【文章內(nèi)容簡介】 部分營銷模式篇與傳統(tǒng)住宅銷售比較（以 65平米為例）營銷模式第三部分營銷模式篇營銷模式不是賣房子，而是 真正的賣理念、賣配套、賣服務(wù)、賣生活 ！第四部分營銷推廣篇結(jié)合項(xiàng)目營銷模式，確定項(xiàng)目營銷推廣策略跳出房產(chǎn) 第四部分營銷推廣篇操作難點(diǎn)需要跳出房產(chǎn) 216。非傳統(tǒng)住宅立項(xiàng)，房產(chǎn)常用銷售策略難以使用！216。本質(zhì)已不在銷售房屋，而是銷售服務(wù)、銷售會員卡、房屋租賃年限！216。項(xiàng)目屬新型復(fù)合地產(chǎn)，在國內(nèi)剛起步，消費(fèi)者對于新鮮事物的接受需要一定的過程！第四部分營銷推廣篇項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理216。大型養(yǎng)老、養(yǎng)生休閑社區(qū)216。濱海公司大型國有企業(yè)的背景，以及強(qiáng)大的運(yùn)營實(shí)力216。交通通達(dá)性，距離北京、天津市中心不超過 80公里，且緊鄰高速216。完善高檔的社區(qū)配套，自身涵蓋社區(qū)醫(yī)院、酒店會所、宜老餐廳、設(shè)施農(nóng)業(yè)、老年大學(xué)等諸多優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套設(shè)施216。園林景觀： “雲(yún)杉鎮(zhèn) ”的 “一軸、兩帶、五環(huán) ”園林規(guī)劃實(shí)現(xiàn)了高綠化率、低密度，且有空中庭院、屋頂花園216。智能化設(shè)施，為所有人提供安全、舒適的生活環(huán)境自身核心賣點(diǎn)第四部分營銷推廣篇項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理216。優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老養(yǎng)生配套服務(wù)216。交通便利，可隨時(shí)往返北京天津之間，優(yōu)質(zhì) 5+2生活，生態(tài)農(nóng)業(yè)、高檔原生態(tài)餐廳的養(yǎng)生賣點(diǎn)216。孝心產(chǎn)品，便于周末與父母享受天倫之樂，外地人借此方便與家人團(tuán)聚216。各種豐富的老年人俱樂部、社區(qū)活動，享受精彩老年生活擴(kuò)展賣點(diǎn)第四部分營銷推廣篇營銷策略總綱營銷策略總綱定向營銷客戶拓展體驗(yàn)營銷展示策略推廣策略營銷活動價(jià)格策略立足北京有高端養(yǎng)老需求人群，在企事業(yè)單位、學(xué)校、相關(guān)俱樂部、協(xié)會拓展客群團(tuán)體體驗(yàn)為主、散客體驗(yàn)為輔，在園區(qū)內(nèi)舉辦各種體驗(yàn)活動；體驗(yàn)卡直接入住體驗(yàn)通過售樓處、看房班車、樣板房、配套設(shè)施、園林景觀等實(shí)景展示增強(qiáng)客戶購買信心通過報(bào)紙、戶外等媒體宣傳新養(yǎng)老概念，通過論壇等方式探討?zhàn)B老話題，增加受眾興趣度通過組織一系列的營銷活動增強(qiáng)項(xiàng)目在北京影響力，使客戶親自感受項(xiàng)目優(yōu)勢通過有效的營銷策略實(shí)施，建立具有高性價(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢，幫助項(xiàng)目提高現(xiàn)場成交客戶拓展可行性：?大量的企事業(yè)單位、公司員工的養(yǎng)老需求，且有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)?企事業(yè)單位、公司可將購入公寓作為單位員工獎勵或福利，為其提供養(yǎng)老、度假?企事業(yè)單位員工二套房需求第四部分營銷推廣篇操作手法?企業(yè)拜訪、關(guān)系營銷?邀請企業(yè)在園區(qū)內(nèi)體驗(yàn)活動?集體入住體驗(yàn)策略一：企業(yè)團(tuán)購?fù)茝V?目標(biāo)企業(yè)單位：電力系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、醫(yī)院、學(xué)校、證券機(jī)構(gòu)等企事業(yè)單位、公司客戶拓展?北京老年協(xié)會：北京僑界老年協(xié)會、中國老年保健協(xié)會、北京鐵路系統(tǒng)老年協(xié)會、規(guī)劃設(shè)計(jì)院老年協(xié)會、太極拳協(xié)會、老年乒乓球協(xié)會、老年網(wǎng)球協(xié)會、老年門球協(xié)會，各社區(qū)老年協(xié)會等；第四部分營銷推廣篇操作手法?在園區(qū)內(nèi)聯(lián)合舉辦老年賽事（乒乓球比賽、門球比賽、網(wǎng)球比賽等），體驗(yàn)園區(qū)配套設(shè)施?集體入住體驗(yàn)策略二：俱樂部、協(xié)會推廣可行性：?北京老年人協(xié)會、俱樂部等老年人聚集，且較為有錢有閑；?愛好相同，朋友圈聚集，口碑效應(yīng)巨大，容易形成集體購買。第四部分營銷推廣篇體驗(yàn)營銷操作手法：?組織潛在消費(fèi)者在園區(qū)內(nèi)活動，例如生態(tài)農(nóng)業(yè)采摘，園區(qū)內(nèi)老年賽事舉辦等；?體驗(yàn)教學(xué)，聘請老師在園區(qū)內(nèi)教授太極拳、老年舞蹈等?對于前期體驗(yàn)卡的促銷?濱海各養(yǎng)老項(xiàng)目輪轉(zhuǎn)體驗(yàn)配套展示、體驗(yàn)先行，真正的體驗(yàn)營銷目的：?高規(guī)格的區(qū)內(nèi)配套、生態(tài)園區(qū)展示，一方面顯示發(fā)展商的實(shí)力，同時(shí)也是告知客戶 —— 這是未來生活的展示，給予客戶信心?通過體驗(yàn)活動，使消費(fèi)者接受且喜歡輪轉(zhuǎn)式老年公寓提供的生活關(guān)注點(diǎn)：體驗(yàn)必須優(yōu)質(zhì)，配套設(shè)施完全到位，服務(wù)體現(xiàn)高水準(zhǔn)第四部分營銷推廣篇展示策略銷售案場：傾向選擇老年人聚集休閑區(qū)域 —— 城市公園第四部分營銷推廣篇展示策略銷售案場 —— 通過對比分析，首選團(tuán)結(jié)湖公園園區(qū)位置 園區(qū)景色老人活動 老人活動第四部分營銷推廣篇展示策略看房班車 —— 精選看房線路、營造旅游體驗(yàn)看房班車線路 ：北京團(tuán)結(jié)湖公園 — 東三環(huán) — 東五環(huán) — 京沈高速 — 香河 — 寶坻輪轉(zhuǎn)式老年公寓，路程 75公里，車程 80分鐘，交通優(yōu)勢盡顯！班車服務(wù)?企業(yè)協(xié)會等團(tuán)體可直接從其原單位出發(fā)，并送回?班車盡可能為老年提供個(gè)性化服務(wù)，例如隨車配醫(yī)護(hù)人員，提供隨車血壓檢查等第四部分營銷推廣篇推廣策略新項(xiàng)目入市，首先需要廣泛的消費(fèi)者對于項(xiàng)目名稱的認(rèn)知，進(jìn)而對項(xiàng)目類型，地段等特性的了解，初步需求的匹配，再深入的印象加深如此循環(huán)，最后品牌的建立，銷售的達(dá)成，這個(gè)過程需要有一定時(shí)間、不同媒體的持續(xù)投放，特別對于養(yǎng)老地產(chǎn)這一全新的概念而言。由于本項(xiàng)目的特殊性，大眾媒介難以對本項(xiàng)目進(jìn)行深層次解讀，需要在專業(yè)性媒介對本項(xiàng)目進(jìn)行深層探討，引起話題性，例如電視 《 對話 》 、夕陽紅等欄目，論壇、報(bào)紙專刊、網(wǎng)絡(luò)?？纫吮本?、天津及其它區(qū)域的人群，這時(shí)候戶外，尤其是高速公路有引導(dǎo)特性的戶外就尤其的重要大眾媒體的重要性專業(yè)媒體的必要性戶外媒體的引導(dǎo)性大眾媒體的重要性專業(yè)媒體的必要性戶外媒體的引導(dǎo)性大眾媒體的重要性專業(yè)媒體的必要性媒介選擇 —— 話題營銷第四部分營銷推廣篇公司領(lǐng)導(dǎo)參加央視 《 對話 》 等欄目，探討新型養(yǎng)老模式推廣策略第四部分營銷推廣篇營銷活動備選活動216。電視臺 《 對話 》 、 《 夕陽紅 》 等欄目，探討新養(yǎng)老模式216。老齡化社會 —— 養(yǎng)老新生活論壇216?；I建養(yǎng)生俱樂部，邀請京津兩地入會216。京津兩地老年門球賽（聯(lián)合老年協(xié)會）216。京津兩地老年網(wǎng)球賽 /乒乓球賽（聯(lián)合老年協(xié)會）216。生態(tài)種植、采摘活動第四部分營銷推廣篇營銷活動形象導(dǎo)入期 公開發(fā)售期 持續(xù)銷售期大客戶拜訪、企業(yè)公關(guān)活動 籌建養(yǎng)生俱樂部 營造養(yǎng)老、養(yǎng)生話題，炒熱概念 舉辦開盤盛大活動、企業(yè)公關(guān)活動 各項(xiàng)老年賽事舉辦 消費(fèi)者看房班車，各項(xiàng)體驗(yàn)活動 媒體推廣、產(chǎn)品形象升級 消費(fèi)者活動體驗(yàn)，潛在消費(fèi)者拜訪養(yǎng)老新生活論壇 各項(xiàng)賽事持續(xù)舉辦媒體大范圍投放，宣揚(yáng)養(yǎng)老新概念第四部分營銷推廣篇結(jié)論跳出房產(chǎn)！216。通過企業(yè)、協(xié)會、俱樂部團(tuán)體推廣，有效命中目標(biāo)消費(fèi)者216。通過體驗(yàn)營銷解決消費(fèi)者對于項(xiàng)目的陌生感，使其接受新型養(yǎng)老方式216。通過媒體導(dǎo)入營造話題營銷，宣傳新型養(yǎng)老、養(yǎng)生方式，強(qiáng)調(diào)配套服務(wù)，弱化房屋產(chǎn)權(quán)屬性第五部分營銷管控篇通過浩文世紀(jì)獨(dú)特的營銷管控模式，達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)達(dá)成銷售目標(biāo)良好的團(tuán)隊(duì)管理和各級互動并負(fù)責(zé)的管控模式是項(xiàng)目平穩(wěn)、高效運(yùn)作的有力保障 。Good team management and all levels of interaction and for a model that projects a smooth, efficient operation of effective protection. 營銷管控精于高效原則在保證公司任務(wù)完成的前提下，應(yīng)力求做到機(jī)構(gòu)簡練，人員精干，管理效率高權(quán)責(zé)利對等原則公司每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任、權(quán)力和激勵都要對應(yīng)客戶導(dǎo)向原則組織設(shè)計(jì)應(yīng)該保證公司以統(tǒng)一的形象面對顧客，并滿足顧客需要有效管理幅度原則管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍靈活性原則保證對外部環(huán)境的變化能夠作出及時(shí)、充分的反應(yīng)專業(yè)分工和協(xié)作原則兼顧專業(yè)管理的效率和集團(tuán)目標(biāo)、任務(wù)的統(tǒng)一性執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的作用管理明確原則即避免多頭指揮和無人負(fù)責(zé)現(xiàn)象以戰(zhàn)略為核心以流程為導(dǎo)向 的組織設(shè)計(jì)以公司戰(zhàn)略取向決定組織結(jié)構(gòu)和功能的設(shè)置，應(yīng)保證流程的有效執(zhí)行營銷體系設(shè)計(jì)基本原則以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以組織結(jié)構(gòu)為框架，以管理控制系統(tǒng)為核心，以流程和制度為基礎(chǔ)的動態(tài)系統(tǒng)B 組 織 發(fā) 展A 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)B 管理控制系統(tǒng)公司戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 部門職責(zé) 崗位職責(zé) 授權(quán)體系目標(biāo)設(shè)立 計(jì)劃預(yù)算 績效考核 實(shí)施激勵組織效能管控模式框架戰(zhàn)略與規(guī)劃組織管理體系資源保障與績效驅(qū)動體系人力資源部門績效 組織目標(biāo) 管控模式 組織結(jié)構(gòu)流程績效流程 /制度管理體系銷售線員工績效策劃線 品管線 客戶關(guān)系 ?明確公司發(fā)展方向做什么 //以什么方式做 ??基于對戰(zhàn)略的理解分析建立有效的組織管控體系管什么 ?/誰去做 ? ?梳理和完善流程管理體系包 括核心業(yè)務(wù)流程與管理流程建立系統(tǒng)的人力資源薪酬績效管理體系管得如何 ?/做得如何 ?如何管 ?/如何做 ?公司戰(zhàn)略管控模式流程管理績效管理管控體系的四個(gè)層面：戰(zhàn)略、組織、流程與績效項(xiàng)目總監(jiān)銷售總監(jiān)策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃專員銷售主管置業(yè)顧問項(xiàng)目營銷體系架構(gòu)圖1. 銷售禮儀執(zhí)行規(guī)范2. 考勤及排班管理規(guī)定