品牌在短時間內(nèi)樹立形象的有效手段。所以，2004年廣告投放的總特點(diǎn)是：