【正文】 費(fèi)者心中留下不良的印象。 ? 靈活銷售策略 ? （ 1）老客戶、老價(jià)格： 在提價(jià)后（ 6月中旬，勻速提價(jià)，）， 7月中旬，舉辦 2期或精品組團(tuán)的銷售，報(bào)價(jià)使用提價(jià)后價(jià)格5500元 /㎡ ，實(shí)際銷售價(jià)格使用 6月份價(jià)格，購買資格僅限于以購房的業(yè)主再購買或介紹購買（ 1:1）。在項(xiàng)目初期啟動(dòng)階段，該團(tuán)購策略對項(xiàng)目的宣傳和開盤起著十分重要的作用。通過組織團(tuán)購定房，為項(xiàng)目開盤大量鎖定意向客戶，確保亮相推廣和開盤的成功。另外項(xiàng)目現(xiàn)場也需建造形象示范區(qū)及樣板間，通過客戶的親身體驗(yàn)，強(qiáng)力蓄客。 ?在商業(yè)和住宅銷售取得進(jìn)展的情況下，推出 創(chuàng)新產(chǎn)品（學(xué)生產(chǎn)品） 。 ? 項(xiàng)目儲備條件 ? （ 1）三大硬件 ? 園林示范區(qū)完工并開放 ? 項(xiàng)目一期硬件設(shè)施完善 ? 樣板間裝修完畢并可使用 ? （ 2）其他條件 ? 取得 《 預(yù)售許可證 》 ? 前期蓄客理想 ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告） ? 現(xiàn)場包裝（看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場包括導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等氣氛營造完成） ? 銷售資料準(zhǔn)備完成（配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)；按揭銀行提前落實(shí)；物管公司提前落實(shí)；價(jià)格表及付款方式；完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） ? 銷售節(jié)奏（具體數(shù)量另行計(jì)算） 推貨節(jié)奏 時(shí)間 數(shù)量及說明 第一次 2023年 7月 略 第二次 2023年 8月 略 第三次 2023年 9月 略 說明： ?銷售人員部分，消化內(nèi)部客戶和關(guān)系客戶?？梢姷囟螌潜P整個(gè)價(jià)值是相當(dāng)重要的，綜合項(xiàng)目周邊現(xiàn)有房價(jià)，更是完美闡釋了這個(gè)道理。 ? 賣點(diǎn)是構(gòu)成項(xiàng)目的核心元素，通過項(xiàng)目各個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)優(yōu)勢，在市場上建立不可復(fù)制和超越的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，使消費(fèi)者對項(xiàng)目的推廣概念有更為具像的認(rèn)知，使項(xiàng)目在營銷表現(xiàn)上更具有可感性和說服力。 ? 項(xiàng)目智能化在保證小區(qū)安全的基礎(chǔ)上，為業(yè)主提供輕松、愉快、舒心的生活氛圍，充分尊重和保障業(yè)主個(gè)人的生活隱私和習(xí)慣，捍衛(wèi)業(yè)主的高品質(zhì)生活權(quán)益，使業(yè)主享受到科技生活新理念。 ? 結(jié)論： 項(xiàng)目休閑附加設(shè)施直接決定著業(yè)主入住后舒適程度；同時(shí)也決定房產(chǎn)的附加價(jià)值和升值潛力。 ? 結(jié)論： 項(xiàng)目優(yōu)秀的戶型設(shè)計(jì)是打動(dòng)消費(fèi)者的最有力因素之一，建造樣板房可使消費(fèi)群體對項(xiàng)目優(yōu)秀戶型的設(shè)計(jì)理念感同身受，給客戶以切身尊貴體驗(yàn)。 ? 本項(xiàng)目采用了大量國內(nèi)先進(jìn)戶型設(shè)計(jì)概念，戶型多為市場上較為常見的經(jīng)典戶型，動(dòng)靜分離，景觀性好，實(shí)用性強(qiáng)。 ? 結(jié)論： 一站式的生活方式，正是生活在現(xiàn)代都市人所需要的，一個(gè)樓盤的檔次很多也是取決于本身的社區(qū)配套。 ? 結(jié)論： 一個(gè)樓盤的生活配套是直接和它的售價(jià)以及市場對它的認(rèn)可度是直接成正比的。在這里運(yùn)動(dòng)、公園、家三者可以兼得，領(lǐng)略的不只是詩般的湖景，畫般的園林，享受的更是可賞、可游、可居、可運(yùn)動(dòng)、可感悟的山水文化家園 ? 結(jié)論： 項(xiàng)目引入國際先進(jìn)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念加以精雕細(xì)琢，使項(xiàng)目成為地域標(biāo)志性的項(xiàng)目，成為國際化生態(tài)運(yùn)動(dòng)之城。 ? 結(jié)論： 教育配套是衡量品質(zhì)居所的標(biāo)準(zhǔn)之一，周邊及自身優(yōu)越的教育資源成為項(xiàng)目品質(zhì)人居社區(qū)的重要支撐。 賣點(diǎn)二：教育資源 —— 大學(xué)城 （項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)） ? 項(xiàng)目周邊教育資源配套齊全，周邊有多所大中小學(xué)密集。 賣點(diǎn)一：地段 —— 無限升值空間 （項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)） ? 項(xiàng)目位于公路大橋與松浦大橋的連接點(diǎn)，屬城市未來發(fā)展重要地理位置，隨著市政府的遷移、“北躍”的工程建設(shè)，周邊配套設(shè)施的逐步完善，項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢將進(jìn)一步得到提升，未來發(fā)展前景十分看好，土地增值空間較大，有較高的市場價(jià)值認(rèn)可度。 ? 我們賣的不僅是房子，而是一種生活。 ? 現(xiàn)今房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的核心競爭力是什么？ ? 策劃組認(rèn)為： ? 在消費(fèi)感性與理性交織的當(dāng)代社會(huì)，僅僅依靠產(chǎn)品的品質(zhì)競爭力是無法突破市場的，必須依靠項(xiàng)目所提倡的生活觀、價(jià)值觀與品牌精神，滿足了消費(fèi)者情感、心理層面的需要 。 項(xiàng)目升值空間大，戶型相對合理，作為大城區(qū)，商業(yè)的興旺將有助于物業(yè)整體價(jià)值的提升，選擇購買本項(xiàng)目，是以智慧的眼光看待置業(yè)。 第二部分：策劃思路 一、營銷主題思考 ? 營銷主題提煉分析 ? 富佳新天地作為裕建地產(chǎn)的第一個(gè)項(xiàng)目，我們期待著它能產(chǎn)生諸多積極的影響，無論是從生活方式還是居住理念等方面，下面項(xiàng)目組將層層剖析，綜合探討： A、從行業(yè)發(fā)展 B、從消費(fèi)者 目前房地產(chǎn)市場越來越理性，房價(jià)也越來越高，當(dāng)消費(fèi)者在購房的壓力越來越大，已不再盲從跟風(fēng)，以理性的思維看待行業(yè)的發(fā)展和購買行為。 ? 自住類： 主力戶型總價(jià) 45—66萬元 月供款額： 2600元 —3900元 家庭月收入： 6000元 —10000元 家庭年收入： 8萬元 —12萬元 屬于哈市初步穩(wěn)定階層 本地及外來中小工商業(yè)者政府公務(wù)員 企業(yè)管理人員 企事業(yè)單位人員、學(xué)校教師等 按 7成 15年計(jì) 按 4400元 /㎡ 計(jì) 初步穩(wěn)定人群 ? 投資類： 主力戶型總價(jià) 45—66萬元 月供款額： 2100元 —3100元（公積金） 自持資金： 14—20萬元 客戶總資產(chǎn)： 30—40萬元 屬于哈市中間階層 本地及外來中小工商業(yè)者 政府中高級公務(wù)員 企業(yè)中高層管理人員 企事業(yè)單位人員、學(xué)校教師等 無固定投資渠道的商業(yè)人士 按 7成 20年計(jì) 按 4400元 /㎡ 計(jì) 社會(huì)中產(chǎn)階層 ? 客戶特征 ? 客戶群體特征描述： 項(xiàng)目的大部分客戶 ，年齡多在 2855歲之間，大部分為三口之家或隨子女來哈的老年人，有能力購買住房、私人汽車以及包括電腦等在內(nèi)的現(xiàn)代生活用品；并且能夠支付第三代子女教育的費(fèi)用。 六、客戶分析 ? 客戶群體分類 ? 利民區(qū)本地居民； ? 哈爾濱市區(qū)的居民； ? 哈市周邊及外來人口。 ? 結(jié)論 ? 開發(fā)商有著不錯(cuò)的實(shí)力、思路與愿景，但缺乏市場知名度。但在市場普遍疲軟的情況，項(xiàng)目需要持續(xù)的品牌經(jīng)營。 ? 結(jié)論 ? 本項(xiàng)目產(chǎn)品前期擁有一定的特色，但是綜合素質(zhì)不具明顯優(yōu)勢！ ? 因此項(xiàng)目必須充分挖掘生活力、形象力與創(chuàng)新力！ 五、開發(fā)商分析 ? 哈爾濱裕建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2023年，公司注冊資本金為 5320萬元人民幣，公司的開發(fā)資質(zhì)為三級，“富佳新天地”是本公司第一個(gè)品牌項(xiàng)目。但在實(shí)用性和功能性方面略有不足。充足的自然光照，流通的清新空氣，業(yè)主個(gè)性化的生活方式得到最大尊重。 30~100平米，小而完美。社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施完備， 35萬方綠化，德式綠蔭天鵝湖、英式大草坪、美式夏威夷沙灘、法式花園庭院等，為不同文化和生活背景各異的業(yè)主提供為其所熟悉的各種生活情境。 因此，富佳新天地地理位置成為北躍戰(zhàn)略和哈爾濱“兩岸城市 ”發(fā)展規(guī)劃的中心焦點(diǎn)。包括哈黑路、哈肇路、呼蘭大道和利民大道。 ? 因此，項(xiàng)目在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目必須堅(jiān)持兩手抓：一方面對產(chǎn)品進(jìn)行深入分析，提煉項(xiàng)目生活理念和包裝項(xiàng)目形象；另一方面必須在營銷上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，找到一條屬于自己的獨(dú)特營銷制勝之道！ 四、項(xiàng)目產(chǎn)品分析 項(xiàng)目區(qū)位 交通路網(wǎng)已經(jīng)基本完成，各交通節(jié)點(diǎn)的立交橋、跨江橋和干流通路都基本完成，市政配套進(jìn)一步完善，項(xiàng)目前期業(yè)主陸續(xù)入住，居住氛圍逐漸形成。 ? 由于區(qū)域小房地產(chǎn)商的增多，價(jià)格制定及商場抗性不確定因素大，促使區(qū)域市場前景隱晦，營銷壓力加大。 ? 分析 ? 哈爾濱的整體房地產(chǎn)產(chǎn)品及營銷水平隨著外來開發(fā)商和外來營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已逐漸走向成熟和不斷的提高創(chuàng)新。 價(jià)格趨勢 地段仍是決定價(jià)格高低的最核心要素，此外項(xiàng)目配套、建筑品質(zhì)及景觀資源等也是影響房價(jià)的主要原因。 消費(fèi)群體 隨著城市化的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，現(xiàn)階段購房主力群體以改善居住條件為主要目的。 營銷水平 隨著大開發(fā)商和外地營銷公司的全面推動(dòng)下，營銷水平已逐漸提高，營銷