平安保險把轉介紹進行到底培訓教材-27頁-平安保險-資料下載頁
2024-08-15 10:24本頁面
【導讀】向誰要求轉介紹?轉介紹——就是透過認識的人介紹準客。在銷售流程中不斷強調推薦介?？蛻糨^容易新人您，更容易成交。意所認識的、所接觸到其他人。所謂影響力中心是指某些因其職業(yè)或社會地位的關系，能為你介紹準客戶的人。影響力中心事獲得轉介紹名單很重要的來源，通常他。收集被介紹者的資料。狀況嗜好接近方式等。你的回報是對介紹人實質的尊重，或。當你與新的準客戶接洽時，允許你提到介紹人的名字。在名片或卡片后面先請介紹人簽上大名，連同開發(fā)信。杜先生，你知道在壽險業(yè)中，有許。用的方法，也是業(yè)務員習慣的要求轉介紹的時機。紹要求埋下伏筆。
【正文】 么方法讓他們說出名字時，業(yè)務員的轉介紹的要求即將失敗，業(yè)務員將面臨著一次挫折，一次打擊，如何讓準客戶或客戶在你的提示下說出名字，如何讓業(yè)務員少一次痛苦，下面介紹兩種提示法： 轉介紹 6步話術法 23 一般提示法 ? 你知道不知道有誰最近升遷或是換工作？ ? 你認識的人中有誰最近結婚或是訂婚？ ? 有誰最近剛買房子呢？ ? 附近鄰居有誰剛搬進來？ ? 有誰剛生小孩或是懷孕？ ? 你認識的人中有誰收入中上有責任感的？ ? 時常與你打球的朋友 ? 你參加團體、俱樂部中，有那些人可能有這個需要呢？ 轉介紹 6步話術法 24 名單提示法 步驟： ? 列出介紹人所在的團體中 10位左右的成員 ? 將所列的名單讓介紹人過目，請他就名單上的每一個人做講評 ? 介紹人若認為名單上的人并非合格準客戶，則請他提出另一位認識的人取代 ? 問名單的背景資料問題，再問介紹人是否不反對你提及他的名字 轉介紹 6步話術法 25 名單提示法話術 ? 業(yè)務員：杜先生，我真的很喜歡和象你這樣的老師一起工作，我這邊有一張名單是你們這里老師的名單，我馬上也要和他們接觸了，你能不能告訴我一些 ***的事情？ ? 準客戶：最好我先跟他談一談，看他有沒有興趣。 ? 業(yè)務員：謝謝你這么的設想周到，不過我想這應該是我的工作，而且事實上我有一封信想要寄給這位先生，如果你允許的話，我想在信中提到你的名字，這封信的內(nèi)容是說你和我一起合作，很成功的完成了你的財務規(guī)劃，而你建議我的服務或許對他也有所幫助 ? 客戶：哦！看起來沒問題。 轉介紹 6步話術法 26 結論 轉介紹猶如一棵樹，每一個客戶 都是樹上的枝干，而轉介紹所得 到的準客戶就是樹上的葉子，只有樹上的枝干愈多，樹葉才會愈多，只有樹干枝、樹葉多了，樹才會愈來愈大，變成參天大樹，你的壽險事業(yè)才會愈做愈大你的事業(yè)才是真正的成功！ 27 謝謝大家
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