【正文】 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 4分 3秒 19:04:0316 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :04:0319:04Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 4月 16日星期日 7時(shí) 4分 3秒 19:04:0316 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :04:0319:04:03April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 人生是尊貴的。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。 23. . . . ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 1 9:0419:04:032 9:04 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 23. . . . ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 深化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 團(tuán)隊(duì)策略 1）設(shè)立特殊產(chǎn)品獎(jiǎng)：每套額外獎(jiǎng)勵(lì) 100200元不等，以現(xiàn)金形式發(fā)放，認(rèn)購當(dāng)日即可兌現(xiàn)，提高置業(yè)顧問的積極性，保證房源的均衡去化； 2）設(shè)立首日開單獎(jiǎng)：每日第一個(gè)開單的置業(yè)顧問獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 50元，當(dāng)日兌現(xiàn)，樹立標(biāo)桿，為當(dāng)日成交大家良好基礎(chǔ)； 3）當(dāng)日小組獎(jiǎng)：當(dāng)日小組排名第一獎(jiǎng)勵(lì)小組 50元，供組員支配，促進(jìn)組與組之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，并提高大家團(tuán)結(jié)寫作相互配合的積極性； 4）連續(xù)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)：連續(xù)三天有成交置業(yè)顧問，后期獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假 1天，連續(xù) 5天成交獎(jiǎng)勵(lì)休假 2天，充分調(diào)動(dòng)積極性； 月月有大獎(jiǎng)、周周有小獎(jiǎng) —— 多層次、高頻率、全方位激勵(lì)政策輔助銷售，力保銷售目標(biāo)達(dá)成。 全員營(yíng)銷 實(shí)行怡高公司置業(yè)顧問全員營(yíng)銷，凡介紹客戶成交者可與項(xiàng)目置業(yè)顧問分單獲得一定比例傭金。 經(jīng)過上半年的地毯式行銷后， 2023下半年行銷調(diào)整為區(qū)域性行銷及針對(duì)性行銷，針對(duì)已成交客戶的重點(diǎn)單位。 廣場(chǎng)與社區(qū)巡演活動(dòng)（ 8— 9月） —— 客戶渠道拓展 內(nèi)容：以“中國(guó)文化入社區(qū)”為主題，于天橋區(qū)各大廣場(chǎng)與大型超市廣場(chǎng)舉辦文藝巡演活動(dòng)，主題風(fēng)格更加貼近于中國(guó)文化，如戲劇、相聲、皮影戲等，并設(shè)立咨詢點(diǎn)，擴(kuò)大客戶拓展渠道。報(bào)紙平面媒體則推出“人文居住六大標(biāo)準(zhǔn)”系列，分別從“區(qū)域價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)建筑標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)園林標(biāo)準(zhǔn)、居住生活標(biāo)準(zhǔn)、社區(qū)關(guān)懷標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品性價(jià)比標(biāo)準(zhǔn)”六個(gè)方面全面闡釋； 銷售物料：制作項(xiàng)目產(chǎn)品手冊(cè)、東區(qū)銷售海報(bào)； 東區(qū)客戶積累期 客戶積累： 7 月初，通過山東北大資源置業(yè)會(huì)開始客戶積累，建議 7月中旬推出尚品清河 〃 東區(qū)置業(yè)卡進(jìn)行東區(qū)客戶積累，之前已升級(jí)貴賓會(huì)員進(jìn)行優(yōu)先免費(fèi)換卡；將原有 5萬抵 6萬的入會(huì)方式更改為 2萬抵 3萬。 營(yíng)銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營(yíng)銷總控圖 4 5 營(yíng)銷推廣策略 展示攻略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷策略執(zhí)行 一、重要銷售節(jié)點(diǎn) 洋房推售期： 2023年 7月（ C區(qū)花園洋房） 東區(qū)客戶積累期： 2023年 8月 — 10月（ A區(qū)高層 +B區(qū)洋房） 持續(xù)銷售期： 2023年 11月 — 12月（加推 B區(qū)洋房與 A4產(chǎn)品） 推廣策略 二、推廣目標(biāo) 建設(shè)項(xiàng)目“人文品質(zhì)標(biāo)桿”的市場(chǎng)形象； 準(zhǔn)確傳播與深入挖掘階段產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，逐步形成市場(chǎng)價(jià)值認(rèn)同； 借助推廣的開展，保持日均來電量在 15批以上。下表為 2023年推售產(chǎn)品明細(xì)： 2023年下半年房源推售思路 2023年 7月推售花園洋房 C C3，共 72套，約 ； 推售思路： 1）從市場(chǎng)角度，在競(jìng)爭(zhēng)未激烈時(shí)，應(yīng)抓住機(jī)會(huì)消化可售房源； 2）從競(jìng)爭(zhēng)角度，區(qū)域在售項(xiàng)目產(chǎn)品均為高層，推售多層從產(chǎn)品品質(zhì)與形象上區(qū)隔對(duì)手。 營(yíng)銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營(yíng)銷總控圖 4 5 營(yíng)銷推廣策略 展示攻略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷策略執(zhí)行 上半年推售產(chǎn)品套數(shù)為 635套，總面積為 67032㎡，總銷售額約為 。東區(qū)”的形象推出； 下半年活動(dòng)營(yíng)銷要達(dá)到三個(gè)目標(biāo)，創(chuàng)造市場(chǎng)影響力、旺場(chǎng)、客戶拓展，分別通過月度主題活動(dòng)、客戶回饋小活動(dòng)、廣場(chǎng)巡演三種形式實(shí)現(xiàn)； 基于現(xiàn)有的展示基礎(chǔ)，下半年的現(xiàn)場(chǎng)展示則側(cè)重于細(xì)節(jié)營(yíng)造與品質(zhì)展示；于此同時(shí)，針對(duì)銷售過程中遇到的客戶抗性，有針對(duì)性的增加銷售道具； 加強(qiáng)客戶拓展，采用行銷、巡展、分展點(diǎn)等多種形式進(jìn)行客戶拓展；銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，建立更為高效的組織構(gòu)架與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)練硬功，不斷提升專業(yè)素質(zhì)，外提服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。名家項(xiàng)目 潛在競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 ：產(chǎn)品以緊湊型戶型為主； /緊湊型：舒適型：享受型 =20： 5： 1 ：預(yù)計(jì) 11月份開盤銷售 ?價(jià)格預(yù)期：小高層與高層價(jià)格在 7000元 /㎡左右，花園洋房?jī)r(jià)格在 8000元 /㎡左右； ?營(yíng)銷狀況：一期推售產(chǎn)品集中在花園洋房和小高層，戶型面積分布均勻， 53㎡ 140㎡； PK性價(jià)比 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析 通過對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格與其升值潛力，但項(xiàng)目的形象展示及品牌的美譽(yù)度未被充分挖掘。生活城 2. 二期產(chǎn)品情況：項(xiàng)目整體主力戶型以功能兩室、舒適三室為主； 2023年產(chǎn)品推售量較少 二期產(chǎn)品以一室、緊湊兩室、舒適三室為主 路勁御景城 5月 29日二期開盤，共計(jì) 612套房源，當(dāng)天去化 221套，占推出房源的 36%。御景城香港國(guó)際 近期開盤項(xiàng)目中，普遍成交量較低，在成交客戶中，以剛性需求客戶為主，投資客戶減少 小結(jié) 2023年上半年濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)保持著供小于需的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)受影響較大，客戶出現(xiàn)觀望情緒， 5月大部分項(xiàng)目銷售量驟減，預(yù)計(jì)下半年市場(chǎng)進(jìn)入冰凍期。 金融信貸政策分析 現(xiàn)濟(jì)南各家銀行金融信貸政策分析如下： ? 小于 90㎡繳納 20%首付， 90㎡以上的首付 30%，高端客戶最低可打 ，一般普通客戶8折；外地客戶一般需要個(gè)人所得稅或社保單，但要求并不是很嚴(yán)； ? 各家銀行針對(duì)三套房政策不一，一般以認(rèn)貸為準(zhǔn)，執(zhí)行 60%首付，利率上調(diào) 15%；但部分銀行已經(jīng)停止三套房放款政策或執(zhí)行即認(rèn)貸又認(rèn)房政策。 4月 17日《新國(guó)十條》中第三條關(guān)于信貸政策明確規(guī)定 實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策。 目標(biāo)分解 基于房源銷售條件， 2023下半年需要通過集中蓄客的形式進(jìn)行房源銷售，結(jié)