【正文】 種總量商品品種的豐富程度有限，比起華強(qiáng)北、東門等地，品種總量尚須進(jìn)一步增加。（2）家庭經(jīng)濟(jì)素質(zhì)人口總量是產(chǎn)生需求的基礎(chǔ)，但并不簡(jiǎn)單等于購(gòu)買力，必須有社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)能力和家庭經(jīng)濟(jì)能力的必要條件，才可能實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變。消費(fèi)質(zhì)量及品位消費(fèi)質(zhì)量和品質(zhì)，取決于兩個(gè)方面，經(jīng)濟(jì)素質(zhì)和文化素質(zhì)。所以，大量的新住宅區(qū)建設(shè)、高新技術(shù)區(qū)的發(fā)展、高教科研基地的不斷壯大，將使人口產(chǎn)生較大的增長(zhǎng)，即不可避免地?cái)U(kuò)大了“產(chǎn)生需求的基礎(chǔ)”。截止上半年南山在建、在售的商業(yè)物業(yè)逾10多萬(wàn)平方米，二項(xiàng)相加南山近期的商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量將近30余萬(wàn)平方米。南山現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)面積一般在2000平方米到30000 平方米，中小規(guī)模比重大。數(shù)據(jù)表明南山商業(yè)物業(yè)已成為深圳商業(yè)物業(yè)中的重要組成部分，南山商業(yè)物業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，為南山區(qū)商業(yè)環(huán)境的日臻完善提供了基本條件。從城市規(guī)劃的發(fā)展看：城市規(guī)劃帶活南山房地產(chǎn)，更帶旺南山商業(yè)物業(yè)。由于南山商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量的增加及大量主題商場(chǎng)的開業(yè)等，使得南山商業(yè)環(huán)境顯著改變，羅湖的東門現(xiàn)象、福田華強(qiáng)北現(xiàn)象有望再現(xiàn)南山。南山近幾年已形成沃爾瑪、家樂(lè)福、人人樂(lè)等幾大商場(chǎng)為龍頭的成熟大商圈。深港兩地的物價(jià)差異和南山購(gòu)物環(huán)境的日趨完善，將吸引部分港人來(lái)南山購(gòu)物。商業(yè)供給的競(jìng)爭(zhēng)南山商業(yè)供給進(jìn)入較高層次，這可以從沃爾瑪、人人樂(lè)的營(yíng)業(yè)規(guī)模、購(gòu)物環(huán)境、品種數(shù)量、商品檔次，獲得強(qiáng)烈感受，甚至超過(guò)羅湖、福田的標(biāo)準(zhǔn)。因此，具有良好經(jīng)濟(jì)素質(zhì)的人口正在快速增長(zhǎng)，這必然產(chǎn)生新的需求，加之原有未被滿足的（到區(qū)域外實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需要的）購(gòu)買力，南山的商業(yè)需求在近年內(nèi)將有超過(guò)羅湖、福田的勢(shì)頭。結(jié)論：南山商業(yè)市場(chǎng)的“近期供給空隙”表現(xiàn)為：商品品種：生活功能、中高檔次、高品位、特色鮮明的商品。如今，隨著保利城、天悅園等項(xiàng)目的竣工以及漾日灣畔、嘉佳豪苑項(xiàng)目的動(dòng)工，南山商業(yè)文化中心區(qū)的成片建設(shè)進(jìn)入了高潮。（二）項(xiàng)目概述地理概況本項(xiàng)目地塊位于南山商業(yè)文化中心區(qū)內(nèi)，濱海大道與后海大道交匯處的西南方，分兩期開發(fā)。此外，人人樂(lè)購(gòu)物商場(chǎng)、蛇口沃而瑪和家樂(lè)福南頭店等大型商場(chǎng)和超市離本項(xiàng)目所在片區(qū)也不遠(yuǎn)。二、項(xiàng)目SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)住宅部分長(zhǎng)城地產(chǎn)品牌優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目是深圳老牌的地產(chǎn)企業(yè)——長(zhǎng)城地產(chǎn)進(jìn)駐南山開發(fā)的首個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。（3）長(zhǎng)城物業(yè)管理是全國(guó)首家通過(guò)竟標(biāo)進(jìn)入首都地區(qū)的名牌管家。步行商業(yè)街優(yōu)勢(shì)小區(qū)內(nèi)步行商業(yè)街的設(shè)立創(chuàng)意獨(dú)特，將為居民提供購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)為一體的休閑場(chǎng)所，從而使本項(xiàng)目更增魅力。環(huán)境規(guī)劃和齊全配套優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目的規(guī)劃定位是中高檔濱海人文社區(qū)，加上邀請(qǐng)了國(guó)際著名機(jī)構(gòu)參與景觀和商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì)，因此整個(gè)項(xiàng)目將體現(xiàn)高水準(zhǔn)、國(guó)際化的規(guī)劃特點(diǎn)，著重體現(xiàn)商業(yè)與文化共存的生活氛圍。（2）戶型的均好性高大層高的空間優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目比正常層高（），即3米層高，給業(yè)主帶來(lái)更開闊的空間感受。商業(yè)部分鮮明的商業(yè)功能定位——國(guó)際化的購(gòu)物休閑步行商業(yè)街（1）市政府在南山商業(yè)文化中心區(qū)規(guī)劃了唯一的一條“商業(yè)步行街” ，該步行街由龍崗路至創(chuàng)業(yè)路,建成后必然會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生重大的正面效應(yīng)。（1）步行街位于南山商業(yè)文化中心區(qū)東西向中軸線上；（2）步行街是南山商業(yè)文化中心區(qū)東部核心商業(yè)區(qū)與西部商業(yè)區(qū)的橋梁、要道；（3）步行街是南油大道商業(yè)街通往后海路的核心通道。近期公交便利度不夠本項(xiàng)目目前附近只有南油大道和創(chuàng)業(yè)路有公交車到達(dá)，新片區(qū)尚未形成公交網(wǎng)，短期內(nèi)對(duì)居民到達(dá)本片區(qū)有一定的影響。潛在投資者看好南山后海前景南山后海是一個(gè)新興的市場(chǎng)，發(fā)展速度快，而且環(huán)境優(yōu)美，是高科技人才的聚集地，被作為深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)新興熱點(diǎn)區(qū)域。商業(yè)部分南山商業(yè)處于新的競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)濱海大道通車、深圳中心區(qū)西移，給南山的商業(yè)發(fā)展帶來(lái)了極大的發(fā)展機(jī)會(huì)，使南山商業(yè)處于新的競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)。南山商業(yè)文化中心區(qū)熱度不夠南山商業(yè)文化中心區(qū)雖在市場(chǎng)上有一定的認(rèn)知度，但多限于業(yè)內(nèi)人士，而面對(duì)廣大的消費(fèi)者，其市場(chǎng)認(rèn)知度不夠，市場(chǎng)炒作熱度不夠，影響業(yè)主的購(gòu)房信心。而本項(xiàng)目開發(fā)的重要意義就在于：它啟動(dòng)了長(zhǎng)城地產(chǎn)在新世紀(jì)的品牌戰(zhàn)略，將進(jìn)一步提升長(zhǎng)城地產(chǎn)在深圳的知名度和社會(huì)形象，讓長(zhǎng)城品牌更加深入人心?！俺侵兄恰保卷?xiàng)目是南山商業(yè)文化中心區(qū)的中心居住區(qū)，“國(guó)際城市村”中的“新城”，即“城中之城”。“經(jīng)濟(jì)型的大戶” 、“居家頭等艙” 、“戶戶頭等艙，國(guó)際生活港”本項(xiàng)目普通住宅3米層高，可謂用“經(jīng)濟(jì)艙”的價(jià)格享受“頭等艙”的舒適豪華。深圳市首條步行商業(yè)街異國(guó)風(fēng)情旅游、休閑、購(gòu)物一條街賦予生命的商業(yè)街首創(chuàng)室內(nèi)主題商業(yè)街為名商制造的的大雅店堂——四、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)比較住宅部分在售樓盤分析目前該片區(qū)的在售樓盤大約有8個(gè)，其中從各樓盤的定位與檔次來(lái)看，本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤為蔚藍(lán)海岸二期、招商海月二期?晴海洲及陽(yáng)光棕櫚園。均由品牌地產(chǎn)商投資開發(fā)，如卓越、招商和中海，無(wú)形之中增強(qiáng)了購(gòu)房者的置業(yè)信心。（二）在建樓盤分析項(xiàng)目名稱 建筑面積（㎡） 總戶數(shù) 主力戶型 性質(zhì) 發(fā)展商漾日灣畔 15萬(wàn) 1500戶 3房2廳2衛(wèi) 3棟高層（34層） 國(guó)基地產(chǎn)陽(yáng)光?棕櫚園 1114戶 3房2廳2衛(wèi)4房2廳2衛(wèi) 高層 中海地產(chǎn)陽(yáng)光帶?海濱城 32萬(wàn) 1974戶 不詳 —— 招商地產(chǎn)鼎太花園 30余萬(wàn) —— —— 鼎太地產(chǎn)佳嘉豪苑 10余萬(wàn) —— —— 高層 佳嘉豪投資海岸明珠 —— 2房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi) —— 勁力地產(chǎn)觀海臺(tái)花園 13萬(wàn)多 900戶 2房2廳1衛(wèi)3房2廳2衛(wèi) 小高層 中建地產(chǎn)以上在建項(xiàng)目預(yù)計(jì)與本項(xiàng)目同期上市，因此會(huì)對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成直接的威脅，列為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。物業(yè)的經(jīng)營(yíng)主題：均以品牌服裝、服飾為主，其它文體用品為輔。盡管目前南山還存在短期內(nèi)商業(yè)客流、總體商業(yè)氣氛不足的劣勢(shì)，以及南山商業(yè)文化中心區(qū)的整體規(guī)劃實(shí)施及周邊項(xiàng)目可能發(fā)展滯后的威脅。中文名字明顯不同于深圳傳統(tǒng)地產(chǎn)策劃手法，別致、響亮，有極大的想象空間。（二）項(xiàng)目商業(yè)街命名為海印長(zhǎng)廊——SEAMARK GALLERY海印長(zhǎng)街——SEAMARK LONGSTREET海印長(zhǎng)灘——SEAMARK LONGBEACH海印假日——SEMARK HOLIDAY詮釋：和住宅名稱有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，兩者相輔相成，展示了無(wú)所不在的海的氣息。在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，就要事先考慮到某些空間和局部形態(tài)的可更改性和多功能性，以及在總體格局和基本格調(diào)保持不變的情況下，充分留有簡(jiǎn)便易行的改、擴(kuò)建的余地。（3）環(huán)境效益的可持續(xù)發(fā)展環(huán)境效益的可持續(xù)發(fā)展主要是指小區(qū)環(huán)境所構(gòu)筑建造的良好的生態(tài)系統(tǒng)，以及各項(xiàng)環(huán)保措施。可持續(xù)發(fā)展的觀念，首先是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔和相應(yīng)的目標(biāo)群體，以使小區(qū)形成“物以類聚，人以群分”的社會(huì)階層特色。宣傳定位（1）海印長(zhǎng)城——一個(gè)充滿記憶的濱海新城大海退去了，一座充滿記憶的濱海新城浮現(xiàn)在海岸。廣告畫面以大海為背景，以海印長(zhǎng)廊國(guó)際步行商業(yè)街景和小區(qū)局部立面為近景，可采用黑白畫面，以增強(qiáng)歷史感和藝術(shù)感染力。國(guó)際化產(chǎn)品特征國(guó)際化即推出“可持續(xù)發(fā)展國(guó)際化住區(qū)”開發(fā)理念，以整合國(guó)際合作、國(guó)際規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)即規(guī)劃、戶型、環(huán)境、智能、社區(qū)商業(yè)及服務(wù)等優(yōu)勢(shì)特征。（二）商業(yè)整體定位商業(yè)整體定位城市次（新）中心并輻射深圳市、以滿足居民日常需求的、中高檔國(guó)際品牌、休閑購(gòu)物步行街商業(yè)理念定位深圳市首條異國(guó)風(fēng)情的、開放式、休閑購(gòu)物步行街商業(yè)宣傳定位海印長(zhǎng)街—深圳新外灘海印長(zhǎng)街—天上的街市 海濱的故事海印長(zhǎng)街—深圳的歐洲街 開放的動(dòng)感城闡述：（1）突出獨(dú)有的國(guó)際風(fēng)情步行街特征（2）宣染含有較好游覽題材的開放性商業(yè)（3）為商業(yè)的銷售服務(wù)，并為今后的經(jīng)營(yíng)定下基調(diào)商業(yè)步行街設(shè)置大型住區(qū)商業(yè)街為本項(xiàng)目的重點(diǎn)和難點(diǎn)，在本區(qū)域和周邊區(qū)域近期有大量商業(yè)上市，因此，只有特別注意本項(xiàng)目商業(yè)的超前規(guī)劃和特色營(yíng)造，才能順利的銷售和保證經(jīng)營(yíng)中業(yè)主利益的。（4）增加旅游、休閑、體育功能一般的商業(yè)街僅為純商業(yè)，本商業(yè)街增加旅游、休閑、體育功能，給商業(yè)街賦予新的生命，形成特色，創(chuàng)造主題公園的生活情趣；使其集購(gòu)物、休閑、體育為一體；使其不僅是購(gòu)物街，也是旅游景點(diǎn)；如加拿大WEST EDMONDON購(gòu)物中心在中部放置了一條哥倫布開拓新大陸用船的復(fù)制品，成為來(lái)往游客觀賞必經(jīng)之處，也為商場(chǎng)帶來(lái)了大量顧客。商業(yè)街規(guī)劃建議（1）異國(guó)風(fēng)情建筑風(fēng)格及設(shè)施設(shè)置歐式風(fēng)情的建筑及設(shè)施，包括：建筑物色彩、造型、商業(yè)街屋頂藝術(shù)畫、櫥窗、商店吊牌、燈箱、路燈、雕塑、休閑椅、異國(guó)彩旗、燈桿旗、樹木花草、花壇、廣告、兒童娛樂(lè)場(chǎng)所等營(yíng)造濃濃的購(gòu)物休閑氛圍。（2）內(nèi)行商業(yè)街的設(shè)置本項(xiàng)目二樓商場(chǎng)和一樓內(nèi)側(cè)商鋪是推廣、銷售難點(diǎn)所在，建議改變內(nèi)走廊為內(nèi)行商業(yè)街（目前走廊寬度大約為3米，建議在不減少銷售建筑面積的前提下擴(kuò)大寬度），兩端出入口進(jìn)行開放式擴(kuò)展，使之成為步行街的主要入口，這樣的設(shè)置將使步行街避免天氣的干擾，增強(qiáng)了檔次和舒適感，從而有利于整個(gè)商業(yè)的銷售，并提高了內(nèi)部商鋪的附加值。③ 舉辦為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的表演、比賽、展覽、時(shí)尚發(fā)布會(huì)、啤酒節(jié)、圣誕節(jié)等各種節(jié)日慶典等活動(dòng)，增加步行街知名度。（2）室內(nèi)營(yíng)造特色主題街——內(nèi)行商業(yè)街整個(gè)內(nèi)行商業(yè)街在推廣上加以引導(dǎo)，使內(nèi)部通道成為人流主通道，并形成幾條專題購(gòu)物、休閑街區(qū)，并以國(guó)外著名商業(yè)街命名，如：酒吧、咖啡館休閑街 命名為“戴麗絲廣場(chǎng)”（啤酒節(jié)圣地）禮品、花店、香水街 命名為“阿斯麥爾街”（世界著名花市）時(shí)裝、藝術(shù)街 命名為“愛(ài)琴路”（希臘文明、美學(xué)發(fā)源地）以及家居、生活名品街 “步行街”完工時(shí)間開盤時(shí)部分完成，一期入伙時(shí)完成南側(cè)街和中庭廣場(chǎng)，二期入伙時(shí)開業(yè)。（二）商業(yè)步行街目標(biāo)客戶銷售客戶（1）從區(qū)域、歷史角度分：南山區(qū)的原住居民為主及部分寶安、福田、羅湖區(qū)原住居民；廣東籍的潮州人占相當(dāng)比例；廣東籍的香港人占一定比例；南山區(qū)中高收入新移民?！凹彝ブ鲖D型”的女性階層（如“師奶”）：年齡在4060歲之間，有一定積蓄（如私房錢），但來(lái)之不易。商業(yè)消費(fèi)客戶南山占相當(dāng)比例，并輻射深圳市及香港。不足品牌內(nèi)涵豐富程度不夠長(zhǎng)城地產(chǎn)目前是以穩(wěn)健為市場(chǎng)主要形象，以穩(wěn)定的深圳家庭為主要目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)營(yíng)銷中較少新理念應(yīng)用和炒作等。（三）市場(chǎng)品牌的再定位借助于“海印長(zhǎng)城”上市的機(jī)會(huì)，長(zhǎng)城地產(chǎn)應(yīng)重塑其企業(yè)品牌。系列活動(dòng)：文化年舉辦系列活動(dòng)，并由公司員工、社區(qū)業(yè)主甚至股民參加長(zhǎng)城杯長(zhǎng)跑活動(dòng)（貫穿濱海大道，所有運(yùn)動(dòng)員著“海印長(zhǎng)城”文化衫）、長(zhǎng)城杯老人書法比賽、長(zhǎng)城杯兒童書畫賽等。書籍內(nèi)容：由“長(zhǎng)城人”、“長(zhǎng)城股票”、“長(zhǎng)城社區(qū)”、“海印長(zhǎng)城”等主要章節(jié)構(gòu)成。成立“長(zhǎng)城會(huì)”組建業(yè)主及社會(huì)人士參加的大型客戶文化組織——長(zhǎng)城會(huì)，使之成為長(zhǎng)城文化年宣傳平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)客戶資源的有效渠道。“國(guó)際城市村與國(guó)際生活港”主題研討會(huì)結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)有“國(guó)際城市村”的概念召開上述研討會(huì)，推廣以“海印長(zhǎng)城”為代表的整個(gè)深圳灣濱海社區(qū)。第五章 營(yíng)銷策略一、上市時(shí)間——2002年5月考慮到本項(xiàng)目的規(guī)模、開發(fā)模式、工期安排及長(zhǎng)城公司的介紹，本項(xiàng)目取得預(yù)售許可證時(shí)間（主體工程達(dá)到2/3）大約在2002年5月前后，我們建議本項(xiàng)目在2002年4月左右開始接受客戶咨詢，于2002年5月（春交會(huì)后）正式開盤發(fā)售。（三）根據(jù)項(xiàng)目的施工組織安排，以及我們對(duì)本項(xiàng)目的把握，明年的秋季將進(jìn)入本項(xiàng)目的又一個(gè)銷售高潮階段，利用這個(gè)時(shí)期秋交會(huì)以及十一黃金假期的兩個(gè)銷售時(shí)機(jī)，組織一系列促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的進(jìn)一步消化；（四）中秋節(jié)在廣東是一個(gè)影響力僅次于春節(jié)的大型節(jié)日，也是眾多樓盤花心思組織活動(dòng)的一個(gè)時(shí)機(jī)，對(duì)于本項(xiàng)目而言，較高的文化內(nèi)涵，濃厚的人文風(fēng)氣是本項(xiàng)目在中秋節(jié)舉辦活動(dòng)的最大優(yōu)勢(shì)，中秋活動(dòng)的舉辦不僅能宣傳樓盤形象，促進(jìn)銷售，而且還能充分向客戶展示長(zhǎng)城公司的企業(yè)文化以及人文關(guān)懷。時(shí)間安排：2002年3月初——2002年3月中片區(qū)形象導(dǎo)入期南山商業(yè)文化中心區(qū)自92年立項(xiàng)以來(lái)，已有近10年之久，然而該片區(qū)卻并未為廣大深圳市民所熟識(shí)，特別是大部分福田、羅湖區(qū)工作、生活的人們對(duì)該片區(qū)沒(méi)有什么概念。在具體形式上如可以采用在飛艇上印上樓盤名稱及LOGO，于周末時(shí)在深圳上空飛行，引起市民注意，使其產(chǎn)生想急切深入了解的欲望。時(shí)間安排：2002年房地產(chǎn)春交會(huì)（三）公開發(fā)售期明年春交會(huì)后，正式開盤發(fā)售，利用申購(gòu)登記階段及春交會(huì)上積累的客戶，在開售時(shí)掀起銷售高潮。 時(shí)間安排：2002年11月——2002年12月四、銷售渠道（一）現(xiàn)場(chǎng)銷售——現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心本項(xiàng)目的售樓處安排在小區(qū)的東端，青年活動(dòng)中心內(nèi)，緊鄰后海大道。另配置23臺(tái)自助查詢電腦，供客戶查詢相關(guān)樓盤資料。（6）簽約區(qū)：簽約區(qū)設(shè)置獨(dú)立的58個(gè)獨(dú)立小房間，以保證整個(gè)簽約過(guò)程絕對(duì)不受干擾。長(zhǎng)城地產(chǎn)一樓大廳長(zhǎng)期設(shè)展示場(chǎng)。長(zhǎng)城社區(qū)老業(yè)主購(gòu)房（向社區(qū)業(yè)主發(fā)放宣傳單頁(yè)）、長(zhǎng)城股民購(gòu)房。支持理由：由于本項(xiàng)目體量較大，一部分住宅以較低價(jià)格接受登記可迅速提升人氣，樹立樓盤品牌形象，并增強(qiáng)售樓人員自信心和說(shuō)服力；較低價(jià)格入市，隨著工程形象的進(jìn)展和商業(yè)步行街建設(shè)的完善可逐步提高價(jià)格，對(duì)投資客戶有較大的吸引力，增加項(xiàng)目在潛在客戶中的口碑，并堅(jiān)定購(gòu)房客戶信心；較低價(jià)格入市，可以試探市場(chǎng)本項(xiàng)目?jī)r(jià)位的接受程度，及時(shí)調(diào)整后續(xù)價(jià)格及銷售策略。（一）前期宣傳活動(dòng)前期宣傳主要安排樓盤的炒作活動(dòng)，盡量以長(zhǎng)城品牌、樓盤的名稱、LOGO設(shè)計(jì)以及相關(guān)主題的文章為主題展開全市范圍內(nèi)的征集、發(fā)布，以及組織相關(guān)專題的研討會(huì)。活動(dòng)建議：春交會(huì)看樓盤、送禮品活動(dòng)春交會(huì)敞蓬巴士看樓游西部活動(dòng)春交會(huì)看樓免費(fèi)留影活動(dòng)春交會(huì)期間，配合以上活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處派發(fā)紀(jì)念禮品和組織紀(jì)念活動(dòng)吸引客戶前往現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地參觀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并促進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)登記