【正文】 、可變性等內(nèi)容。 ★ “只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓錢工作投資法” ● 賣點(diǎn)整合○ 咸寧溫泉景區(qū)絕版核心地段享受咸寧溫泉景區(qū)未來遠(yuǎn)景規(guī)劃享受溫泉旅游商圈商業(yè)核心格局未來商業(yè)融會(huì)中心，繁榮指日可待○ 登上旅游商業(yè)發(fā)展的快車湖北省政策支持，鄂西生態(tài)文化旅游圈建設(shè)快速發(fā)展前景看好武漢后花園，商業(yè)服務(wù)需求與日俱增○ 華辰廣場(chǎng)地段交通優(yōu)勢(shì)暢行交通，四通八達(dá)無交通嚴(yán)管，來去自如○ 為商戶量身定做，滿足經(jīng)營需要尊重商戶要求，多方咨詢、多方應(yīng)證，以市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)走規(guī)模化的聯(lián)合市場(chǎng)道路，滿足眾商戶的經(jīng)營取向環(huán)形人流設(shè)計(jì)，游客出入流暢精心安排賣場(chǎng)與門面的搭配，滿足大中小不同商戶的需要周密規(guī)劃布局，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)各個(gè)鋪位的均好性方便搬運(yùn)，提供貨運(yùn)升降梯○ 提升現(xiàn)代化的商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營管理模式彌補(bǔ)咸寧溫泉商業(yè)市場(chǎng)空白，引進(jìn)現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)模式多年商業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，保障商戶經(jīng)營利益傾情提供代租代管服務(wù)，保證投資者高枕無憂○ 開發(fā)經(jīng)營縝密運(yùn)作精心營造商業(yè)內(nèi)外環(huán)境努力完善商業(yè)配套給予經(jīng)營者充分的市場(chǎng)培育時(shí)間嚴(yán)密的投資計(jì)劃，保障穩(wěn)定回報(bào)○ 政府支持，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合重點(diǎn)工程，政策優(yōu)勢(shì)成熟品牌，信譽(yù)保證經(jīng)營公司，管理服務(wù)● 品牌建立——通過品質(zhì)、命名及標(biāo)志、概念、形象來建立品牌——企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌相聯(lián)動(dòng)通過資源的投入與積累，成功的增加知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。 ★ 設(shè)計(jì)穩(wěn)定投資計(jì)劃——向商戶提供商機(jī)，向投資者提供投資機(jī)會(huì)與租金還貸。 ★ 華辰廣場(chǎng)搶先提升經(jīng)營管理模式，為經(jīng)營商戶提供服務(wù)。招商、銷售計(jì)劃安排表表21時(shí)間招商計(jì)劃招商目標(biāo)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)（按商鋪面積）（按銷售額）登記準(zhǔn)備　準(zhǔn)備期　蓄客期積累30%試招商達(dá)到20%開盤期達(dá)到40%正式招商達(dá)到60%強(qiáng)銷期達(dá)到60%熱銷期達(dá)到80%招商收尾達(dá)到80—90%，并保持該比例尾盤期達(dá)到90%合計(jì)十三個(gè)月80—90%十三個(gè)月90% 市場(chǎng)推廣 形象包裝● 推廣主題 ★ 咸寧一個(gè)不可多得的良機(jī)－－溫泉華辰廣場(chǎng)。在控制開發(fā)成本的前提下，充分挖掘潛力，努力提高附加值，爭取實(shí)現(xiàn)利潤最大化。市場(chǎng)推廣采用以媒體廣告、宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告為主，內(nèi)部報(bào)刊、軟性文章為輔，搭配以各類促銷活動(dòng)、異地營銷的總體思路?！? 招商推廣思路市場(chǎng)推廣采用以內(nèi)部報(bào)刊雜志、軟性文章、宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告為主，媒體廣告為輔，與推介會(huì)、招商會(huì)相組合、搭配出招的總體思路。所以借航母這個(gè)看似通俗卻極有財(cái)富意味的詞語，建立特色形象來炒熱本項(xiàng)目的名氣，可以提高投資價(jià)值，對(duì)于鋪位的銷售將有極大推動(dòng)作用。針對(duì)性:商戶的主流最關(guān)心的始終是經(jīng)營范圍內(nèi)的事情，而投資者則主要關(guān)心物業(yè)本身的回報(bào)。維度 絕版產(chǎn)品業(yè)態(tài)規(guī)劃，前景璀璨華辰廣場(chǎng)以多元化業(yè)態(tài)為載體，建成后將成為咸寧地區(qū)休閑購物的首選地，帶動(dòng)并促進(jìn)咸寧商業(yè)經(jīng)營水平的整體升級(jí)?！? 要充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的各種先天優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是絕版的、不可再生的資源，不是其他項(xiàng)目可以模仿和復(fù)制的?！? 經(jīng)營模式在傳統(tǒng)的獨(dú)立經(jīng)營的基礎(chǔ)上，增加部分中型賣場(chǎng)經(jīng)營。影響四：要建立發(fā)展商、經(jīng)營商的品牌，使投資者相信物業(yè)投資回報(bào)的實(shí)在性。因素五：發(fā)展商具備實(shí)力與信譽(yù)，能夠提供回報(bào)承諾，并予以實(shí)現(xiàn)?！? 關(guān)注因素：——地段交通、升值潛力、是否易出租好轉(zhuǎn)手、輕松付款、承諾兌現(xiàn)因素一：交通便利。心理特征：比較理性，擅長算計(jì)、愛夢(mèng)想。影響五：要重點(diǎn)抓住一至兩家大商戶，不惜代價(jià)的招入場(chǎng)內(nèi)，在行業(yè)內(nèi)形成風(fēng)潮，帶動(dòng)其他中、小商戶進(jìn)場(chǎng)?！? 以上關(guān)注因素對(duì)營銷的影響——必須有針對(duì)性的確定主題與方式影響一：必須重點(diǎn)宣傳物業(yè)所處地段的前景、包括規(guī)劃、交通、商業(yè)發(fā)展前瞻，以建立商戶入駐、投資的信心。因素二：地段繁華，在商業(yè)內(nèi)部有較多的人流?！? 需求取向：——傾向于成熟市場(chǎng)和傳統(tǒng)鋪位、租、購結(jié)合地段取向：傾向于暢旺地段，大多寧愿承受高租金，也不愿意考慮偏僻的地點(diǎn)?！? 主要特征：——支付能力中等、目標(biāo)明確、現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)、隨主流支付能力：總價(jià)承受能力中等、大部分習(xí)慣街鋪的消費(fèi)水平，部分客戶僅有租賃實(shí)力。加大客群推廣氛圍和力度。仍然在經(jīng)營的商業(yè)分流了相當(dāng)部分經(jīng)營商?！耠娮由虅?wù)的建設(shè)，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的影響。收入的提高以及自由支配時(shí)間的增多，旅游業(yè)快速增長?！耥?xiàng)目品牌未樹立，客戶信心提升難度大?！癖卷?xiàng)目具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可充分營造大商業(yè)氛圍?！? 在招商、銷售推廣方面采用行銷與坐銷結(jié)合的方式進(jìn)行。 ★ 非常規(guī)付款策略主推返租式、以租代售式，輔以升值銷售式、免息分期式…… ○ 客戶與客戶是不同的，讓他們尊享“優(yōu)惠策略” ——→ ★ 鼓勵(lì)投資客早日下定:（最高總優(yōu)惠幅度）優(yōu)惠 ★ 滿足商戶的盼望：減少押金，加長免租期，不來才虧本！ ★ 滿足投資者期盼：返租5年，年回報(bào)高達(dá)8%！ 資深商業(yè)經(jīng)營管理公司，提供代租代管，穩(wěn)定收租。三”新定律〖洗腦篇〗三個(gè)灌輸====洗腦接受新觀念 沖擊式灌輸：隆重舉辦“商業(yè)推介會(huì)”、“商業(yè)經(jīng)營研討會(huì)”——→ 滲透式灌輸：個(gè)性推出《華辰廣場(chǎng)報(bào)》、《商業(yè)秘籍》折頁——→ 周密性灌輸：實(shí)例推演“投資計(jì)劃”——→↓↓擊潰經(jīng)營者、投資者心理防線〖形象篇〗六種亮相====標(biāo)榜十足個(gè)性化形象 震撼式亮相：“商業(yè)體驗(yàn)空間”、“彩繪樓體”重磅出擊！ 拋棄式亮相：告別純色條幅、彩旗、氣球，讓炫彩條幅、燈光噴繪上場(chǎng)！ 品牌式亮相：咸寧溫泉鋪王評(píng)選大會(huì)，華辰廣場(chǎng)獨(dú)占鰲頭！ 氣魄式亮相：政府領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)支持，親身描繪規(guī)劃前景！出擊式亮相：異地展銷如火如荼，外地“投資軍團(tuán)”殺入溫泉，為華辰廣場(chǎng)捧場(chǎng)！聯(lián)合式亮相：發(fā)展商、廠家、代理商、經(jīng)銷商、投資者、經(jīng)營管理公司、聯(lián)合亮相，品牌聯(lián)動(dòng)。 ★ 12年鐵定回本，凈獲純利。 ★ 華辰廣場(chǎng)作為重點(diǎn)工程，獲得政府大力支持。 ★ 華辰廣場(chǎng)搶占便利交通交匯地帶。 ★ 與傳統(tǒng)市場(chǎng)比鄰而建的商業(yè)綜合體，是經(jīng)營者們?cè)敢廪D(zhuǎn)移的好場(chǎng)所。經(jīng)營商戶具有目標(biāo)明確、現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)、隨主流、傾向于成熟市場(chǎng)和傳統(tǒng)鋪位、租、購結(jié)合等特點(diǎn)，比較關(guān)注地段交通、市場(chǎng)規(guī)模與知名度、市場(chǎng)所能提供的經(jīng)營管理服務(wù)等因素；置業(yè)投資者具有理性、擅算計(jì)與愛夢(mèng)想、投資面廣、眼光長遠(yuǎn)、傾向購買等特點(diǎn)，比較關(guān)注地段交通、升值潛力、出租轉(zhuǎn)手、付款、承諾等因素。華辰廣場(chǎng)營銷策劃全案目 錄 0. 摘要 1. 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目SWOT分析 主要對(duì)策分析 市場(chǎng)定位細(xì)分 目標(biāo)客戶定位 經(jīng)營市場(chǎng)定位 形象定位 2. 招商、銷售推廣策劃 營銷總體思路與計(jì)劃安排 總體思路 計(jì)劃安排 市場(chǎng)推廣 形象包裝 推廣策劃 廣告推廣安排 促銷活動(dòng)安排 推廣費(fèi)用預(yù)算 3. 價(jià)格制定 招商價(jià)格 定價(jià)原則 招商價(jià)格建議 招商價(jià)格策略 銷售價(jià)格 定價(jià)的原則與依據(jù) 定價(jià)系數(shù) 價(jià)格策略 低開高走策略 過程定價(jià)策略 調(diào)價(jià)策略 付款方式的設(shè)定 招商、銷售功能劃分 4. 招商、銷售策略 入市時(shí)機(jī)和銷售前提條件、準(zhǔn)備工作 招商、銷售進(jìn)度安排 分期運(yùn)作措施 招商、銷售管理、控制與調(diào)整 招商、銷售過程控制調(diào)整 5. 效果評(píng)估與方案調(diào)整 6. 可持續(xù)發(fā)展閱讀提示：本次報(bào)告為華辰廣場(chǎng)營銷策劃全案，內(nèi)容浩大繁多，整體結(jié)構(gòu)分明。針對(duì)上述主要特點(diǎn)與因素，在推廣中，除了使用傳統(tǒng)手法之外，我們采用了以下新手法： ● 個(gè)性強(qiáng)烈統(tǒng)攬全局的形象定位：“一座占據(jù)核心，盡享焦點(diǎn)的財(cái)富源泉 一個(gè)見證繁華，引領(lǐng)潮流的時(shí)尚地標(biāo)” ● 強(qiáng)烈好奇，潛移默化，引入新觀念的推廣主題： “商業(yè)總相似，境界大不同” ——“華辰廣場(chǎng)”誕生了！ 展示華辰廣場(chǎng)的賣點(diǎn)，把未來的前景搬到眼前！營造人氣，讓人感知它旺盛的生命力，樹立信心！通過分享人在生活和生意中面對(duì)“變化和困惑”的選擇，樹立危機(jī)意識(shí)，引導(dǎo)新的經(jīng)營理念和理財(cái)觀念（加入華辰廣場(chǎng)，共同打造自己的財(cái)富，搶先一步，占領(lǐng)席位，抓住商機(jī)，輕松經(jīng)營；讓錢生錢，讓富裕更富?！?，“只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓錢工作投資法”等等）。 ★ 咸寧溫泉一個(gè)不可多得的良機(jī)－－華辰廣場(chǎng)。 ★ 華辰廣場(chǎng)搶先升級(jí)規(guī)劃設(shè)計(jì)，為經(jīng)營商戶量身定做。 ★ 創(chuàng)立超低進(jìn)入門檻——輕松付款方式、優(yōu)厚的免租優(yōu)惠。 ★ 商業(yè)良機(jī)碰撞，市場(chǎng)經(jīng)營回報(bào)盆滿缽滿?！A辰廣場(chǎng)的形象就是與眾不同〖催促篇〗三大鼓點(diǎn)====敲出“機(jī)不可失、時(shí)不再來”的緊迫感現(xiàn)身說法敲鼓點(diǎn)：“商戶專訪”、“眾商同賀”，機(jī)會(huì)難得——上！上！上！ 現(xiàn)場(chǎng)炒作敲鼓點(diǎn)：千百買家齊聚簽約現(xiàn)場(chǎng)——搶！搶！搶！全程追蹤敲鼓點(diǎn)：《“升值鋪位”全程追蹤報(bào)道》，演示升值轉(zhuǎn)手——快！快！快！↓↓讓經(jīng)營者、投資者熱汗直流，無比興奮！ ● 核心銷售策略解碼： ○ 掌握項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，良好“溝通策略”——→展開行銷，一對(duì)一、面對(duì)面進(jìn)行客戶心理引導(dǎo)。 ★ 特殊優(yōu)惠給予一擲千金的外地“投資軍團(tuán)”三、 招商、銷售計(jì)劃● 本項(xiàng)目的戰(zhàn)略思路是“概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進(jìn)”、“營造市場(chǎng)、租售結(jié)合”，采用招商與銷售同步穿插進(jìn)行的方式，最終促進(jìn)銷售。以生活mall為核心的商業(yè)綜合體根據(jù)項(xiàng)目定位——以個(gè)體經(jīng)營商為主體，以零售為主，集一站式購物休閑的綜合商業(yè)服務(wù)體，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行客戶定位、市場(chǎng)定位、形象定位。●在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，充分征求了經(jīng)營商的意見，整體設(shè)計(jì)有利于商戶使用?！袢匀辉诮?jīng)營的商業(yè)分流了相當(dāng)部分經(jīng)營商。●咸寧溫泉游客每年以約5%速度增長。 主要對(duì)策分析表12制約因素營銷策劃相應(yīng)對(duì)策受本地地域性影響，平時(shí)人流少，不利于項(xiàng)目的推廣營銷。本項(xiàng)目周邊具備其它商業(yè)體，市場(chǎng)競(jìng)爭將越來越激烈。電子商務(wù)的建設(shè)，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的影響。經(jīng)營方向：經(jīng)營渠道較窄，以本行為主。物業(yè)取向：大部分傾向于傳統(tǒng)市場(chǎng)中的鋪位，有實(shí)力的商家愿意選擇大賣場(chǎng)。因素三：物業(yè)規(guī)劃應(yīng)符合經(jīng)營需要。影響二：付款方式的設(shè)定，必須使經(jīng)營商感到輕松，不會(huì)占用過多的經(jīng)營資金?！? 投資客戶雖然旅游商業(yè)的專業(yè)化特征比較明顯，主力客戶群體中自營商戶的比例較高，但對(duì)于商鋪這類投資型物業(yè)來說，投資客戶仍然是不可忽視的對(duì)象群體?！? 需求取向：——投資面廣、眼光長遠(yuǎn)、大多數(shù)傾向購買地段取向：相對(duì)自營者來說，投資者的投資面更廣，對(duì)于投資地段眼前的繁華程度要求更低。因素二：所處地段未來有發(fā)展?jié)摿?。? 以上關(guān)注因素對(duì)營銷的影響——推廣的主題與方式有別于經(jīng)營商戶，必須建立不同的體系影響一：必須重點(diǎn)宣傳物業(yè)所處地段的前景，包括規(guī)劃、交通、商業(yè)升值潛力，以建立投資信心。影響五：前期招商工作應(yīng)有所成效，概念先行，編織一些品牌數(shù)據(jù)來穩(wěn)固投資者信心?！? 經(jīng)營管理 ——對(duì)商戶統(tǒng)一管理、對(duì)投資者代租代管○ 在尊重商戶各自經(jīng)營權(quán)利的前提下，在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一管理、樹立統(tǒng)一形象、進(jìn)行統(tǒng)一策劃、推廣、促銷、售后服務(wù)。○ 展現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計(jì)特色，突出本項(xiàng)目在產(chǎn)品上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)行高層面的延展：將項(xiàng)目的自身素質(zhì)進(jìn)行包裝、描寫、放大，以最直接的手法向客戶表達(dá)內(nèi)涵所在，切合商業(yè)的本位，滿足客戶在經(jīng)營、投資上的訴求。氣度 20萬方商業(yè)航母，引領(lǐng)財(cái)富升級(jí)華辰廣場(chǎng)斥巨資打造20萬方的商業(yè)綜合體，依托自身的商業(yè)資源和成熟的開發(fā)模式，促進(jìn)咸寧商業(yè)的再度升級(jí)，成為咸寧地區(qū)擁有區(qū)域影響力的吃、喝、玩、樂、購一站式商業(yè)綜合體。本項(xiàng)目依靠此形象和日后的主題營銷，可以有針對(duì)性的謀劃出未來的市場(chǎng)前景，無疑具有親和力、誘惑力。2. 招商、銷售推廣策劃 營銷總體思路與計(jì)劃安排 總體思路——概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進(jìn)——營造市場(chǎng)、租售結(jié)合發(fā)展商開發(fā)經(jīng)營項(xiàng)目的目標(biāo)是完成銷售，回籠資金和實(shí)現(xiàn)利潤。由大到小依次引進(jìn)商家，即首先引進(jìn)大商家與品牌商家，然后是普通散戶。推廣對(duì)象層面以“廣”字當(dāng)先，針對(duì)各類中、高收入群體，全面展開推廣。通過市場(chǎng)推廣，樹立項(xiàng)目和企業(yè)品牌，促進(jìn)良性循環(huán)。 ★ 華辰廣場(chǎng)搶占核心地段。 ★ 華辰廣場(chǎng)應(yīng)業(yè)界的期待而誕生，滿足經(jīng)營者的地域情結(jié)。 ★ 引導(dǎo)創(chuàng)富新觀念——一鋪養(yǎng)三代，讓錢生錢，讓富裕更富裕！ ★ 自己的物業(yè)自己經(jīng)營，輕松自在無壓力。同時(shí)，通過產(chǎn)品本身的高素質(zhì)創(chuàng)造概念，樹立產(chǎn)品形象。 ○ 追求個(gè)性化本項(xiàng)目在市場(chǎng)上就是要以“經(jīng)營投資雙贏——獲利在眼前、增值在未來”的個(gè)性形象而出類拔萃！ ○ 企業(yè)與項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)策略項(xiàng)目品牌的樹立是企業(yè)品牌樹立過程中的一個(gè)步驟，應(yīng)保持不同項(xiàng)目開發(fā)的連續(xù)性。在行銷、促銷等各種活動(dòng)、廣告中同時(shí)推出發(fā)展商的品牌，通過項(xiàng)目品牌進(jìn)一步提升企業(yè)品牌。 推廣策劃● 廣告策劃：○ 基本策略★ 核心策略：——層進(jìn)式、組合式，兩個(gè)高潮，四個(gè)步驟逐步推進(jìn)本案各銷售周期廣告推廣策略的核心是：通過層進(jìn)式、組合式的廣告攻擊，將項(xiàng)目銷售最高