【文章內(nèi)容簡介】 核心問題構(gòu)建 戰(zhàn)略制定 5 營銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營銷總控圖 4 5 營銷推廣策略 展示攻略 營銷組織 營銷策略執(zhí)行 營銷總控圖 7月 8月 9月 11月 12月 推售洋房C C3 6月 1月 2023 2023 A A4部分、 AA B9蓄客 10月 10月 9日集中選房 消化剩余房源，銷售 A4部分、 B5 9月景觀示范區(qū)開放 11月 6日加推樓王 第一階段： 2023年 7月，與競爭對手區(qū)隔，搶占市場先機，去化可售房源。營銷推廣主要針對花園洋房（燕園）展開，推售產(chǎn)品為 C區(qū)花園洋房，借助洋房為主題的推廣拉升項目品質(zhì)，剩余房源則以“洋房區(qū)的寬景美宅”的形象促銷； 第二階段： 2023年 8— 10月，打區(qū)域內(nèi)部戰(zhàn)，市場競爭加劇，營銷推廣主要圍繞 A區(qū)高層（尚品清河 東區(qū)）， A區(qū)高層的客戶積累自 7月通過山東北大資源置業(yè)會的形式展開，進入八月后，開通 A區(qū)置業(yè)卡渠道，在推廣中以“人文樣板”為主題，主打項目品質(zhì)； 第三階段： 2023年 11— 12月，市場環(huán)境更加惡劣，價格戰(zhàn)更加激烈，此時推廣則兼顧品質(zhì)戰(zhàn)與價格戰(zhàn)兩條主線，加推樓王提升項目品質(zhì)，并通過價格的對比，促進前期房源的銷售。 營銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營銷總控圖 4 5 營銷推廣策略 展示攻略 營銷組織 營銷策略執(zhí)行 上半年推售產(chǎn)品套數(shù)為 635套，總面積為 67032㎡，總銷售額約為 。下半年推售產(chǎn)品套數(shù)為 827套，總面積為 80232㎡，總銷售額約為 。 2023年總推售套數(shù)為 1462套；總面積為 147264㎡；總銷售額約為 。 下表為 2023年下半年推售產(chǎn)品明細(xì)： 2023年推售產(chǎn)品套數(shù)為 709套，總面積為 79198㎡，總銷售額約為 。下表為 2023年推售產(chǎn)品明細(xì)： 2023年下半年房源推售思路 2023年 7月推售花園洋房 C C3，共 72套，約 ； 推售思路： 1）從市場角度，在競爭未激烈時，應(yīng)抓住機會消化可售房源； 2）從競爭角度，區(qū)域在售項目產(chǎn)品均為高層，推售多層從產(chǎn)品品質(zhì)與形象上區(qū)隔對手。 2023年 10月推售高層 A A4二單元、 A A6，花園洋房 B9，共 638套，約 ； 推售思路： 1）從競爭角度，此次推售的房源上中下分布均勻，在激烈的市場競爭下，多數(shù)項目進入價格肉搏，增加產(chǎn)品品質(zhì)的同時，也需要贏得價格優(yōu)勢； 2）從推售結(jié)構(gòu)上看，增加了戶型的豐富性，能夠滿足各類客戶需求。 3）從年度銷售目標(biāo)看， 10月份做為銷售旺季，在房源推售上結(jié)合年度目標(biāo)。 2023年 11月推售花園洋房 B A4一單元，共 117套，約 ； 推售思路： 1）從推售角度， 2023年下半年采 取兩次推售的方式，通過大量推貨與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加推小放量的形式，創(chuàng)造市場熱點，制造熱銷信息； 2）從市場競爭角度，10月份市場競爭進入白熱化，推售產(chǎn)品必將采取價格組合策略，留取部分較好產(chǎn)品，間隔推售，提升價格，一是形成價格對比，二是對前期購買客戶形成升值心理預(yù)期。 營銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營銷總控圖 4 5 營銷推廣策略 展示攻略 營銷組織 營銷策略執(zhí)行 一、重要銷售節(jié)點 洋房推售期： 2023年 7月（ C區(qū)花園洋房） 東區(qū)客戶積累期： 2023年 8月 — 10月（ A區(qū)高層 +B區(qū)洋房） 持續(xù)銷售期： 2023年 11月 — 12月（加推 B區(qū)洋房與 A4產(chǎn)品） 推廣策略 二、推廣目標(biāo) 建設(shè)項目“人文品質(zhì)標(biāo)桿”的市場形象； 準(zhǔn)確傳播與深入挖掘階段產(chǎn)品價值點，逐步形成市場價值認(rèn)同； 借助推廣的開展，保持日均來電量在 15批以上。 媒體策略： 借助報紙平面媒體與軟文炒作，主打“燕園”花園洋房產(chǎn)品，通過“園林 — 私家千米景觀長廊”、“產(chǎn)品 — 125— 140㎡典藏低密洋房組團”兩方面進行價值傳播； 在銷售物料上制作花園洋房主題海報，并針對北部區(qū)域進行夾報投放； 下半年客戶群來源擴大后，西部與西北部客戶是本項目的客戶來源區(qū)域之一，建議下半年能夠于西市場附近增設(shè)戶外廣告牌一處； 網(wǎng)絡(luò)主題營銷：“人文地產(chǎn)領(lǐng)跑者暨尚品 清河業(yè)主子女北大夏令營活動紀(jì)實” 洋房推售期 洋房推售期 活動策略： 該階段活動營銷則以客戶維系與旺場為主 老業(yè)主回饋感恩周 —— 客戶維系 +渠道拓展 目的：老客戶維護與促進成交 活動時間： 7月 8日開始 內(nèi)容： 1）推出業(yè)主回饋感恩卡，一位業(yè)主可獲贈兩張，業(yè)主可將此卡贈與親戚、朋友，業(yè)主推薦的持卡客戶成交后，兩方均可獲贈半年物業(yè)管理費； 2）向成交客戶贈送電影票兩張； 業(yè)主子女北大夏令營活動啟動 —— 社區(qū)文化塑造 +客戶維護 活動時間： 7月 26日左右 進展：活動報名已結(jié)束，現(xiàn)已報名家庭為 45余組，達(dá)到了組織規(guī)模，現(xiàn)已進入旅行社洽談期。 東區(qū)客戶積累期 2023年 8月 — 10月（ A區(qū)高層 +B區(qū)洋房） 推廣目的：通過對產(chǎn)品價值點的傳播與目標(biāo)客群的置業(yè)引導(dǎo)，樹立“人文品質(zhì)標(biāo)桿” 的品牌形象； 推廣主題： “人文樣板 醇美綻放” 媒體策略：更換戶外廣告信息為“人文樣板 醇美綻放 — 尚品清河 〃 東區(qū) 85～ 160㎡典藏洋房、板式高層誠意預(yù)約中”。報紙平面媒體則推出“人文居住六大標(biāo)準(zhǔn)”系列，分別從“區(qū)域價值標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)建筑標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)園林標(biāo)準(zhǔn)、居住生活標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)關(guān)懷標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品性價比標(biāo)準(zhǔn)”六個方面全面闡釋； 銷售物料：制作項目產(chǎn)品手冊、東區(qū)銷售海報； 東區(qū)客戶積累期 客戶積累： 7 月初，通過山東北大資源置業(yè)會開始客戶積累，建議 7月中旬推出尚品清河 〃 東區(qū)置業(yè)卡進行東區(qū)客戶積累，之前已升級貴賓會員進行優(yōu)先免費換卡；將原有 5萬抵 6萬的入會方式更改為 2萬抵 3萬。 東區(qū)客戶積累期 該階段活動營銷則兼顧保持市場影響力、拓展客戶渠道、旺場三個目的； 主題活動類： 山東盆景展 — 邀業(yè)主共賞盆景（ 8月） —— 市場影響力、老客戶回饋 內(nèi)容： 1）聯(lián)合小清河投融資管理中心于銷售中心外舉辦山東盆景展； 2）邀請老業(yè)主參與活動，并向客戶贈送一定的購買優(yōu)惠券。 示范景觀區(qū)盛大開放活動（ 9月） —— 市場影響力、品質(zhì)塑造 內(nèi)容： 1）結(jié)合示范景觀園林開放邀請新老客戶前來參觀； 2）推出“游園會”活動，客戶參觀過程中可參與猜謎領(lǐng)獎，尋找“寶物”等活動。 產(chǎn)品鑒賞會 北大資源中國行 東區(qū)客戶積累期 旺場與客戶渠道拓展活動類： 業(yè)主乒乓球大賽（ 8月末） —— 社區(qū)文化建設(shè) 內(nèi)容：邀請新老客戶參加乒乓球大賽，回饋業(yè)主，塑造社區(qū)文化。 廣場與社區(qū)巡演活動（ 8— 9月） —— 客戶渠道拓展 內(nèi)容：以“中國文化入社區(qū)”為主題，于天橋區(qū)各大廣場與大型超市廣場舉辦文藝巡演活動，主題風(fēng)格更加貼近于中國文化，如戲劇、相聲、皮影戲等，并設(shè)立咨詢點，擴大客戶拓展渠道。 來訪贈禮活動（ 8— 9月） —— 旺場 內(nèi)容：