【正文】 活動建議：春交會看樓盤、送禮品活動春交會敞蓬巴士看樓游西部活動春交會看樓免費留影活動春交會期間，配合以上活動，在現(xiàn)場售樓處派發(fā)紀念禮品和組織紀念活動吸引客戶前往現(xiàn)場實地參觀，活躍現(xiàn)場氣氛，并促進客戶現(xiàn)場申購登記。支持理由：由于本項目體量較大，一部分住宅以較低價格接受登記可迅速提升人氣，樹立樓盤品牌形象，并增強售樓人員自信心和說服力；較低價格入市，隨著工程形象的進展和商業(yè)步行街建設的完善可逐步提高價格，對投資客戶有較大的吸引力，增加項目在潛在客戶中的口碑，并堅定購房客戶信心；較低價格入市，可以試探市場本項目價位的接受程度，及時調(diào)整后續(xù)價格及銷售策略。長城地產(chǎn)一樓大廳長期設展示場。另配置23臺自助查詢電腦，供客戶查詢相關樓盤資料。時間安排：2002年房地產(chǎn)春交會（三）公開發(fā)售期明年春交會后，正式開盤發(fā)售，利用申購登記階段及春交會上積累的客戶，在開售時掀起銷售高潮。時間安排：2002年3月初——2002年3月中片區(qū)形象導入期南山商業(yè)文化中心區(qū)自92年立項以來，已有近10年之久，然而該片區(qū)卻并未為廣大深圳市民所熟識，特別是大部分福田、羅湖區(qū)工作、生活的人們對該片區(qū)沒有什么概念。第五章 營銷策略一、上市時間——2002年5月考慮到本項目的規(guī)模、開發(fā)模式、工期安排及長城公司的介紹，本項目取得預售許可證時間（主體工程達到2/3）大約在2002年5月前后，我們建議本項目在2002年4月左右開始接受客戶咨詢，于2002年5月（春交會后）正式開盤發(fā)售。成立“長城會”組建業(yè)主及社會人士參加的大型客戶文化組織——長城會，使之成為長城文化年宣傳平臺和網(wǎng)絡客戶資源的有效渠道。系列活動：文化年舉辦系列活動，并由公司員工、社區(qū)業(yè)主甚至股民參加長城杯長跑活動（貫穿濱海大道，所有運動員著“海印長城”文化衫）、長城杯老人書法比賽、長城杯兒童書畫賽等。不足品牌內(nèi)涵豐富程度不夠長城地產(chǎn)目前是以穩(wěn)健為市場主要形象，以穩(wěn)定的深圳家庭為主要目標市場，開發(fā)營銷中較少新理念應用和炒作等?！凹彝ブ鲖D型”的女性階層（如“師奶”）：年齡在4060歲之間，有一定積蓄（如私房錢），但來之不易。（2）室內(nèi)營造特色主題街——內(nèi)行商業(yè)街整個內(nèi)行商業(yè)街在推廣上加以引導，使內(nèi)部通道成為人流主通道，并形成幾條專題購物、休閑街區(qū)，并以國外著名商業(yè)街命名，如：酒吧、咖啡館休閑街 命名為“戴麗絲廣場”（啤酒節(jié)圣地）禮品、花店、香水街 命名為“阿斯麥爾街”（世界著名花市）時裝、藝術街 命名為“愛琴路”（希臘文明、美學發(fā)源地）以及家居、生活名品街 “步行街”完工時間開盤時部分完成，一期入伙時完成南側街和中庭廣場，二期入伙時開業(yè)。（2）內(nèi)行商業(yè)街的設置本項目二樓商場和一樓內(nèi)側商鋪是推廣、銷售難點所在，建議改變內(nèi)走廊為內(nèi)行商業(yè)街（目前走廊寬度大約為3米，建議在不減少銷售建筑面積的前提下擴大寬度），兩端出入口進行開放式擴展，使之成為步行街的主要入口，這樣的設置將使步行街避免天氣的干擾，增強了檔次和舒適感，從而有利于整個商業(yè)的銷售，并提高了內(nèi)部商鋪的附加值。（4）增加旅游、休閑、體育功能一般的商業(yè)街僅為純商業(yè)，本商業(yè)街增加旅游、休閑、體育功能，給商業(yè)街賦予新的生命，形成特色，創(chuàng)造主題公園的生活情趣；使其集購物、休閑、體育為一體；使其不僅是購物街，也是旅游景點；如加拿大WEST EDMONDON購物中心在中部放置了一條哥倫布開拓新大陸用船的復制品，成為來往游客觀賞必經(jīng)之處，也為商場帶來了大量顧客。國際化產(chǎn)品特征國際化即推出“可持續(xù)發(fā)展國際化住區(qū)”開發(fā)理念，以整合國際合作、國際規(guī)劃和標準即規(guī)劃、戶型、環(huán)境、智能、社區(qū)商業(yè)及服務等優(yōu)勢特征。宣傳定位（1）海印長城——一個充滿記憶的濱海新城大海退去了，一座充滿記憶的濱海新城浮現(xiàn)在海岸。（3）環(huán)境效益的可持續(xù)發(fā)展環(huán)境效益的可持續(xù)發(fā)展主要是指小區(qū)環(huán)境所構筑建造的良好的生態(tài)系統(tǒng)，以及各項環(huán)保措施。（二）項目商業(yè)街命名為海印長廊——SEAMARK GALLERY海印長街——SEAMARK LONGSTREET海印長灘——SEAMARK LONGBEACH海印假日——SEMARK HOLIDAY詮釋：和住宅名稱有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，兩者相輔相成，展示了無所不在的海的氣息。盡管目前南山還存在短期內(nèi)商業(yè)客流、總體商業(yè)氣氛不足的劣勢，以及南山商業(yè)文化中心區(qū)的整體規(guī)劃實施及周邊項目可能發(fā)展滯后的威脅。（二）在建樓盤分析項目名稱 建筑面積（㎡） 總戶數(shù) 主力戶型 性質 發(fā)展商漾日灣畔 15萬 1500戶 3房2廳2衛(wèi) 3棟高層（34層） 國基地產(chǎn)陽光?棕櫚園 1114戶 3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi) 高層 中海地產(chǎn)陽光帶?海濱城 32萬 1974戶 不詳 —— 招商地產(chǎn)鼎太花園 30余萬 —— —— 鼎太地產(chǎn)佳嘉豪苑 10余萬 —— —— 高層 佳嘉豪投資海岸明珠 —— 2房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi) —— 勁力地產(chǎn)觀海臺花園 13萬多 900戶 2房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi) 小高層 中建地產(chǎn)以上在建項目預計與本項目同期上市，因此會對本項目構成直接的威脅，列為主要競爭對象。深圳市首條步行商業(yè)街異國風情旅游、休閑、購物一條街賦予生命的商業(yè)街首創(chuàng)室內(nèi)主題商業(yè)街為名商制造的的大雅店堂——四、競爭物業(yè)比較住宅部分在售樓盤分析目前該片區(qū)的在售樓盤大約有8個，其中從各樓盤的定位與檔次來看，本項目主要競爭樓盤為蔚藍海岸二期、招商海月二期?晴海洲及陽光棕櫚園?！俺侵兄恰?，本項目是南山商業(yè)文化中心區(qū)的中心居住區(qū)，“國際城市村”中的“新城”，即“城中之城”。南山商業(yè)文化中心區(qū)熱度不夠南山商業(yè)文化中心區(qū)雖在市場上有一定的認知度，但多限于業(yè)內(nèi)人士，而面對廣大的消費者，其市場認知度不夠，市場炒作熱度不夠，影響業(yè)主的購房信心。潛在投資者看好南山后海前景南山后海是一個新興的市場，發(fā)展速度快，而且環(huán)境優(yōu)美，是高科技人才的聚集地，被作為深圳房地產(chǎn)市場的一個新興熱點區(qū)域。（1）步行街位于南山商業(yè)文化中心區(qū)東西向中軸線上；（2）步行街是南山商業(yè)文化中心區(qū)東部核心商業(yè)區(qū)與西部商業(yè)區(qū)的橋梁、要道；（3）步行街是南油大道商業(yè)街通往后海路的核心通道。（2）戶型的均好性高大層高的空間優(yōu)勢本項目比正常層高（），即3米層高，給業(yè)主帶來更開闊的空間感受。步行商業(yè)街優(yōu)勢小區(qū)內(nèi)步行商業(yè)街的設立創(chuàng)意獨特，將為居民提供購物、休閑、娛樂為一體的休閑場所，從而使本項目更增魅力。二、項目SWOT分析（一）優(yōu)勢住宅部分長城地產(chǎn)品牌優(yōu)勢本項目是深圳老牌的地產(chǎn)企業(yè)——長城地產(chǎn)進駐南山開發(fā)的首個地產(chǎn)項目。（二）項目概述地理概況本項目地塊位于南山商業(yè)文化中心區(qū)內(nèi)，濱海大道與后海大道交匯處的西南方，分兩期開發(fā)。結論：南山商業(yè)市場的“近期供給空隙”表現(xiàn)為：商品品種：生活功能、中高檔次、高品位、特色鮮明的商品。商業(yè)供給的競爭南山商業(yè)供給進入較高層次，這可以從沃爾瑪、人人樂的營業(yè)規(guī)模、購物環(huán)境、品種數(shù)量、商品檔次，獲得強烈感受，甚至超過羅湖、福田的標準。南山近幾年已形成沃爾瑪、家樂福、人人樂等幾大商場為龍頭的成熟大商圈。從城市規(guī)劃的發(fā)展看：城市規(guī)劃帶活南山房地產(chǎn)，更帶旺南山商業(yè)物業(yè)。南山現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)面積一般在2000平方米到30000 平方米，中小規(guī)模比重大。所以，大量的新住宅區(qū)建設、高新技術區(qū)的發(fā)展、高教科研基地的不斷壯大，將使人口產(chǎn)生較大的增長，即不可避免地擴大了“產(chǎn)生需求的基礎”。（2）家庭經(jīng)濟素質人口總量是產(chǎn)生需求的基礎，但并不簡單等于購買力，必須有社會整體經(jīng)濟能力和家庭經(jīng)濟能力的必要條件，才可能實現(xiàn)這一轉變。穩(wěn)定的家庭收入由于南山區(qū)主要由幾家大型企業(yè)集團為核心機構，就業(yè)率較高，居民收入相對穩(wěn)定，因而家庭消費也較平穩(wěn)。另外，市政規(guī)劃高新園區(qū)南區(qū)住宅用地面積約為30萬平方米，住宅總建筑面積80萬平方米。平面住宅均價45006000元/平方米。該類型主要樓盤分析：項目名稱 建筑面積（㎡） 總戶數(shù) 主力戶型/面積 均價（元/ ㎡） 銷售狀況 發(fā)展商 性質 備注蔚藍海岸二期 258906 2167 3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi) 100126138154 6200 50% 卓越地產(chǎn) 小高層及高層純住宅 招商海月?晴海洲 22余萬 1227 2房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi) 708698120140160 多層：5500小高層：5800 —— 招商地產(chǎn) 多層及小高層住宅 陽光棕櫚園 1114 3房2廳2衛(wèi) 91113 5000（預計） —— 中海地產(chǎn) 高層 預計與長城項目同期上市漾日灣畔 20多萬 1500左右 3房2廳2衛(wèi) 90120 未定 未售 國基地產(chǎn) 高層純住宅 鼎太項目 30多萬 —— —— —— —— —— 鼎太地產(chǎn) —— 該競爭圈主要為大型住宅高尚小區(qū)，其發(fā)展商大都注重小區(qū)人文景觀的營造。本項目緊鄰的周邊地區(qū)相繼開發(fā)對本項目利好。規(guī)劃中主要配套有：步行商業(yè)街、金融中心、展覽中心、文化娛樂中心、城市廣場、幼兒園、小學、中學、派出所、地鐵站、變電站、醫(yī)院、液化氣站、郵電局、體育中心等。沃爾瑪、家樂福、海雅百貨、人人樂、順電家居南油店以及即將入駐南山的萬佳百貨等眾多國內(nèi)外知名商家進駐，使得區(qū)內(nèi)商業(yè)氛圍愈加濃厚，居家環(huán)境也不斷邁向成熟與優(yōu)越。經(jīng)過近幾年的開發(fā)與建設，南山集中了大批的商務機構，即將成為深圳的商業(yè)、貿(mào)易、金融信息和交通中心之一。人口。由于公司的開發(fā)區(qū)域過于集中、市場推廣低調(diào)謹慎?？偯娣e：。規(guī)劃中還有不少地塊將建住宅，相信今后幾年整個南山半島的住宅供應量將繼續(xù)呈快步上揚的態(tài)勢，市場銷售也呈現(xiàn)白熱化態(tài)勢，其中不乏商業(yè)物業(yè)。（2）目標客戶群的主要特征① 現(xiàn)無自有住宅，急需自置物業(yè)，并要求有良好的居住條件和實惠的價格；② 已有住宅，但更注重居住環(huán)境，尤其是房型的經(jīng)濟性、實用性，強調(diào)小區(qū)配套、教育設施及交通條件；③ 長期居住或工作在南山區(qū)，對項目所屬區(qū)域和地段認同度高；④ 有投資置業(yè)地產(chǎn)的意識和富余資金實力；⑤ 外地（非深圳市）客戶群。區(qū)域功能定位南山商業(yè)文化中心區(qū)及后海片區(qū)北接高新技術產(chǎn)業(yè)園，南連蛇口片區(qū)，是近年來南山房地產(chǎn)市場發(fā)展的重點區(qū)域和新興住宅密集區(qū)，是特區(qū)西部城市次中心區(qū)，是南山區(qū)政府第一形象工程，擬建設成為特區(qū)西部的商業(yè)、金融和文化中心，是南山乃至深圳新一輪房地產(chǎn)投資熱點。（三）總體分析南山商業(yè)文化中心區(qū)的建設現(xiàn)狀，總體具有以下特征：本區(qū)商業(yè)用房供應面積大南山商業(yè)文化中心區(qū)規(guī)劃商品房總建筑面積120萬平方米，%。三、南山區(qū)競爭性樓盤分析目前，南山房地產(chǎn)市場上于本項目“同類、同質、同區(qū)”的樓盤，雖在本項目上市時部分已銷售完畢，但消耗本項目的部分目標客戶群，故可視為競爭樓盤。其周邊生活娛樂配套設施較完美，如：海王大廈的好世界、假日酒店、海珠城、南油食街、海暉食街及海雅百貨的美食世界等。該類型主要樓盤分析：項目名稱 建筑面積（㎡） 總戶數(shù) 主力戶型/面積（㎡） 均價（元/ ㎡） 銷售狀況 發(fā)展商 性質世紀村2期 —— —— 3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi) —— 6700 登記階段 沙河地產(chǎn) 高層美廬錦園 66057 382 2房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi) ~~ 6200 30% 天蔚實業(yè) 高層住宅陽光帶?海濱城 32萬 1974 —— —— —— 待建 招商地產(chǎn) 該競爭圈主要為距本項目較遠的大中型住宅小區(qū)，樓盤素質較高，園林配套較完美。而全市高新技術產(chǎn)品產(chǎn)值的40%左右（2000年）在南山區(qū)。商品檔次主流商品屬中等甚至偏下等水平，與深圳市的各檔商品齊全相比，目前南山區(qū)缺乏很高檔次的商品等級。由于南山區(qū)是以高科技為主導產(chǎn)業(yè)、高教科研機構密集，使得該地區(qū)的社會文化總素質，在全市應屬最高的。南山區(qū)居住人口50萬，此種比例遠高于其它地區(qū)商業(yè)配套比例。從物業(yè)分布規(guī)律看：南山商業(yè)物業(yè)呈商圈和沿交通干線分布的特征。南山居民購物將發(fā)生由市內(nèi)異地化購物向南山本地化購物的重大區(qū)域性改變。（四）南山、福田、羅湖商業(yè)環(huán)境對比評價商業(yè)物業(yè)的供給能力和購買力的比較（2000年）。消費者的需求品位由于本地區(qū)文化總素質較高，對購物環(huán)境要求更高和對商品的風格、樣式、流行性等要求更具文化品位、表現(xiàn)最新價值。南山商業(yè)文化中心占地151萬平方米，規(guī)劃總建筑面積243萬平方米，是未來特區(qū)西部的核心地帶。在項目的南側，是遠近聞名的海珠城酒樓，步行只需三分鐘。（4）此次長城地產(chǎn)挺進南山，為其鞏固品牌和向外擴張品牌創(chuàng)造了有利的條件，使長城品牌從本地化最終走向國際化。鑒于此，項目的配套設施將包括中心庭院、步行商業(yè)街、青少年活動中心、幼兒園、人工湖和游泳池。（2）本項目步行商業(yè)街的建立將有利于形成居民購物、休閑、娛樂的一體化建設，從而使本項目更具綜合性的魅力。商業(yè)部分項目周邊目前商業(yè)氛圍不足目前商業(yè)文化中心區(qū)在社會上的影響力不夠，導致潛在投資者的熱情度不高，對將來項目上市造成一定的影響，需要宣傳引導。南山商業(yè)物業(yè)價值有望提升深圳市政府已確定將南山商業(yè)文化中心建成為特區(qū)西部的商業(yè)中心、金融中心和文化中心，以及西部跨海大橋的建成都將提升南山區(qū)的商業(yè)物業(yè)價值。國際級大師作品國際大師巴馬丹拿親自為本項目執(zhí)筆，竭力打造一個具有國際風范的高品質的人文示范社區(qū)；加之品牌施工單位——金眾集團的全力參與，提升了本項目的品牌價值?！敖?jīng)濟型的大戶”。宣傳中以人文、生態(tài)、海洋為宣傳主題，形成高檔住宅形象。與本項目相鄰的海岸明珠、嘉佳豪苑預計與本項目同期上市，存在一定的影響。一重含義是“長城地產(chǎn)”開發(fā)的系列項目，另一重含