某房地產公司項目營銷策劃的構思和執(zhí)行方案(編輯修改稿)
2025-05-29 01:56 本頁面
【文章內容簡介】 大部分房源；推出單位：根據內部認購銷售情況確定具體的推出單位；價格策略和推廣手段。第三階段（成熟期） 主要計劃：重點宣傳項目的文化內涵，提升項目的價值，進一步擴大開發(fā)商的品牌知名度；進一步挖掘客戶；根據不同時段不同主題內容，間隔性的反復營銷攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。前提條件：所有房屋達到竣工；園林基本完工。廣告重點：報紙廣告，戶外廣告，樓體條幅及道路廣告的更換促銷活動：結合活動營銷、持續(xù)進行客戶營銷，現階段主要對已成交的客戶，通過對業(yè)主舉辦活動，讓新老業(yè)主參加家園的建設。目 標：總銷售量的60%80%第四階段（掃尾期） 主要計劃：重點宣傳項目即將形成的商業(yè)氛圍，配合現房情形，優(yōu)惠手段，進一步挖掘客戶。前提條件：所有房屋可以交房。廣告重點：報紙廣告，DM單，樓體條幅及道路廣告的更換目 標：總銷售量的80%95%（四）銷售進度安排工程進度銷售階段銷售比例項目建設一半預熱期10%20%項目建設到2/3強銷期30%60%項目基本完工成熟期60%80%經營商入駐、業(yè)主入戶掃尾期80%95%（五）價格策略：————項目的定價策略要根據市場的要求，針對不同的朝向，樓層，景觀，等運用產品價值定價法，用價格創(chuàng)造局部競爭優(yōu)勢；————不做一次定價，根據市場，靈活變化。具體的價格和定價方法，在項目銷售即內部認購前5天提供在制定定價策略時，需要考慮多方面的因素。而三個主要的因素是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。成本是價格的最低點，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點，客戶對產品獨有特征的評價是價格的上限。在價格策略上，目前市場上價格策略基本上有三種：方法1：高開低走高開低走是過去開發(fā)商的一貫做法，結果一跌再跌；方法2：低開高走低開高走現在看來也只是開發(fā)商的一廂情愿，結果是只能低開，不能高走，甚至出現不漲反跌的現象；方法3：介于兩者之間的中間路線實際上，由于商家的市場敏銳度更高，在購買上更趨理性，對價格的升降并不像住宅客戶那么敏感，換言之，在買方市場條件下，低價不容易起到吸引客戶的作用，高價也不會嚇跑他們。同其他商品一樣，房地產的價格同樣反映價值。通過準確的項目定位，有效的包裝策劃和品牌推廣——品牌附加值，完全可以使可戶對本項目的認知價值與他們心目中的產品價值相一致。所以我們建議本項目采取打品牌價格，走中間路線的價格策略，在項目封頂前價格(重新定價后的價格)保持不動。封頂后則相應上調。其出發(fā)點一是利于談判，避免在談判過程中出現漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入。 第三部分 項目廣告推廣策略一、廣告訴求要點 綜合型的產品規(guī)劃優(yōu)勢體現了發(fā)展商的綜合開發(fā)實力，我們的產品系“全方位一站式”，引進先進的商業(yè)經營理念，給投資客以信心保障，增加本案具有投資價值的說服力； 城市規(guī)劃以及舊城改造，這里完全能成為未來發(fā)展的焦點，而這些都是表現的元素。 本案的發(fā)展?jié)摿Γ浞终故颈景肝恢?、交通路線（物流、貿易以及交通的匯聚之地）、商業(yè)優(yōu)勢等，以及配套設施的齊全，都意在體現這里商業(yè)發(fā)展的必然和本案的投資價值； 進賢縣最大的購物休閑廣場（適當的時候可賦予其shoppingmall概念），不僅表現在商品豐富，而且質量精致、上乘，突出商業(yè)特點，結合現代綜合商業(yè)模式，著重渲染“一站式購物天堂”的概念，增加這個概念的內涵和外延，明確區(qū)分本案與其他傳統(tǒng)街鋪，包括風格、定位、展示系統(tǒng)、服務配套等，訴求上突出本案領先優(yōu)越性； 在客戶中訴求自身良好形象，注意利用其“耳語”效應，規(guī)?；?、現代化是我們核心優(yōu)勢；二、目標客戶對策216。 針對經銷商營銷方式：直接營銷（點對點模式） 招商，與大商家直接對話推廣訴求：項目的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢以及地段優(yōu)勢提供了強有力占據市場空間的平臺營銷通道：DM 發(fā)函 完成目標客戶的告之并為后續(xù)推廣做鋪墊 SP活動 開盤SP SP路演 主題SP（招商會、聯合商業(yè)推廣等） 意向客戶的SP登門社交推動 利用上層社會網絡資源做推廣活動，配合SP展開商業(yè)展會 參加縣市級房地產展覽會等備案工作：重要客戶資料收集 展會資料收集 商家的前期接觸 DM、信函、戶外等SP道具準備 政府及媒體部門的公關 招商政策的制定 加盟合作模式，構建項目核心空間 （聯合推廣、合作案投入及收益、政策優(yōu)惠等） 營銷團隊組織216。 針對自營及投資者營銷方式：間接營銷為主（點對面模式） 通過媒體及耳語效應做推廣推廣訴求：自營業(yè)主 商業(yè)經營利潤 投資客戶 投資回報率（行業(yè)收益、商鋪租金及價格升值空間） 自營+投資 “一鋪富三代，無租一身輕”的小富心態(tài)營銷通道：媒體推介 我們可提供相關媒體資料 記者會、論壇 中介會、咨詢會 外圍包裝 引導客戶及形象展示 現場接待 我們可提供現場銷售團隊及相關備案 SP活動 以已購買的客戶資源為核心，推動耳語的傳播并直接與客戶對話： 掃鋪 在服裝行業(yè)的集中商業(yè)區(qū)做針對性的登門推廣 專題促銷 可結合不同客戶的需求特點做促銷推廣備案工作：細化的階段營銷計劃制定 營銷計劃的監(jiān)控方案、銷售道具制作 銷售價格及控制方案制定現場布置、外圍包裝的選址及設計制作其他三、制約項目的抗性分析及解決方案（一）本項目定位認識程度不足解決方法：１、從城市商業(yè)街的發(fā)展作比較。２、作可比案例分析。（二）市政配套不成熟及自身硬件的欠缺解決方法：１、明確市政配套時間２、工期建設上作調整，爭取騎樓，外立面裝飾與主體建設同時完成，街面管線提前預埋，路燈及其他市政建設提前完成,控
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