【正文】 渠道策略 團(tuán)隊(duì)策略 客戶渠道拓展 行銷拓展 老帶新渠道 單位團(tuán)購 巡展（賣場、寫字樓）、分展點(diǎn) 怡高全員營銷 渠道策略 激烈的市場競爭下，在做好坐銷客戶的服務(wù)與坐高成交率的同時，更需要走出去拓展客戶渠道。 來訪贈禮活動（ 8— 9月） —— 旺場 內(nèi)容：客戶憑報(bào)紙廣告來訪銷售中心即可獲贈紀(jì)念品一份，選擇 3— 4次報(bào)紙進(jìn)行； 營銷推廣費(fèi)用預(yù)算 營銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營銷總控圖 4 5 營銷推廣策略 展示攻略 營銷組織 營銷策略執(zhí)行 現(xiàn)場包裝 銷售支持 現(xiàn)場包裝提升 1 3 4 2 銷售中心景觀展示與外包裝 銷售中心內(nèi)包裝 物業(yè)服務(wù)提升 部分設(shè)施修理完善 現(xiàn)場包裝 在激烈的市場競爭形勢下，現(xiàn)場的展示與銷售服務(wù)尤為重要。 產(chǎn)品鑒賞會 北大資源中國行 東區(qū)客戶積累期 旺場與客戶渠道拓展活動類： 業(yè)主乒乓球大賽（ 8月末） —— 社區(qū)文化建設(shè) 內(nèi)容：邀請新老客戶參加乒乓球大賽，回饋業(yè)主，塑造社區(qū)文化。 東區(qū)客戶積累期 該階段活動營銷則兼顧保持市場影響力、拓展客戶渠道、旺場三個目的； 主題活動類： 山東盆景展 — 邀業(yè)主共賞盆景（ 8月） —— 市場影響力、老客戶回饋 內(nèi)容： 1）聯(lián)合小清河投融資管理中心于銷售中心外舉辦山東盆景展； 2）邀請老業(yè)主參與活動，并向客戶贈送一定的購買優(yōu)惠券。 東區(qū)客戶積累期 2023年 8月 — 10月（ A區(qū)高層 +B區(qū)洋房） 推廣目的：通過對產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的傳播與目標(biāo)客群的置業(yè)引導(dǎo)，樹立“人文品質(zhì)標(biāo)桿” 的品牌形象； 推廣主題： “人文樣板 醇美綻放” 媒體策略：更換戶外廣告信息為“人文樣板 醇美綻放 — 尚品清河 〃 東區(qū) 85～ 160㎡典藏洋房、板式高層誠意預(yù)約中”。 媒體策略： 借助報(bào)紙平面媒體與軟文炒作，主打“燕園”花園洋房產(chǎn)品，通過“園林 — 私家千米景觀長廊”、“產(chǎn)品 — 125— 140㎡典藏低密洋房組團(tuán)”兩方面進(jìn)行價(jià)值傳播； 在銷售物料上制作花園洋房主題海報(bào)，并針對北部區(qū)域進(jìn)行夾報(bào)投放； 下半年客戶群來源擴(kuò)大后，西部與西北部客戶是本項(xiàng)目的客戶來源區(qū)域之一，建議下半年能夠于西市場附近增設(shè)戶外廣告牌一處； 網(wǎng)絡(luò)主題營銷：“人文地產(chǎn)領(lǐng)跑者暨尚品 2023年 11月推售花園洋房 B A4一單元，共 117套，約 ； 推售思路： 1）從推售角度， 2023年下半年采 取兩次推售的方式，通過大量推貨與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加推小放量的形式，創(chuàng)造市場熱點(diǎn)，制造熱銷信息； 2）從市場競爭角度，10月份市場競爭進(jìn)入白熱化，推售產(chǎn)品必將采取價(jià)格組合策略，留取部分較好產(chǎn)品，間隔推售，提升價(jià)格，一是形成價(jià)格對比，二是對前期購買客戶形成升值心理預(yù)期。 2023年 10月推售高層 A A4二單元、 A A6，花園洋房 B9，共 638套，約 ； 推售思路： 1）從競爭角度，此次推售的房源上中下分布均勻，在激烈的市場競爭下，多數(shù)項(xiàng)目進(jìn)入價(jià)格肉搏，增加產(chǎn)品品質(zhì)的同時，也需要贏得價(jià)格優(yōu)勢； 2）從推售結(jié)構(gòu)上看，增加了戶型的豐富性，能夠滿足各類客戶需求。 下表為 2023年下半年推售產(chǎn)品明細(xì)： 2023年推售產(chǎn)品套數(shù)為 709套，總面積為 79198㎡，總銷售額約為 。下半年推售產(chǎn)品套數(shù)為 827套，總面積為 80232㎡，總銷售額約為 。東區(qū)）， A區(qū)高層的客戶積累自 7月通過山東北大資源置業(yè)會的形式展開，進(jìn)入八月后，開通 A區(qū)置業(yè)卡渠道，在推廣中以“人文樣板”為主題，主打項(xiàng)目品質(zhì)； 第三階段： 2023年 11— 12月，市場環(huán)境更加惡劣，價(jià)格戰(zhàn)更加激烈，此時推廣則兼顧品質(zhì)戰(zhàn)與價(jià)格戰(zhàn)兩條主線，加推樓王提升項(xiàng)目品質(zhì)，并通過價(jià)格的對比，促進(jìn)前期房源的銷售。 目 錄 contents 1 2 3 4 項(xiàng)目目標(biāo) 現(xiàn)狀分析 營銷策略執(zhí)行 核心問題構(gòu)建 戰(zhàn)略制定 5 營銷策略執(zhí)行 推售策略 1 2 3 營銷總控圖 4 5 營銷推廣策略 展示攻略 營銷組織 營銷策略執(zhí)行 營銷總控圖 7月 8月 9月 11月 12月 推售洋房C C3 6月 1月 2023 2023 A A4部分、 AA B9蓄客 10月 10月 9日集中選房 消化剩余房源，銷售 A4部分、 B5 9月景觀示范區(qū)開放 11月 6日加推樓王 第一階段： 2023年 7月，與競爭對手區(qū)隔，搶占市場先機(jī)，去化可售房源。 營銷策略 推廣策略 推售策略 活動策略 展示策略 銷售組織 抓住市場時機(jī)，拉長銷售周期，推售可售房源；集中產(chǎn)品推售則高、中、低三類房源均衡搭配，增加產(chǎn)品線的豐富性，并在競爭中取得品質(zhì)與價(jià)格兩方面的優(yōu)勢； 以“品質(zhì)”與“性價(jià)比”為訴求的重點(diǎn)，通過對產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的傳播，加深客戶價(jià)值認(rèn)知；在項(xiàng)目品牌上，花園洋房以“燕園”的新形象推出； A區(qū)高層則以“尚品清河 小結(jié) 下半年區(qū)域項(xiàng)目多數(shù)集中上市，市場將會迎來激烈的競爭； 在競爭上，項(xiàng)目雖呈現(xiàn)出“周邊競爭空白，區(qū)域競爭激烈”的現(xiàn)狀，但在當(dāng)下需求萎縮的情況下，項(xiàng)目面臨的競爭威脅仍會不斷的增加； 產(chǎn)品競爭力 成交客戶分析 一期成交客戶區(qū)域性較強(qiáng)，多為地緣性客戶，年齡集中在 28歲 — 35歲； 成交客戶區(qū)域來源分析 成交客戶年齡分析 成交客戶家庭構(gòu)成分析 成交客戶家庭月收入分析 成交客戶分析 成交客戶中，濼口私營業(yè)主居多；大部分為首次置業(yè)自用客戶；多選擇按揭付款方式； 成交客戶從事行業(yè)分析 成交客戶置業(yè)目的分析 成交客戶置業(yè)次數(shù)分析 成交客戶付款方式分析 成交客戶分析 成交客戶認(rèn)知渠道分析 成交客戶價(jià)值認(rèn)知分析 在客戶認(rèn)知渠道中，戶外廣告起到了重要的作用，其次為短信、報(bào)紙媒體，經(jīng)過對部分客戶進(jìn)行訪談，對客戶置業(yè)障礙因素分析如下： 客戶訪談分析： 置業(yè)選擇核心因素 ? 周邊配套齊全，生活便捷，居住氛圍濃厚； ? 性價(jià)比合適，單價(jià)、總價(jià)均在接受范圍內(nèi)； ? 社區(qū)品質(zhì)，大社區(qū)，有較好的居住環(huán)境 區(qū)域外客戶未選擇原因 ? 區(qū)域抗性，對北部區(qū)域不認(rèn)可； ? 鐵路抗性，對產(chǎn)品臨鐵路線無法接受； 客戶小結(jié)與研判 客戶來源區(qū)域?qū)⒅鸩綌U(kuò)大 客戶需求將呈現(xiàn)萎縮狀態(tài) 區(qū)域需求進(jìn)行了集中釋放后，下半年客戶群將呈現(xiàn)出區(qū)域擴(kuò)大化與多元化的特點(diǎn)，區(qū)域客戶仍將是客戶來源的一部分，這部分客戶以改善性需求為住，如周邊居民，堤口路附近的拆遷戶；此外，全市范圍內(nèi)的青年置業(yè)者也將會成為客戶來源的一部分，其主要以首次置業(yè)為主； 在國家房地產(chǎn)政策和金融信貸政策的調(diào)控下，市場觀望情緒將呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢，在這種局勢下，本項(xiàng)目下半年的客戶渠道需采取“走出去”的