【正文】 日海灘）共同舉辦“白領(lǐng)聯(lián)誼筑巢”活動。健康文化●階段營銷推廣主題“金鑰匙”服務體系維也納森林物業(yè)保值計劃“維也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會 ●階段推廣形式及內(nèi)容（以活動營銷為主）216。2. 該承諾可用書面形式訂立有效合同?！熬S也納森林”業(yè)主中秋聯(lián)誼會活動主題內(nèi)容：1． 東南亞美食節(jié)2． 名車展3． 時裝秀4． 兒童才藝競賽●炒作配合u 久等了，期盼“藝術(shù)新生活”的?？谌嗣駏 復合房地產(chǎn)效應及升級——房地產(chǎn)+音樂（藝術(shù)）體育（健康、醫(yī)療）+教育+旅游u 熱銷u 跟蹤報道“維也納森林”藝術(shù)新生活方式的社區(qū)文化特色u 各大媒介對“維也納森林”無理由退房進行廣泛報道u 新生活就將見證： ●階段推廣主題品牌公信力●階段推廣目的⒉舉辦評選“維也納森林”業(yè)主生活風貌的“藝術(shù)生活大使”活動，搭建社區(qū)文化活動平臺并與前期推廣相呼應。●炒作配合u 媒介跟蹤報道維也納森林的成功營銷策略。 以上是關(guān)于首期各階段推售范圍的建議，且將根據(jù)實際確定的產(chǎn)品情況及前期籌備情況、意向認購屆時的市場反映情況等調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品推售范圍及推售節(jié)奏。，由于?？谑袌鱿M者的“冷靜”，價格的分貨量分階段拉升操作有難度，對于首期的定價采用集中統(tǒng)一定價，不做分批分階段作價格拉升，具體價格拉升操作通過階段需要即時調(diào)整。而且在意向認購期間認購者有額外優(yōu)惠，從而吸引客戶早期入市，對并對泛銷售人員進行滲入式培訓，以增加其對本項目的認知度及認同度，擴大口碑傳播的實效性?！熬S也納森林”本身網(wǎng)絡●發(fā)展方式u 利用招聘廣告吸引社會網(wǎng)絡人士報名參加；u 工作人員直接上門聯(lián)絡“羊頭”；u 寄發(fā)相關(guān)資料給業(yè)主；u “維也納森林”本身工作人員泛銷售只限于內(nèi)部認購期間有效，通過“泛銷售動員大會”發(fā)展。2. 會員可以親自陪同客戶到現(xiàn)場售樓部，或在客戶第一次光臨?？凇熬S也納森林”前，致電現(xiàn)場銷售主管，做好客戶交接手續(xù)，并親自（或由銷售主管）填妥《?？凇熬S也納森林”推薦購買登記表》；3. 目標客戶交由現(xiàn)場主管指派現(xiàn)場專職銷售人員作深入跟進；4. 跟進結(jié)果：1） 成交A. 客戶簽署《認購書》，銷售人員需于《認購書》上標明“會員（ ）會員號（ ）”B. 發(fā)展商將與會員簽署該成交單元的《?？凇熬S也納森林”會員積分登記表》；C. 客戶如期交付首期，簽署《商品房買賣合同》，辦好按揭手續(xù)，積分為有效；D. 次月1日，現(xiàn)場“維也納森林”會員積分管理專員統(tǒng)計當月泛銷售團隊（以客戶簽定契約為準）的業(yè)績。3) 管理專員向已經(jīng)領(lǐng)取獎金的會員收回積分登記表。申請成為“維也納森林”泛團”會員必須年滿18周歲；所有入會申請需經(jīng)本會審核批準；本會保留批準或拒絕有關(guān)申請之權(quán)利，所有申請將以本會最后決定為準。會員守則1. 會員應積極維護“維也納森林”及本會的社會聲譽，在會期間不應有不利或意圖不利“維也納森林”及本會社會聲譽的行為。5. 本會有權(quán)更改會員守則，并以本會認為合適的任何方式通知會員。在帶領(lǐng)自己推介客戶前往“維也納森林”現(xiàn)場時，須出示《“維也納森林”崗位資格證》并到主控臺登記，填寫相關(guān)資料。會員資格的終止本會若認為您的行為對本會有損害或與本會的利益相違，以及會員因其本人受到國家的法律制裁，本會有權(quán)終止其會員資格，而本會的決定為最終的。在本會的運作被終止后，您的一切權(quán)利及優(yōu)惠即告終止。本會保留修改此會員章程之絕對權(quán)利，并以本會認為合適的任何方式通知會員。本會將根據(jù)申請時間，分批吸納會員，額滿為止。所成交房屋的合同價值作為積分的計算依據(jù)（以萬元為計數(shù)單位，不足1萬元的四舍五入按整數(shù)計算）。積分統(tǒng)計辦法每次推薦成功后，將由本會通知會員本人需到“維也納森林”填寫積分申請表，經(jīng)工作人員確認后記入該會員的個人積分帳戶。u “維也納森林泛團”會員積分申請表卡號： 會員姓名：編號被推薦人姓名被推薦人所購房號被推薦人購房面積合同成交金額合同編號本次積分累計積分申請人簽字工作人員簽字216。用抵押款交付西海岸首期款。公開“搖珠”引爆1. 策略執(zhí)行時間：7月1日2. 針對客戶層（前期積累的客戶）：u “泛銷售”團隊帶來的意向客戶u 常規(guī)銷售中積累的意向客戶3. 策略執(zhí)行渠道：u 現(xiàn)場銷售人員的意識引導u “泛銷售”載體u 維也納森林外展點u 媒體廣告4. 策略設(shè)想u 發(fā)動意向客戶在4月21日—6月30日前進行意向認購登記，允許一套單元重復認購；u 在7月開始舉行搖珠發(fā)售；u 現(xiàn)場購買客戶大抽獎活動（出國游、會員卡等）216。連環(huán)大選聘 選聘共進行三輪，以“抽獎“的形式確定入選者，參與者最多可先后參與三次選聘。有效期：從開始購房預訂時生效，在”維也納森林”售完后，未使用的優(yōu)惠券全部失效；優(yōu)惠券分為A、B兩個部分。同時獲得參與”超級大選聘“的資格。3）穩(wěn)定銷售期：2003年6月16日8月15日216。216。特別是對于購買別墅的客戶，價格并不是他們購房的決定因素，在此期間購買的客戶在入住期間看到后期產(chǎn)品更好，從而提出換房。u 對銷售有一定幫助，可以促使猶豫客戶早做購買決定。u 對銷售絕對利好，發(fā)展商在售樓款回收上速度加快，有利于資金的滾動開發(fā)。216。“維也納森林”廣告的目的性通過廣告樹立品牌，擴大影響，通過廣告渲染讓更多的人來到現(xiàn)場，同時吸引島外客戶的注意力，使之對項目產(chǎn)生興趣，再用現(xiàn)場的產(chǎn)品沖擊力去征服客戶，最后促成銷售。房地產(chǎn)廣告的特性決定了它在受眾面、傳播率、視覺感官等方面還是以報紙媒體作為首選。2004年西海岸在開盤前所作的“全方位、立體化”的廣告攻勢，進行壟斷性的“密集轟炸”。如何用最少的廣告投入換回最大的廣告效果？這就需要我們綜合全年的營銷推廣計劃制定出切實可行的全年廣告計劃。也就是說不管產(chǎn)品如何變化，強大的品牌魅力都會為產(chǎn)品鍍金。這句話的意思也就是說，產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平是品牌的基石，“維也納森林”在前期的開發(fā)中一定要在產(chǎn)品質(zhì)量和后期的物業(yè)服務中扎實走好每一步，把信譽和承諾落到實處，否則一切都是空談。2003年?？凇熬S也納森林”要利用超現(xiàn)實的手法，跨越歷史、跨越時空，把維也納森林品牌資源嫁接到人們心中并生根發(fā)芽，最后達到品牌的心靈壟斷。其次，以“維也納森林”的名義積極參與或創(chuàng)造社會公益活動，特別是維護生命健康、獻愛心的引導性活動。舉辦一些有利于品牌營造，促進銷售的活動。對教育資源的提前把握我們要利用已經(jīng)在握的權(quán)屬范圍提前復合有價值的教育資源。對于消化“維也納森林”多層小戶型也有一定的幫助。所以，本套教育系統(tǒng)命名為“特長跟蹤”教育系統(tǒng)，對外口徑就是不遏制孩子的想象力和創(chuàng)造力，盡量發(fā)現(xiàn)孩子在某一方面的特長，針對不同的孩子制訂未來的發(fā)展方向。本套系統(tǒng)包括“文學、聲樂、器樂、書法、美術(shù)、雕塑、戲劇”等各方面的“選修課”，讓大學教育中的優(yōu)秀經(jīng)驗提前實現(xiàn)。當然，用校車接送孩子成本較高（可適當收費，同時也可以考慮到本區(qū)域的樓盤業(yè)主），但這是體現(xiàn)“維也納森林”服務與眾不同的最好手段。通過旅游產(chǎn)業(yè)帶動人氣的走向，從而促進銷售是“維也納森林”發(fā)展戰(zhàn)略之一。雖然我們不能把它稱為“維也納森林主題公園”，但我們可以借用他們的品牌，如可以在門票作廣告，憑門票可以到售樓部可以送禮品或購房可享有額外折扣 同時，維也納森林還應引導市場向“環(huán)保旅游”，“文化旅游”兩方面邁進，展現(xiàn)西海岸花園是生態(tài)環(huán)境保護主義的先行者。雄偉屹立的藝術(shù)城用無聲的語言向客戶傳遞著”維也納森林”的魅力與氣勢。第三，藝術(shù)城是進行日常銷售工作的承載者。甚至還可發(fā)展為保護人民身體健康的維權(quán)機構(gòu)。目前?？谑袃?nèi)綜合性藝術(shù)場館非常稀少，而藝術(shù)城這一稀缺性資源正好填補了這一空白。面向全市發(fā)出“新世紀健康自救倡議書”，把藝術(shù)城的科學性、權(quán)威性、公益性公諸于世。在藝術(shù)城剪彩當天召開新聞發(fā)布會，面對全市招募會員，真正實行一些優(yōu)惠措施，并定期舉辦會員活動。（6） 大力開發(fā)藝術(shù)城的文化功能價值，另外可舉辦一些文化含量較高的書法、美術(shù)、雕塑等藝術(shù)巡展活動，不追求低素質(zhì)的喧鬧人氣，而是用文化滲透打動高層客戶的心。對于兩個中心的組建、宣傳和運作相信有它特有的模式，這里只對?？凇熬S也納森林”在這方面投入的工作提出一些建議。從另一個角度來講，健康檢測既可以服務于業(yè)主又可以放大服務于社會，而健康管家就要體現(xiàn)出“維也納森林”業(yè)主獨有的尊貴感覺。操作流程 ?？谖骱┙】倒芾硐到y(tǒng)業(yè)主體適能檢測出具檢測報告提供運動處方建立健康檔案提供健康食譜頒發(fā)健康護照健體能檢測中心健健康管家中心 （2） 宣傳手法建立健康檢測中心和健康管家中心一方面是樹立品牌，提升形象，而另一個重要方面就是要促進銷售。所以，各項物業(yè)服務的逐一落實是”維也納森林”征服客戶的重要手段。對安全一直比較擔心。有了這面旗幟，安全問題將迎刃而解。，選取業(yè)主代表為“代理園長”為了體現(xiàn)“維也納森林”以人為本的特色，應該從業(yè)主中通過競選選出“代理園長”，聽取業(yè)主心聲，代表業(yè)主對物業(yè)管理提出他們的意見。那么，我們?nèi)绾卫没疖囌緸槲覀儙兔?，而又如何利用政府出頭替”維也納森林”說話呢？當然，這一切都建筑在我們自身的積極運作與炒作上。 （五）交樓期間全程服務操作系統(tǒng)?？凇熬S也納森林”花園首批單位交樓入住是銷售的一個重頭戲。首先，順利交樓是以工程質(zhì)量的“放心”為基礎(chǔ)的。“維也納森林——交樓全程服務系統(tǒng)”實操簡圖交樓后交樓全程服務操作系統(tǒng)交樓中交樓前“交樓大使”評選任命，交樓各部門工作的協(xié)調(diào)和我流流程確定 業(yè)主入住綠色通道權(quán)威部門環(huán)保測試“交樓大使”陪同驗收入住手續(xù)“一條龍”服務 “健康管家”全面啟動 （六）交樓全程服務系統(tǒng)細化方案通過上圖已經(jīng)把交樓前后的大體推廣脈絡進行了粗略整理，下面將針對各階段的具體操作提出細化方案。也就是說，不是把交樓當作簡單的交接手續(xù)來進行，而是把它升級為一個單獨的“營銷事件”來對待。還要將本封信全文刊登于各媒體上以擴大影響。交樓中 1. 業(yè)主正式入住的啟動日，并把那天命名為“維也納森林”——藝術(shù)生活日”。2. 通過對前期的客戶職業(yè)了解，可選取職業(yè)較廣泛的藝術(shù)相關(guān)行業(yè)進行對所有業(yè)主的免費集體入住活動。而且，也向外界宣揚了“維也納森林”“尊師重教”的態(tài)度以及“維也納森林”業(yè)主都是高素質(zhì)人群。以業(yè)主集體的名義對“交樓大使”提供的服務寫出“感謝信”，把感謝信全文刊登于各大媒體作為對前面“公開信”的回應。由于本項目尚未立項，房地產(chǎn)市場變化很快，這里只簡單圍繞對其營銷策略的有效跟進及超越展開思考與初步論證。對策篇則著重對競爭對手所采用的進攻套路進行大膽設(shè)想，并對”維也納森林”的有效應對策略進行闡述。對于我們的假相敵——競爭對手項目來說，我們一方面要盡力探查和搜集它們的動向，不同時期進行市場調(diào)查和競爭對手開展促銷活動的每一天不同時間段的市場調(diào)查，以及他們的廣告宣傳效果都要詳細調(diào)查，另一方面吸取他們的成功銷售經(jīng)驗和失敗的教訓，從而能夠在今年的市場競爭中把握先機，從容應對，立于不敗之地。（1）熱帶海洋世界與所有的競爭對手相比，我們離熱帶海洋世界最近，所以我們爭取與熱帶海洋世界聯(lián)合，本案的業(yè)主憑VIP卡可以免費進入熱帶海洋世界，其帶來的客戶可以憑卡享受半折優(yōu)惠。 鑒于藝術(shù)城是我們的差異化資源的代表，所以我們在今年一定要全方位推廣藝術(shù)城的功能價值，一方面承辦大型企事業(yè)單位或行業(yè)協(xié)會的娛樂晚會，一方面成立藝術(shù)城會員組織—— “音樂俱樂部” 等各種以作為蓄客手段，同時還要利用藝術(shù)城發(fā)起各種公關(guān)活動以拉攏人氣。相信在加強本地的炒作下，本次公關(guān)活動一定會具有權(quán)威性的效果。到本案開盤時，他們會所及其它配套設(shè)施已經(jīng)完善，主景區(qū)綠化也更加完備，所有這一切都將極大的增強視覺感染力和沖擊力。有了業(yè)主資源，不但可以使他們的公關(guān)活動有了發(fā)起的平臺，也使宣傳他們的產(chǎn)品優(yōu)勢有了特殊的載體。發(fā)展他們成為我們的“泛銷售員“此外以服務樹立信譽，以服務得到尚在觀望階段的客戶的信任。通過一期的產(chǎn)品銷售及誠信服務，為后期的銷售增加美譽度，同時營造樓盤品牌和建立發(fā)展商誠信的品牌。借勢造勢、以逸待勞。相信大家的客戶層面是差不多的，所以面對同一客戶層面，我們必須要有“殺手锏”那就是差異化營銷。而本區(qū)域的樓盤且，雖然整體炒作地塊對西海岸也很有利他們，前者有規(guī)模及發(fā)展商品牌效應，后者在規(guī)模、發(fā)展商品牌及地段都要優(yōu)于我們，所以我們必須控制輿論向我們有利的方向發(fā)展，總是在別人的動作后才作出反應，那么我們很快就會陷入被動。如：推出“意大利蒙特梭利教育訓練”或“美國加德納多元智能開發(fā)訓練”等全腦開發(fā)智力系統(tǒng)。這樣也會成了該區(qū)域競爭樓盤