平安保險(xiǎn)把轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行到底培訓(xùn)教材-27頁(yè)-平安保險(xiǎn)-資料下載頁(yè)
2024-08-15 10:24本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】向誰(shuí)要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹——就是透過(guò)認(rèn)識(shí)的人介紹準(zhǔn)客。在銷售流程中不斷強(qiáng)調(diào)推薦介?？蛻糨^容易新人您，更容易成交。意所認(rèn)識(shí)的、所接觸到其他人。所謂影響力中心是指某些因其職業(yè)或社會(huì)地位的關(guān)系，能為你介紹準(zhǔn)客戶的人。影響力中心事獲得轉(zhuǎn)介紹名單很重要的來(lái)源，通常他。收集被介紹者的資料。狀況嗜好接近方式等。你的回報(bào)是對(duì)介紹人實(shí)質(zhì)的尊重，或。當(dāng)你與新的準(zhǔn)客戶接洽時(shí)，允許你提到介紹人的名字。在名片或卡片后面先請(qǐng)介紹人簽上大名，連同開發(fā)信。杜先生，你知道在壽險(xiǎn)業(yè)中，有許。用的方法，也是業(yè)務(wù)員習(xí)慣的要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)。紹要求埋下伏筆。
【正文】 么方法讓他們說(shuō)出名字時(shí)，業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹的要求即將失敗，業(yè)務(wù)員將面臨著一次挫折，一次打擊，如何讓準(zhǔn)客戶或客戶在你的提示下說(shuō)出名字，如何讓業(yè)務(wù)員少一次痛苦，下面介紹兩種提示法： 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 23 一般提示法 ? 你知道不知道有誰(shuí)最近升遷或是換工作？ ? 你認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)最近結(jié)婚或是訂婚？ ? 有誰(shuí)最近剛買房子呢？ ? 附近鄰居有誰(shuí)剛搬進(jìn)來(lái)？ ? 有誰(shuí)剛生小孩或是懷孕？ ? 你認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)收入中上有責(zé)任感的？ ? 時(shí)常與你打球的朋友 ? 你參加團(tuán)體、俱樂(lè)部中，有那些人可能有這個(gè)需要呢？ 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 24 名單提示法 步驟： ? 列出介紹人所在的團(tuán)體中 10位左右的成員 ? 將所列的名單讓介紹人過(guò)目，請(qǐng)他就名單上的每一個(gè)人做講評(píng) ? 介紹人若認(rèn)為名單上的人并非合格準(zhǔn)客戶，則請(qǐng)他提出另一位認(rèn)識(shí)的人取代 ? 問(wèn)名單的背景資料問(wèn)題，再問(wèn)介紹人是否不反對(duì)你提及他的名字 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 25 名單提示法話術(shù) ? 業(yè)務(wù)員：杜先生，我真的很喜歡和象你這樣的老師一起工作，我這邊有一張名單是你們這里老師的名單，我馬上也要和他們接觸了，你能不能告訴我一些 ***的事情？ ? 準(zhǔn)客戶：最好我先跟他談一談，看他有沒(méi)有興趣。 ? 業(yè)務(wù)員：謝謝你這么的設(shè)想周到，不過(guò)我想這應(yīng)該是我的工作，而且事實(shí)上我有一封信想要寄給這位先生，如果你允許的話，我想在信中提到你的名字，這封信的內(nèi)容是說(shuō)你和我一起合作，很成功的完成了你的財(cái)務(wù)規(guī)劃，而你建議我的服務(wù)或許對(duì)他也有所幫助 ? 客戶：哦！看起來(lái)沒(méi)問(wèn)題。 轉(zhuǎn)介紹 6步話術(shù)法 26 結(jié)論 轉(zhuǎn)介紹猶如一棵樹，每一個(gè)客戶 都是樹上的枝干，而轉(zhuǎn)介紹所得 到的準(zhǔn)客戶就是樹上的葉子，只有樹上的枝干愈多，樹葉才會(huì)愈多，只有樹干枝、樹葉多了，樹才會(huì)愈來(lái)愈大，變成參天大樹，你的壽險(xiǎn)事業(yè)才會(huì)愈做愈大你的事業(yè)才是真正的成功！ 27 謝謝大家
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