【正文】 4)第二次預(yù)熱期： 勤練內(nèi)功，全力提升物業(yè)管理水平，為交樓做準(zhǔn)備；用聚集人氣的小規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)帶動(dòng)銷售。注：上述主打項(xiàng)目“唯一性”。四、推售階段部署：采用“虛實(shí)結(jié)合”的整體作戰(zhàn)策略貫穿2004年。三、推廣時(shí)機(jī)及推售階段劃分： 4 節(jié)點(diǎn)：發(fā)表國(guó)際藝術(shù)生活標(biāo)準(zhǔn)日：利用發(fā)表“國(guó)際藝術(shù)生活標(biāo)準(zhǔn)”，（可考慮消費(fèi)者權(quán)益日）借此炒作產(chǎn)品質(zhì)量及附加值，增加樓盤的誠(chéng)信形象，目的為了推出維也納森林的音樂藝術(shù)概念。，鎖定本項(xiàng)目推廣主線如下：：站在打造代表?？诜康禺a(chǎn)居住文化最高水平高度，全面整合各種資源，重點(diǎn)整合政府資源，弱化區(qū)域不足，力求打破區(qū)域堡壘，針對(duì)不同目標(biāo)客戶層深度挖掘產(chǎn)品及精神領(lǐng)域的唯一性，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。運(yùn) 用：用不定期產(chǎn)品推介會(huì)、集團(tuán)推廣、泛銷售等進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷；在產(chǎn)品上，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)（滿足更新?lián)Q代需求），嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好售前售后服務(wù)?！衿放频膫€(gè)性化設(shè)計(jì)與產(chǎn)品性能之間如何保持密切的關(guān)聯(lián)性，如何確保主題可持續(xù)發(fā)展的特性。本案的市場(chǎng)推廣應(yīng)對(duì)下列問(wèn)題予以清晰的解釋:●本案將對(duì)受眾人群產(chǎn)生如何的反響?！裨搮^(qū)域的目標(biāo)客戶層并非如其他區(qū)域一樣以年輕白領(lǐng)為主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家為主,而是居家、度假、商務(wù)、投資目的共存，不單是面對(duì)?？谑校峭馐屑皪u外客戶的比例越來(lái)越多。●隨著政府對(duì)區(qū)域市場(chǎng)配套的完善、火車站客運(yùn)開通及西海岸帶狀公園的二期新規(guī)劃出臺(tái)，整個(gè)西海岸板塊日趨成熟，但區(qū)域生活配套不足,人氣欠決還是明年最大障礙。●本案建立在市場(chǎng)利益差異概念的基礎(chǔ)之上，與其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤有何有何鮮明的特性。：●目標(biāo)客戶●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)●項(xiàng)目特性（以上三點(diǎn)已在《產(chǎn)品定位》中逐一分析）： 特性（1）：熱愛藝術(shù),品味高的人士（島外人士）運(yùn) 用：公關(guān)營(yíng)銷及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)則要緊扣這群人，既要滿足目標(biāo)客戶改善生活質(zhì)量，擁有健康，藝術(shù)品味追求，又要用獨(dú)特性的配套及綜合服務(wù)吸引社會(huì)認(rèn)同；加強(qiáng)島外銷售方式，并且更利于意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。：（1）：本區(qū)域前期項(xiàng)目的開發(fā)對(duì)區(qū)域堡壘的良性沖擊；運(yùn) 用：合理分析調(diào)整廣告檔期，結(jié)合媒體引導(dǎo)，令到區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)區(qū)域堡壘的沖擊上形成默契。：⑴用政府資源（火車站、熱帶海洋世界等）及區(qū)域內(nèi)其他房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)手共同打破區(qū)域壁壘；⑵充分發(fā)揮維也納森林的硬軟件和特有的資源，彰顯項(xiàng)目的唯一性，建立“維也納森林”音樂個(gè)性主題，保持競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。4 節(jié)點(diǎn)：維也納森林與海爾的聯(lián)盟：維也納森林與海爾的聯(lián)盟，引領(lǐng)市場(chǎng)；4 節(jié)點(diǎn)：品味藝術(shù)新生活之旅：組織期間購(gòu)買的意向客戶和準(zhǔn)業(yè)主的“品味藝術(shù)新生活之旅”的活動(dòng)，奠定輿論基礎(chǔ)。以維也納森林唯一性的整合資源為依托（實(shí)），提出切合目標(biāo)消費(fèi)群的“大概念或口號(hào)”（虛）引領(lǐng)市場(chǎng)；以“維也納森林”產(chǎn)品訴求以實(shí)為主；不斷用稀缺資源凸顯唯一性，形成維也納森林專有主題個(gè)性。⑵以項(xiàng)目成熟為基礎(chǔ)，聯(lián)手行動(dòng)同區(qū)域其他項(xiàng)目在該檔期炒作區(qū)域， ⑶與海爾的結(jié)盟，進(jìn)一步?jīng)_擊市場(chǎng)。利用前期業(yè)主即將入住造勢(shì)，為下一銷售高潮鋪墊。⑵以“公眾性活動(dòng)”的名義進(jìn)行，發(fā)起?？谑忻駥?duì)“維也納森林藝術(shù)新生活方式”的深層次的討論，弱化商業(yè)行為的影響。●階段營(yíng)銷推廣主題：主線：提出“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)”——”維也納森林”藝術(shù)新生活方式：（充滿藝術(shù)的居住生活空間、高品味的社區(qū)文化、藝術(shù)城、藝術(shù)教育、喜歡藝術(shù)的群體、快樂的家庭現(xiàn)代生活理念體系），發(fā)表“維也納森林藝術(shù)新生活白皮書” 副線：編織強(qiáng)大泛銷售網(wǎng)絡(luò)，造成社會(huì)良性影響。 活動(dòng)主題內(nèi)容：1. 發(fā)表“維也納森林藝術(shù)新生活白皮書”；2. 與媒體合作，推出21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)生活新標(biāo)準(zhǔn)，特別是對(duì)藝術(shù)居住生活環(huán)境的討論)，邀請(qǐng)?？跈?quán)威發(fā)表關(guān)于藝術(shù)生活的看法；3. 通過(guò)此次活動(dòng)，借政府、權(quán)威部門、藝術(shù)界人士、社會(huì)輿論來(lái)論證維也納木森林的“藝術(shù)居住，健康生活”理念所構(gòu)筑的“音樂”的重要性、唯一性；216。用抵押款交付維也納森林首期款。216?！癯醋髋浜蟯 聯(lián)合各大媒體對(duì)“21世紀(jì)國(guó)際藝術(shù)新生活標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，制造市場(chǎng)輿論，并將此主體深化，延伸到維也納森林“藝術(shù)新生活方式”。開盤日活動(dòng)維也納森林代言人發(fā)表《維也納森林藝術(shù)新生活白皮書》活動(dòng)目的：利用新聞性效應(yīng)，推出本項(xiàng)目獨(dú)特的藝術(shù)生活方式，引起社會(huì)的追捧的熱潮。“維也納森林音樂文化藝術(shù)節(jié)”活動(dòng)目的：1. 通過(guò)本活動(dòng)結(jié)合海南歡樂節(jié)開展的主題活動(dòng)，突出維也納森林的音樂文化含量；活動(dòng)主題內(nèi)容：1. 與?？诤Ｄ鲜∥幕瘡d共同在“維也納森林”舉辦文化展，開展“維也納森林文化節(jié)”活動(dòng)；2. 舉辦“?？谑幸魳匪囆g(shù)小姐形象大賽”。結(jié)合藝術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提出，憑著藝術(shù)城的硬軟件，將輿論導(dǎo)向“藝術(shù)城”，將“藝術(shù)城”營(yíng)造成為全?？凇八囆g(shù)、健康、音樂之城”，進(jìn)行藝術(shù)城的全市推廣；給已成交頒發(fā)“健康護(hù)照”，率先讓業(yè)主體驗(yàn)“新生活方式”，帶動(dòng)口碑宣傳。知名教育家談素質(zhì)教育座談會(huì)活動(dòng)目的：1. 通過(guò)舉辦各種藝術(shù)運(yùn)動(dòng)的專項(xiàng)教育，來(lái)彰顯維也納森林藝術(shù)資源的唯一性，增加維也納森林教育的附加值，彌補(bǔ)教育復(fù)合的弱項(xiàng)（素質(zhì)教育）。2. 利用政府相關(guān)部門（婦聯(lián)）的號(hào)召力，減低商業(yè)行為的影響。 維也納森林“藝術(shù)活動(dòng)主題內(nèi)容：1. 推出“健康利用交樓為契機(jī)，營(yíng)造第二次銷售熱潮；利用現(xiàn)場(chǎng)及假期舉辦豐富多彩的活動(dòng)，吸引目標(biāo)買家到場(chǎng)，提升項(xiàng)目的美譽(yù)度，擴(kuò)張營(yíng)銷層面，從而促進(jìn)更進(jìn)一步的成交，作銷售沖刺。實(shí)施維也納森林“物業(yè)保值計(jì)劃無(wú)理由退房、集體房屋質(zhì)量保險(xiǎn)”計(jì)劃內(nèi)容：1. 在“維也納森林”交樓后的二年后的一個(gè)月內(nèi)（或交樓后的一個(gè)月內(nèi)），“維也納森林”業(yè)主對(duì)房屋質(zhì)量或其他不滿意，經(jīng)相關(guān)部門核實(shí)后，房子由發(fā)展商依與該業(yè)主簽訂的《商品房買賣合同》成交價(jià)按此價(jià)回收。對(duì)入住的房屋提供環(huán)保評(píng)估報(bào)告（北京出現(xiàn)比較多的專業(yè)環(huán)保評(píng)估機(jī)構(gòu)）以誠(chéng)信的形象，將健康的生活概念落到實(shí)處，創(chuàng)造出海南唯一的一家免費(fèi)向業(yè)主提交房屋環(huán)保評(píng)估檢測(cè)報(bào)告216。 派“藝術(shù)形象大使”親臨國(guó)內(nèi)各地的音樂主題概念樓盤。另外“各階段具體策劃銷售工作內(nèi)容及其配合”詳見第二部分：營(yíng)銷推廣部署總表。：意向認(rèn)購(gòu)限時(shí)折扣、付款方式折扣、業(yè)主專項(xiàng)教育課程、藝術(shù)城會(huì)員金卡、藝術(shù)新生活島內(nèi)特色游等，以體現(xiàn)“維也納森林”的資源共享及滿足目標(biāo)客戶需求。通過(guò)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，將銷售觸角延伸到社會(huì)的每個(gè)角落。5. 其他樓盤的銷售人員，包括中介行的銷售人員6. 藝術(shù)協(xié)會(huì)會(huì)員、駐海南辦事處、俱樂部會(huì)員：如高爾夫會(huì)員7. 其他人員………社會(huì)網(wǎng)絡(luò)1. 成交客戶；2. 大平四方企業(yè)工作人員；3. 相關(guān)合作單位工作人員?！蟮怯浟鞒?. 業(yè)主直接到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取《?？凇熬S也納森林”會(huì)員卡》，并簽署《?？凇熬S也納森林”泛團(tuán)章程》成為泛團(tuán)會(huì)員。2) 次月25日前，管理專員通知會(huì)員帶積分登記卡、海口“維也納森林”泛團(tuán)上崗資格證、本人身份證到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策劃部確認(rèn)積分后兌換已經(jīng)扣除個(gè)人所得稅后的獎(jiǎng)金。入會(huì)“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員為個(gè)人會(huì)員，實(shí)行入會(huì)自愿和退會(huì)自由的原則。本“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員會(huì)籍不得轉(zhuǎn)讓。4. 本會(huì)如有特別活動(dòng)安排時(shí)，您應(yīng)先得到本會(huì)的邀請(qǐng)，且受本會(huì)于提供該項(xiàng)優(yōu)惠及服務(wù)時(shí)所規(guī)定的任何條款和條件限制。3. 會(huì)員憑《“維也納森林”崗位資格證》開展推介活動(dòng)。資料內(nèi)容本會(huì)予以保密。本會(huì)終止運(yùn)作本會(huì)有絕對(duì)的酌情權(quán)于任何時(shí)候終止本會(huì)的運(yùn)作，而無(wú)須說(shuō)明任何理由。本會(huì)擁有對(duì)入會(huì)章程條款的最終解釋權(quán)。為保證高質(zhì)量的服務(wù)，會(huì)員名額有限。會(huì)員自行購(gòu)買或推薦親友購(gòu)買?？凇本S也納森林”的物業(yè)，簽署房地產(chǎn)買賣合同（貸款客戶以貸款到帳為準(zhǔn)）或二手房委托協(xié)議后，該會(huì)員及被推薦人均可在“維也納森林泛銷售團(tuán)”會(huì)獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)不同的戶型，積分分別如下：戶型積分/套洋房1疊加式別墅2聯(lián)排別墅3會(huì)員積分及獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)積分會(huì)員等級(jí)積分兌換積分獎(jiǎng)勵(lì)0—8分銀座會(huì)員每一分兌換1000元（需扣繳政府稅費(fèi)）8—16金座會(huì)員每一分兌換1100元（需扣繳政府稅費(fèi)）1620分白金會(huì)員每一分兌換1200元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國(guó)內(nèi)游名額一個(gè)20分以上鉆石會(huì)員每一分兌換1300元（需扣繳政府稅費(fèi)）獲得新生活之旅國(guó)內(nèi)游名額二個(gè)注意：累計(jì)積分周期以1年內(nèi)有效，到計(jì)分周期后累計(jì)積分自動(dòng)歸零。u “?？凇本S也納森林”泛團(tuán)”入會(huì)申請(qǐng)表 會(huì)員編號(hào)：基本資料姓 名年 齡性 別身份證號(hào)電子郵件聯(lián)系電話移動(dòng)電話郵政編碼通訊地址詳細(xì)資料婚姻狀況從事行業(yè)家庭年收入學(xué) 歷工作年限現(xiàn)住房面積現(xiàn)住宅性質(zhì)□自購(gòu)商品房 □福利分房 日常交通工具□私家車 □單位配車 □公交車 □其他是否希望購(gòu)買“維也納森林”房產(chǎn)□是 □否家庭是否擁有私車□是 □否近期是否有購(gòu)房計(jì)劃□是 □否您了解“維也納森林”的途徑□報(bào)紙 □活動(dòng) □朋友介紹 □其他您希望在小區(qū)內(nèi)享受何種個(gè)性化服務(wù)備注：本資料僅作為本會(huì)存檔，不提供對(duì)外查詢。u 購(gòu)房意向客戶用舊房作抵押，經(jīng)銀行相關(guān)手續(xù)后，辦理抵押貸款手續(xù)。2）開盤引爆期：2004年7月8月216。 持號(hào)人選購(gòu)房屋要求改變房型時(shí)，原持號(hào)失效，在需購(gòu)的房型后順移。老客戶“購(gòu)房?jī)?yōu)惠券“老客戶“購(gòu)房?jī)?yōu)惠券“是海南大平四方地產(chǎn)投資有限公司，為誠(chéng)摯答謝老客戶的支持與信任，對(duì)老客戶及其推薦朋友購(gòu)買”“維也納森林”“別墅所提供的讓利、優(yōu)惠手段。B券用于老客戶所推薦親戚（非直系）朋友，可享受五千元房款的優(yōu)惠。老客戶推薦使用B券的人數(shù)越多，則老客戶擁有的對(duì)獎(jiǎng)號(hào)越多。6）熱銷期：2003年9月16日10月31日此階段為銷售沖刺期，結(jié)合業(yè)主入住，引發(fā)高潮。策略（一）可行性評(píng)估：優(yōu)點(diǎn)：u 在我們后期產(chǎn)品不斷升級(jí)的情況下，估計(jì)有2—5%單元業(yè)主會(huì)提出退房或換房。u 可以通過(guò)調(diào)整交樓時(shí)間與后期開盤銷售時(shí)間錯(cuò)開，可減少換房比例。優(yōu)點(diǎn)：u 給予市場(chǎng)完全的信心，市場(chǎng)沖擊力無(wú)可限量。具體由發(fā)展商決定，但我司建議采用策略（二），堅(jiān)定我們對(duì)價(jià)格的信心，同時(shí)給予市場(chǎng)無(wú)限信心！7）封盤保溫期：2003年11月1日12月31日經(jīng)過(guò)一年的艱苦奮戰(zhàn)，我們?cè)谌〉娩N售成績(jī)的同時(shí)，最寶貴的客戶網(wǎng)絡(luò)也在不斷擴(kuò)大，我們第二期的開發(fā)銷售接踵而來(lái)，客戶的不斷再生能力至關(guān)重要。在此，我們?cè)儆嗅槍?duì)性地提出我們的看法和觀點(diǎn)，供貴司參考。第一，報(bào)紙媒體仍然是我們的首選媒體。第二，戶外、廣播、電視、雜志等媒體是對(duì)報(bào)紙媒體必要的補(bǔ)充。獨(dú)特性就是要把產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)結(jié)合不同階段的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。所以，2004年廣告投放的總特點(diǎn)是：一個(gè)中心，兩個(gè)任務(wù)，三個(gè)基本，四個(gè)重點(diǎn)一個(gè)中心以締造“健康、藝術(shù)、音樂”的維也納森林藝術(shù)新生活為廣告表現(xiàn)總主題兩個(gè)任務(wù) 實(shí)現(xiàn)”維也納森林”品牌樹立 實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)客戶群的最大吸引三個(gè)基本圍繞公關(guān)活動(dòng) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 打破區(qū)域壁壘四個(gè)節(jié)點(diǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 首期開盤 十一月歡樂節(jié) 首期入住 2. 全年廣告投放階段劃分建議封盤保溫期二次升溫期熱銷期穩(wěn)定銷售期開盤引爆期銷升溫期售時(shí)期劃分 廣告 廣告投放曲線時(shí) 期 全面投放全面投放劃分平穩(wěn)過(guò)渡第三部分資源整合創(chuàng)新思路篇（一）對(duì)維也納森林品牌的積累曾經(jīng)有一個(gè)形象的比喻：品牌的成熟就如一鍋燒開的水，無(wú)論扔進(jìn)雞鴨魚肉還是蘿卜青菜都會(huì)熟。品牌效應(yīng)是建立在高銷售率、高信任度、高滿意度上的綜合指標(biāo)，是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定的企業(yè)信譽(yù)以及良好的社會(huì)聲望長(zhǎng)期積淀下來(lái)的產(chǎn)物。所以說(shuō)，進(jìn)行理念清洗是外來(lái)品牌在短時(shí)間內(nèi)樹立形象的有效手段。首先，積極建設(shè)獨(dú)特的社區(qū)文化氛圍，利于社區(qū)內(nèi)部藝術(shù)文化交流和教育文化交流形成“維也納森林”文化的深度傳播圈，利用合理的炒作向外界輻射社區(qū)文化的厚重和深邃。我們可以與海南一些藝術(shù)團(tuán)體主動(dòng)進(jìn)行接觸，按照雙方意愿實(shí)現(xiàn)“雙贏”。當(dāng)然，這些還只是一些對(duì)藝術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行多方運(yùn)作的設(shè)想，但作為對(duì)銷售工作的輔助都是一些超前但卻有益的嘗試。西海岸完全可以邀請(qǐng)這方面的專家舉行講座，（可聯(lián)合嬰兒用品品牌合辦）不但起到了“關(guān)愛生命、關(guān)愛健康”的宣傳作用，而且還可吸引大批青年客戶群（因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)驗(yàn)）的關(guān)注。其次，幼兒園的課程要體現(xiàn)素質(zhì)教育，“以玩兒為主”不限制孩子的特長(zhǎng)發(fā)揮，而且，積極開辟第二課堂——大自然。啟動(dòng)“維也納之光”藝術(shù)教育系統(tǒng)