【正文】 售日統(tǒng)計(jì)表178。 應(yīng)收賬款控制表178。 項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間178。 職責(zé)說(shuō)明a 銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)b 銷售部各崗位工作職責(zé)178。 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤(pán)價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f(shuō) 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平籬 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情178。 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核178。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。 遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定178。 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念178。 裝修管理178。 財(cái)務(wù)管理178。 對(duì)前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識(shí)及了解178。 招聘和培訓(xùn)178。 動(dòng)力設(shè)備178。 園藝綠化178。 公共電費(fèi)178。 滅蟲(chóng)４、 行政費(fèi)用178。 差旅費(fèi)５、 保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）６、 其他178。八、物業(yè)管理ISO9002提示１、 質(zhì)量手冊(cè)２、 程序文件３、 工作規(guī)程４、 質(zhì)量記錄表格５、 行政管理制度６、 人力資源管理制度第八章 項(xiàng)目二次營(yíng)銷項(xiàng)目二次營(yíng)銷二次營(yíng)銷是指發(fā)展商已較成功地開(kāi)發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)始就貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過(guò)品牌戰(zhàn)略有利充實(shí)住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。項(xiàng)目二次營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、全面營(yíng)銷１、 全過(guò)程營(yíng)銷178。 項(xiàng)目形象營(yíng)銷178。 項(xiàng)目二次營(yíng)銷２、 全員營(yíng)銷178。 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。二、品牌戰(zhàn)略提示１、 品牌塑造178。 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象２、 品牌維護(hù)178。 持續(xù)不斷地濃度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品178。 為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工178。 提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)178。 節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用178。 住宅智能化技術(shù)體系29 / 30。 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)178。 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性３、 專業(yè)化道路策略178。 創(chuàng)造能力的激發(fā)178。 不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力三、發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示１、 人力資源科學(xué)配置178。 建立品牌評(píng)估系數(shù)178。 形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)178。 營(yíng)銷主體的整體性178。178。 項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理178。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷178?？沙掷m(xù)發(fā)展是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題，也是我國(guó)在世紀(jì)之交所確定的重要的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展商通過(guò)全面營(yíng)銷來(lái)提升項(xiàng)目的品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 審計(jì)費(fèi)用178。 公關(guān)支出178。 排污費(fèi)178。 冷暖系統(tǒng)178。 給排水設(shè)備178。 照明及通風(fēng)系統(tǒng)178。 物業(yè)管理公司各部門(mén)的管理、工作程序及規(guī)章制度五、物業(yè)管理規(guī)章制度１、 員工手冊(cè)２、 崗位職責(zé)及工作流程３、 財(cái)務(wù)制度４、 采購(gòu)及招標(biāo)程序５、 員工考核標(biāo)準(zhǔn)６、 業(yè)主委員會(huì)章程７、 各配套功能管理規(guī)定８、 文件管理制度９、 辦公設(shè)備使用制度１０、 值班管理制度１１、 消防責(zé)任制１２、 消防管理規(guī)定１３、 對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定１４、 裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū)１５、 停車場(chǎng)管理規(guī)定１６、 非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定１７、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定１８、 進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書(shū)１９、 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程１、 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程２、 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程３、 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程４、 供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程５、 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程６、 動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程７、 停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程８、 停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程９、 游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程１１、 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程１２、 保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程１３、 照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１４、 通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１５、 管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程１６、 租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用１、 管理員工支出178。 人事管理制度178。 管理人員的操守及工作態(tài)度178。 物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展178。 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解178。 結(jié)合不同的工作重點(diǎn)178。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，物業(yè)管理已愈受買(mǎi)家的重視和關(guān)心，來(lái)自市場(chǎng)的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對(duì)物業(yè)管理這一以前看似可有可無(wú)的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)功虧一簣。 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書(shū)的必要程序178。 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力178。 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財(cái)務(wù)人員（配合）178。 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征178。 銷售月報(bào)表178。 老客戶表178。 合同文本１） 認(rèn)購(gòu)書(shū)２） 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３） 銷售合同４） 個(gè)人住房抵押合同５） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同178。 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫(xiě)調(diào)查提綱２、 銷售手冊(cè)178。 銷售技巧１） 售樓過(guò)程中的洽談技巧l 如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理l 恰當(dāng)使用電話的方法２） 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧178。 物業(yè)管理公司１） 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)２） 人員形象３） 銷售文件配合４） 銷售實(shí)場(chǎng)的管理５） 軍體操練６） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓(xùn)１、 銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)178。 甲方主要負(fù)責(zé)人１） 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同２） 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備３） 分權(quán)銷售部門(mén)，并明確其責(zé)任４） 全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織178。 合伙股東１） 實(shí)收資本注入２） 關(guān)聯(lián)公司炒作３） 股東分配４） 換股操作５） 資本運(yùn)營(yíng)７、 商業(yè)合作關(guān)系178。 邊際費(fèi)用１） 銷售優(yōu)惠打折２） 銷售公關(guān)費(fèi)用６、 財(cái)務(wù)策略178。 銷售控制表178。 價(jià)格體系１） 價(jià)目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用６） 入住流程７） 入住收費(fèi)明細(xì)表８） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）178。 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１） 收款催款過(guò)程控制２） 按期交款的收款控制３） 延期交工的收款控制４） 入住環(huán)節(jié)的控制５） 客房檔案６） 客戶回訪與親情培養(yǎng)７） 與物業(yè)管理的交接178。 政策促銷178。 營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷１） 全過(guò)程營(yíng)銷２） 全員營(yíng)銷178。REAL瑞爾特秉承全程營(yíng)銷貼身服務(wù)的精神，承接前面幾個(gè)流程的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和慣性，將項(xiàng)目的銷售領(lǐng)入一個(gè)滿園秋色的境界，在這里，項(xiàng)目銷售自成一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營(yíng)銷的其他方面進(jìn)行互動(dòng)和整合，以達(dá)到營(yíng)銷效果的具體化和最大化，以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個(gè)碩果累累的收成。 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目銷售顧問(wèn)、銷售代理本章總論房地產(chǎn)營(yíng)銷