【正文】 了消費者需求的時候，才會產(chǎn)生購買行為?！?一旦確定了目標(biāo)市場，那么項目設(shè)定、總體規(guī)劃、建筑設(shè)計就必須按照顧客需求，有的放矢地進行，盡可能使CS值上升。建筑的外觀形象對購房消費者是最直觀的，消費者希望擁有什么樣的小區(qū)建筑外觀?是古典型的還是現(xiàn)代審美型的抑或是歐陸風(fēng)情型的?同時，消費者希望以什么樣的方式，什么樣的節(jié)奏來組織各種大小戶外空間?如何使道路線形優(yōu)美清晰、斷面良好而不影響消費者的出入方便?如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機地組織起來，構(gòu)成別具特色的景區(qū)和景點?希望采用何種安全保障系統(tǒng)?要求有哪些配套設(shè)施和服務(wù)?對地下室、車庫的需求如何?等等，這些都必須全方位地深入分析和研究?！?第三、開發(fā)建設(shè)，質(zhì)量保證，降低成本，讓利于民?！?在房地產(chǎn)營銷中，價格猶如玩具魔方，轉(zhuǎn)動便捷，變化多樣，對促成交易具有某種魔力。這種降低成本，隨行就市的營銷策略是市場經(jīng)濟規(guī)律所決定的，也是企業(yè)實現(xiàn)占領(lǐng)市場，求得生存與發(fā)展的手段和途徑，并把營銷手段帶進一個新的水平。物業(yè)管理水平的高低，服務(wù)質(zhì)量的好壞，都直接推動或制約房地產(chǎn)營銷的其他環(huán)節(jié)。為了確保每位住戶的財產(chǎn)、人身安全和提供更妥善周全的服務(wù)，錦城花園除了聘用高素質(zhì)的保安隊伍外，還配置了專業(yè)的小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)式保安系統(tǒng)，包括可視對講系統(tǒng)、樓頂疏散口預(yù)警裝置、小區(qū)外圍紅外線防盜裝置、地下車庫自動計時計費防盜系統(tǒng)等，這一切構(gòu)筑了一個令顧客真正滿意的完美居所。所以，獲得滿意的顧客是企業(yè)及其產(chǎn)品的最佳推銷員，不僅可為企業(yè)提出有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意，而且還可全面深人地宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，從而吸引新顧客。建筑質(zhì)量是否優(yōu)良，房屋面積的測定標(biāo)準(zhǔn)是否合理，交房是否準(zhǔn)時，物業(yè)管理水平是否優(yōu)質(zhì)等等，都有可能造成顧客的不滿情緒?？梢?，正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié)。　　四、小結(jié)　 在房地產(chǎn)營銷中導(dǎo)入CS戰(zhàn)略，不僅可滿足顧客的需要，使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，而且可在房地產(chǎn)企業(yè)中建立這樣一種機制：使房地產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高，其中包括企業(yè)的施工技術(shù)、管理技術(shù)、員工素質(zhì)以及部分相應(yīng)的材料供應(yīng)商和銷售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的市場需求不斷變化的情況下很快適應(yīng)需求，并生產(chǎn)出迎合市場需求的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)品，提供充分滿足消費者的各種服務(wù)；使企業(yè)通過不斷研究、探索，開發(fā)新的產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的質(zhì)量，占領(lǐng)更大的市場，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益；使企業(yè)的員工通過不斷的培訓(xùn)，提高競爭意識和競爭能力，以克服企業(yè)現(xiàn)存的困難，迎接未來房地產(chǎn)市場更加激烈的新的挑戰(zhàn)。本質(zhì)上它是一種抽象的、無形的概念，它存在于消費者的頭腦中；而房地產(chǎn)產(chǎn)品則是實實在在的存在物，包括建筑、環(huán)境、市政、配套等要素，它是具體的、看得見的。一個沒有品牌的房地產(chǎn)產(chǎn)品，一旦有計劃地“植入”房地產(chǎn)品牌，從而會徹底改變原來的房地產(chǎn)產(chǎn)品。房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)品牌的基礎(chǔ)，沒有好的房地產(chǎn)產(chǎn)品，用于識別房地產(chǎn)產(chǎn)品來源和個性的房地產(chǎn)品牌就無以存活。“做房地產(chǎn)精品”是建立在以全面質(zhì)量管理為中心的基礎(chǔ)上的一整套收斂式方法體系，其游戲的出發(fā)點是發(fā)展商所開發(fā)的樓盤產(chǎn)品，其目的是塑造樓盤精品。 　　其實“房地產(chǎn)品牌運營”不僅是發(fā)展商賴以生存與發(fā)展的高層次的長程戰(zhàn)略，同時更是發(fā)展商在短期內(nèi)迅速提高銷量、迅速提升產(chǎn)品價值的震撼人心的營銷利器。 　　一步到位，指發(fā)展商開發(fā)規(guī)模、總投入與投入要素如人力、資金等達到有競爭優(yōu)勢的較大的量與較高的水平及較高的起點。 　　4． 建立提前優(yōu)勢 　　實施速成房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略，意味著發(fā)展商計劃將未來大增長目標(biāo)加速實現(xiàn)，其實現(xiàn)手段如品牌競爭力、價格競爭力、渠道競爭力和傳播及促銷競爭力，就要按未來大增長目標(biāo)所必需的最優(yōu)條件來設(shè)置，如未到規(guī)模經(jīng)濟而采取規(guī)模經(jīng)濟條件下的低價格、大宣傳規(guī)模與大宣傳力度、大渠道網(wǎng)絡(luò)及超值產(chǎn)品。2品牌運營力量集中。 　　6． 精確的立體戰(zhàn) 　　房地產(chǎn)品牌運營精確的立體戰(zhàn)模式，是目標(biāo)與結(jié)果之間關(guān)系明確、目標(biāo)與手段之間關(guān)系明確、投入與產(chǎn)業(yè)之間關(guān)系明確的一套精確化品牌營銷方法體系。如果消費者感知、接受、信任房地產(chǎn)品牌的這種承諾，那么，該房地產(chǎn)品牌就擁有了存活于房地產(chǎn)市場的資格。 　　高價值房地產(chǎn)品牌，它擁有顧客認(rèn)同程度高的品牌印象，擁有大量認(rèn)同品牌的顧客和潛在顧客。 　　房地產(chǎn)品牌印象怎樣達到較高的顧客認(rèn)同？以下條件是必不可少的。 　　樓盤商標(biāo)是樓盤品牌的一部分。需要賦予樓盤的形象、個性、生命。一般來說，房地產(chǎn)品牌概念的策劃可以從以下方面著手： 　　1． 把品牌定義為顧客實用性的、感情需求的或自我表現(xiàn)等方面的利益點。 　　3．把品牌定義為產(chǎn)品的優(yōu)點與高品質(zhì)。 　　5． 把品牌與有吸引力的地段、區(qū)域、板塊相結(jié)合。 　　顯然，房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)造僅有“品牌概念”、“品牌賣點”這個靈魂是不夠的，還必須有完整、生動的“品牌生命有機體”作為靈魂的支持與支撐。 　　衡量一個房地產(chǎn)品牌有沒有價值，價值有多大，除了要看品牌知名度之外，還要看品牌推崇度、品牌滿意度、品牌忠誠度等指標(biāo)?！?　　的確，初次投資房地產(chǎn)，資金短缺，經(jīng)驗不足、能力有限、管理不到位等等，生存的風(fēng)險還是一個大問題，還有何資格談?wù)摲康禺a(chǎn)品牌？但是，真正的房地產(chǎn)品牌運營模式既是大型房地產(chǎn)開發(fā)商塑造高價值房地產(chǎn)品牌的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，同時，中小發(fā)展商也完全可以通過領(lǐng)先一步的房地產(chǎn)品牌運營戰(zhàn)略，實現(xiàn)巧妙的低成本的價值提升。如果房地產(chǎn)品牌定位沒有與目標(biāo)顧客群存在心馳神往的購買動機，沒有一致的聯(lián)系或沒有在這種聯(lián)系中取得排它性競爭優(yōu)勢，就難以贏得顧客的青睞。什么叫文化？文而化之，即能改變?nèi)说纳罘绞降囊环N強大力量。 　　最后，中小發(fā)展商在實施房地產(chǎn)品牌運營的初期，就應(yīng)該制定長期的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，將品牌的目標(biāo)與營銷的目標(biāo)實現(xiàn)真正的和諧與統(tǒng)一。所謂超值產(chǎn)品，是使顧客總受益價值大于顧客總付出，而給顧客帶來盈余或剩余價值（即消費者剩余）。 　　房地產(chǎn)品牌運營既是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路，又是企業(yè)短期迅速膨脹、克敵制勝的營銷法寶。 　　要達到較高品牌滿意度和品牌忠誠度，就必須將房地產(chǎn)品牌定位準(zhǔn)確，使樓盤品牌在顧客心目中產(chǎn)生深刻、完整的印象，還需要消費者在房地產(chǎn)產(chǎn)品使用體驗中產(chǎn)生不舍分離的感情，并升華到價值觀認(rèn)定的理想境界。 　　房地產(chǎn)品牌的最高戰(zhàn)略，應(yīng)是創(chuàng)造高價值品牌，才能使樓盤成功并長久不衰。 　　6． 把品牌與可信度相結(jié)合。 　　4． 把品牌定義為產(chǎn)品的高價值。 　　2． 把品牌定義為產(chǎn)品類型或用途。這樣，消費者對房地產(chǎn)品牌的認(rèn)識，才會由形式到內(nèi)容、從感性到理性、從淺層到深入，從而完成由未知－認(rèn)識－理解－確信－行為的階梯，形成忠誠顧客。但房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵遠(yuǎn)不止于此。 　　誤區(qū)之四：房地產(chǎn)品牌就是房地產(chǎn)商標(biāo) 　　樓盤品牌與樓盤商標(biāo)是極易混淆的一對概念。判斷一個房地產(chǎn)品牌有多大價值，即看它有多少個品牌印象。兌現(xiàn)客戶承諾只是房地產(chǎn)品牌運營最起碼、最基本的條件?！　≌`區(qū)之三：做房地產(chǎn)品牌就是誠信經(jīng)商、老老實實兌現(xiàn)客戶的承諾 　　從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)品牌是發(fā)展商通過房地產(chǎn)產(chǎn)品（包括服務(wù)）對消費者最莊嚴(yán)、最重要的承諾。3品牌運營協(xié)同。 　　5． 集中 　　所謂集中即“集中資源做品牌”：1品牌目標(biāo)集中。 　　3． 寧過無不及 　　在確定具體的投入量時，由于信息的不完全性，很難找到一分不差、既不多又不少的合適界線。 　　房地產(chǎn)品牌的速成運作必須把握好以下步驟： 　　1． 定位準(zhǔn)確 　　房地產(chǎn)品牌進入市場，首先要做好品牌市場定位、品牌理念、品牌產(chǎn)品和品牌時機四大定位。 　　誤區(qū)之二：沒有速成的房地產(chǎn)品牌 　　許多人認(rèn)為，做房地產(chǎn)品牌非一朝一夕之功，品牌是一個長期培育的過程，必須舍棄和犧牲房地產(chǎn)短期銷量和效益，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 　　4． “做房地產(chǎn)品牌”與“做房地產(chǎn)精品”是兩種不同的游戲規(guī)則。 　　3．房地產(chǎn)品牌以房地產(chǎn)產(chǎn)品為載體。房地產(chǎn)品牌內(nèi)涵決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)與內(nèi)容。地產(chǎn)品牌運營七大誤區(qū)] 誤區(qū)之一：做房地產(chǎn)品牌就是做房地產(chǎn)精品 　　時下，房地產(chǎn)界所謂“產(chǎn)品主義”盛行，其實，房地產(chǎn)產(chǎn)品與房地產(chǎn)品牌是兩個不同的概念，兩者既有區(qū)別又有聯(lián)系。　 以上是導(dǎo)人CS戰(zhàn)略時，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該遵循的幾個原則。　 (三)保持與顧客的溝通。通過掌握顧客的自然情況、財務(wù)狀況、消費特點、購物習(xí)慣等，了解顧客的需求和期望，有針對性地、有效地、不失時機地使顧客滿意?！　〉谖濉⒆龊脺贤?，留住顧客　 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，獲得一個新顧客要比維系一個老顧客增加5—6倍的成本，每一個抱怨的顧客，就代表了13個同樣的抱怨者，13個抱怨者中有9個以后絕不會再上門?！?如被稱為“廣州樓王”的錦城花園，雖然其均價在8000元／平方米以上，但仍出現(xiàn)排隊搶購的熱潮，這與其優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理是分不開的。物業(yè)管理和售后服務(wù)是顧客滿意的關(guān)鍵，也是保證房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，其管理目的是為了盡善盡美地滿足人們居住的需要，創(chuàng)造一個安靜、舒適、方便、優(yōu)美的生活環(huán)境，使居民安居樂業(yè)，同時不斷提高本企業(yè)的管理經(jīng)營能力，促進本企業(yè)的發(fā)展。這就需要開發(fā)商在用材優(yōu)質(zhì)、保證建筑施工標(biāo)準(zhǔn)的前提下，強化管理，增強成本控制，努力降低建房的成本。從選料到施工再到驗收，每一個關(guān)口都要把嚴(yán)，嚴(yán)格擠掉商品房成本中的“水份”，加強管理，牢牢把