【文章內(nèi)容簡介】 ? 寵物教育 ? 游泳教練 與 ISB的合作方式 ? 贊助（運(yùn)動會、樂隊(duì)、校慶等） ? 冠名某項(xiàng)賽事 ? 目的：影響港澳臺及外籍租客 媒體組合策略 Media Mix Strategy 戶外策略 ? 選址策略： – 以點(diǎn)帶面 ——京順路單柱，京承單柱 – 線狀輻射 ——CBD、燕莎沿路燈箱 – 區(qū)域打擊 ——區(qū)域內(nèi)密集廣告分布 – 定向阻擊 ——機(jī)場通路玻璃貼膜及北線單柱 戶外策略 ? 應(yīng)用策略 – 戶外報(bào)廣化 – 戶外異型化 – 戶外電影化 網(wǎng)絡(luò)投放策略 ? 集中爆破： – 配合節(jié)點(diǎn)性事件，進(jìn)行爆炸式投放 ? 線狀延續(xù)： – 通過文字鏈及配送資源維持一定的熱度 網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用策略 ——圖文結(jié)合 ? 圖 形象期以 Flash通欄為主 ? 文 公關(guān)炒作及持續(xù)期以文字為主 精準(zhǔn)策略 戰(zhàn)略布局 一、 .根據(jù)地戰(zhàn)略 二、龍村包圍城市 三、特種兵戰(zhàn)略 根據(jù)地戰(zhàn)略 大力開發(fā)中央別墅區(qū)地緣客戶資源 根據(jù)地戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 1 沙漠風(fēng)暴 目標(biāo)：狂掃中央別墅區(qū)地緣性客戶資源，重點(diǎn)打擊鎖定區(qū)域 方式：業(yè)務(wù)員“掃街”、 DM、小型路演、商業(yè)連鎖布點(diǎn) ……. 重點(diǎn)打擊：名都園、歐陸苑、萊蒙湖、萬科城市花園、 北皋區(qū)域 …….. 根據(jù)地戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 2 諜海戰(zhàn)略 目標(biāo)：打入敵人內(nèi)部 ,通過競爭項(xiàng)目業(yè)務(wù)員、 客服獲取客戶名單 方式：設(shè)立獎勵機(jī)制 根據(jù)地戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 3 草船借箭 目標(biāo)：以活動為由頭，聚集區(qū)內(nèi)地緣客戶， 擴(kuò)大客戶積累 方式： 充分借力會所的提前使用 ,每周固定舉辦 高性價(jià)比的活動 ,吸納地源客戶 龍村包圍城市戰(zhàn)略 整合利用公司內(nèi)部資源， 實(shí)施大客戶開發(fā) 戰(zhàn)術(shù) 1：墻內(nèi)開花 利用公司內(nèi)部同事、高管所擁有的社會資源， 進(jìn)行客戶資源開發(fā)。 所有合作伙伴的資源。 龍村包圍城市戰(zhàn)略 目標(biāo)：高檔項(xiàng)目客服所擁有的客戶資料、 高收入目標(biāo)客戶 戰(zhàn)術(shù) 2：挖地三尺 內(nèi)容：利用公司資源深挖西門子、寶潔、銀行等企業(yè)的 高收入人群及區(qū)內(nèi)較有影響力的客戶 ,實(shí)施 VIP體驗(yàn)計(jì) 劃，同時(shí)開發(fā)此類客戶的圈層資源。 活動形式： ?定向路演，專場推介 ?VIP特別體驗(yàn)日 ?設(shè)制老帶新獎勵政策 龍村包圍城市戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 3：龍民進(jìn)京 內(nèi)容：利用集團(tuán)在重慶的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行異地銷售， 重點(diǎn)針對香樟林、南湖郡等高端別墅項(xiàng)目進(jìn)行推 廣，主要針對投資型客戶 “到北京做老外的房東” 龍村包圍城市戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 4：深入敵后 內(nèi)容：霄云路、光華路、亮馬河路燈箱 城市公寓的電梯廳框架媒體 龍村包圍城市戰(zhàn)略 形式：序列化、電影式燈箱 三、特種兵戰(zhàn)略 ?整合區(qū)內(nèi)外中介資源 ?實(shí)行大業(yè)務(wù)員管理模式，定期進(jìn)行業(yè)績考核，優(yōu)勝劣汰 建立真誠的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 目標(biāo)：五大行 區(qū)內(nèi)知名代理行 最終實(shí)現(xiàn)低成本精準(zhǔn)打擊， 從外圍提升營銷力 借勢聯(lián)動 龍湖會 ? 范圍 : – 前期北京公司營銷運(yùn)用，建議未來推廣到集團(tuán)范圍 . ? 目的 : – 前期營銷目的 :積累客戶，并進(jìn)一步維護(hù) – 未來客戶服務(wù) :促進(jìn)業(yè)主客戶的口碑傳播 . ? 形式 : – 龍湖卡 ?龍湖 銀行卡 ?積分升級卡 – 龍湖會刊 ——圣經(jīng) 龍湖會 會員權(quán)益建議 會員級別 普通會員 業(yè)主會員 VIP會員 金卡會員 鉑金會員 卡種 龍湖卡 龍湖銀卡 龍湖金卡 龍湖鉆石卡 入會條件 18歲以上均可申請 龍湖業(yè)主 二次購買 /推薦購買成功 .. 三次以上購買 /二次推薦購買成功 .. 購房優(yōu)惠 置業(yè)享受一定優(yōu)惠 累計(jì)置業(yè)折扣待定 會所 享受一定額 度服務(wù) 根據(jù)會員級別不同 ,給予不同級別的會所優(yōu)惠服務(wù) 會員權(quán)益 ? 優(yōu)先購買權(quán)與特殊折扣權(quán) ? 教育資源特權(quán) – 滟瀾山： ISB、力邁、伊頓幼兒園 – 香醍漫步：牛欄山一中 ? 定制化服務(wù) – 滟瀾山，香醍漫步 ? 室內(nèi)、庭園精裝修設(shè)計(jì)服務(wù) ? 考慮到業(yè)主多為首次置業(yè)，提供多種別墅、庭園裝修設(shè)計(jì)方案供客戶進(jìn)行參考。 ? 商業(yè)資源優(yōu)惠 – 享受簽約商家的折扣 – 前期積客提供“享受龍湖卡” ? 持卡客戶可以享受“享受俱樂部”的餐飲娛樂優(yōu)惠 ? 銀行信用卡 – 后期龍湖業(yè)主發(fā)放與銀行聯(lián)名發(fā)放的信用卡 ? 招商銀行可辦理，提供單幣、雙幣兩種聯(lián)名信用卡，辦理程序簡單，無需企業(yè)承擔(dān)任何執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn) ? 中國銀行長城卡可辦理，可享受長城卡有關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)。 龍湖業(yè)主卡更多優(yōu)惠服務(wù)內(nèi)容 電信 / 可與 中國移動 /中國聯(lián)通 合作 ,會員享受 VIP服務(wù) 可與 知名手機(jī)品牌 合作 ,會員享受相應(yīng)優(yōu)惠 IT / 可與 知名電腦 /軟件 /外設(shè) 等品牌合作，會員享受相應(yīng)優(yōu)惠 汽車 一定額度汽車服務(wù) 享受 品牌聯(lián)合汽車品牌或 4S店 的一定折扣或相應(yīng)服務(wù) 健康 1次免費(fèi)體檢 與 佳美口腔 /瑞爾齒科 等健康機(jī)構(gòu)合作 ,會員可享受一定服務(wù)優(yōu)惠或相應(yīng)折扣 商業(yè) 享受簽約商家的折扣 享受龍湖商業(yè) /簽約商戶的相應(yīng)折扣 重慶、 北京聯(lián)動 聯(lián)動策略 品牌與項(xiàng)目 的聯(lián)動 區(qū)域聯(lián)動 項(xiàng)目聯(lián)動 滟瀾山 香醍漫步 樣板區(qū)開放 開盤 樣板區(qū)開放 開盤 龍湖順義雙盤同開！ 推廣節(jié)奏 階段推廣主題及傳播途徑整合 動態(tài)線 景 致 北京 Ⅰ Ⅱ Follow Your Heart 景致你一生 Ⅲ 薔薇與銀杏的庭園 薔薇與銀杏的庭園 Follow Your Heart 形象導(dǎo)入 開盤強(qiáng)銷 形象豐滿 靜態(tài)線 建立差異化形象區(qū)隔 強(qiáng)勢確立項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) 呼應(yīng)龍湖品牌精神內(nèi)涵 推廣費(fèi)預(yù)算 Fee Budgeting 年度 2023 2023 總計(jì) 費(fèi)用 16,000,000 8,000,000 24,000,000 比例 67% 33% 100% 滟瀾山推廣費(fèi)年度分配 推廣費(fèi)月度分布 戶外 48% 網(wǎng)絡(luò) 16% 活動 9% 雜志 8% 廣告月費(fèi) 12% 現(xiàn)場包裝 2% 銷售道具 3% 直投 2% 戶外 網(wǎng)絡(luò) 活動 雜志 廣告月費(fèi) 銷售道具 現(xiàn)場包裝 直投 推廣費(fèi)預(yù)算明細(xì) 六、銷售執(zhí)行計(jì)劃 全盤銷售目標(biāo) ? 基礎(chǔ)目標(biāo)： ? 奮斗目標(biāo)： 22億 項(xiàng)目銷售策略 2023年銷售目標(biāo) | 銷售及價(jià)格策略 | 階段性 任務(wù) | 銷售節(jié)奏 2023年銷售目標(biāo) 銷售及價(jià)格策略 ?全盤拿證 \價(jià)格銷控 ?開盤惜售 \控制節(jié)奏 ?小頻多幅 \最大溢價(jià) 07年銷售計(jì)劃 銷售節(jié)奏 銷售階段 2 銷售階段 1 2次開盤 1次開盤 循環(huán)蓄勢，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，有限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面。 2023年銷售節(jié)奏示意圖 銷售階段 3 3次開盤 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 蓄勢期 開盤強(qiáng)銷期 第三次強(qiáng)銷 2月 第二次強(qiáng)銷 持續(xù)銷售期 4次開盤 銷售階段 4 第四次強(qiáng)銷 銷售節(jié)奏 分階段 時(shí)間 公關(guān)活動 客戶積累及過濾 任務(wù) 客戶積累期 45 定向路演 /網(wǎng)絡(luò)征集 辦理 VIP卡登記 示范區(qū)開放 /產(chǎn)品推介會 客戶購房意向登記表 辦理 VIP卡 開盤 中央別墅區(qū) 15周年生日 PARTY 客戶購房意向登記表 辦理 VIP卡 /換簽 35 第二次開盤 客戶購房意向登記表 辦理 VIP卡 /換簽 20 第三次開盤 客戶購房意向登記表 辦理 VIP卡 /換簽 40 強(qiáng)銷期 萬圣節(jié)活動 客戶購房