某房地產(chǎn)項(xiàng)目整合營(yíng)銷策劃報(bào)告-wenkub
2023-04-25 12:58:52 本頁(yè)面
【正文】 合下半年目標(biāo)與可售房源， 10月初的集中開盤需完成 400套的銷售目標(biāo)，約 3億銷售額。 2023年上半年，本項(xiàng)目的營(yíng)銷是在與市場(chǎng)大勢(shì)賽跑，跑贏市場(chǎng)大勢(shì)是目標(biāo)。清河項(xiàng)目需于 2023年度完成合同額 8億元的銷售目標(biāo)，在現(xiàn)階段市場(chǎng)形勢(shì)下可謂艱巨，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說充滿挑戰(zhàn)。 2023年 4月份，政府嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策密集出臺(tái)，在劉閣董事長(zhǎng)的決策指導(dǎo)下，尚品 2023下半年政策調(diào)控效果顯現(xiàn)，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是目標(biāo)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝并實(shí)現(xiàn)超越，如何實(shí)現(xiàn)本案 2023年度銷售目標(biāo)將是本報(bào)告的核心指導(dǎo)思想。 關(guān)鍵價(jià)值鏈 800張 2660批 電約 26批 其他 2349批 30% 400套 50% 1770批 15% 大定 售卡 談判 來訪客戶組成 來電 完成 400套開盤目標(biāo)則需要完成每月銷售置業(yè)卡 260張；日均來訪 25批左右；日均來電 20批左右。對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在 90平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女，下同），貸款首付款比例不得低于 30％；對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于 50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的 ；對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的，貸款首付款比例和貸款利率應(yīng)大幅度提高。 小結(jié) 在房地產(chǎn)調(diào)控政策與金融信貸政策的影響下，預(yù)計(jì) 2023年下半年市場(chǎng)形式將會(huì)走低，將會(huì)由局部的促銷轉(zhuǎn)為大范圍的價(jià)格下降 價(jià)格走勢(shì) 1 進(jìn)入觀望 4 全面促銷 5 局部降價(jià) 6 全面降價(jià) 2 局部促銷 3 新開項(xiàng)目低于預(yù)期價(jià)格 NOW， we are here. 2023上半年濟(jì)南住宅市場(chǎng)分析 濟(jì)南住宅市場(chǎng)月初市場(chǎng)存量圖68024927419537672392 236120472232 20951949 2045010002023300040005000600070008000月初存量（套） 6802 4927 4195 3767 2392 2361 2047 2232 2095 1949 20450907 0908 0909 0910 0911 0912 1001 1002 1003 1004 1005濟(jì)南住宅市場(chǎng)每月新增供應(yīng)量（套數(shù)）1174196615971367220893910776017951233233305001000150020232500新增套數(shù)（套） 1174 1966 1597 1367 2208 939 1077 60 1795 1233 23330907 0908 0909 0910 0911 0912 1001 1002 1003 1004 1005 2023年上半年濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出供小于需的市場(chǎng)局面，下半年多數(shù)項(xiàng)目相繼上市，其中不乏郊區(qū)大盤，競(jìng)爭(zhēng)將逐漸加劇； 可售房源不斷減少 房源新增量緩慢上升 近期部分項(xiàng)目促銷分析 部分在售項(xiàng)目與新開盤項(xiàng)目在價(jià)格方面均有所松動(dòng)，集中表現(xiàn)為兩種，一是在售項(xiàng)目多針對(duì)剩余較差房源展開降價(jià)策略，二是部分新開盤項(xiàng)目通過低價(jià)團(tuán)購(gòu)等渠道進(jìn)行； 部分項(xiàng)目 2023上半年銷售情況 2 0 1 0 年3 月 5 月部分項(xiàng)目住宅成交套數(shù)對(duì)比圖5113763646751091881192313 722355327663811415594110501990271730402001002003004005006007003月 155 114 38 6 94 76 51 137 63 6464月 199 75 109 188 119 23 13 7 110 505月 22 35 5 32 20 40 30 17 27 0魯能 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 路勁 住宅面積 74— 131㎡，共計(jì) 180套，當(dāng)天去化 126套。 小結(jié) 下半年區(qū)域項(xiàng)目多數(shù)集中上市，市場(chǎng)將會(huì)迎來激烈的競(jìng)爭(zhēng)； 在競(jìng)爭(zhēng)上，項(xiàng)目雖呈現(xiàn)出“周邊競(jìng)爭(zhēng)空白，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈”的現(xiàn)狀，但在當(dāng)下需求萎縮的情況下，項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅仍會(huì)不斷的增加； 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 成交客戶分析 一期成交客戶區(qū)域性較強(qiáng)，多為地緣性客戶，年齡集中在 28歲 — 35歲； 成交客戶區(qū)域來源分析 成交客戶年齡分析 成交客戶家庭構(gòu)成分析 成交客戶家庭月收入分析 成交客戶分析 成交客戶中，濼口私營(yíng)業(yè)主居多；大部分為首次置業(yè)自用客戶；多選擇按揭付款方式； 成交客戶從事行業(yè)分析 成交客戶置業(yè)目的分析 成交客戶置業(yè)次數(shù)分析 成交客戶付款方式分析 成交客戶分析 成交客戶認(rèn)知渠道分析 成交客戶價(jià)值認(rèn)知分析 在客戶認(rèn)知渠道中，戶外廣告起到了重要的作用，其次為短信、報(bào)紙媒體，經(jīng)過對(duì)部分客戶進(jìn)行訪談，對(duì)客戶置業(yè)障礙因素分析如下： 客戶訪談分析： 置業(yè)選擇核心因素 ? 周邊配套齊全，生活便捷，居住氛圍濃厚； ? 性價(jià)比合適，單價(jià)、總價(jià)均在接受范圍內(nèi)； ? 社區(qū)品質(zhì)，大社區(qū)，有較好的居住環(huán)境 區(qū)域外客戶未選擇原因 ? 區(qū)域抗性，對(duì)北部區(qū)域不認(rèn)可； ? 鐵路抗性，對(duì)產(chǎn)品臨鐵路線無法接受； 客戶小結(jié)與研判 客戶來源區(qū)域?qū)⒅鸩綌U(kuò)大 客戶需求將呈現(xiàn)萎縮狀態(tài) 區(qū)域需求進(jìn)行了集中釋放后，下半年客戶群將呈現(xiàn)出區(qū)域擴(kuò)大化與多元化的特點(diǎn)，區(qū)域客戶仍將是客戶來源的一部分，這部分客戶以改善性需求為住，如周邊居民，堤口路附近的拆遷戶；此外，全市范圍內(nèi)的青年置業(yè)者也將會(huì)成為客戶來源的一部分，其主要以首次置業(yè)為主； 在國(guó)家房地產(chǎn)政策和金融信貸政策的調(diào)控下，市場(chǎng)觀望情緒將呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢(shì)，在這種局勢(shì)下，本項(xiàng)目下半年的客戶渠道需采取“走出去”的方式，并增加客戶渠道拓展的目標(biāo)性，如：天橋區(qū)域的拆遷客戶、北部區(qū)域的青年置業(yè)客戶。 目 錄 contents 1 2 3 4 項(xiàng)目目標(biāo) 現(xiàn)狀分析 營(yíng)銷策略執(zhí)行 核心問題構(gòu)建 戰(zhàn)略制定 5 營(yíng)銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營(yíng)銷總控圖 4 5 營(yíng)銷推廣策略 展示攻略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷策略執(zhí)行 營(yíng)銷總控圖 7月 8月 9月 11月 12月 推售洋房C C3 6月 1月 2023 2023 A A4部分、 AA B9蓄客 10月 10月 9日集中選房 消化剩余房源，銷售 A4部分、 B5 9月景觀示范區(qū)開放 11月 6日加推樓王 第一階段： 2023年 7月，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔，搶占市場(chǎng)先機(jī)，去化可售房源。下半年推售產(chǎn)品套數(shù)為 827套，總面積為 80232㎡，總銷售額約為 。 2023年 10月推售高層 A A4二單元、 A A6，花園洋房 B9，共 6
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