【正文】 寓與居家式養(yǎng)老公寓 組 成。居家式養(yǎng)老公寓 總 建筑面 積 ，是在以 輪轉(zhuǎn) 式老年公寓作 為 配套的基 礎(chǔ) 上， 對 周 邊 的社區(qū) 進 行重新定 義，融入宜老化 設(shè)計 ，配置智能化服 務(wù) 系 統(tǒng) ，與 輪轉(zhuǎn) 式老年公寓在管理和服 務(wù) 上形成 聯(lián)動 ， 為 老人提供了全新的居家養(yǎng)老方式。寶坻是國務(wù)院最早批準的沿海開放地區(qū)之一。根據(jù) “大北京 ”規(guī)劃和天津總體發(fā)展戰(zhàn)略，寶坻將建成與國際大都市相協(xié)調(diào)，功能配套的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)工業(yè)區(qū)、現(xiàn)代商貿(mào)物流區(qū)、 休閑旅游度假區(qū)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)區(qū)和特色居住區(qū) ，打造新世紀的錦繡寶地。本案72公里 80公里80公里第一部分市場環(huán)境篇項目建筑屬性第一部分市場環(huán)境篇優(yōu)質(zhì)配套一期銷售樓盤第一部分市場環(huán)境篇服務(wù)配套第一部分市場環(huán)境篇基 礎(chǔ) 服 務(wù) ：為 老人提供全面的安全保障與物 業(yè) 服 務(wù)?安防及智能化體系?物 業(yè) 管理服 務(wù)樂 享服 務(wù) ：主 動為 老人 創(chuàng) 造快 樂?家政服 務(wù)?管家服 務(wù)?健康服 務(wù)?快客服 務(wù)?餐 飲 服 務(wù)?旅游服 務(wù)尊享服 務(wù) ：?提供 額 外的個性化服 務(wù)?私人定制服 務(wù)宜老服務(wù) 優(yōu)質(zhì)配套?運動空間：戶外網(wǎng)球場、戶外門球場?休閑步道?濱河廣場?空中庭院?智能化設(shè)施?社區(qū)醫(yī)院?宜老餐廳?酒店會所?設(shè)施農(nóng)業(yè)?老年大學(xué)第一部分市場環(huán)境篇結(jié)論216。216。跳出寶坻！第二部分市場定位篇深化項目定位，推導(dǎo)目標客群，從客戶的角度為產(chǎn)品定位跳出養(yǎng)老 單純養(yǎng)老產(chǎn)品形象定位單一，容易給人遲暮感216。第二部分市場定位篇產(chǎn)品功能定位核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品自住養(yǎng)老需求孝心產(chǎn)品，為父母及親人養(yǎng)老，滿足異地家庭團聚度假休閑產(chǎn)品、企業(yè)福利產(chǎn)品、投資產(chǎn)品、饋贈產(chǎn)品等第二部分市場定位篇項目消費定位奢侈消費 良心消費 居家養(yǎng)老仍是目前老年人主要選擇的養(yǎng)老方式，而且老年公寓一次性付款、年費相對于其他養(yǎng)老 “奢侈 ”購買老年公寓除老人自身外，更多是子女為父母購買，希望其安度晚年，外地人群更希望能借此與家人團聚第二部分市場定位篇項目形象定位與國際同步的高端生態(tài)養(yǎng)老社區(qū)代表全新的生活時尚 /代表與國際接軌的服務(wù)品質(zhì) /代表健康積極的心態(tài)第二部分市場定位篇項目形象定位 ——案例引進美國佛羅里達太陽城中心老年社區(qū)區(qū)位：度假天堂： 距佛 羅 里達最好的墨西哥海灣海 灘 只有幾分 鐘 的路程規(guī) 模：接近微型城市社區(qū)太陽城中心共有 10500個住宅 單 元，目前入住來自全美及世界各地的住 戶 目 標 定位和建 設(shè) 理念：社區(qū)自 1961年開始建 設(shè) 起，便定位佛 羅 里達乃至全美最好的老年社區(qū)；使老年人精神充 實 、身體健康，享受一種不孤獨、不依 賴 、不 滿 足溫 飽 型的老年生活 ?家庭 護 理機構(gòu)?世界影響?太陽城中心是世界聞名的ＢＥＮＳＵＴＴＯＮ高爾夫?qū)W校的本部。美國佛羅里達太陽城中心老年社區(qū)第二部分市場定位篇項目形象定位 ——案例引進客戶定位核心客戶重要客戶游離客戶自住養(yǎng)老：臨退休或已退休的企事業(yè)單位干部職工、私營企業(yè)中高層、公務(wù)員、教師、海歸養(yǎng)老等為父母親屬購房養(yǎng)老：在北京打拼多年獲得一定成功的中青年客群，希望通過購房為父母養(yǎng)老并相聚其他：度假休閑自用、企業(yè)購買為員工居住、投資型客戶、作為饋贈禮品等第二部分市場定位篇第二部分市場定位篇客戶定位購買自住老人目標客群描述：購房目的：滿足實際居住需求，為自己養(yǎng)老購房考慮因素：樓盤素質(zhì) —— 位置、采光、朝向、裝修 標 社區(qū)及周邊設(shè)施配套 —— 醫(yī)院、銀行、價格 —— 追求物美價廉、性價比高的產(chǎn)、理性年齡構(gòu)成： 50—65 歲，多為二次置業(yè)區(qū)域判別：京津地區(qū)特征描述：具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)司職員、臨近退休或退休職工第二部分市場定位篇客戶定位為父母親人購房養(yǎng)老目標客群描述：購房目的：為父母購房養(yǎng)老，外地人借此與家人團聚購房考慮因素：樓盤素質(zhì) —— 位置、采光、朝向、裝修 標 社區(qū)及周邊設(shè)施配套 —— 醫(yī)院、銀行、交通狀況 —— 交通通達，便于周末與家人團聚年齡構(gòu)成： 35—40 歲區(qū)域判別：京津地區(qū)本地人群，外來在京定居者特征描述：具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)國有企業(yè)、企事業(yè)單位員工、私營業(yè)主、公司中高層家庭觀念較重第二部分市場定位篇結(jié)論216。將養(yǎng)老產(chǎn)品演化為孝心產(chǎn)品、高端養(yǎng)老需求產(chǎn)品216。包括了自助養(yǎng)老、為父母購置住房養(yǎng)老、度假休閑養(yǎng)老等多個概念。第三部分營銷模式篇營銷模式會員卡銷售第三部分營銷模式篇營銷模式會員卡種類及表述《 實名卡 》 —— 長期型會員設(shè) 置原 則用于確 實 有居住需求的老人或老人 親 屬 購買 ；增加入住率，以此 擴 大入住人群，增加 項 目后期運 營 收入。第三部分營銷模式篇營銷模式會員卡種類及表述《 實名卡 》 —— 長期型會員取費標準總年費，根據(jù)市場參照、成本及預(yù)計實現(xiàn)價值， 以 /年 /戶計算第三部分營銷模式篇營銷模式會員卡種類及表述《 實名卡 》 —— 長期型會員退費標準第三部分營銷模式篇會員卡種類及表述《 會籍卡 》 —— 長期會員設(shè) 置原 則?用于投 資 型客 戶購買 ；?在 項 目開 發(fā) 前期形成超 賣 ，在 項 目開 發(fā) 后期 預(yù) 留10%左右的房屋用于 該 部分客 戶 ；?通 過 年 費設(shè) 置高于 實 名卡形成 擠壓 ，將 該 部分 購卡人群 轉(zhuǎn) 向 實 名卡 購買 客 戶 。營銷模式第三部分營銷模式篇會員卡種類及表述《 會籍卡 》 —— 長期會員營銷模式取費標準會費 =小套實名卡房間優(yōu)惠 5折加價 15萬，考慮到靈活性和入住后支付服務(wù)費的優(yōu)勢，因此對比實名卡需多付 15萬卡費。第三部分營銷模式篇會員卡種類及表述體驗卡“ 體 驗 卡 ” 用于 讓 有意向有 實 力 購買 的客 戶 ，真是體 驗 入住一下 “ 雲(yún)杉 鎮(zhèn) ” ，從而通 過 真是的感受， 說 服自己和兒女， 購買 會 員 卡。?期限：一周。?要求，每 組 體 驗 客 戶 ，只能享受一周體 驗 ，不能重復(fù)體 驗 。第四部分營銷推廣篇操作難點需要跳出房產(chǎn) 非傳統(tǒng)住宅立項，房產(chǎn)常用銷售策略難以使用！216。項目屬新型復(fù)合地產(chǎn)，在國內(nèi)剛起步，消費者對于新鮮事物的接受需要一定的過程！第四部分營銷推廣篇項目賣點梳理216。濱海公司大型國有企業(yè)的背景，以及強大的運營實力216。完善高檔的社區(qū)配套，自身涵蓋社區(qū)醫(yī)院、酒店會所、宜老餐廳、設(shè)施農(nóng)業(yè)、老年大學(xué)等諸多優(yōu)質(zhì)商業(yè)配套設(shè)施216?！半?yún)杉鎮(zhèn) ”的 “一軸、兩帶、五環(huán) ”園林規(guī)劃實現(xiàn)了高綠化率、低密度，且有空中庭院、屋頂花園216。優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老養(yǎng)生配套服務(wù)216。孝心產(chǎn)品，便于周末與父母享受天倫之樂，外地人借此方便與家人團聚216。第四部分營銷推廣篇體驗營銷操作手法：?組織潛在消費者在園區(qū)內(nèi)活動，例如生態(tài)農(nóng)業(yè)采摘，園區(qū)內(nèi)老年賽事舉辦等；?體驗教學(xué)，聘請老師在園區(qū)內(nèi)教授太極拳、老年舞蹈等?對于前期體驗卡的促銷?濱海各養(yǎng)老項目輪轉(zhuǎn)體驗配套展示、體驗先行，真正的體驗營銷目的：?高規(guī)格的區(qū)內(nèi)配套、生態(tài)園區(qū)展示，一方面顯示發(fā)展商的實力，同時也是告知客戶 —— 這是未來生活的展示，給予客戶信心?通過體驗活動，使消費者接受且喜歡輪轉(zhuǎn)式老年公寓提供的生活關(guān)注點：體驗必須優(yōu)質(zhì)，配套設(shè)施完全到位，服務(wù)體現(xiàn)高水準第四部分營銷推廣篇展示策略銷售案場：傾向選擇老年人聚集休閑區(qū)域 —— 城市公園第四部分營銷推廣篇展示策略銷售案場 —— 通過對比分析，首選團結(jié)湖公園園區(qū)位置 園區(qū)景色老人活動 老人活動第四部分營銷推廣篇展示策略看房