【正文】 物業(yè)，所能承受的價(jià)格檔次，再結(jié)合土地既有條件，決定項(xiàng)目的定位，建筑功能。從選料到施工再到驗(yàn)收，每一個(gè)關(guān)口都要把嚴(yán)，嚴(yán)格擠掉商品房成本中的“水份”，加強(qiáng)管理，牢牢把握質(zhì)量關(guān)，這是使顧客滿意的保證。物業(yè)管理和售后服務(wù)是顧客滿意的關(guān)鍵，也是保證房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，其管理目的是為了盡善盡美地滿足人們居住的需要，創(chuàng)造一個(gè)安靜、舒適、方便、優(yōu)美的生活環(huán)境，使居民安居樂(lè)業(yè)，同時(shí)不斷提高本企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)能力，促進(jìn)本企業(yè)的發(fā)展?！　〉谖?、做好溝通，留住顧客　 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，獲得一個(gè)新顧客要比維系一個(gè)老顧客增加5—6倍的成本，每一個(gè)抱怨的顧客，就代表了13個(gè)同樣的抱怨者，13個(gè)抱怨者中有9個(gè)以后絕不會(huì)再上門(mén)。　 (三)保持與顧客的溝通。地產(chǎn)品牌運(yùn)營(yíng)七大誤區(qū)] 誤區(qū)之一：做房地產(chǎn)品牌就是做房地產(chǎn)精品 　　時(shí)下，房地產(chǎn)界所謂“產(chǎn)品主義”盛行，其實(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)品與房地產(chǎn)品牌是兩個(gè)不同的概念，兩者既有區(qū)別又有聯(lián)系。 　　3．房地產(chǎn)品牌以房地產(chǎn)產(chǎn)品為載體。 　　誤區(qū)之二：沒(méi)有速成的房地產(chǎn)品牌 　　許多人認(rèn)為，做房地產(chǎn)品牌非一朝一夕之功，品牌是一個(gè)長(zhǎng)期培育的過(guò)程，必須舍棄和犧牲房地產(chǎn)短期銷量和效益，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 　　3． 寧過(guò)無(wú)不及 　　在確定具體的投入量時(shí)，由于信息的不完全性，很難找到一分不差、既不多又不少的合適界線。3品牌運(yùn)營(yíng)協(xié)同。兌現(xiàn)客戶承諾只是房地產(chǎn)品牌運(yùn)營(yíng)最起碼、最基本的條件。 　　誤區(qū)之四：房地產(chǎn)品牌就是房地產(chǎn)商標(biāo) 　　樓盤(pán)品牌與樓盤(pán)商標(biāo)是極易混淆的一對(duì)概念。這樣，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)品牌的認(rèn)識(shí)，才會(huì)由形式到內(nèi)容、從感性到理性、從淺層到深入，從而完成由未知－認(rèn)識(shí)－理解－確信－行為的階梯，形成忠誠(chéng)顧客。 　　4． 把品牌定義為產(chǎn)品的高價(jià)值。 　　房地產(chǎn)品牌的最高戰(zhàn)略，應(yīng)是創(chuàng)造高價(jià)值品牌，才能使樓盤(pán)成功并長(zhǎng)久不衰。 　　房地產(chǎn)品牌運(yùn)營(yíng)既是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路，又是企業(yè)短期迅速膨脹、克敵制勝的營(yíng)銷法寶。 　　最后，中小發(fā)展商在實(shí)施房地產(chǎn)品牌運(yùn)營(yíng)的初期，就應(yīng)該制定長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，將品牌的目標(biāo)與營(yíng)銷的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)真正的和諧與統(tǒng)一。什么叫文化？文而化之，即能改變?nèi)说纳罘绞降囊环N強(qiáng)大力量。” 　　的確，初次投資房地產(chǎn)，資金短缺，經(jīng)驗(yàn)不足、能力有限、管理不到位等等，生存的風(fēng)險(xiǎn)還是一個(gè)大問(wèn)題，還有何資格談?wù)摲康禺a(chǎn)品牌？但是，真正的房地產(chǎn)品牌運(yùn)營(yíng)模式既是大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商塑造高價(jià)值房地產(chǎn)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，同時(shí)，中小發(fā)展商也完全可以通過(guò)領(lǐng)先一步的房地產(chǎn)品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)巧妙的低成本的價(jià)值提升。 　　顯然，房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)造僅有“品牌概念”、“品牌賣點(diǎn)”這個(gè)靈魂是不夠的，還必須有完整、生動(dòng)的“品牌生命有機(jī)體”作為靈魂的支持與支撐。 　　3．把品牌定義為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與高品質(zhì)。需要賦予樓盤(pán)的形象、個(gè)性、生命。 　　房地產(chǎn)品牌印象怎樣達(dá)到較高的顧客認(rèn)同？以下條件是必不可少的。如果消費(fèi)者感知、接受、信任房地產(chǎn)品牌的這種承諾，那么，該房地產(chǎn)品牌就擁有了存活于房地產(chǎn)市場(chǎng)的資格。2品牌運(yùn)營(yíng)力量集中。 　　一步到位，指發(fā)展商開(kāi)發(fā)規(guī)模、總投入與投入要素如人力、資金等達(dá)到有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的較大的量與較高的水平及較高的起點(diǎn)?！白龇康禺a(chǎn)精品”是建立在以全面質(zhì)量管理為中心的基礎(chǔ)上的一整套收斂式方法體系，其游戲的出發(fā)點(diǎn)是發(fā)展商所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)產(chǎn)品，其目的是塑造樓盤(pán)精品。一個(gè)沒(méi)有品牌的房地產(chǎn)產(chǎn)品，一旦有計(jì)劃地“植入”房地產(chǎn)品牌，從而會(huì)徹底改變?cè)瓉?lái)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。　　四、小結(jié)　 在房地產(chǎn)營(yíng)銷中導(dǎo)入CS戰(zhàn)略，不僅可滿足顧客的需要，使房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，而且可在房地產(chǎn)企業(yè)中建立這樣一種機(jī)制：使房地產(chǎn)企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高，其中包括企業(yè)的施工技術(shù)、管理技術(shù)、員工素質(zhì)以及部分相應(yīng)的材料供應(yīng)商和銷售商的素質(zhì)；使房地產(chǎn)企業(yè)能夠在房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求不斷變化的情況下很快適應(yīng)需求，并生產(chǎn)出迎合市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)品，提供充分滿足消費(fèi)者的各種服務(wù)；使企業(yè)通過(guò)不斷研究、探索，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品的質(zhì)量，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；使企業(yè)的員工通過(guò)不斷的培訓(xùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，以克服企業(yè)現(xiàn)存的困難，迎接未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)更加激烈的新的挑戰(zhàn)。建筑質(zhì)量是否優(yōu)良，房屋面積的測(cè)定標(biāo)準(zhǔn)是否合理，交房是否準(zhǔn)時(shí)，物業(yè)管理水平是否優(yōu)質(zhì)等等，都有可能造成顧客的不滿情緒。為了確保每位住戶的財(cái)產(chǎn)、人身安全和提供更妥善周全的服務(wù)，錦城花園除了聘用高素質(zhì)的保安隊(duì)伍外，還配置了專業(yè)的小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)式保安系統(tǒng)，包括可視對(duì)講系統(tǒng)、樓頂疏散口預(yù)警裝置、小區(qū)外圍紅外線防盜裝置、地下車庫(kù)自動(dòng)計(jì)時(shí)計(jì)費(fèi)防盜系統(tǒng)等，這一切構(gòu)筑了一個(gè)令顧客真正滿意的完美居所。這種降低成本，隨行就市的營(yíng)銷策略是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，求得生存與發(fā)展的手段和途徑，并把營(yíng)銷手段帶進(jìn)一個(gè)新的水平。　 第三、開(kāi)發(fā)建設(shè)，質(zhì)量保證，降低成本，讓利于民。　 一旦確定了目標(biāo)市場(chǎng)，那么項(xiàng)目設(shè)定、總體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)就必須按照顧客需求，有的放矢地進(jìn)行，盡可能使CS值上升。包括對(duì)物業(yè)的售后管理滿意，保障體系滿意，物業(yè)完好整體性的滿意，顧客方便性的滿意，顧客情緒的滿意，環(huán)境的滿意等。包括對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨滿意，經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)滿意，經(jīng)營(yíng)價(jià)值滿意等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中比重最大的主體，因此，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商而言，在開(kāi)發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營(yíng)銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設(shè)計(jì)，從建筑施工到市場(chǎng)推廣，都要把市場(chǎng)營(yíng)銷的理念放在第一位。其實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷都扮演著十分重要的角色。從CI到CS的變化要點(diǎn)主要在于，CI是從企業(yè)出發(fā)，通過(guò)塑造良好的企業(yè)形象來(lái)吸引客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式；而CS則是直接從顧客的需求出發(fā)，以提高顧客滿意度為目的，形成一種由外而內(nèi)的思維方式。　 回顧營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展史，營(yíng)銷戰(zhàn)略中導(dǎo)入CS是和其發(fā)展趨勢(shì)相一致的，其中值得關(guān)注的是從4P到4C，從CI到CS的演變。因此，為了使企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理策略，便成為業(yè)界共識(shí)?！　?二)時(shí)刻掌握策劃對(duì)象的變化信息?！　?二)運(yùn)用社會(huì)學(xué)原理，把握好人口的各個(gè)要素。因此，考慮下一個(gè)層次的策劃時(shí)，應(yīng)該同上一層次的戰(zhàn)略要求相符合。從房地產(chǎn)策劃的整個(gè)過(guò)程來(lái)講，它分為“開(kāi)局、析局、創(chuàng)局、選局、布局、運(yùn)局、饋局和結(jié)局八大過(guò)程，每個(gè)過(guò)程都跟全局有密切的聯(lián)系，每個(gè)局部的運(yùn)作好壞都會(huì)對(duì)整個(gè)全局造成影響。策劃方案的經(jīng)濟(jì)性是指以最小的經(jīng)濟(jì)投入達(dá)到最好的策劃目標(biāo)。在此前提下，是追逐潮流還是著意創(chuàng)新?是停留現(xiàn)狀還是適度超前?這都要根據(jù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的總體定位下有所取舍，確定方向。小的方面是房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體定位，包括主題定位、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位、建筑設(shè)計(jì)定位、廣告宣傳定位、營(yíng)銷推廣定位，等等?！　∪⒖陀^原則　　客觀原則是指在房地產(chǎn)策劃運(yùn)作的過(guò)程中，策劃人通過(guò)各種努力，使自己的主觀意志自覺(jué)能動(dòng)地符合策劃對(duì)象的客觀實(shí)際。　　二、整合原則　　在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中，有各種不同的客觀資源，大概可分為兩大類：一是從是否明顯看出來(lái)分，有顯性資源、隱性資源。當(dāng)人們都沉醉在市中心區(qū)建住宅的時(shí)候，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的發(fā)展商卻發(fā)起一場(chǎng)“郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)”，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住宅　　小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài)；在人們欣賞小區(qū)內(nèi)花草成片的時(shí)候，一些有創(chuàng)見(jiàn)的策劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使居民們的窗外視線無(wú)比寬闊，風(fēng)景悅?cè)?。策劃觀念是否獨(dú)創(chuàng)、新穎，關(guān)系到策劃人的基本素質(zhì)。六、增值策劃模式的理論核心——DSTP模式　　分析住戶需求，細(xì)分市場(chǎng)，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，為自己產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值定位。、房地產(chǎn)全程策劃理論模式——增值策劃模式　　策劃人在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，即著手進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，利用差異化、避免競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷理論，營(yíng)造出即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的滿足市場(chǎng)需求，又不可替代的樓盤(pán)，通過(guò)提高消費(fèi)者可察覺(jué)的使用價(jià)值，提高樓盤(pán)相對(duì)銷售價(jià)格——使樓盤(pán)增值，從而達(dá)到營(yíng)銷目的的一種策劃方式。策劃公司將眾樓盤(pán)之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣點(diǎn)，使得開(kāi)發(fā)商必須在短期之內(nèi)對(duì)于購(gòu)買者做出足夠的承諾。同時(shí)負(fù)有協(xié)調(diào)指揮各專業(yè)公司按既定目標(biāo)共同工作的責(zé)任，最終目的就是使整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)整體策劃意圖。　　這是因?yàn)榇蟛糠址康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)觀念，依然停留在：1．建設(shè)的觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡價(jià)格低廉的住房；2．樓盤(pán)的觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能的樓盤(pán)，開(kāi)發(fā)商迷戀上自己的產(chǎn)品，沒(méi)有意識(shí)到所建設(shè)的樓盤(pán)在設(shè)計(jì)階段即已經(jīng)脫離主流需求或者市場(chǎng)已經(jīng)在朝不同的方向發(fā)展；3．銷售的觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者是被動(dòng)的，必須主動(dòng)推銷和積極促銷，開(kāi)發(fā)商銷售的是自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)能夠出售的產(chǎn)品?！　∈袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與生活水平的迅速提高，使消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)也促使了房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。同時(shí)，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)化的程度越來(lái)越高，個(gè)人消費(fèi)已成為市場(chǎng)主流， “策劃大師”依靠“點(diǎn)子”制勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，各種專業(yè)人員利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各種資源的整合，理性運(yùn)作，立體作戰(zhàn)，科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范成為房地產(chǎn)全程策劃的運(yùn)作原則?！　I(yíng)銷策劃以綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)調(diào)研為前提，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要出發(fā)，以科學(xué)地配置企業(yè)可運(yùn)用的資源為