平安保險(xiǎn)活用sdps話術(shù)銷(xiāo)售教材37頁(yè)ppt-平安保險(xiǎn)-資料下載頁(yè)
2025-08-06 10:22本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】通常的約訪話術(shù)——送計(jì)劃書(shū)/產(chǎn)說(shuō)會(huì)。你好，分紅單/續(xù)期單/交費(fèi)單/邀請(qǐng)函收到/買(mǎi)保險(xiǎn)？況下給您建議書(shū)對(duì)您是不負(fù)責(zé)任的。經(jīng)過(guò)10-15分鐘的分析之后，我。會(huì)為您量身定做一份最適合您的計(jì)劃書(shū)。。。很有幫助，希望我也幫你介紹一下。您是周四下午還是周五上午有空?。壳宄?，所以出現(xiàn)了很多問(wèn)題，導(dǎo)致很多客戶不理解保險(xiǎn)，也不認(rèn)同保險(xiǎn)。保障，也不會(huì)算。想不起來(lái)，我先把他放你這，等我送建議書(shū)時(shí)來(lái)拿。第一個(gè)方面就是家庭保障方面。在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。生活就會(huì)受到影響，家人也就會(huì)失去保障。單身，需要照顧父母。另外一個(gè)是意外。假使有一天突然有事發(fā)生在
【正文】 意外 目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題 身故 銷(xiāo)售面談 —— 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 2 ?有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 29 銷(xiāo)售面談 —— 尋找客戶需求點(diǎn) 業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠 提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn) （解決以上所有問(wèn)題） ， 您覺(jué)得對(duì)您來(lái)講是否有用呢？ 客：當(dāng)然有用！ 業(yè)： 以上五個(gè)方面，依您目前情況來(lái)看 ， 您覺(jué)得哪些最重要（對(duì)您影響最大） ？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三項(xiàng)資料。 第一、是陳先生您的出生日期？ 客： 1973年 2月 1日 第二、您抽煙嗎？過(guò)去五年有沒(méi)有做過(guò)手術(shù)？ 客：我不抽煙，也從沒(méi)動(dòng)過(guò)手術(shù) 。 第三、 一般人 都會(huì)預(yù)留 1015%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響 日常開(kāi)支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢(qián)來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 客： 500元吧！ 30 銷(xiāo)售面談 —— 確定客戶需求保障 業(yè)：輕輕松松，在不影響日常開(kāi)支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢(qián)來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃呢？ （客戶不回答） 業(yè)： 一般人 都會(huì)預(yù)留 1015%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算， 陳先生象您這樣正常的年收入是多少？ （客： 10萬(wàn)） 業(yè)：您認(rèn)為每月拿出 1000元有沒(méi)有問(wèn)題？ 800元 /600元 /500元呢？你是在透支你的資產(chǎn)，在有錢(qián)的時(shí)候要為沒(méi)錢(qián)的時(shí)候做準(zhǔn)備。 31 銷(xiāo)售面談 —— 保額測(cè)算 序號(hào) 項(xiàng)目 分項(xiàng)目 月基本開(kāi)支 責(zé)任期 (年 ) 額度 =月基本開(kāi)支 *12*責(zé)任期 1 家庭保障 : 意外 /醫(yī)療 子女 2 父母 3 配偶 4 房貸 5 車(chē)貸等 6 子女四金 教育 7 婚嫁 /創(chuàng)業(yè) 8 醫(yī)療 9 養(yǎng)老 10 養(yǎng)老 合計(jì) 費(fèi)用預(yù)算 32 成交面談 —— SDPS ? 針對(duì)你的情況，為您量身打造的，相信是最適合您的。 ? 平安簡(jiǎn)介看過(guò)了嗎？重點(diǎn)介紹 ? 安排座位 ? 建議書(shū)講解：概述說(shuō)明 /分項(xiàng)說(shuō)明 /總述 ? 促成 33 成交面談 —— 活用 SDPS ? 講解建議書(shū) ? 當(dāng)?shù)谝还P錢(qián)進(jìn)入平安之后，一個(gè)家庭保障 /醫(yī)療 /教育金 /養(yǎng)老金賬戶就為您設(shè)立了； ? 隨著投入的不斷增加，帳戶金額不斷增長(zhǎng)； ? 確保不管什么事情發(fā)生，都可以讓家人生活無(wú)憂。 /確保到孩子上大學(xué)時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。 /確保您退休的時(shí)候，一定有一筆錢(qián)讓您安享晚年。 ? 促成 ? 受益人寫(xiě)誰(shuí)？身份證號(hào)多少？申請(qǐng)單填寫(xiě)？ ? 恭喜你擁有一份保障。 34 拒絕處理 ? 那很好 /那沒(méi)關(guān)系 /您說(shuō)的很有道理 /您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好 /您的想法我理解 ? 我很多客戶在沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)的想法跟你是一樣的 /我在沒(méi)進(jìn)保險(xiǎn)公司之前的想法跟你是一樣的 35 常見(jiàn)問(wèn)題 ? 保險(xiǎn)都是騙人的 ? 保險(xiǎn)理賠難 ? 保險(xiǎn)很難做 ? 我不需要買(mǎi)保險(xiǎn) ? 我不想買(mǎi)保險(xiǎn) ? 不著急買(mǎi)保險(xiǎn) ? 。 36 正確看待客戶的異議 ? 用平常心去面對(duì) ? 視為一場(chǎng)考驗(yàn) ? 抱著專(zhuān)業(yè)誠(chéng)懇的態(tài)度 ? 不要贏了爭(zhēng)論而輸了保單 ? 必要時(shí)可根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整 ? 無(wú)法促成還可以要求轉(zhuǎn)介紹 37
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