【正文】 、可變性等內(nèi)容。 ★ “只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓錢工作投資法” ● 賣點整合○ 咸寧溫泉景區(qū)絕版核心地段享受咸寧溫泉景區(qū)未來遠(yuǎn)景規(guī)劃享受溫泉旅游商圈商業(yè)核心格局未來商業(yè)融會中心，繁榮指日可待○ 登上旅游商業(yè)發(fā)展的快車湖北省政策支持，鄂西生態(tài)文化旅游圈建設(shè)快速發(fā)展前景看好武漢后花園，商業(yè)服務(wù)需求與日俱增○ 華辰廣場地段交通優(yōu)勢暢行交通，四通八達無交通嚴(yán)管，來去自如○ 為商戶量身定做，滿足經(jīng)營需要尊重商戶要求，多方咨詢、多方應(yīng)證，以市場需求決定產(chǎn)品設(shè)計走規(guī)?；穆?lián)合市場道路，滿足眾商戶的經(jīng)營取向環(huán)形人流設(shè)計，游客出入流暢精心安排賣場與門面的搭配，滿足大中小不同商戶的需要周密規(guī)劃布局，實現(xiàn)場內(nèi)各個鋪位的均好性方便搬運，提供貨運升降梯○ 提升現(xiàn)代化的商業(yè)市場經(jīng)營管理模式彌補咸寧溫泉商業(yè)市場空白，引進現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)模式多年商業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，保障商戶經(jīng)營利益傾情提供代租代管服務(wù)，保證投資者高枕無憂○ 開發(fā)經(jīng)營縝密運作精心營造商業(yè)內(nèi)外環(huán)境努力完善商業(yè)配套給予經(jīng)營者充分的市場培育時間嚴(yán)密的投資計劃，保障穩(wěn)定回報○ 政府支持，強強聯(lián)合重點工程，政策優(yōu)勢成熟品牌，信譽保證經(jīng)營公司，管理服務(wù)● 品牌建立——通過品質(zhì)、命名及標(biāo)志、概念、形象來建立品牌——企業(yè)品牌與項目品牌相聯(lián)動通過資源的投入與積累，成功的增加知名度、認(rèn)知度、美譽度和附加值。 ★ 設(shè)計穩(wěn)定投資計劃——向商戶提供商機，向投資者提供投資機會與租金還貸。 ★ 華辰廣場搶先提升經(jīng)營管理模式，為經(jīng)營商戶提供服務(wù)。招商、銷售計劃安排表表21時間招商計劃招商目標(biāo)銷售計劃銷售目標(biāo)（按商鋪面積）（按銷售額）登記準(zhǔn)備　準(zhǔn)備期　蓄客期積累30%試招商達到20%開盤期達到40%正式招商達到60%強銷期達到60%熱銷期達到80%招商收尾達到80—90%，并保持該比例尾盤期達到90%合計十三個月80—90%十三個月90% 市場推廣 形象包裝● 推廣主題 ★ 咸寧一個不可多得的良機－－溫泉華辰廣場。在控制開發(fā)成本的前提下，充分挖掘潛力，努力提高附加值，爭取實現(xiàn)利潤最大化。市場推廣采用以媒體廣告、宣傳資料、現(xiàn)場包裝、戶外廣告為主，內(nèi)部報刊、軟性文章為輔，搭配以各類促銷活動、異地營銷的總體思路?！? 招商推廣思路市場推廣采用以內(nèi)部報刊雜志、軟性文章、宣傳資料、現(xiàn)場包裝、戶外廣告為主，媒體廣告為輔，與推介會、招商會相組合、搭配出招的總體思路。所以借航母這個看似通俗卻極有財富意味的詞語，建立特色形象來炒熱本項目的名氣，可以提高投資價值，對于鋪位的銷售將有極大推動作用。針對性:商戶的主流最關(guān)心的始終是經(jīng)營范圍內(nèi)的事情，而投資者則主要關(guān)心物業(yè)本身的回報。維度 絕版產(chǎn)品業(yè)態(tài)規(guī)劃，前景璀璨華辰廣場以多元化業(yè)態(tài)為載體，建成后將成為咸寧地區(qū)休閑購物的首選地，帶動并促進咸寧商業(yè)經(jīng)營水平的整體升級?！? 要充分體現(xiàn)本項目的各種先天優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是絕版的、不可再生的資源，不是其他項目可以模仿和復(fù)制的。● 經(jīng)營模式在傳統(tǒng)的獨立經(jīng)營的基礎(chǔ)上，增加部分中型賣場經(jīng)營。影響四：要建立發(fā)展商、經(jīng)營商的品牌，使投資者相信物業(yè)投資回報的實在性。因素五：發(fā)展商具備實力與信譽，能夠提供回報承諾，并予以實現(xiàn)?！? 關(guān)注因素：——地段交通、升值潛力、是否易出租好轉(zhuǎn)手、輕松付款、承諾兌現(xiàn)因素一：交通便利。心理特征：比較理性，擅長算計、愛夢想。影響五：要重點抓住一至兩家大商戶，不惜代價的招入場內(nèi)，在行業(yè)內(nèi)形成風(fēng)潮，帶動其他中、小商戶進場。○ 以上關(guān)注因素對營銷的影響——必須有針對性的確定主題與方式影響一：必須重點宣傳物業(yè)所處地段的前景、包括規(guī)劃、交通、商業(yè)發(fā)展前瞻，以建立商戶入駐、投資的信心。因素二：地段繁華，在商業(yè)內(nèi)部有較多的人流。○ 需求取向：——傾向于成熟市場和傳統(tǒng)鋪位、租、購結(jié)合地段取向：傾向于暢旺地段，大多寧愿承受高租金，也不愿意考慮偏僻的地點?！? 主要特征：——支付能力中等、目標(biāo)明確、現(xiàn)實性強、隨主流支付能力：總價承受能力中等、大部分習(xí)慣街鋪的消費水平，部分客戶僅有租賃實力。加大客群推廣氛圍和力度。仍然在經(jīng)營的商業(yè)分流了相當(dāng)部分經(jīng)營商?！耠娮由虅?wù)的建設(shè)，對傳統(tǒng)商業(yè)的影響。收入的提高以及自由支配時間的增多，旅游業(yè)快速增長?！耥椖科放莆礃淞ⅲ蛻粜判奶嵘y度大。●本項目具有規(guī)模優(yōu)勢，可充分營造大商業(yè)氛圍?！? 在招商、銷售推廣方面采用行銷與坐銷結(jié)合的方式進行。 ★ 非常規(guī)付款策略主推返租式、以租代售式，輔以升值銷售式、免息分期式…… ○ 客戶與客戶是不同的，讓他們尊享“優(yōu)惠策略” ——→ ★ 鼓勵投資客早日下定:（最高總優(yōu)惠幅度）優(yōu)惠 ★ 滿足商戶的盼望：減少押金，加長免租期，不來才虧本！ ★ 滿足投資者期盼：返租5年，年回報高達8%！ 資深商業(yè)經(jīng)營管理公司，提供代租代管，穩(wěn)定收租。三”新定律〖洗腦篇〗三個灌輸====洗腦接受新觀念 沖擊式灌輸：隆重舉辦“商業(yè)推介會”、“商業(yè)經(jīng)營研討會”——→ 滲透式灌輸：個性推出《華辰廣場報》、《商業(yè)秘籍》折頁——→ 周密性灌輸：實例推演“投資計劃”——→↓↓擊潰經(jīng)營者、投資者心理防線〖形象篇〗六種亮相====標(biāo)榜十足個性化形象 震撼式亮相：“商業(yè)體驗空間”、“彩繪樓體”重磅出擊！ 拋棄式亮相：告別純色條幅、彩旗、氣球，讓炫彩條幅、燈光噴繪上場！ 品牌式亮相：咸寧溫泉鋪王評選大會，華辰廣場獨占鰲頭！ 氣魄式亮相：政府領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)支持，親身描繪規(guī)劃前景！出擊式亮相：異地展銷如火如荼，外地“投資軍團”殺入溫泉，為華辰廣場捧場！聯(lián)合式亮相：發(fā)展商、廠家、代理商、經(jīng)銷商、投資者、經(jīng)營管理公司、聯(lián)合亮相，品牌聯(lián)動。 ★ 12年鐵定回本，凈獲純利。 ★ 華辰廣場作為重點工程，獲得政府大力支持。 ★ 華辰廣場搶占便利交通交匯地帶。 ★ 與傳統(tǒng)市場比鄰而建的商業(yè)綜合體，是經(jīng)營者們愿意轉(zhuǎn)移的好場所。經(jīng)營商戶具有目標(biāo)明確、現(xiàn)實性強、隨主流、傾向于成熟市場和傳統(tǒng)鋪位、租、購結(jié)合等特點，比較關(guān)注地段交通、市場規(guī)模與知名度、市場所能提供的經(jīng)營管理服務(wù)等因素；置業(yè)投資者具有理性、擅算計與愛夢想、投資面廣、眼光長遠(yuǎn)、傾向購買等特點，比較關(guān)注地段交通、升值潛力、出租轉(zhuǎn)手、付款、承諾等因素。華辰廣場營銷策劃全案目 錄 0. 摘要 1. 項目市場定位 項目分析 項目SWOT分析 主要對策分析 市場定位細(xì)分 目標(biāo)客戶定位 經(jīng)營市場定位 形象定位 2. 招商、銷售推廣策劃 營銷總體思路與計劃安排 總體思路 計劃安排 市場推廣 形象包裝 推廣策劃 廣告推廣安排 促銷活動安排 推廣費用預(yù)算 3. 價格制定 招商價格 定價原則 招商價格建議 招商價格策略 銷售價格 定價的原則與依據(jù) 定價系數(shù) 價格策略 低開高走策略 過程定價策略 調(diào)價策略 付款方式的設(shè)定 招商、銷售功能劃分 4. 招商、銷售策略 入市時機和銷售前提條件、準(zhǔn)備工作 招商、銷售進度安排 分期運作措施 招商、銷售管理、控制與調(diào)整 招商、銷售過程控制調(diào)整 5. 效果評估與方案調(diào)整 6. 可持續(xù)發(fā)展閱讀提示：本次報告為華辰廣場營銷策劃全案，內(nèi)容浩大繁多，整體結(jié)構(gòu)分明。針對上述主要特點與因素，在推廣中，除了使用傳統(tǒng)手法之外，我們采用了以下新手法： ● 個性強烈統(tǒng)攬全局的形象定位：“一座占據(jù)核心，盡享焦點的財富源泉 一個見證繁華，引領(lǐng)潮流的時尚地標(biāo)” ● 強烈好奇，潛移默化，引入新觀念的推廣主題： “商業(yè)總相似，境界大不同” ——“華辰廣場”誕生了！ 展示華辰廣場的賣點，把未來的前景搬到眼前！營造人氣，讓人感知它旺盛的生命力，樹立信心！通過分享人在生活和生意中面對“變化和困惑”的選擇，樹立危機意識，引導(dǎo)新的經(jīng)營理念和理財觀念（加入華辰廣場，共同打造自己的財富，搶先一步，占領(lǐng)席位，抓住商機，輕松經(jīng)營；讓錢生錢，讓富裕更富裕”，“只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓錢工作投資法”等等）。 ★ 咸寧溫泉一個不可多得的良機－－華辰廣場。 ★ 華辰廣場搶先升級規(guī)劃設(shè)計，為經(jīng)營商戶量身定做。 ★ 創(chuàng)立超低進入門檻——輕松付款方式、優(yōu)厚的免租優(yōu)惠。 ★ 商業(yè)良機碰撞，市場經(jīng)營回報盆滿缽滿?！A辰廣場的形象就是與眾不同〖催促篇〗三大鼓點====敲出“機不可失、時不再來”的緊迫感現(xiàn)身說法敲鼓點：“商戶專訪”、“眾商同賀”，機會難得——上！上！上！ 現(xiàn)場炒作敲鼓點：千百買家齊聚簽約現(xiàn)場——搶！搶！搶！全程追蹤敲鼓點：《“升值鋪位”全程追蹤報道》，演示升值轉(zhuǎn)手——快！快！快！↓↓讓經(jīng)營者、投資者熱汗直流，無比興奮！ ● 核心銷售策略解碼： ○ 掌握項目優(yōu)勢，良好“溝通策略”——→展開行銷，一對一、面對面進行客戶心理引導(dǎo)。 ★ 特殊優(yōu)惠給予一擲千金的外地“投資軍團”三、 招商、銷售計劃● 本項目的戰(zhàn)略思路是“概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進”、“營造市場、租售結(jié)合”，采用招商與銷售同步穿插進行的方式，最終促進銷售。以生活mall為核心的商業(yè)綜合體根據(jù)項目定位——以個體經(jīng)營商為主體，以零售為主，集一站式購物休閑的綜合商業(yè)服務(wù)體，對該項目進行客戶定位、市場定位、形象定位?！裨谝?guī)劃設(shè)計時，充分征求了經(jīng)營商的意見，整體設(shè)計有利于商戶使用?！袢匀辉诮?jīng)營的商業(yè)分流了相當(dāng)部分經(jīng)營商。●咸寧溫泉游客每年以約5%速度增長。 主要對策分析表12制約因素營銷策劃相應(yīng)對策受本地地域性影響，平時人流少，不利于項目的推廣營銷。本項目周邊具備其它商業(yè)體，市場競爭將越來越激烈。電子商務(wù)的建設(shè)，對傳統(tǒng)商業(yè)的影響。經(jīng)營方向：經(jīng)營渠道較窄，以本行為主。物業(yè)取向：大部分傾向于傳統(tǒng)市場中的鋪位，有實力的商家愿意選擇大賣場。因素三：物業(yè)規(guī)劃應(yīng)符合經(jīng)營需要。影響二：付款方式的設(shè)定，必須使經(jīng)營商感到輕松，不會占用過多的經(jīng)營資金。● 投資客戶雖然旅游商業(yè)的專業(yè)化特征比較明顯，主力客戶群體中自營商戶的比例較高，但對于商鋪這類投資型物業(yè)來說，投資客戶仍然是不可忽視的對象群體?！? 需求取向：——投資面廣、眼光長遠(yuǎn)、大多數(shù)傾向購買地段取向：相對自營者來說，投資者的投資面更廣，對于投資地段眼前的繁華程度要求更低。因素二：所處地段未來有發(fā)展?jié)摿??！? 以上關(guān)注因素對營銷的影響——推廣的主題與方式有別于經(jīng)營商戶，必須建立不同的體系影響一：必須重點宣傳物業(yè)所處地段的前景，包括規(guī)劃、交通、商業(yè)升值潛力，以建立投資信心。影響五：前期招商工作應(yīng)有所成效，概念先行，編織一些品牌數(shù)據(jù)來穩(wěn)固投資者信心?！? 經(jīng)營管理 ——對商戶統(tǒng)一管理、對投資者代租代管○ 在尊重商戶各自經(jīng)營權(quán)利的前提下，在市場內(nèi)進行統(tǒng)一管理、樹立統(tǒng)一形象、進行統(tǒng)一策劃、推廣、促銷、售后服務(wù)。○ 展現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計特色，突出本項目在產(chǎn)品上的獨特優(yōu)勢，并進行高層面的延展：將項目的自身素質(zhì)進行包裝、描寫、放大，以最直接的手法向客戶表達內(nèi)涵所在，切合商業(yè)的本位，滿足客戶在經(jīng)營、投資上的訴求。氣度 20萬方商業(yè)航母，引領(lǐng)財富升級華辰廣場斥巨資打造20萬方的商業(yè)綜合體，依托自身的商業(yè)資源和成熟的開發(fā)模式，促進咸寧商業(yè)的再度升級，成為咸寧地區(qū)擁有區(qū)域影響力的吃、喝、玩、樂、購一站式商業(yè)綜合體。本項目依靠此形象和日后的主題營銷，可以有針對性的謀劃出未來的市場前景，無疑具有親和力、誘惑力。2. 招商、銷售推廣策劃 營銷總體思路與計劃安排 總體思路——概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進——營造市場、租售結(jié)合發(fā)展商開發(fā)經(jīng)營項目的目標(biāo)是完成銷售，回籠資金和實現(xiàn)利潤。由大到小依次引進商家，即首先引進大商家與品牌商家，然后是普通散戶。推廣對象層面以“廣”字當(dāng)先，針對各類中、高收入群體，全面展開推廣。通過市場推廣，樹立項目和企業(yè)品牌，促進良性循環(huán)。 ★ 華辰廣場搶占核心地段。 ★ 華辰廣場應(yīng)業(yè)界的期待而誕生，滿足經(jīng)營者的地域情結(jié)。 ★ 引導(dǎo)創(chuàng)富新觀念——一鋪養(yǎng)三代，讓錢生錢，讓富裕更富裕！ ★ 自己的物業(yè)自己經(jīng)營，輕松自在無壓力。同時，通過產(chǎn)品本身的高素質(zhì)創(chuàng)造概念，樹立產(chǎn)品形象。 ○ 追求個性化本項目在市場上就是要以“經(jīng)營投資雙贏——獲利在眼前、增值在未來”的個性形象而出類拔萃！ ○ 企業(yè)與項目品牌聯(lián)動策略項目品牌的樹立是企業(yè)品牌樹立過程中的一個步驟，應(yīng)保持不同項目開發(fā)的連續(xù)性。在行銷、促銷等各種活動、廣告中同時推出發(fā)展商的品牌，通過項目品牌進一步提升企業(yè)品牌。 推廣策劃● 廣告策劃：○ 基本策略★ 核心策略：——層進式、組合式，兩個高潮，四個步驟逐步推進本案各銷售周期廣告推廣策略的核心是：通過層進式、組合式的廣告攻擊，將項目銷售最高