【文章內(nèi)容簡介】 2． 營銷策略：進(jìn)入供求安全區(qū)也就是說：如何少投資，而且快速回收資金？（1）首期開發(fā)土地的選擇：從大連郊區(qū)的特點我們很容易分析出，2這兩塊地是空地，只要開發(fā)商拿到政府批文就可以馬上動手建設(shè)。因此，我方建議：為了降低市場資金風(fēng)險，應(yīng)先開發(fā)2塊地，然后由西向東滾式開發(fā)。但是，如果甲方資金允許（因牽扯到600戶的折遷，），可按我方上面意見先建一個9洞高爾夫球場，圖中的6塊地同時受益，風(fēng)險與利益共擔(dān)，望慎重考慮。（2）選定首期單體別墅的位置為了保證大小戶型的科學(xué)比例，確保超利潤空間，在開發(fā)步驟與整體規(guī)劃上，必須要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才?。我方認(rèn)為：采用小戶型定位控制法是最佳選擇。詳細(xì)方案將隨項目開展情況予以提供。（3）建樣板間、讓客戶參與選定戶型的設(shè)計隨著別墅市場的日超規(guī)范，購買別墅的消費群逐漸成熟，這些別墅購買者對別墅都有自己的獨到認(rèn)識和感覺，尤其是那些國外歸來的人士，對生活質(zhì)量要求相對較高。構(gòu)建出他們心目中的理想家園，也是最大限度地降低項目市場風(fēng)險，我方考慮：首先建10套左右的樣板間，樣板間的風(fēng)格及戶型功能都應(yīng)是符合消費者心理的，需要建筑設(shè)計公司單獨對此進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，做出科學(xué)研判。在樣板間的基礎(chǔ)上，正確的引導(dǎo)客戶，可在現(xiàn)有的圖紙上進(jìn)行行累部修改，達(dá)到客戶的特殊要求。須注意的是當(dāng)客戶在外立面上提出修改要求時，要和整體別墅群的風(fēng)格、色調(diào)相協(xié)調(diào)。建議樣反間的風(fēng)格為：歐美風(fēng)格；設(shè)計風(fēng)格要和融入大自然的主題相吻合；建筑材料選用輕鋼。售價范圍：180280萬左右、450萬左右、800萬左右、1000萬以上。（均指毛坯房）戶型面積為：180280平方米、350550平方米、660800平方米、1000平方米以上。4）先用國外著名建筑設(shè)計公司在別墅的設(shè)計上，中國起步較晚，設(shè)計缺乏新意，但是很多客戶的意識卻非常超前，這就要求設(shè)計師要具備很強(qiáng)的把握潮流的能力，所以一定要選用創(chuàng)意超前、實力雄厚的建筑設(shè)計公司，這也是降低三期風(fēng)險的一個重要保障。（5）精裝修與毛坯房雙舉并重水清文苑一、二期明顯反映的一大問題就是：樣板間的裝修問題。我方認(rèn)為：A．三期在銷售前期一定要建好精裝修的樣板間。目的是是給客戶直接的視覺引導(dǎo)和感官享受，從而獲得更旺的人氣，更快的銷售速度，更高的銷售利潤。B．提供三種裝修選擇：豪華裝修，標(biāo)準(zhǔn)裝修或毛坯房。（6）采用高水準(zhǔn)的具有歐美風(fēng)格的物業(yè)管理公司就目前大連別墅市場的物業(yè)管理水平而言，距別墅這一特殊物業(yè)的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹?。因此，水清文苑三期?yīng)采用具有很高國際水準(zhǔn)的物業(yè)管理公司，如第一太平戴維斯、魏理仕，或由外企協(xié)助開發(fā)商組建一個具有國際水平的物業(yè)管理公司。（7）入市時機(jī)每個項目的具體背景不一樣，所以入市時機(jī)也不一樣。水清文苑三期的入市時機(jī)，應(yīng)選在拿到銷售許可證之前三個月開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。根據(jù)外企的以往的銷售經(jīng)驗，在前三個月認(rèn)購期預(yù)計可完成銷售額4000萬，以后每月銷售額不少于2000萬。（8）三期“雙會所”根據(jù)實際情況，我方認(rèn)為：本項目三期應(yīng)增加兩個會所。一是大型綜合會所；二是為高爾夫球場提供服務(wù)的休閑小會所。同時在一、二、三期之間起到協(xié)調(diào)作用。如果開發(fā)商資金允許，可考慮先建會所方案。大型綜合會所內(nèi)容：25米標(biāo)準(zhǔn)泳池；大型戲水池；兒童水池；桑拿、美容沒發(fā)；電子游藝室；12道保齡球館（建議保留原有的保齡球館）；健身房、壁球、乒乓球、棋類、茶室等休閑用房；超市、餐飲、酒吧。高爾夫小型會所內(nèi)容：包括：前廳服務(wù)小賣部、更衣存衣室、咖啡廳、社交休息室；浴室、輔助項目等。占地約2500—3000平方米。小型兒童樂園：戶外兒童游樂場，圖書室，小型足球場及籃球場，小型動物樂園，捉魚池，兒童自助耕種區(qū)等項目。第七章 項目推廣戰(zhàn)略一、項目推廣總策略根據(jù)項目的市場定位與開發(fā)原則，可總體采用“四一”策略為推廣總策略。即：傳達(dá)一個環(huán)境優(yōu)美的信息；舉辦一個能達(dá)到良好口碑傳播效果的公關(guān)活動；布置一個意圖明確的銷售現(xiàn)場；策劃一個新聞亮點。⑴“一個信息”，即“水清文苑”融入自然環(huán)境美的信息。支持點：①建造最大的人工湖水。A．建一污水處理廠； B．建造河道。建造后的最大的人工湖將呈現(xiàn)出楊柳依依、水光瀲滟的怡人美景，映襯出水清文苑的秀麗多姿，讓人仿佛置身于湖光山色的美景。②建造9洞高爾夫球場。A．成為中心大面積綠地景觀。使居住在球場周圍的住戶無需走出家門，就可欣賞到大面積的綠色景觀。B．提高莊園品味。C．提高球場周圍別墅售價。D．建設(shè)工期：18個月；費用：35004000萬（含會所）。現(xiàn)在，大多數(shù)別墅區(qū)均建有高爾夫球場，高爾夫現(xiàn)今已成為成功人士展示其身份與地位的象征。這樣不但可以大大提高本園區(qū)別墅的檔次，也可對外創(chuàng)收。③美化入口樹林。在三期入口處的楊樹林旁加種珍稀樹種，結(jié)合大門的設(shè)計，使綠林與大門達(dá)到完美結(jié)合，產(chǎn)生森林大道的感覺。最大的人工湖、綠林相映成趣，如同一幅充滿詩意的風(fēng)景油畫。⑵“一個活動”采用事件行銷手段，促進(jìn)銷售。如舉辦大型豪華戶外餐會，歌舞晚會，讓客戶之間、客戶與發(fā)展商之間增加交流的機(jī)會，達(dá)到相互溝通的作用。一是起到良好口碑的傳播效應(yīng)；二是引導(dǎo)一、二期客戶再次購買及推薦朋友購買。水清文苑一、二期的客戶很有可能因為三期的“全新”，而進(jìn)行二次置業(yè)。⑶一個意圖明確的銷售現(xiàn)場銷售現(xiàn)場是所有開發(fā)商都非常重視的地方，利用現(xiàn)場道具是為了向客戶傳達(dá)信息。問題是傳達(dá)什么樣的信息，這一點至關(guān)重要。支持點：A．優(yōu)美的自然環(huán)境。建造最大的人工湖，水清文苑周圍環(huán)境將會煥然一新。讓無論是莊園的戶主還是路人都能感到賞心悅目。B．半開放式管理?？拷舆叺囊幻孀龀扇_放式。讓住戶能夠?qū)⒑影睹谰氨M收眼底，并有一種公園湖畔的感覺。另外兩面做成綠色植物墻?？拷T口的地方設(shè)立植物柱子。其余地方密植塔松。（用多排、鐵絲連成網(wǎng)）起到既美觀又安全的效果。C．生態(tài)園林綠化。① 在別墅周圍種一些易吸塵、吸噪音的綠色植物（如側(cè)柏、雪松）。過濾空氣中的雜志，12提高住戶的生活環(huán)境質(zhì)量。②利用植物增加單棟別墅的私密性。在別墅周圍種植大量樹木，既美化環(huán)境，又保持了別墅的私密性。第八章 項目推廣手段一、項目形象設(shè)計：名稱：項目的名稱應(yīng)對項目的整體形象有所體現(xiàn)。因此命名為“水清文苑”。宣傳資料：樓書、戶型、價格表、客戶信函等與客戶見面的書面文件均可視為宣傳資料。本項目可考慮導(dǎo)入CI，以強(qiáng)化項目形象。制作經(jīng)過CI設(shè)計的信封、信紙、文件夾、文件袋、名片、一次性水杯等，在與客戶接觸的過程中不斷使用，使項目的視覺形象得以強(qiáng)化，提高人們對項目的認(rèn)同度。售樓處：售樓處外部風(fēng)格較為潮流感與大氣，增強(qiáng)客戶的信任度和好感。內(nèi)部設(shè)計應(yīng)該注意格調(diào)，與別墅的外部風(fēng)格相符。人員形象：樹立良好的企業(yè)形象在塑造和推出品牌產(chǎn)品的過程中同樣占有重要的地位。無論是在宣傳活動中還是在銷售全過程，從業(yè)人員的良好素質(zhì)可以體現(xiàn)這個企業(yè)的層次與實力，增強(qiáng)人們對該企業(yè)開發(fā)項目的信賴。這種素質(zhì)除了要求對從業(yè)人員定期培訓(xùn)外，還必須有統(tǒng)一的人員著裝和行為規(guī)范。二、宣傳手段：宣傳手段有很多。為在短時間內(nèi)將本項目迅速推向市場，贏得一定的知名度及美譽(yù)度，在宣傳手段的使用上必須采取立體化原則。將廣告、軟性宣傳、促銷活動、服務(wù)活動和其他活動統(tǒng)一安排，協(xié)調(diào)行動，從而達(dá)到最佳的宣傳推廣效果。我方認(rèn)為：主要采取“事件”銷售，并配合適量的電視廣告。報紙廣告：由于報紙具有讀者面寬，易于查閱及反復(fù)閱讀等特點。報廣一直是房地產(chǎn)廣告的首選形式。但由于報紙房產(chǎn)廣告過多，效果明顯下降，同時，報紙對別墅的客戶群的影響力并不明顯，因此建議盡量減少報紙廣告。直投廣告：直投廣告具有客戶面直接的優(yōu)點，對于寫字樓和商場具有較好的效果。電視廣告：具有直觀性強(qiáng)，傳播面廣的特點，但費用較貴。如果采用電視廣告，創(chuàng)意是關(guān)鍵。軟廣告： 軟廣告是利用新聞媒體宣傳項目形象品牌的一種極好形式。如果用的好，可收到較好的效果。戶外廣告：持續(xù)時間長，在一定范圍內(nèi)影響較大?？蛻袈?lián)誼會：客戶聯(lián)誼會是發(fā)展商組織的已簽約客戶和認(rèn)購客戶聯(lián)誼會。這種聯(lián)誼會針對性強(qiáng)，客戶有效面廣。其他宣傳手段：制作VCD、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁宣傳等。第九章 銷售前景展望通過上述各種銷售參量的分析，我們對水清文苑第三期的銷售前景是樂觀的。一方面是由于在整體市場環(huán)境中，本項目在區(qū)域市場可競爭物業(yè)中具有較大的優(yōu)勢；另一方面是由于開發(fā)商已具備了成功開發(fā)本項目一、二期的經(jīng)驗，加之外企具有豐富的營銷、推廣經(jīng)驗。相信經(jīng)過專業(yè)化的包裝和操作，該項目將會取得良好的銷售業(yè)績，達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)。附錄：第三篇：房地產(chǎn)營銷策劃案房地產(chǎn)全程營銷策劃案□[營銷策劃階段]□廣告策略及計劃報告名稱：《**項目廣告推廣計劃》中心內(nèi)容： 廣告戰(zhàn)略目標(biāo)、項目分析及廣告定位、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告策略、分階段廣告策略及計劃、分階段媒體策略及發(fā)布計劃、廣告投放頻率及規(guī)模價格策略執(zhí)行計劃報告名稱： 《