【正文】 這樣也會(huì)成了該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的攻擊。而本區(qū)域的樓盤(pán)且，雖然整體炒作地塊對(duì)西海岸也很有利他們，前者有規(guī)模及發(fā)展商品牌效應(yīng)，后者在規(guī)模、發(fā)展商品牌及地段都要優(yōu)于我們，所以我們必須控制輿論向我們有利的方向發(fā)展，總是在別人的動(dòng)作后才作出反應(yīng)，那么我們很快就會(huì)陷入被動(dòng)。借勢(shì)造勢(shì)、以逸待勞。發(fā)展他們成為我們的“泛銷(xiāo)售員“此外以服務(wù)樹(shù)立信譽(yù)，以服務(wù)得到尚在觀望階段的客戶(hù)的信任。到本案開(kāi)盤(pán)時(shí)，他們會(huì)所及其它配套設(shè)施已經(jīng)完善，主景區(qū)綠化也更加完備，所有這一切都將極大的增強(qiáng)視覺(jué)感染力和沖擊力。 鑒于藝術(shù)城是我們的差異化資源的代表，所以我們?cè)诮衲暌欢ㄒ轿煌茝V藝術(shù)城的功能價(jià)值，一方面承辦大型企事業(yè)單位或行業(yè)協(xié)會(huì)的娛樂(lè)晚會(huì)，一方面成立藝術(shù)城會(huì)員組織—— “音樂(lè)俱樂(lè)部” 等各種以作為蓄客手段，同時(shí)還要利用藝術(shù)城發(fā)起各種公關(guān)活動(dòng)以拉攏人氣。對(duì)于我們的假相敵——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，我們一方面要盡力探查和搜集它們的動(dòng)向，不同時(shí)期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的每一天不同時(shí)間段的市場(chǎng)調(diào)查，以及他們的廣告宣傳效果都要詳細(xì)調(diào)查，另一方面吸取他們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，從而能夠在今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)，從容應(yīng)對(duì)，立于不敗之地。由于本項(xiàng)目尚未立項(xiàng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)變化很快，這里只簡(jiǎn)單圍繞對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略的有效跟進(jìn)及超越展開(kāi)思考與初步論證。而且，也向外界宣揚(yáng)了“維也納森林”“尊師重教”的態(tài)度以及“維也納森林”業(yè)主都是高素質(zhì)人群。交樓中 1. 業(yè)主正式入住的啟動(dòng)日，并把那天命名為“維也納森林”——藝術(shù)生活日”。也就是說(shuō)，不是把交樓當(dāng)作簡(jiǎn)單的交接手續(xù)來(lái)進(jìn)行，而是把它升級(jí)為一個(gè)單獨(dú)的“營(yíng)銷(xiāo)事件”來(lái)對(duì)待。首先，順利交樓是以工程質(zhì)量的“放心”為基礎(chǔ)的。那么，我們?nèi)绾卫没疖?chē)站為我們幫忙，而又如何利用政府出頭替”維也納森林”說(shuō)話(huà)呢？當(dāng)然，這一切都建筑在我們自身的積極運(yùn)作與炒作上。有了這面旗幟，安全問(wèn)題將迎刃而解。所以，各項(xiàng)物業(yè)服務(wù)的逐一落實(shí)是”維也納森林”征服客戶(hù)的重要手段。從另一個(gè)角度來(lái)講，健康檢測(cè)既可以服務(wù)于業(yè)主又可以放大服務(wù)于社會(huì)，而健康管家就要體現(xiàn)出“維也納森林”業(yè)主獨(dú)有的尊貴感覺(jué)。（6） 大力開(kāi)發(fā)藝術(shù)城的文化功能價(jià)值，另外可舉辦一些文化含量較高的書(shū)法、美術(shù)、雕塑等藝術(shù)巡展活動(dòng)，不追求低素質(zhì)的喧鬧人氣，而是用文化滲透打動(dòng)高層客戶(hù)的心。面向全市發(fā)出“新世紀(jì)健康自救倡議書(shū)”，把藝術(shù)城的科學(xué)性、權(quán)威性、公益性公諸于世。甚至還可發(fā)展為保護(hù)人民身體健康的維權(quán)機(jī)構(gòu)。雄偉屹立的藝術(shù)城用無(wú)聲的語(yǔ)言向客戶(hù)傳遞著”維也納森林”的魅力與氣勢(shì)。通過(guò)旅游產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)人氣的走向，從而促進(jìn)銷(xiāo)售是“維也納森林”發(fā)展戰(zhàn)略之一。本套系統(tǒng)包括“文學(xué)、聲樂(lè)、器樂(lè)、書(shū)法、美術(shù)、雕塑、戲劇”等各方面的“選修課”，讓大學(xué)教育中的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提前實(shí)現(xiàn)。對(duì)于消化“維也納森林”多層小戶(hù)型也有一定的幫助。舉辦一些有利于品牌營(yíng)造，促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。2003年?？凇熬S也納森林”要利用超現(xiàn)實(shí)的手法，跨越歷史、跨越時(shí)空，把維也納森林品牌資源嫁接到人們心中并生根發(fā)芽，最后達(dá)到品牌的心靈壟斷。也就是說(shuō)不管產(chǎn)品如何變化，強(qiáng)大的品牌魅力都會(huì)為產(chǎn)品鍍金。2004年西海岸在開(kāi)盤(pán)前所作的“全方位、立體化”的廣告攻勢(shì)，進(jìn)行壟斷性的“密集轟炸”。“維也納森林”廣告的目的性通過(guò)廣告樹(shù)立品牌，擴(kuò)大影響，通過(guò)廣告渲染讓更多的人來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)吸引島外客戶(hù)的注意力，使之對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，再用現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品沖擊力去征服客戶(hù)，最后促成銷(xiāo)售。u 對(duì)銷(xiāo)售絕對(duì)利好，發(fā)展商在售樓款回收上速度加快，有利于資金的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。特別是對(duì)于購(gòu)買(mǎi)別墅的客戶(hù)，價(jià)格并不是他們購(gòu)房的決定因素，在此期間購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)在入住期間看到后期產(chǎn)品更好，從而提出換房。3）穩(wěn)定銷(xiāo)售期：2003年6月16日8月15日216。有效期：從開(kāi)始購(gòu)房預(yù)訂時(shí)生效，在”維也納森林”售完后，未使用的優(yōu)惠券全部失效；優(yōu)惠券分為A、B兩個(gè)部分。公開(kāi)“搖珠”引爆1. 策略執(zhí)行時(shí)間：7月1日2. 針對(duì)客戶(hù)層（前期積累的客戶(hù)）：u “泛銷(xiāo)售”團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的意向客戶(hù)u 常規(guī)銷(xiāo)售中積累的意向客戶(hù)3. 策略執(zhí)行渠道：u 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的意識(shí)引導(dǎo)u “泛銷(xiāo)售”載體u 維也納森林外展點(diǎn)u 媒體廣告4. 策略設(shè)想u 發(fā)動(dòng)意向客戶(hù)在4月21日—6月30日前進(jìn)行意向認(rèn)購(gòu)登記，允許一套單元重復(fù)認(rèn)購(gòu)；u 在7月開(kāi)始舉行搖珠發(fā)售；u 現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（出國(guó)游、會(huì)員卡等）216。u “維也納森林泛團(tuán)”會(huì)員積分申請(qǐng)表卡號(hào)： 會(huì)員姓名：編號(hào)被推薦人姓名被推薦人所購(gòu)房號(hào)被推薦人購(gòu)房面積合同成交金額合同編號(hào)本次積分累計(jì)積分申請(qǐng)人簽字工作人員簽字216。所成交房屋的合同價(jià)值作為積分的計(jì)算依據(jù)（以萬(wàn)元為計(jì)數(shù)單位，不足1萬(wàn)元的四舍五入按整數(shù)計(jì)算）。本會(huì)保留修改此會(huì)員章程之絕對(duì)權(quán)利，并以本會(huì)認(rèn)為合適的任何方式通知會(huì)員。會(huì)員資格的終止本會(huì)若認(rèn)為您的行為對(duì)本會(huì)有損害或與本會(huì)的利益相違，以及會(huì)員因其本人受到國(guó)家的法律制裁，本會(huì)有權(quán)終止其會(huì)員資格，而本會(huì)的決定為最終的。5. 本會(huì)有權(quán)更改會(huì)員守則，并以本會(huì)認(rèn)為合適的任何方式通知會(huì)員。申請(qǐng)成為“維也納森林”泛團(tuán)”會(huì)員必須年滿(mǎn)18周歲；所有入會(huì)申請(qǐng)需經(jīng)本會(huì)審核批準(zhǔn)；本會(huì)保留批準(zhǔn)或拒絕有關(guān)申請(qǐng)之權(quán)利，所有申請(qǐng)將以本會(huì)最后決定為準(zhǔn)。2. 會(huì)員可以親自陪同客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部，或在客戶(hù)第一次光臨?？凇熬S也納森林”前，致電現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管，做好客戶(hù)交接手續(xù)，并親自（或由銷(xiāo)售主管）填妥《海口“維也納森林”推薦購(gòu)買(mǎi)登記表》；3. 目標(biāo)客戶(hù)交由現(xiàn)場(chǎng)主管指派現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員作深入跟進(jìn)；4. 跟進(jìn)結(jié)果：1） 成交A. 客戶(hù)簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》，銷(xiāo)售人員需于《認(rèn)購(gòu)書(shū)》上標(biāo)明“會(huì)員（ ）會(huì)員號(hào)（ ）”B. 發(fā)展商將與會(huì)員簽署該成交單元的《?？凇熬S也納森林”會(huì)員積分登記表》；C. 客戶(hù)如期交付首期，簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》，辦好按揭手續(xù)，積分為有效；D. 次月1日，現(xiàn)場(chǎng)“維也納森林”會(huì)員積分管理專(zhuān)員統(tǒng)計(jì)當(dāng)月泛銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（以客戶(hù)簽定契約為準(zhǔn)）的業(yè)績(jī)。而且在意向認(rèn)購(gòu)期間認(rèn)購(gòu)者有額外優(yōu)惠，從而吸引客戶(hù)早期入市，對(duì)并對(duì)泛銷(xiāo)售人員進(jìn)行滲入式培訓(xùn)，以增加其對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度及認(rèn)同度，擴(kuò)大口碑傳播的實(shí)效性。 以上是關(guān)于首期各階段推售范圍的建議，且將根據(jù)實(shí)際確定的產(chǎn)品情況及前期籌備情況、意向認(rèn)購(gòu)屆時(shí)的市場(chǎng)反映情況等調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品推售范圍及推售節(jié)奏。“維也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)主題內(nèi)容：1． 東南亞美食節(jié)2． 名車(chē)展3． 時(shí)裝秀4． 兒童才藝競(jìng)賽●炒作配合u 久等了，期盼“藝術(shù)新生活”的?？谌嗣駏 復(fù)合房地產(chǎn)效應(yīng)及升級(jí)——房地產(chǎn)+音樂(lè)（藝術(shù)）體育（健康、醫(yī)療）+教育+旅游u 熱銷(xiāo)u 跟蹤報(bào)道“維也納森林”藝術(shù)新生活方式的社區(qū)文化特色u 各大媒介對(duì)“維也納森林”無(wú)理由退房進(jìn)行廣泛報(bào)道u 新生活就將見(jiàn)證： ●階段推廣主題品牌公信力●階段推廣目的⒉舉辦評(píng)選“維也納森林”業(yè)主生活風(fēng)貌的“藝術(shù)生活大使”活動(dòng)，搭建社區(qū)文化活動(dòng)平臺(tái)并與前期推廣相呼應(yīng)?！耠A段營(yíng)銷(xiāo)推廣主題“金鑰匙”服務(wù)體系維也納森林物業(yè)保值計(jì)劃“維也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會(huì) ●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）216。健康活動(dòng)主題內(nèi)容：1. 邀請(qǐng)全國(guó)知名教育家“孫云曉”到維也納森林舉辦講座。3. 舉辦“街舞”、●炒作配合u 產(chǎn)品廣告及銷(xiāo)售信息的渲染性廣告u 維也納森林音樂(lè)藝術(shù)節(jié)： ●階段推廣主題教育附加值及資源唯一性權(quán)威健康管家中心給業(yè)主頒發(fā)“健康護(hù)照”；●階段推廣目的利用假期，舉辦專(zhuān)項(xiàng)音樂(lè)教育夏令營(yíng)，凸顯唯一性，促進(jìn)銷(xiāo)售。活動(dòng)主題內(nèi)容：1. “維也納森林”形象代言人發(fā)表 《“維也納森林”藝術(shù)新生活白皮書(shū)》2. 項(xiàng)目推介會(huì)（產(chǎn)品展示會(huì)）3. 客戶(hù)座談會(huì)（酒會(huì)）216。 編織泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（具體泛銷(xiāo)售的做法見(jiàn)“相關(guān)的銷(xiāo)售策略”部分）在45月進(jìn)行泛銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布置；在6月中旬舉辦泛銷(xiāo)售隊(duì)員的招聘活動(dòng)及培訓(xùn)；6月底正式實(shí)施泛銷(xiāo)售。新生活一步到位輕松置業(yè)計(jì)劃目的：減輕購(gòu)房者付款壓力。最終目的是使市場(chǎng)焦點(diǎn)集中在維也納森林項(xiàng)目上。利用海爾的家電品牌，擴(kuò)大樓盤(pán)的知名度和唯一性。4節(jié)點(diǎn)：開(kāi)盤(pán)同期活動(dòng)：?“品味藝術(shù)新生活之旅”的高潮 ?發(fā)表“維也納森林藝術(shù)生活白皮書(shū)”4節(jié)點(diǎn)：海南歡樂(lè)節(jié)同期活動(dòng)：?“維也納森林藝術(shù)歡樂(lè)節(jié)”? “海邊的月亮”維也納森林中秋游園活動(dòng)4節(jié)點(diǎn)：交樓入住首期交樓的入住，進(jìn)行口碑傳播，再創(chuàng)銷(xiāo)售新高說(shuō)明：本項(xiàng)目估計(jì)暫定在2004年下半年推出，我們故在此前提下，本著提前蓄水、提早拓展泛銷(xiāo)售隊(duì)伍及建立島外銷(xiāo)售點(diǎn)，加大社會(huì)口碑傳播、吸納目標(biāo)客戶(hù)為我們最主要的目的，但具體實(shí)施時(shí)間要密切留意“長(zhǎng)信海景花園二期”以及“陽(yáng)光西海岸二期”動(dòng)態(tài)作隨時(shí)調(diào)整。（2）：區(qū)域市場(chǎng)大量同質(zhì)化產(chǎn)品同時(shí)上市所產(chǎn)生的矛盾運(yùn) 用：在全年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更多比拼的將是產(chǎn)品軟硬件及精神領(lǐng)域的社區(qū)文化，充分挖掘唯一性也將是市場(chǎng)制勝的法寶?！癖景父鶕?jù)所處地理位置環(huán)境與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較的結(jié)果之上，對(duì)周邊樓盤(pán)產(chǎn)生怎樣的沖擊力。47 / 47海南西海岸全程營(yíng)銷(xiāo)策劃全案營(yíng) 銷(xiāo) 推 廣 篇一、推廣戰(zhàn)略的核心理念主導(dǎo)全年推廣戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)是清晰明確區(qū)域市場(chǎng)的變化： ●西海岸板塊明年將不是三國(guó)鼎足之勢(shì),而是多軍混戰(zhàn)，更多開(kāi)發(fā)商將在此逐鹿中原；●隨著各大盤(pán)的啟動(dòng)及廣告的引導(dǎo)，明年?？诜康禺a(chǎn)消費(fèi)水平、鑒賞能力會(huì)有較大幅度提高?！癖景笇a(chǎn)生怎樣的品味，這些品味會(huì)形成什么品牌個(gè)性。 特 性：產(chǎn)品定位在“藝術(shù)新生活一步到位”的新時(shí)代大盤(pán)運(yùn) 用：項(xiàng)目體現(xiàn)的理念更多應(yīng)該落到實(shí)處，軟硬結(jié)合，整合各方面資源，包括政府；將更多考慮各項(xiàng)藝術(shù)的功能房（工作室），這樣才能支持“藝術(shù)新生活一步到位”的產(chǎn)品定位。（各階段工程進(jìn)度及配套建設(shè)進(jìn)展等詳見(jiàn)《2004年?duì)I銷(xiāo)推廣部署總表》），擬定2004年推售階段劃分建議如下：推廣階段推廣預(yù)計(jì)時(shí)間預(yù)熱期2004年6月7月開(kāi)盤(pán)引爆期2004年8月9月穩(wěn)定銷(xiāo)售期2004年10月2004月11日第二次預(yù)熱期2005年12月3月交樓熱銷(xiāo)期2005年4月5月封盤(pán)保溫期2005年6月8月說(shuō)明：在以上各階段中，重點(diǎn)為開(kāi)盤(pán)引爆期及交樓熱銷(xiāo)期，而預(yù)熱期的關(guān)于項(xiàng)目唯一性的建立及對(duì)區(qū)域的炒作成效亦非常影響開(kāi)售的銷(xiāo)售成績(jī)。⑷利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段積累客戶(hù)源開(kāi)始建立“泛銷(xiāo)售”網(wǎng)絡(luò)2)開(kāi)盤(pán)引爆期： 通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式，帶動(dòng)銷(xiāo)售熱潮。⑶ ⑷通過(guò)以上內(nèi)容，引起市場(chǎng)對(duì)維也納森林“新生活方式”的關(guān)注與認(rèn)同。活動(dòng)主題內(nèi)容：聯(lián)系商業(yè)銀行開(kāi)展住房抵押貸款業(yè)務(wù)。216。 維也納森林“品味新生活之旅” 活動(dòng)目的：1. ?？诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的口碑宣傳至關(guān)重要，組織準(zhǔn)客戶(hù)到“維也納森林”參觀，親身感受“維也納森林”的優(yōu)美地居住環(huán)境，增添他們的購(gòu)買(mǎi)信心，并借他們的口，進(jìn)行口碑傳遞；2. 與?？谥饕襟w《海南日?qǐng)?bào)》、《?？谕韴?bào)》、《商旅報(bào)》、《南國(guó)都市報(bào)》海南電視臺(tái)等，全面跟蹤報(bào)道“維也納森林藝術(shù)新生活之旅”系列報(bào)道；3. 用“新生活之旅”作餌，開(kāi)展意向認(rèn)購(gòu)，先行阻擊市場(chǎng)。結(jié)合社區(qū)綠化、配套的日漸成熟，開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。2. 開(kāi)展各項(xiàng)藝術(shù)教育講座（周未舉行）216。音樂(lè)之城”推廣系列活動(dòng)活動(dòng)目的：1. 在現(xiàn)階段，藝術(shù)城只是社區(qū)的配套，這對(duì)于藝術(shù)城的獨(dú)立運(yùn)作缺乏支持點(diǎn)，而整個(gè)海口市缺乏公共的音樂(lè)愛(ài)好者，藝術(shù)者的場(chǎng)所，綜合性受到限制，我們建議藝術(shù)城走出社區(qū)范圍，迎向整個(gè)?？谑袌?chǎng)。開(kāi)展“金鑰匙”服務(wù)體系計(jì)劃內(nèi)容：1. 實(shí)施“金鑰匙”服務(wù)體系制定“金鑰匙”交樓服務(wù)體系，為無(wú)投訴交樓奠定基礎(chǔ)（具體由物業(yè)管理公司制定）?！耠A段活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題（1） 維也納森林“藝術(shù)形象大使”評(píng)選活動(dòng)●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主）216。 七、相關(guān)的銷(xiāo)售策略主要說(shuō)明：，以保證發(fā)展商的實(shí)際均價(jià)回收要求。●“泛銷(xiāo)售”會(huì)員發(fā)展渠道：1. 海南高檔消費(fèi)場(chǎng)所： 2. 海南從事推銷(xiāo)行業(yè)的人：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、期貨經(jīng)紀(jì)等3. 與海南高收入者提供服務(wù)的人：銀行、工商、稅務(wù)部門(mén)的工作人員。 2) 暫未成交u 現(xiàn)場(chǎng)管理專(zhuān)員通知照該會(huì)員暫時(shí)未能促成成交，督促會(huì)員繼續(xù)協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員跟進(jìn)工作；u 管理專(zhuān)員督促現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員繼續(xù)跟進(jìn)，力求促成成交。會(huì)員對(duì)本會(huì)的組織、運(yùn)作或管理有建議權(quán)，無(wú)決定權(quán)?！逗？凇本S也納森林”崗位資格證》1. 您的申請(qǐng)被接納后，將獲得本公司發(fā)出的學(xué)員證，學(xué)員證僅供您本人在本會(huì)培訓(xùn)期間使用。終止會(huì)員資格后，您相應(yīng)的權(quán)益也將被終止，并于收到終止會(huì)員資格的信函后，須立即將《“維也納森林”崗位資格證》交回本會(huì)。◇泛銷(xiāo)售操作細(xì)則1．入會(huì)細(xì)則如果